第16章 中国商人的“思考术”——“识时务者为俊杰”(3)

有一则创业故事是这样说的，有两个青年一同去开山，其中一个把石块砸成石子运到路边，卖给建房的人，另一个直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。这里有很多开山的人，只有他自己这样做。三年后，他成为这里第一个盖起瓦房的人。

后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭儿梨就招来八方商客。他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京、上海等大城市，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨汁浓肉脆，香甜无比。就在这里的人们为鸭儿梨带来的小康日子欢呼雀跃时，他又卖掉果树，开始种柳。因为来这儿的客商不愁挑不上好梨，只愁买不到盛梨的筐。他又是唯一想到这一点的人。五年后，他成为第一个在城里买房的人。

再后来，这里修了铁路。人们可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一的卖果开始发展到果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，他又在他的地头砌了一道三米高、百米长的墙。这道墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐火车经过这里的人，在欣赏盛开的梨花时，会醒目地看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中惟一的一个广告，他仅凭这座墙，每年又有四万元的额外收入。

90年代末，有个日本商人来华考察，当他坐火车经过这个小山村的时候，听到这个故事，马上被此人的商业头脑所震惊，当即决定下车寻找。这个日本人找到他时，他正在自家店门口跟对门的店主吵架。原来，他店里的西装标价800元一套，对门就把同样的西装标价750元；他标750元，对门就标700元。一个月下来，他仅批发出８套，而对门的客户却越来越多，一下子发出了800套。

日本人一看这情形，对他失望不已。但是弄清真相后，却又惊喜万分，当即决定以百万年薪聘请他。原来，对面那家店也是他的。能够想出这么一种促销的主意，他又是此地的第一人。

打破陈规才能求发展，众人都往东，你偏偏往西，可能就会有意外的收获。在商场上，存在这么一个道理：当所有人都认为该做时，事实恰恰是不该做；当所有人都认为不该做时，此时你千万不要错失良机。

人弃我取，人取我予，就是通过逆向思维寻找机会，不走寻常路，把握商机。在这里，“取”和“予”都是方法，是形式，核心内容是按照市场的客观规律办事。只不过，当别人看不到规律的时候，你看到了，并且抓住了，于是你就是赢家。

1.进场时，一定是满地狼藉的时候；离场时，一定是熙熙攘攘的时候。

2.逆向思维考虑问题，客观规律是最重要的依据，不要为了彰显另类而出奇。

3.很多时候，一个游戏的参与者，只有20%的人才能猜到正确答案，努力让自己加入那一部分，不被大众的判断所左右。

4.最正确的判断，往往会成为最出人意料的赢家，这是生意场上的悲哀，但却每天都在上演。

借助车马的人，不必自己跑得快，却能行千里

荀子《劝学》中说：“君子性非异也，善假于物也。”一个水平很高的人，本身并不一定很高明，关键是他善于利用别人的智慧，为己所用，从而做出了成功的事情。我们应该知道，即使是最聪明的人，他也没有比别人多长几个脑袋，只不过他善于利用别人的长处，借助外物来为自己的目标服务。

君子欲强于他人，就需要善于吸收、利用他人的优点，集他人所长，方能立于不败之地。无论做人，还是从商，都是一条极为重要的成功法则。

借，如何借？自力更生为主，借助外援为辅。扬长避短，水无常形，借无定法。

借，借什么？缺啥借啥，天下没有不可以借的东西。人才，技术，工具，仪器，资金，乃至管理方法，经营谋略，都可以成为借的对象。草船借箭，火借风势，壮己实力，赚来财富。

汉高祖刘邦建立汉朝后，总结自己说：“夫运筹策帷帐之中，决胜于千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓，给饷馈，不绝粮道，吾不如箫何；连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。项羽有一范增而不能用，此其所以为我擒也。”

在他这里，借，实际就是一种领导和管理的艺术，是融合他人智慧，为己所用的最高境界。

为什么要借？一个好汉三个帮，商场凶险，竞争激烈，藏龙卧虎，能人辈出，一个人的力量是有限的，必须要学会借力而行。俗话说得好：一个巴掌拍不响，众人拾柴火焰高。借他人之力，来为自己增加力度，达到四两拨千金的效果。凡是商场的成功者，都擅长借用人才的力量，外界的力量，从而实现理想。

借力，既是一种科学方法，又是一个成功法则，是炼金者的智慧思维。

荀子说：“借助于车马的人，不必自己跑得快，却能远行千里；借助于舟船的人，不必自己善水性，却能渡江河。”不仅中国有借的智慧，西方也有，比如牛顿成功之后就说：“我是站在巨人的肩膀上。”由于他借助了前人的研究成果，综合运用，并向更高的目标发展，所以才突破了物理学定律。

蒙牛集团的成功，对“借”字的理解和运用绝对功不可没。在它的成长过程中，到处都可看到一个“借”字的作用：创业初期，借用工厂，实施虚拟联合，快速地开拓市场；宣传策略上，借势于中国乳都，借行业老大伊利的光，打响自己的名头（内蒙古第二品牌的创意）；资金上，借用社会资本，发展自己实力，省却资本积累过程。

一个“借”字，把蒙牛的迂回发展战略体现得淋漓尽致。同时，蒙牛就可以将自身的优势资源集中到市场、技术开发上面，将原料供应、生产和运输等资本密集型业务外包，形成以品牌优势为基础的价值网络，得以在市场中逐步壮大，成为了中国乃至亚洲知名品牌。

香港之所以能成为东亚四小龙，也是凭着借的智慧，把自身优势发挥到了极致。它凭借与外国的大公司合营，借别人的知名品牌，借外国的原材料，借外国公司的销售渠道和市场，从事加工制造，出口贸易。这种“借风腾云”的思维，迅速让香港走向了繁荣，成为了永远不灭的一颗东方明珠。

台湾的巨富陈永泰也说：“聪明人都是通过别人的力量，去达成自己的目标。”

善假于物，借鸡生蛋，借力生力。最出色的竞争者，都懂得因势而变，借用别人的优点，来弥补自己的弱项，整合自己的优势资源，从而迅速壮大，形成强大的竞争力。

在成功学中，“借”更是堪称核心的智慧。借力就是建立牢不可破的关系网，通过借力，就可以从没钱变成有钱，从没背景变成有背景，白手起家，全凭借东风，借用强大的人脉力量把自己送到成功的彼岸。

事实上，借钱不止可以创造好运气，还可以用借来的力量办大事。很多事情，单凭自己的资金实力，很难做成，这时利用融资等办法，引入外界的能力，就能够突破瓶颈，马到成功。

能做到“善假于物”的人，不一定就是成功的商人，但他一定是离成功最近的商人。

1.看一个人的力量有多大，不在于他能举起多重的石头，而是他能获得多少外界的帮助。

2.借的智慧，就是一个人利用外部资源的能力。不会“借”的人，注定是孤家寡人，即使拥有再好的想法，也很难变成现实。

3.一个人的成就，在很大程度上要承蒙他人所赐，要借别人的智慧。

大智若愚财自来

——收回来的拳头才有力量

小聪明只是雕虫小技，坚守正道才是真正的智慧。

有个故事是这么说的：一个愚者和一个智者，同时在一个地方寻找水源，智者先掘一口井，并未发现水源，于是放弃，再掘一口井，但仍未发觉水源，继续放弃，继续另寻它途。而愚者呢，找个地方挖了一口井，发现没有水冒出，他埋头在这口井里继续再挖，仍然没有水冒出，但他并未放弃，执着继续深挖他那一口井，终有一天，他看见了久违的水源。而那位所谓的智者，依旧东一下、西一下地挖着，始终挖不出一点水来。

大智若愚，大巧若拙，就是真正具有大智慧的人，用智慧谋事。在做事的时候，就会抛弃一切表面文章，进入无为的自然状态。真正的大技巧就是忘记一切所谓的技巧，一切都是自然天成。

郑板桥说：“难得糊涂。”糊涂生财，不是让你真的糊里糊涂，两眼一抹黑，而是莫执着于表面的一时之争，紧抓核心利益，通达智慧之道。很多事情，浮在眼前的往往是诱人犯错的幌子，不理会才能大步前进，纠结进去反而会赔了夫人又折兵。

日常生活中，我们经常可以看到这种现象，一些很有学问和修养的人，表面上却显得很愚钝，既不与人勾心斗角，也不擅长用心算计，好像每次吃亏的都是他。正由于这样，一些无知的人反倒取笑他，在背后议论他的是是非非。这样的人自以为聪明无比，实则大智若愚，大巧若拙。

自以为聪明的人，他们往往喜欢察言观色，见缝插针，无孔不入。这种人谈起大道理，头头是道，咄咄逼人。说起具体的事情，便婆婆妈妈，没完没了，总是纠缠不清。但到最后，输的却是他自己，每天很累很忙，却什么都没得到。

为什么会这样？小聪明葬送身家性命，明于机巧，却钝于实理。就像每天都喋喋不休地研究股市价格信息的股民一样，脑子里充斥着股票的实时价格，稍有风吹草动，就大喊大叫，一会兴奋至极地冲进去，一会又颓丧无比地逃出来，好像显得很聪明，其实一点没有把握股市的本质规律。

古人说：大象希声，大雅无言，大巧若拙，大智若愚。

大智若愚，若愚，已入理悟之境；但要大彻大悟，当需守愚，守者即修行，亦即功夫。理上之悟，是一悟，已近愚之境界；事上之悟，事事悟，时时醒，持守如一，乃一大智者。大智者，愚之极至也。大愚者，智之其反也。外智而内愚，实愚也；外愚而内智，大智也。

外智者，工于计巧，惯于矫饰，常好张扬，事事计较，精明干练，吃不得半点亏。内智者，外为糊涂之状，上善斤斤计较，事事算大不算小，达观，大度，不拘小节。智愚之别，实力内外之别，虚实之分。

真正聪明的人，在常人看来就像个笨蛋，因为他不计较小是小非，不在意小得小失，所以被大多数人看不起。但在漫长的人生中，这样的人却总是能成为最后的赢家。