第6章 最受人欢迎的口才艺术(1)

人本质中最殷切的需求：渴望被肯定。林肯曾经说过：“人人都喜欢受人称赞。”爱听赞美的话是人类的天性，人人都喜欢正面刺激，而不喜欢负面刺激。如果在人际交往中人人都乐于赞扬他人，善于夸奖他人，那么，人与人之间的愉快度将会大大增加。

当我们想改变别人时，为什么不用赞美来代替责备呢？纵然下属只有一点点进步，我们也应该赞美他。因为，这样才能激励他不断地改进自己。

责备别人是一件愚蠢的事

已故的华纳·梅格，有一次这样承认说：“30年前我就明白，责备人是愚蠢的事，我不抱怨上帝没有将智能均匀地分配，可是我对克制自己的缺陷已感到非常吃力了。”

华纳·梅格很早就学到这一课，可是我们在这古老的世界上，盲目地行走几十年，然后才豁然醒悟。

一百次中有九十九次，没有人会为了任何一桩事情来批评他自己，无论错误到何种程度。

批评是没有用的，因为它使人增加一层防御，而且竭力地替自己辩护。批评也是危险的，它会伤害一个人的自尊和自重的感觉，并激起他的反抗。

德国军队里的士兵们，在发生某一件事后，不准许立即申诉、批评。他需要怀着满肚的怨气睡去，直到他这股怨气消失。如果他立即申诉，会受到处罚。在我们日常生活中，似乎也有制定这样一个规则的必要--就像嘀咕埋怨的父母，喋喋不休的妻子，斥责怒骂的老板以及那些吹毛求疵，令人讨厌的人。

从上千页的历史中，你可以找出很多很多对“批评”毫无效果的例子。罗斯福和塔夫特总统那场著名的争论分裂了共和党，而使威尔逊进了白宫，使他在世界大战中，留下了勇敢、光荣的史迹，而且还改变了历史。

让我们快速地叙述出当时的情形：

1908年，罗斯福离开白宫的时候，他使塔夫特做了总统，然后自己去非洲狩猎狮子。当他回来的时候，情形就改变了，他指塔夫特守旧，想要自己连任第三任总统，并且组织了“勃尔摩斯党”。这几乎毁灭了共和党。就在那次选举的时候，塔夫特和共和党，只获得两州的赞助--“夫蒙”和“雨脱”，这是共和党一次最大的失败。

罗斯福责备了塔夫特，可是塔夫特有没有责备他自己？当然没有。塔夫特两眼含着泪水，说：“我不知道怎么样做，才能和我所已做的不同。”

究竟是谁做错了？这情形我们不知道，也不需要去关心。不过要指出的一点，就是罗斯福所有的批评，并没有使塔夫特自己觉得不对。这些批评使塔夫特尽力替自己辩护，眼中含着泪水，反复地说：“我不知道怎么样做，才能和我所已做的不同。”

责备不但不会改变事实，反而会招致愤恨，从而事与愿违。我们要去了解别人，多自省自己，而不要用谩骂的方式，去指责他人。尽量设身处地地替别人着想，他们为什么要这样做，这比责怪要有益得多，而且让人心生同情、忍耐和仁慈。

与人交谈，要记住一点：如果你想采蜜，就不要踢翻蜂房。

还记得曾经赫赫有名的煤油舞弊案吗？它使舆论愤怒了好几年，震动了整个国家。在人们的记忆里，美国公务生活中，从没有发生过这类的情形。

这件舞弊案的事实经过是这样的：

哈尔信脱·福尔，是哈丁总统任上的内政部长，当时委派他主持政府在“爱尔克”山和铁泡脱油田保留地出租的事。那块油田，是政府预备未来海军用油的保留地。

福尔是不是公开投标？不，不是那回事，福尔把这份丰厚的合约，干脆给了他的朋友图海尼。图海尼又如何呢？他把自己愿意称为“债款”的10万美元，给了这位福尔部长。

福尔接着用他高压的手段，命令美国海军进驻那一地区，把其他竞争者赶走，因为他们的邻近油井，吮吸爱尔克山的财富。保留地上那些竞争者，在枪杆、刀光下给赶走了，可是他们不甘心，跑进法庭，揭发了铁泡脱1亿美元的舞弊案。这件事发生后，影响之恶劣，几乎毁灭了哈丁总统的整个行政组织，全国群起哗然，一致痛恨；共和党也几乎垮台，而福尔也被判下狱。

福尔被斥责得体无完肤--在公务生活中，很少有人被这样的谴责过。他后悔了吗？不，根本没有！

那是几年后，胡佛在一次公共演讲中暗示，哈丁总统的死，是由于神经的刺激和心里的忧虑，因为有一个朋友曾经出卖了他。当时福尔的妻子也在座，听到这话后立刻从坐椅上跳了起来。她失声大哭，紧紧握着拳头，大声说：“什么……哈丁是给福尔所出卖的？不，我丈夫从未辜负过任何人。即使这间屋子已经堆满了黄金，也不会诱惑我丈夫做坏事。他是被别人所负，才走向刑场，被钉十字架的。”

这情形你可以明白，人类自然的天性，是做错事只会责备别人，而绝不会责备自己，我们每个人都是如此。所以当你明天要指责别人的时候，就想想福尔这些人。

没有多少人愿意听责备的话，愿意接受责备。遇事多责备自己，是解决问题的有效良方。

改进自己比要求别人获益得多

你所认识的人，你愿意他改变、调整，或是进步吗？是的，那是最好不过的。可是为什么不从你自己先开始呢？从自私的立场来说，从自己开始要比改进别人，获益得多。

“当一个人争论、激辩时，”鲍宁这样说，“他在若干方面已是不寻常的。”

在我年轻的时候，就很想让人家知道我，我曾写过一封信，给美国文坛上一位极富声誉的作家，他叫台维斯，那时我准备给一家杂志社写些有关文坛作家的文章，所以我请台维斯告诉我，有关他写作的方法。

数星期后，我接到一封信，信上附注着这一句：“信系口述，未经重读。”这两句话，很引起我的注意，相信写这信的人，是一位事务繁忙的大人物，而我却一点也不忙。可是我急于引起这位大作家台维斯的注意，我在写了一封简短的回信后，后面也加上这样几句：“信系口述，未经重读。”

台维斯不屑再给我回信，只是把我那封信退了回来，可是下面潦草地写着几个字：“你态度之不恭无以复加。”

是的，我做错了，或许我应该得到这样的斥责。可是，人性使然，这使我深深的痛恨，对他怀着极度的愤恨。甚至10年后，我知道台维斯去世的消息时，我心里还深深恨他。而我却羞于承认，就是他给了我的伤痕。

当我们要应付一个人的时候，应该记住，我们不是应付理论的动物，而是应付有感情的动物。

指责是一种危险的导火线--一种能使自尊的火药库爆炸的导火线，这种爆炸，有时会置人于死地。

有这样的例子：胡特将军受到人们的指责，又不被允许带兵去法国，对他自尊的打击，几乎缩短了他的寿命。

苛刻的指责，曾使敏锐的哈代--这位英国文坛上非常出色的小说家--永远放弃执笔写小说的勇气。

富兰克林在年轻的时候，并不伶俐，可是后来成为极有手腕，处世待人极有技巧的人，甚至担任过美国驻法国的大使。他成功的秘诀是：“我不说任何人的不好。”他又这样说：“而说我所知道的每一个人的好处。”

任何一个愚蠢的人，都会斥责人和抱怨人，同时，也是绝大部分愚蠢的人才这样做的。

但若要宽恕和了解，那就需在人格、克己上下工夫了。

卡莱尔曾经这样说过：“要显示一个伟大人物的伟大之处，那就要看他如何对待一个卑微的人。”

正如强森博士所说的：“上帝在末日之前，还不打算审判人。”

你我又为什么要责怪人呢？

不要苛求、责怪或抱怨。

过分苛求他人，指责他人的缺点，会损伤他人的自尊心，丧失进取的动力。与其改进他人，不如改进自我，通过自己的人格力量来影响、改变他人。

让对方感觉他是个重要人物

世界上只有一个方法，可使任何一个人去做任何一件事，你有没有静下心来，想过这件事呢？是的，只有这样一个方法，那就是使人自愿去做那一件事。

当然，你可以用一把左轮手枪，对着一个人的胸脯，那人会乖乖地把手表给你。你可以用恫吓解雇的方法，让一个被雇用的人跟你合作。你也可以用鞭笞或是恫吓，让一个孩子做你所需要他做的事。可是这些粗笨的方法，都有极端不利的反应。

我能叫你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的给你。

你要些什么？

维也纳一位20世纪最享盛誉的心理学家--弗洛伊德博士，他曾这样说：“凡你我所做的事，都起源于两种动机，那是性的冲动和能成为伟人的欲望。”

美国一位著名的哲学家--杜威教授，对这上面所用的字句，稍有不同的见解。杜威博士说：“人类天性中最深切的冲动，那是‘成为重要人物的欲望’。”

记着“成为重要人物的欲望”这句话，是很重要的。

你要些什么？你并不是要很多的东西，可是你真正需要的几种东西，你要坚持着去追求。差不多每个正常的成人都想要：健康，和生命的保护；食物；睡眠；金钱，和金钱所能买到的；生命的后顾；性生活的满足；子女们的健康；自重感。

差不多所有这些欲望都能满足，可是其中有一种欲望，同食物、睡眠一样，既深切，又难得满足，那就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”。也就是杜威所说的“成为重要人物的欲望”。

林肯有次写信在开头就说：“每个人都喜欢受人恭维。”威利·贾姆士也这样说过：“人类天性至深的本质，就是渴求为人所重视。”他并不是说“希望”，或“欲望”，或是“渴望”，而是说了“渴求”为人所重视。

这是一种痛苦的，而且亟待解决的人类“饥饿”，如果能诚挚地满足这种内心饥饿的人，就可以将人们掌握在手掌之中。

寻求自重感的欲望，是人类和动物间，一项重要的差别。

就有这样一个例子。

那时汤姆是密苏里的一个农家儿童，汤姆的父亲饲养一种品种优良的猪和一种白脸牛。那时他们常在牲口展览会中，陈列他们的猪和白脸牛，他们曾经获得几十次的头奖。

汤姆的父亲把蓝缎带的奖章，用针缝在一条白布上，当有亲友们来他们家时，汤姆的父亲就拿出这条白布来，汤姆握着这一端，他握着那一端，将中了头奖的蓝缎带，让亲友们来观赏。

猪、牛并不在乎它们赢得的蓝缎带，可是父亲却十分重视，因为这些奖品，替他带来了一种“自重”的感觉。

假如我们的祖先，没有这种“自重感”炽烈的冲动，我们不会有文化，就跟其他动物差不多了。

就是这种自重感的欲望，激起一个没有受过良好教育，在一家杂货店工作的贫困店员，翻遍了整个堆满杂货的大木桶，找出他用5美分所买的几本法律书籍，痛下决心去研究。你或许听说过这杂货店的店员，他的名字叫林肯。

这种自重感的欲望，激发了狄更斯写出不朽的名著。这种自重感的欲望，使华伦完成了他的设计。同时由于这自种重感的欲望，使洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。也就是这种自重感的欲望，使城里的巨富，建造一座他所需要的大房子。

这种自重感的欲望，能使你穿上最新颖的服饰，驾驶最漂亮的轿车，畅谈你聪明伶俐的孩子。

没人不喜欢好听的话，满足人性深处这种被赞扬的欲望，多说积极的言辞，是改进他人、解决问题的有效途径。

满足对方自重感的欲望

洛克菲勒捐钱在中国北平建造最新式的医院，照顾了许多他没有见过面，同时也永远不会见面的贫民，借此得到了他的自重感。

历史上有很多名人为了自重感挣扎的有趣事例。哥伦布向皇家请求获得“海洋大将”和“印度总督”的名衔；女皇凯瑟琳，拒绝拆阅没有称她“女皇陛下”的信件；林肯夫人在白宫对格兰特夫人像头母老虎似的吼叫：“我没有请你之前，你怎敢坐在我面前！”

曾有一位百万富翁，资助白特将军去南极探险，附带一个条件，就是用他的名字为一些冰山命名。有一个叫夫古的人，甚至希望把巴黎改称成他的名字。

人们会为了取得同情、注意和一种“自重感”而故意装病。

因此，人际交往中不妨借助这种“自重感”，多说些让人产生“自重感”的话，会有助于提升他人对你的好感，让双方感情升温，增进双方关系。

琳哈特夫人有一次告诉我，有个年轻能干的少妇，为了要得到自重感，而装成一个病人。琳哈特夫人说：“有一天，这妇人不得不面对一种事实……或许是年龄的关系，使她永远不能结婚的事实，想到孤独的晚年就将在她面前展开，可期望的事，实在太少了。”

琳哈特夫人又说：“她躺在床上有10年的时间。她年老的母亲，每天上下三楼，捧着盘子去侍候她。有一天，这位年老的母亲由于过度的疲惫，终于倒地去世，床上的这个病人，沮丧了数星期后，穿衣起床，身上的病也消失了。”

有些专家宣称：人可能真的会发疯，为的是要在疯狂的幻境中，寻找冷酷的现实世界上所得不到的自重感。在美国医院中，患精神病的数目，要比患其他病的总和还多。如果你年纪在15岁以上，又住在纽约州这地方，你可能有1/20的机会，在你的一生中要住7年以上的疯人病院。

精神错乱的原因是什么？

没有人能回答出那样笼统的问题，实际上，约有半数以上的精神病，可以归源于这类的生理原因，像脑部受到损伤，酒醉，中毒和由于其他原因所造成的伤害。

可是另外半数疯狂的人，明显的，他们脑细胞机构中并没有任何病态。在他们去世后解剖检验，用最高性能的显微镜研究他们的脑细胞组织，发现他们的脑细胞，完全跟正常人一样健全。