第5章 采购管理
2.1 电商企业采购过程核心概念
很多电商企业并不一定很关注电子商务供应链的管理，尤其在销售规模较小的时候，主要关注点会放在推广上。
淘宝几乎每天都有店铺在发生奇迹，某店铺一天做到了多少营业额，开店多长时间累积了多少信誉等级，一个一个奇迹的发生都让广大电商企业热血沸腾。但往往不为众人所知的是，很多店铺在一夜之间销售额大幅下滑，甚至短期内关店。前台运营的失误并不致命，致命的失误往往发生在后台！
电子商务本质上就是零售，不管店铺的销售渠道是通过网络、电话、电视、店面、邮购目录还是其他，其本质就是零售。而对于零售行业来说，为消费者提供物美价廉的商品、良好的用户体验，是永恒不变的原则。因此，采购管理是保障电商企业长远发展的重要环节。
1.采购
零售业中的采购实际上是指各种类型的商品采购。商品采购是指零售企业为实现企业销售目标，在充分了解市场要求的情况下，根据企业的经营能力，运用适当的采购策略和方法，通过等价交换，取得适销对路的商品的经济活动过程。俗话说“采购好商品等于卖出一半”，“只有错买，没有错卖”。零售企业如果想采购到适销对路、品质优良的商品，采购过程中就应遵循一定的原则。
2.库存周转率
库存周转率是指某时间段内商品销售出库总金额（总数量）与该时间段库存平均金额（或数量）的比，是指在一定时间内库存周转的速度。货品的周转率有利于加快资金周转率，保持良性库存。
3.商品代码
商品代码又称商品代号、商品编号，它是赋予某种或某类商品的一个或一组有序的符号排列，是便于人或计算机识别商品与处理商品的代表符号。
4.采购计划
采购计划是指采购人员在了解市场供求情况、认识企业经营活动过程中和掌握商品销售规律的基础上对计划期内商品采购管理活动所做的预见性的安排和部署。
5.采购订单
采购订单表示对与供应商进行采购业务的正式、最终的确认。通过它可以直接向供应商订货并可查询采购订单的收货情况和订单执行状况，通过采购订单的关联跟踪，采购业务的处理过程可以一目了然。
6.采购入库单
采购入库单是对采购实物入库数量的确认，也是对采购人员和供应商的一种监控，如果缺乏实物入库的控制，不能防止采购人员与供应商串通舞弊，虚报采购量、实物短少的风险。它是企业内部管理和控制的重要凭证。
7.采购到货差异表
采购到货差异表记录实际采购入库数量与计划采购入库数量的差异，是进行供应商考核和供应商结算的重要凭证。
8.采购入库检验报告
采购入库检验报告记录采购到货的入库检验结果的报告，包含检验的要点、检验商品的合格率以及不合格品所暴露的商品质量问题的报告。此报告同样作为供应商考核和供应商结算的重要凭证。
9.供应商的产能
供应商的产能由于受供应商人力资源以及生产设备的制约，供应商每日生产的产能是固定的。锁定供应商的产能将是保障产品的采购量和交货时间的最重要因素。
2.2 电商企业采购的特点
很多传统企业在对原有供应链的管理上有极其丰富的经验，但进入电子商务后，供应链仍然出现很大问题。主要是传统零售与电商零售在业务形态上有很大区别，以至于对供应商的要求也发生了很大的变化。
以下做几个简单的对比，来说明传统供应链和电子商务供应链的区别。
1.库存的周转速度
以服装为例，传统的品牌服装公司，例如“以纯”，全国有3000多家门店，每一家门店每款商品至少存放一套尺码，以此款商品有3种颜色4种尺码（S、M、L、XL）来计算，常见的尺码配比是2：3：3：2，也就是需要10件，然后再乘以3种颜色，每个门店至少要存放30件商品。如果低于此数量，就会对销售产生严重影响。那么，3000家门店一共需要存放9万件商品，因此他的下单量非常大，生产的周期也会比较长。
然后，商品需要从工厂运输到全国各地的分仓，再从全国各地的分仓运送到3000多家门店，物流运输的时间也是很长的。传统的零售企业受这些客观因素的制约，它的生产往往是反季节生产的方式，也就是说，今年夏季的商品会在去年冬季就已经下单生产，如此长的供应链周期会导致库存的周转率很低。针对衣服企业来说，一年有四个季节，标准的是周转四次，如果管理得比较好，个别的款式可以有一到两次的调整，所以说传统的服装企业库存周转速度一般为一年5～6次，不同的商品，由于销售周期不同会有不同的周转数。
而电商企业往往是由工厂送到有限的几个仓库里，全国所有订单都从这些仓库发货给客户，不需要对数千个门店进行库存的铺货。理论上，库存周转周期可以缩短到这个产品的生产周期。仍然以服装企业为例，大部分电商企业的周转期都能控制在30天左右。这样库存周转的差异非常大。假设公司准备投入100万元货品成本，在传统的年周转5～6次的库存周转速度下，所能提供的商品货值已经决定了该店铺一年最多做500～600万元的生意。而针对电子商务，每个月都能周转一次，换句话说100万元的货值能够做12000万元的生意，这个差距就非常大了。这也解释了为什么很多电商企业商品利润率比较低，但企业纯利润却比较高。少赚10%的利润，但是库存周转比传统企业提高100%，绝对利润却提高了180%。
因此，电子商务供应链的第一要务是库存周转的速度。
2.商品开发的驱动力不同
传统企业由于供应链时间周期很长、反季节生产的特点，所以它的开发会有很强的预测性，就是市场预测型开发。往往在传统企业内部，产品部、商品部、设计部会很强大，公司明年产品受不受市场欢迎，从源头全靠他们了，他们说这款产品将会非常好卖，需要大量生产，成也是这款，败也是这款了。这是一个非常精专的领域，进入门槛也很高。而电商企业就可以把这个开发风险能尽可能压缩到最小，电商企业往往会倾向于跟随市场型的产品开发。而电子商务的业务特点，已经实现了目前国际上非常流行的服装品牌ZARA的概念，即“永远不会创造流行，永远是紧跟流行”，它和预测市场驱动型产品开发完全不一样，一个是从后端往前驱动，一个是从前端往后驱动。
从后端往前驱动对开发者要求非常高，产品开发的风险也是非常大的。唯一的好处是，由于是由后端往前端驱动，会导致产品风格、产品定位、产品结构比较容易把握，是先有产品定位、产品结构，再一层一层往前推，产品结构会比较好。
而从前端往后驱动，产品开发风险小，但是它也有难点，难点在于：首先，你的市场分析和跟踪的要求比较高、供应链响应时间比较短、对供应商的要求也会比较高。其次，在你紧跟市场的产品开发过程中，相对而言容易偏失你对品牌的定位和对产品结构的把控，从而丢失产品的品牌力。这是跟随型产品开发需要特别注意的地方。
3.采购订单的下单频次、单量不同
反映了传统企业和电商企业的采购订单下单差异。传统企业由于反季节生产（冬季出售的商品一般在夏季已经完成了生产过程），供货周期时间长，所以往往下单的批次比较少，单量比较大，对供应商的响应要求很低。而电商企业由于库存周转率快、跟随型开发的特点，供应链追求的是多批次、少批量、快速响应。电商企业的采购批次非常频繁，理论上最小批次间隔时间可以是这个商品本身的生产周期。
对于传统企业，由于响应时间慢，所以对供应商的生产计划比较容易合理安排产能，对供应商要求也就相对比较低。由于下单批次比较少、单次下单量比较大，原料的大量采购和大规模生产会使生产成本比较低，产品品质比较容易把控。但是相对而言，库存风险会比较高，这是显而易见的问题。
而针对以多批次、少单量、快速响应为特点的电商企业的供应链管理，对供应链的要求就非常高了，需要供应商的快速反应，单次下单比较少，会使生产成本比较高，特别是在工厂的产能把控问题上，如果发生产能不足时，为了保障正常的销售库存，有时候会被迫让产品在别的工厂生产，哪怕同一个工厂下单生产，生产所用的流水线不同，生产工人不同，产品的品质也会有些许差异，直接导致产品的品质很难把控。消费者往往认为电商的产品品质没有线下的产品品质好，这就是其中一个重要原因，不是他们不愿意做好，而是品质把控的难度要比传统企业大得多。但是，电商企业的好处也是显而易见的，库存的风险相对比较低。所以说整个电商供应链的采购管理，都必须围绕这几个特点来进行，明确电商企业供应商的优势，不断放大优势，明确在电商供应链上的劣势，尽可能通过流程以及管理的方法，去屏蔽或弱化劣势。
2.3 电子商务供应链采购的基本流程
电子商务供应链采购的基本流程。
2.3.1 商品编码的编制环节
商品编码的编制是很多电商企业不关心的问题，随便编一个，甚至不编！实际上，商品编码的编制是零售企业商品管理的基础，特别针对电商企业，顾客选购产品时是无法与商品进行直接接触的，在交易过程中，会经过一个交易和发货的流程，通过几个岗位的共同协作才能完成一次交易。而且由于电子商务运营的需要，也决定了所出售的商品名称、规格名称随时都有可能发生变化，这对促进销售是有一定意义的。而在后端的运营中，不可能用产品名字作为工作语言，今天叫这个名字，明天可能就不叫这个名字了，这样整个企业就无法沟通了，所以说商品编码会成为企业的内部通用语言。例如，某商品货号为339001、01号颜色、05号大小，不需要过多的解释，所有的员工都很明确是什么商品，没有任何歧义。而如果某商品叫“双排扣小码偏大的红色格子大衣”，那么很容易产生歧义，而且这个名字可能由于运营的需要，还会有所变化，后台的操作难度极大。
从产品的编码的功能性来划分，只有两类：一个是商品代码，一个是规格代码。通俗地讲，就是商品的货号和商品的颜色、尺码、大小、长度等规格号。
在传统企业里，编码规则是一门学问，针对电商的创业型企业可能无法如此规范，但编码的最低要求是唯一性。不可以今天339001这个货号是衬衫，明天就变成裤子了，这样后台的操作就完全混乱了。一个产品，编码完成后，就相当于有了身份证号，不可删除、不可修改、不可重复。如果有能力规范，商品的编码可以符合一定的规则，这个规则符合商品的关键性属性。每个商家的商品属性不一样，可以把最重要的关键性属性放入商品编码规则里，但也不宜过多，否则会对后台操作人员造成比较大的困扰，因为一般来说，商品编码为6～8位，员工读货号时肯定是分两段读出，一口气最顺是读3个数字或4个数字，这样记忆和沟通会比较容易。一旦超过这个数字，如10～12位，那么记忆和沟通就会比较困难。所以商品代码规则中可添加最重要的商品属性，而一些辅助性的、次关键性属性，可以作为商品标签放到后面的分析中。
仍然以服装类目为例，某服装店铺销售品牌服装，品牌一定是关键性因素；季节往往也是一个关键性因素；品类，如衣服、裤子，一般也列为关键属性；年份，也经常是此类店铺的关键性因素。由于商品编码的不可变性和重要性，所以商品代码的编码规则不是一个低层员工能做的事情，必须由公司最高管理层决定。一旦商品代码的编码规则制定完成后，一般不可更改。即使可能漏、错某个属性，例如，编码的时候忘了加季节，过了两三个月发现了这个问题，一般也就将错就错了，不再修改。如果迫不得已，一定要变更，更换的代价是高昂的，整个后台的操作将会受到极大的困扰。
规格代码是精确到商品SKU（库存量单位，现引申为产品统一编号的简称）最小分类，精确到这个商品的最终属性，无法再拆分的分类。根据商品的实际情况，可能会有颜色、尺寸、长度等。规格代码的编制也要有一个编制规则，在制定规格代码的编制规格时有一个重要问题，即近似属性合并。还是以服装行业举例，各种各样的红色数不胜数，深红色、粉红色、玫瑰红色、酒红色等，而条码长度是固定的，这样就变得无法编制代码了。从商品规格结构的角度，没有必要把粉红色跟嫩红色分开。所以商品编码是求大同，近似属性合并。除非同一款商品有两个规格，正好有一款粉红色和嫩红色，这样就必须加一个新的规格代码。其次，规格代码编制还有一个重要要求，即只能新增，不能删除和修改。一位的颜色规格代码最多能编制10种颜色，例如，白色的代码是02，当业务需要增加一个青色时，发现白色不太好卖，把白色删除了，然后02号代码变成青色。这样，原有的所有白色商品全部错了，从销售、库存、采购等全线流程白色都变成了青色。
所以说，从商品编码规格编制的角度来说，有其不可变化性、严肃性，必须由公司最高管理层次决定。
为一个典型的多品牌运作的以鞋类为主、服装为辅的店铺商品编码规则表。商品代码由6位数字组成，第1位是品牌，1代表品牌一，2代表品牌二，以此类推。而在编制规则时，一般都会有个通用编码用于无法规类的商品。第2位是品类，1代表凉鞋，2代表靴子等。第3位是年份，9代表2009，0代表2000，这个代码的规则可以用10年。第4位到第6位，是商品的货号、流水号。这样只需要看到这个货号就可以知道这件商品是什么品牌的、什么年份开发的款式、什么品类，而且对应的商品是唯一的款式。
规格代码属性为分为两类，颜色和尺码。由于主营鞋和服装，同一款式通过颜色和尺码的区别能精确到不可再分的唯一特征商品。
在企业实际商品编码编制过程中，一般都建议企业将商品编码编制规格表由指定的一个人负责，也就是说，商品编码的工作只能由一位员工完成。同一件商品可能不同的人会产生分歧，同样的颜色可能我认为它是粉红色而你认为是淡红色，对裤子的分类，实际情况可能出现九分裤、七分裤、五分裤等很多长度，但编码规则只有长裤、中裤、短裤，那么，五分裤、七分裤、九分裤如果划分？每一个人对所谓的长裤、短裤的理解是不一样的，因此这种划分没有绝对的合理或者不合理，只需要按同一个标准进行。而只安排一位员工负责商品代码的编制就可以通过管理保证了商品代码的唯一性。允许多人同时编制货号，比较容易造成货号的流水码重复。一旦流水码重复就不可避免千万商品货号重复，从而造成后台的混乱。
2.3.2 商品的采购计划
1.供应商代码
供应商代码作为采购计划的必要因素之一，是结算的重要依据，但为什么要使用代码呢？因为对一家品牌企业来说，供应商资料是高度机密的，所以一般都建议公开的单据文件中使用供应商代码，而不是供应商名称，倒不是说流程上必须这么做，而是处于企业内控的角度，最好这样操作。供应商代码与供应商详细信息对应表只掌握在采购部。
2.商品代码
这里的商品代码有两层含义，对内使用的是自己店铺所编制的内部商品代码，对外使用的往往是供应商的产品货号（如果供应商有自己的货号）。
3.采购价
采购价是最终与供应商结算的依据。
4.物流信息
这里的物流信息是指供应商到仓库的大货物流信息，这是保证到货准时的必要条件之一。在后面的内容中会详细阐述。
5.物流成本
物流成本是要和采购价格并入生产成本的内容之一。商品的生产成本不仅仅是商品的生产员工成本、原材料成本，还包含大货物流成本，加在一起才是商品最终的生产成本。
6.结算方式
结算方式是与供应商结算的重要依据。
7.发货日期
发货日期是指供应商发货的日期，同样是保证到货准时的必要条件之一。在后面的内容中会详细阐述。
8.预计到货日期
预计到货日期是指发货后预计到达仓库的日期，此日期是让仓库能预先安排好到货后的接货工作。
9.数量
数量用于和最终的收货数据进行比对。
把灰色内容（供应商代码、采购价、结算方式）隐藏，其余就是仓库部门必需的大货到货计划。
中间部分的采购计划生成策略是最重要的核心部分。总体来说分为两类：初次采购计划生成策略与追单采购计划生成策略。这个策略针对不同的业务和不同的商品都不一样。关于初次采购计划生成策略与追单采购计划生成策略将在后面用两个单独的章节进行详细阐述。
订单下达后，针对传统企业供应链生产周期较长的特点，生产过程的品质和进度的把控是一个重要的工作环节。而针对电子商务多批次、小量的特点，这个过程比较快，因此它的影响因素并不大。这里就不做详细说明了。
2.3.3 大货物流跟踪
由于电商企业对货期的要求比较紧，因此必须跟踪供应商何时发货，只有准时发货才能保证商品准时到货。
第三方大货物流公司的选择。大货物流的运输批次相对比较少，因此，从此供应商发货到达仓库的平均时间可以推断出你的预计到货时间，需要根据时间安排好接货资源。甚至供应商是何时将货交给物流公司都会对到货时间有比较大的影响。例如，如果是下午5点接货，送到仓库时预计的到货时间，一般都是下午到货，这样就应该提前安排仓库人员晚上加班接货的事宜。反过来，如果预计到货时间是上午，则不需要安排加班事宜，而是安排仓库员工分组，分为正常的配货发货组和到货的接货组。所以说物流的跟踪对下一个环节的采购到货准备工作会有很大的影响。
2.3.4 采购到货准备
很多企业会忽视这方面的准备工作，往往导致大货到了以后，整个仓库手忙脚乱，一边还在发货，一边大货已经到了，最后导致接货搞得乱七八糟。
由于仓库已经事先得到了采购的预计到货时间表，再通过大货物流跟踪，可以预计这单商品是否会晚到，如果晚到，大约会晚几天，将会在什么时间到达仓库，知道了时间能够比较好地安排好仓库的工作。
仓储部门需要做好以下几个方面的准备工作：
（1）到货堆场准备：大货到货后未最终上架前需要比较多的临时场地堆放。
（2）人力资源的准备：根据到货的时间和到货的货量需要安排好足够的人力资源。
（3）货架准备：现在库房有多少空余的货位，大货到货后，什么商品放在什么库位需要事先安排好。
2.3.5 采购到货清点
采购到货清点的流程图。
1.收包清点
收包清点即与货运公司进行货运包裹的交接。由于货运公司将商品送到仓库后一般都不会停留很长时间。因此，不可能做详细商品数量的清点。与货运公司收货清点时，要仔细核对物运清单，注意以下两点：第一，货运大包的数量是否与货运清单一致；第二，货运大包的外包装是否有破损，是否有拆封痕迹。如果核对无问题即可签收，否则可拒收或在货运公司在场的情况下立刻联系发货供应商。
2.详细到货清点
签收货运大包后，就要进行拆包清点，统计详细到货商品和数量。此时需要注意的问题是在临时堆场许可的情况下，按SKU（款式、规格）分类堆放清点。这样不仅可以提高清点准确率，还可以提高接下来的检验和上架环节的效率。
3.到货差异确认
最后，也是最重要的，根据实际到货情况与预计到货情况的差异，制造大货到货差异表。采购人员应该在第一时间就此大货到货差异表中的差异值与发货供应商进行确认，以及就差异数进行沟通与协调。此表也是作为采购人员与供应商之间结算最原始的凭证。
2.3.6 大货到货检验
大货到货后，很多店铺为了保证商品质量往往要对商品进行检验。在这个环节中，很多企业在到货后就直接盲目地进行检验，这种做法往往效率和成效都不是很高。采购到货的检验流程。
检验重点确认环节。零售商品检验和工厂生产过程中的商品品质检验，实际上标准还是有一些差异的。以鞋类商品为例：对工厂来说，这双鞋的质量检验是有很多专业指标的，如鞋跟坡度、黏性、皮料的厚度等。此类检验需要一定的专业知识，但并不一定是顾客最关心的。而对于零售型入库检验来说，以顾客的眼光来检验商品是最重要的，例如，所需要检验的这款鞋，鞋面是由两块不同颜色皮料拼接而成，那么拼接线的胶水或线痕一定不能很明显，虽然这不是工厂级品质检验的必要条件，但却是入库检验的必要条件。因为客户对此项检验尤其关注，而皮料厚料是否均匀就显得不是很重要了。由于每款鞋的款式不同，或者说顾客对每个款式的关注角度不同，每款产品的检验标准都有所不同。所以一般都在正式大货检验前，先进行该款商品的检验标准确认，就是说每一款产品由采购人员或者设计师来对这款商品检验重点进行一个确认，到底这款产品的检验重点是什么，什么是可以接受的，什么是不可以接受的。
等检验标准确认完成之后，即可以进行正常的大货检验了。在大货检验过程中一般遵循两点原则：第一，检验程序流程化，拆包、检验、粘贴条码、二次再包装，进行流水线操作，能够提高检验的效率。第二，集中检验一款商品，检验员连续对同一个款式，甚至同一个规格进行检验，不仅能让检验员对商品的检验标准能形成一个明确的认识，还可以提高检验速度。
其中还有一个重要的环节就是条码的粘贴，如果没有能力让工厂完成产品条码粘贴工作，强烈建议增加条码的粘贴环节，只有粘贴好条码的商品，才能在后期使用扫描枪进行条码扫描发货、出库验证、盘点等工作，这些都将极大地提高店铺发货的效率和准确率。在这里，也建议对单一商品进行集中检验，这样将极大提高条码粘贴的准确性，一旦条码粘贴错误，后期发货、盘点等操作的出错率将无法控制。
最后根据检验后的结果，编制大货到货检验报告。大货到货检验报告是与供应商结算和考核的重要依据之一。
采购人员根据大货到货检验报告，与供应商进行协商与沟通，将确认的检验次品退还供应商。
2.3.7 采购到货上架
采购到货上架的流程。
1.商品与库位的匹配
根据大货到货前期准备时完成的商品与库位的匹配方法，将商品放入对应的库位上。
2.整仓堆场、零仓上架
为了保证最大的库房利用率，很多店铺使用零仓、整仓法的库房规划方式（此规划方式将会在第3章进行详细阐述）。整仓堆场的表现形式为商品以整箱的方式进行堆放，在整箱堆放时有三个关键点：第一，每一箱中只能存放同款同规格的商品，不能混放。第二，每一箱的商品数量都一样，主要是方便调仓以及盘点的统计。移仓和盘点确认数量的时候，只要数箱数就可以了。如果整仓装箱很随意，就必须要进行开箱清点，将极大地降低工作效率。第三，整仓的取货或者移仓，既然是以箱存放的，必须以箱为单位进行取货，也是为了盘点或移仓统计效率而需要采取的必要措施。
零仓上架，电子商务仓库最大的特点就是零仓配货，从零仓角度来讲，零仓的商品库存量的计算是零仓库房规划的一个关键点，零仓库存量过大会导致零仓面积过大，零仓面积过大会导致配货线路过长，导致配货效率降低。如果零仓面积过小，导致零仓商品库存量过少，以及从整仓到零仓的补货频率过于频繁，这样同样会导致配货效率下降。一般零仓的库存量约等于该商品日销售量的1.5倍为佳，既保证了一天的配货量需求，每天一次的补货操作和仓储效率也得到了保障。
店铺上架环节，商品入仓后，就可以根据入仓合格品的准确数量更新店铺店存。特别需要注意的是，如果是预售商品库存更新，店铺商品店存数量在现货的基础上还需要增加在途商品数量。在途商品数量就是已经确认采购订单，而未到货的商品数量。由于在途商品存在着晚货期、实际到货与预计到货数量不符、次品率等不可预知的问题，因此在途数一定会存在数量上的风险，一般不作100%的计算，这个风险的数据把控根据供应商质量进行控制。
2.4 电商企业的初次采购管理
电子商务供应链的一个特点就是产品的开发是跟随性的开发，也就是从前端市场驱动后端的产品开发，而前端市场驱动就一定离不开市场的分析。
2.4.1 市场分析
淘宝市场分析数据来源。
1.数据魔方
数据魔方可以针对店铺所属类目产品销量进行流行元素的分析，以及流行元素的销售增长趋势，如流行颜色、印花等。还可以通过数据魔方看到所属类目商品的销售产品结构统计，以及产品结构销售变化的趋势，例如，近期天气越来越冷了，可以统计出单外套类秋装的销量和初冬类薄衫之间的销售比例关系以及比例关系的变化趋势。
2.量子恒道
量子恒道中有热卖的飙升榜、销量榜、关注榜等行业数据。可以统计出近期店铺所在类目商品销量、飙升以及关注度最高的商品。通过对这些产品的分析，了解这些产品的特征和特点，对于下一个采购计划的选款也是非常关键的考虑因素。
3.类目导航
淘宝的类目导航数据并不是一两个人拍脑袋就能决定的事情，所有的类目导航是为了方便顾客挑选商品，找到顾客最想要的商品。如何能知道最近一段时间顾客都喜欢找什么商品呢？淘宝的技术后台会根据近期顾客在淘宝上搜索和点击的热点情况，来挖掘现在淘宝上大多数顾客都找什么商品，以什么关键词寻找什么类型的商品。店铺当然不可能直接了解到这些数据，但通过观察淘宝类目导航的变化，可以知道淘宝近期某个类目上的顾客都在寻找什么类型的商品。
4.店铺的产品定位
如果完全绝对化地按照上述市场数据来源来选择商品，就失去了作为零售品牌或零售店铺的产品定位。从产品定位的角度来说，要把通过市场分析所获得的流行元素趋势回归到本店铺的产品定位上来，而不是简单的模仿。否则，店铺或品牌都将失去其自身的价值，无法让顾客对店铺有鲜明的认知。这样的店铺会在激烈的市场竞争中逐步被淘汰。
2.4.2 产品结构分析
产品结构的分析。
量子恒道的店铺流量数据和商品流量数据都将告诉你针对你的店铺，顾客所寻找的商品，而这个流量的分配比例与店铺商品实际的销量比例之间的差值，就是下一次选款所需要关注的内容。例如，当店铺内衬衫相关商品浏览比例比较高，但成交数据并不高时，就说明目前店铺现有的衬衫款式不符合店铺顾客的需求，但是顾客对衬衫的需求却比较旺盛，这时要考虑是否开发衬衫的款式。数据魔方可以统计出行业类目销售的商品结构和自己店铺的销售结构。
通过以上这些产品结构的分析，再对本店铺内近期商品的销售结构进行对比，例如，衬衫与外套的销售比例关系，甚至短袖衬衫与长袖衬衫的比较关系，各种颜色销量的比例关系。通过分析得出行业销量结构比例与现有铺店销量、库存的比例关系的差异，就能得出下一个采购计划的产品结构最佳的比例关系。所有这些分析都基于前面所谈到的商品代码和规格代码的编制。编制规则不合理，甚至无任何规则，产品结构分析将无从谈起。
就实际的销售情况来说，每一款商品由于风格不同，针对的目标顾客也不同，会导致规格结构产生偏离。
举一个例子，一款高跟、高水台的时装鞋，喜欢穿这样款式鞋子的女孩一般身高偏矮，这样会导致此款鞋子尺码比例向下偏离。平底鞋高个子女孩购买的比例略高，身材较高的女孩脚型比较大，所以商品的尺码销售结构比例也会向上偏离。因此每一款产品的规格比例在参考了行业数据后，根据具体款式针对的顾客群不同，也需要有些偏离。
通过产品结构比例的分析可以了解到在售产品结构，库存商品结构的比例关系是否与所分析的行业的比例关系一致，是否与流量的比例关系一致，如果不一致，需要通过新的产品开发采购计划来弥补这个结构，让它趋向一致。
另外还有一个非常重要的分析，称之为材料结构。所谓的材料结构需要在初次采购时考虑，是服务于追单的考虑因素。众所周知，产品生产周期的长短往往并不取决于直接生产周期，而是取决于原材料的采购或加工周期。这样，材料结构是否合理就变得非常关键。如果所开发的产品款式的材料均为市场上比较容易找到的现货或者材料无须二次加工（加工周期很短），此商品的追单周期就可以减少很多，追单周期的时间把控性也会很强。如果实在无法满足上述情况，新产品开发的材料是否与现有产品（特别的热销商品）的原材料结构相符。如果能相符，就意味着新开发的产品与原有的产品原材料可以进行集中采购和统一加工，这样会极大缩短原材料的采购和加工周期，包括原材料的成本都会下降很多。即使店铺采购是直接到档口拿货，档口商品的存货量也会制约该商品的销售总量。如果原材料结构比较合理，也就意味着档口供应商的追单生产周期比较短，成本比较低。
2.4.3 供应商的选择
中国是一个生产大国，往往同一款商品有几个供应商可以供货，选择一个好的供应商是一款商品质量和货期保证的重要因素。选择供应商的4个要素。
品质、产能、成本、响应时间都是很重要的因素，所有因素均为最佳的供应商，也就是所谓绝对完美型的供应商，往往是不存在的，4个要素如何平衡和取舍常常成为店铺采购人员很头痛的问题。
从电子商务采购的特点来说，个人认为品质是不可或缺的基本要素，因为品质是保证店铺长期发展和顾客回头率，从而形成品牌忠实度的重要因素之一。而产能是当商品成为爆款时，供应商是否能够提供足够数量产品的保证。响应时间是在电子商务采购特有的多批次、少单量、快速追单的特点下，商品不因为断货而导致销量大幅下滑或提前进行预售而影响成交率的重要保证。成本是保障此款产品赚取的利润，或者保障此款产品就售价优势的重要条件之一。
根据店铺对产品的品质、响应时间、产能、成本的要求不同，在供应商的选择上倾向性也会不同，甚至针对不同的款式特点，例如，某款式设计得非常时尚，是非常有个性的风格款、形象款，由于它的风格独特，成本往往较高，售价也应相较高，此类商品并不以贡献销售额为主要目标。由于商品的售价较高，因此，此商品的购买者对品质要求比较高，所以商品品质是第一要素，由于售价高，此类产品的销量一般不会很多，所以产能是最弱的要素，响应时间也是最弱的要素。而且相对成本越高的商品，该商品的定位就越高，商品售价的定倍率也高，成本的因素原则上也不是最关键的因素。再举一个相反的例子，某款商品成本较低，商品的适用人群较广，因此可能形成爆款。此款商品的成本是比较关键的因素，由于销售高，每降低些许成本，对于绝对的利润提升有很大的帮助。同样由于销售量可能会比较大，此款商品的供应商的产能和响应时间是最重要的因素，品质的因素虽然是不可以忽略的因素，但相对断货而导致的销售下滑风险就会变得弱化一些。不同定位的款式，由于业务对其供货的要求不同，供应商考虑的因素权重是有差异的。
2.5 电商企业的追单管理
由于电商企业采购的特点，追单管理将是采购环节的重中之重。一般来说，大致有3种追单采购业务类型，分别是生产型追单、档口拿货型追单和定制开发型追单。
2.5.1 生产型追单
生产型追单是指追单通过工厂下达生产指令来完成追单的采购类型。生产型追单的特点是：由于是工厂下达采购订单，所以生产型追单往往有最小起订量和生产周期的要求。
生产型追单有以下4个关键因素。
（1）商品的上下架日期，一般商品的销售（特别是时尚品或者季节性商品）都有一个产品生命周期。所谓的商品下架日期并不是说到了那个下架日期的时间点，将此款商品下架不再出售，而是说，即使此款商品的销量不错，由于已经接近下架日期，同样不再追单。例如，到了秋季，某一款夏装销量仍然比较大，但是如果追单，等追单商品到货了，可能已经到了初冬时节，此款商品必然滞销，所到货的商品也必定成为库存商品。
（2）在库和在途商品库存所能支撑的销售天数（已经下达采购订单，却还没有到货的商品数量称为在途商品库存），在计算追单数量和追单时间点时，必须考虑在库和在途商品库存销售天数和数量。
（3）供应商产能的管理，因为生产型追单往往要管理到供应商产能，供应商现在有没有富余产能，将会在什么时间点有多大生产量的产能，将是决定追单量和追单周期的一个重要因素。
（4）追单时间和追单量的计算，这也是生产型追单最难也是最重要的环节。
是一个因延误追单时间而导致销售下滑的案例。
通过日销售曲线可以看出，2011年1月25日是此款商品销售的第1天，由于做了老顾客的新品营销，从而销售了28件的基础销量以后，随着运营推广的投入，这款商品的销量呈现持续上扬的态势，已经有了形成爆款的趋势。在中“最佳追单时间点”这个点上，就是上升速度最快的，商家在这时往往不做追单的管理，在2011年2月12日时，虽然此款商品的库存量还有很多，但实际库存可以支撑的销售天数已经接近了此款商品的生产周期，商家认为这应该是最佳的追单时间点，但恰恰由于忽略了真正的最佳追单时间点，等到了2011年2月14日达到爆款的爆发点时，此款商品产生了断码。由于断码导致销量大幅滑坡，此时此款商品实际已经失去做爆款的可能了，等到2011年2月18日追单的大货到货，此款商品已经大面积断码。众所周知，从一个新款到将其推广成爆款，店铺已经投入了很大的资源。但如果销量下滑，再重新通过推广再次形成爆款难度将更大。此时到货的追单商品已经成了库存。原本一个将为店铺贡献大量营业额的商品，由于错过了最佳的追单时间，反而成了滞销库存商品，实在可惜！
为理论上完美的追单曲线。
下面的弧线为标准的一个产品销售生命周期的销量变化曲线。上面的直线为理想化的可销库存量曲线，可销库存量最大的时间（圈出来的点）就是最佳的追单时间点，两个圈出的点的时间间隔为此款商品的生产周期。换句话说，每销售完成现有可销库存，下一批的追单刚好到货，而到货的商品数量刚好支撑一个生产周期所需要的可销天数，这就是一个最完美的追单曲线。由于实际的销售情况，完美的追单曲线仅限于理论上的存在，而实际操作中是无法达到的。但在计算追单时间点和追单量的时候要尽可能趋向这个曲线。
在实际的追单计算时应考虑以下几个关键点。
（1）流量、销量、收藏量增长量的平均值，是指一款商品在未进行额外的变化时（这种变化包含修改商品描述、修改商品售价、参加特殊活动等），在未来的销售趋势是逐步走高还是逐步下降，实际上跟这款商品流量、销量、收藏量的增量涨幅有一定关系。尤其是收藏量，收藏量增加的涨幅日益提高，这款商品在正常情况下销售，销量会逐步提升，而如果收藏量增加的涨幅日益减少，这款商品的销量在不进行额外的营销处理的情况下，往往呈逐步滑坡的状态。
（2）前七天的销量和流量的计算需要扣减七天内推广而直接导致的数量。例如，在前七天上过聚划算的，聚划算当天的销量和流量也要扣掉，否则计算的偏差会很大。
（3）如果经过计算，所需要追单的数量的生产周期已经超过了此款商品的下架日期，也就意味着此款商品追单到货之日已经进入了此款商品的滞销期，则此款商品不再追单。（4）如果计算出的追单数量小于此款商品的最小下单数量，则按此款商品的最小下单数量下单。但如果按最小下单数量加上现有库存和在途数量可支撑的销售天数又超过此款商品的下单日期，此款商品仍然不追单。
2.5.2 档口拿货型追单
档口拿货型追单是指此款商品拥有一个成熟的现货供应商，可以直接在供应商处采购现货。档口拿货型追单的特点：第一，采购的时间可以忽略不计，供应商有现货的库存可以提供，采购过程中不计算商品的生产周期。第二，档口拿货型追单一般没有最小起订单的制约。
档口拿货型的追单有两个关键点。
（1）供应商供货能力的管理：采购人员必须跟踪供应商现货库存量；包括供应商现有库存量能否满足需求，供应商追单的能力和周期，这取决于供应商的产能以及此产品的生产周期，特别是原材料的采购周期。
（2）商品的红线库存管理，就是说此款商品需要预留支撑多少天销售的红线库存，当可销库存数量少于红线库存后，该款商品需要追单，追单量以补足红线库存量为佳。红线库存量的取值取决于档口拿货的难度，根据难度，店铺需要有能支撑几天销量的红线库存。如果供应商存货量极大，随时可以提供充足的商品，那么店铺的红线库存理论上可以设置为零，也就是说店铺先销售再根据已经销售的商品进行采购。库存的周转率和风险降低到极限。
2.5.3 定制开发型追单
定制开发型追单往往适合于结婚钻戒行业、家具行业等有定制化生产需求的行业。定制开发型追单的特点在于大多都是无货型的销售，就是先销售后采购的模型，而且每一次采购都是有特定定制化生产需求的，往往是针对家具行业、婚戒行业、拍照行业等。
个性化定制开发型采购有两个关键点。
（1）采购订单和销售订单具有很强的关联性，需要根据销售订单详细内容生成相对应的采购订单，相同商品的采购订单不可合并采购。
（2）前台的销售人员必须要跟踪销售订单的采购订单过程，由于是定制开发型采购，顾客都需要等待相应的时间才能收到商品，而且往往这样的业务类型是需要向顾客承诺交付商品时间的。这样顾客对其所购买的商品的生产进度完成情况比较关注（有没有开始下单生产，工厂何时生产完成，仓库何时到货、何时发货）。换句话说，它的生产状态的跟踪过程不仅仅是由采购人员操作，前台销售人员也需要跟踪整个采购或生产的过程，以满足顾客对采购进程的关注需求。
2.6 电商企业供应商管理
现实中，很多电商企业在供应商管理中还是野蛮粗暴型的管理。供应商的取舍，全凭采购人员对供应商的个人印象，这样就很有可能发生与某个供应商成功合作99次，但最近一次出现了比较严重的问题，从此就不再合作了。或者与某供应商合作了99次，每次都有一些小问题，虽然都对店铺造成了一定的影响，但影响都不大，而近期的一次合作非常好，超过了采购人员对他的预期，采购人员因此对这个供应商的印象变得很好。这样的供应商管理风险会比较大。
供应商的管理关键是对供应商的质量进行管理。供应商的质量分析简单来说包含3个考核标准。
（1）供应商入库质检退货率。在前面采购基本流程中采购入库检验报告就是提供此考核标准的原始依据。采购退货率高的供应商的产品质量往往不稳定。
（2）产品销售的退换货率。在采购入库检验环节已经提到采购入库的检验并不是对技术层面的品质检验，而以是消费者的眼光去对商品特别受顾客关注的地方进行检验，这样可能会导致该商品在顾客使用过程中发生的隐性质量问题，例如，衣服的色牢度是检验入仓不可能检验出来。所以在后期销售订单的退货流程中，需要详细记录退货入库的商品以及商品退货类型。如果因质量问题而导致的退货率高的商品，需要计算到供应商的考核标准范围内。
（3）由于电子商务对供应商的响应时间、生产周期要求比较高。因此，供应商的一次到货率以及延期到货率同样也是供应商考核的重要指标。特别是生产型采购的到货，以实际的情况来说，预计到货数量经常与实际的到货数量存在差异。如果说某供应商一次到货率为80%，采购人员只能按预计到货期的采购订单80%的采购数据来计算库存支撑销售天数。
如果某供应商平均到货延期3天，就意味着该供应商所提供商品追单时间需要提前3天进行计算。3天的延期对于传统企业来说影响可能并不大，但对于电商企业来说，影响可能会非常大，也许就因为这3天，热销的商品开始断码，由于断码或被迫进入预售，导致商品的流量转化率下滑，此商品的热销势头就此终止。3天后入库的商品成了库存商品。
谈到供应商管理，就不得不谈到供应商的采购结算管理，这与传统企业的采购结算管理基本相同，本书不做详细阐述。只提醒几个关键点，电商企业的供应商结算管理往往属于商贸型供应商结算管理，与生产型企业的材料供应商结算管理不同。第一个关键点，商贸型的供应商结算是按照实际入库的合格品货值来结算的。第二个关键点，结算账期的管理是按照实际到货批次货值进行结算。供应商账期的常见类型有：先款后货型，全部到货后结算型（定期结算型），以及先订金后结算型。
2.7 电商企业采购人员的考核管理
随首电商企业的日益成熟，企业内部考核体系也日益完善。特别是客服人员、推广人员、页面美工的考核等。但关于采购人员的考核很多企业并不关注，而采购人员的考核偏偏是最关键的，产品有问题，采购量过多或过少，对店铺的销量影响是致命的。采购人员的考核标准主要有以下几点。
1.商品动效率
商品动效率是指某一时期内该商品的销售件数与期末的商品可销库存数之间的比例关系。
商品动效率如果过高，商品的销售速度大于库存所能支撑的可销库存值，最直观地反映了采购追单是有问题的，除非这个商品属于已经不再追单的、即将进入下架期的商品，如果该商品处于上升期，则是非常不正常的。而商品动效率过低直接反映商品的销售速度不足以消化目前可销库存量，就是库存量偏大了。
2.商品的断货率或预售率
商品进入预售是一种因断货而采取的无奈的手段，在没有足够品牌力支撑的前提下，预售会极大地影响流量的转换率。主销商品有多少款已经断货或进入预售期则代表采购人员对追单的时间点和追单的把握不准。
3.库存的周转率
仓库的库存周转率实际并不在仓库人员的管理范围内，而是由采购人员进行管理的。不是说货回来越快越好，或者越慢越好。大货到货过快，库存量就会过多，不仅对商品快速配货有所影响，而且货款的占用也会过多。而大货到货过慢，会直接导致商品断货，从而对销售产生巨大影响。最佳的状态是让库存周转率维持在一个比较恒定的周转速度中。周转速度以保持在库可销库存货值与周转期内的销售额成一定的比例关系为宜。如果店铺主营时尚性、季节性商品。季初和季末的库存货值应该偏高和偏低。也就是说，除了季初和季末以外，商品到货的速度与销售出货的速度是趋向一致的，才能保障库存的周转率是恒定的。
4.季末商品售罄率
季末商品售罄率是指商品在计划的下架日，通过销售周期，采购人员所选择的商品，累计正常的销售量（不包含季末需要通过清仓的手段销售量）与采购总量之间的比值。售罄率偏低，虽然此商品最终也能通过清仓式的丢货完成销售，但本质上此款商品的开发或者追单是失败的。如果售罄率比较高，则该款商品的开发和追单是成功的。
5.到货延迟率
采购人员还有一个重要的职能，就是对供应商的把控，商品是否能按时、保质、保量的全部到货，是采购人员对供应商把控能力的体现。只有采购人员能把控供应商的产能、生产过程中的每个时间节点，才能最终保证该款商品按时、保量的全部到货。因此，到货延迟率是作为采购人员的重要考核标准之一。
2.8 从0单到2000单的电商企业供应链管理之路
笔者曾见证了一家女装店铺从刚刚进入淘宝，夫妻共同创业，通过了4年的运营逐步发展成为日均发单2000单的淘宝双金冠大卖家。
1.初入淘宝
刚刚进入淘宝的前三个月，由于店铺比较小，订单很少，所销售的商品都是从附近的批发市场进行采购。选款是凭着采购人员（老板娘）个人对商品的喜好。在档口直接完成选款、下单、检验、结算的全部采购环节。
2.日均订单50～100单时期
随着销售订单量的逐步增长，每日发单已经达到了50～100件商品。店铺发生了较多错货现象，经常有顾客反应收到的商品不是她所选购的商品。经过内部的排查发现问题主要发生在商品的命名上，由于在售商品数量已经达到400款，商品到达仓库后仓储人员第一时间要给这件商品起“小名”，例如，双排扣呢子大衣、双排扣背后印花呢子大衣等。在配货时，不仅大大降低了配货的效率，而且影响了配货的准确率。店铺为此特地购买了针对电子商务的发货管理软件，主要看中其在发货时可以通过扫描出库来保障发货的准确。这时就需要对商品进行编码，通过编码进行条码的编制后就可以进行扫描出库。通过条码的管理，公司的发货效率和准确率都得到极大提高。同时还发现一个好处，店铺以商品的货号作为企业内部对此款商品的工作语言，彻底改变了不直接面对产品实物或图片无法准确描述商品的尴尬局面。
3.日均订单100～500单时期
随着订单的增加，销售比较好的单品销量已经超过500件。批发商的存货量已经不能满足销售的需求，经常由于库存不足而导致热销商品无法继续销售，已经到了必须寻找工厂进行下单生产才能满足销售的需要。由于刚刚开始与工厂合作，产品质量的稳定性与货期的保证成为供应链上最大的问题。所生产的商品由于质量的稳定性与货期问题而导致的差评、投诉、延迟交货使运营一团混乱。店铺的好评率一降再降，已经严重影响了店铺的发展。主要有以下两个问题，第一，经过多次深入工厂了解供应链的情况，发现货期的管理主要是生产过程的管理。由于女装的裁剪、缝纫、熨烫等工序流水线操作比较快，只要进入流水线，生产周期很短，经常导致延误货期的是布面的采购和印染、铺料的采购或定制过程的问题。因此，公司不再委托工厂代采面料，而以自行采购面铺料，再交由工厂加工生产。采购货期的时间关键点以面铺料到位和流水线上线为重要的管理。通过这个措施，货期的准确性大大提高。第二，商品的品质不稳定。经过排查和寻找原因，发现造成此现象的主要原因是检验标准不统一。有时为了赶货期，检验人员擅自降低了实际上顾客很在意的检验标准，而导致大量的退换货。或者产品本身质量并无问题，但颜色或尺码发生了偏差而产生大量的投诉。为此店铺制定了检验环节，就是采购到货后选取一件商品由采购部进行第一次检验，包含对商品的颜色、尺寸、材质等的检验，然后制定出检验的要求和标准，使仓库的检验人员明确了检验的要求以及合格品的标准。通过这两个措施，货期的延迟情况大大减少，就算延迟了货期也不会像以前一样到交货期才知道，能比较早的知道产品是否延期以及延期时间。
4.日均订单1000单以上
店铺订单终于稳定在每日1000单以上，一个季节内销量2000件以上的商品已经不在少数，商品的反复追单已经成为日常运营中的重要环节。追单的准确性与及时性成为公司目前比较严重的问题，过晚追单和错误的追单数据（包含错误的追单颜色比和尺码比）往往会让一个爆款的商品变成库存商品，前期所赚取的利润大多在季末因库存的压力而被迫倾销的过程中消耗大半，而且经常低折扣的倾销严重影响了顾客的购买体验。为了解决这个问题，店铺采取安排专人跟踪每一款商品的销售情况，特别是热销商品的销量。通过热销商品的销售趋势来计算现在库存可支撑销售的天数，从而计算最佳的追单时间，通过计算商品的销售颜色和尺码比例，来调整追单商品的颜色比和尺码比。针对即将过季商品的追单，切忌盲目追单。通过这一系列的措施，商品的追单准确性大大提高，库存周转率提高了50%。
综上所述，店铺非常幸运地选择了电子商务公司，在电子商务的热潮中，公司的发展速度已经大大超出了预期。但感觉最缺乏的反而是零售企业最基础的供应链的管理，店铺的成长之路也是店铺供应商管理能力提升之路。我们深深认识到，只有在解决了供应链管理问题的前提下，店铺的营销、运营和推广才能不受制约，才能继续在电子商务的热潮中奔跑。