第12章 中国商人的“驭人术”——“上下同欲者胜”(2)

善用威和恩

古语道：善用威者不轻怒；善用恩者不妄施。威不能滥用，否则就成了秦始皇，暴政必被推翻，员工弃你而去。恩不能随便给予，太廉价的恩情就没了吸引力，失去了它本该有的价值。所以，要善用。

《孙子兵法》也有一句话：令之以文，齐之以武。在管理上，就是恩威并举，既要有严格的制度，又能间以人情的变通，这是中国管理之道的精髓之处。

有些老板强调军事化管理，严厉至极，毫无人情。比如有的公司针对上下班做出的规定：迟到5分钟罚五十，10分钟罚一百，半小时罚两百，乃至1小时扣月薪。一些劳动密集型企业，就这么对待打工者。他们对违纪员工的惩罚措施，只有想不到，没有做不到，搞得员工人心惶惶，亦步亦趋，大气不敢喘，却又同床异梦，离心离德，背地里怨声载道。这样的企业，成功者很多，但更多的却是失败者。

还有的公司则过于人性化，迟到早退都不罚，上班时间任你选，灵活到了放羊的程度，渐渐养成了员工散漫和轻佻的工作风气。这样做，可谓是把“恩”发挥到了极点，全靠员工的自我约束力，但真能搞好的企业也并不多见。

我们说，善用威和恩，绳子该紧的紧，该松的松，两手都要抓，两手都要硬。因地制宜，因时而宜，才是管理王道。高明的管理者，很明白此中奥妙。不同的制度，针对不同的人，应该如何发挥作用。不同的行业，应该制定什么样的管理规则，也是不可一概而论。

西游记里面，唐僧当上取经团队的领导之后，面对最大的问题其实就是如何管理孙悟空。一个业务能力一般的干部，来领导一个业务能力比自己强得多的属下，确实是一个天大的难题。如何让能力超群但又六亲不认的孙悟空为自己卖命？然而，利用古老中国的管理智慧，唐僧在经历了师徒分裂闹别扭等几次小小的挫折之后，竟然成功地驾驭了这个顽劣的猴子。

总结唐僧的驭“猴”之术，不外乎就是四个字：恩威并施。

从恩上讲，经过观音菩萨的做局，唐僧将压了五百年的孙悟空从五行山下救了出来，有再造之恩。受人如此大恩，有如再生之德，当然要用全身的真本事来回报，如果还想到去争夺团队的领导权，或者动不动撂挑子不干，肯定要受到道德良心的谴责。孙悟空当然明白这一点。唐僧之所以成为三个徒弟的领导，最重要的基础便是自己对他们哥仨有着救命再造之大恩。

不过，对于一个领导者，只得到下属的敬爱还不足够。有恩当然要报，但如果他万一不想报恩，时常给你制造点麻烦，作为能力不足的领导者，你能奈他何？刚刚开始领导孙悟空的时候，唐僧凭借的只是再造之恩，并没有对孙悟空的行为进行约束的能力，最后导致师徒之间的不欢而散。幸好观音菩萨及时送来了提升唐僧领导力的紧箍咒，时不时念一念咒语，让你抱着脑袋满地打滚，知道点厉害。

恩威并举，又使用得当，如此一来，即使当年可以大闹天宫的孙悟空，也只能乖乖地跟着手无缚鸡之力的唐僧西去取经了。

在中国做一个优秀的管理者，必须要向一个大家长一样，既要对员工好，让他们“敬爱”你，也要对属下凶，让他们“惧怕”你，两者缺一不可。

这是一个三元体系，恩，威，再加一个“无为”。除了恩与威，无为之术在中间充当了一个释放员工创造力的角色，这也符合易经“天地人”三才的管理体系。

需要注意的是，管理的本质是协调人，然后才是调配资金。人是事业的决定者，资金只是一种执行物质。我们很多人误以为老板最应该盯住的是钱，其实不是。老板只需要盯住公司的经理人就可以了，这是管理的层级体系，每个人都有各自的分工和位置。其中，恩与威分别掌控人心的两面。人除了看得见的躯体，还有看不见的人心。人心没有归附，就不要谈什么管理，管了也不服。

所以中国人向来看重以德服人，无论是威还是恩，都是要让员工的人心归附，这是管理的终极目标。企业管理只有刚柔相济，恩威并举，方可使员工心悦而诚服。

1.文武之道，没有固定的模式。无论是威还是恩，管理者都要发自内心地认识到人的本意。所以，尊重是管理的基础，尊重是践行的标准。

2.恩威并举是科学，也是一门艺术，有时要分清大仁和小义。“对低效者的宽容，就是对整个团队的不负责。”这句话没有错，但效率并不能成为判定人才优劣的唯一标准。

3.对管理者来说，最好的判断标准，还是人心。

任人唯贤，不拘一格降人才

任人唯贤说来容易，做起来却需要有大气度。毕竟人都有自己的私好，难免被个人好恶左右判断。所以，谁能广揽人才，最大化地利用别人的智慧，谁就能在淘金路上占据主动。

孔子有一位朋友要出任某地的行政长官了，临行前跑来问孔子：“你是一位智者，你说我这个地方行政长官该怎么当呢？”孔子说：“管理一个地方很容易，也很不容易，我只能告诉你九个字：先有司，赦小过，举贤才。”

举贤才，就是不拘一格地选拔和任用人才。这个标准既是宽泛的，又是不分血统的，既不任人唯亲，又不会举贤避亲，并且学会放权，让人才为自己更好地经营事业，同时自己又可以获得解脱，有更多的时间去充电，处理幕后的事情。

《战国策》中记载说，燕国的国君燕昭王一心想招揽人才，为己所用，但人们都觉得他是叶公好龙，不是真的求贤若渴。燕昭王始终寻不到治国安邦的英才，闷闷不乐。

后来有个叫郭隗的人，给他讲了一个故事，说是一个国王愿意出两千金子购买千里马，然而时间过去了三年，还没买到。又过了三个月，好不容易发现了一匹千里马，当国王派人拿着金子去购买时，马已经死了。于是派出去买马的人就花五百两金子，把死马带了回来。国王很生气：“我要的是活马，你怎么花这么多钱弄一匹死马给我？”

国王的手下说：“你舍得花五百两金子买死马，更何况活马呢？我们这一举动必然会引来天下人为你提供活马。”果然，没过几天，就有人送来了三匹千里马。

说到这里，郭隗开始步入正题：“你要招揽人才，首先要从招纳我郭隗开始，像我这种才疏学浅的人都能被您采用，那些比我本事更强的人，听到消息以后，必然会千里迢迢地赶到燕国，投奔于您。”

燕昭王采纳了郭隗的建议，拜他为师，为他建造了专门的宅子，举办了十分隆重的仪式。没过多久，就发生了“士争凑燕”的局面，投奔而来的有魏国的军事家乐毅，齐国的阴阳家邹衍，还有赵国的游说家剧辛等。落后的燕国一下就人才济济，从一个内乱外祸、满目疮痍的弱国，变成了一个国富民强的强国。

在这些人才的辅佐下，燕昭王兴兵报仇，把齐国打得只剩下了两座小城，成就了一时的霸业。

管理之道，关键在于用人。用人要找合适的好人才，给予他们合理的位置，让他们充分地发挥。

人才是事业的根本，不会用人的老板，再大的雄心壮志，也是空中楼阁，无法变成现实。只有做到唯贤是举，唯才是用，才能在商场上战无不胜。

对于中国公司来说，用人还要避免任人唯亲。很多中国公司都是家族企业，老大是董事长，老二是总经理，老三又掌管人事部，再加上七姑八大姨，一姓一族之人全面把持大权，这样做的后果是实难性的，家族利益与企业的利益难以统一，小集团的个体得失就会居于整个公司的利益之上。如果不经常引入外部的新鲜血液，事业就很可能毁于一旦。

20世纪80年代初的时候，王安公司在一百多个国家和地区设立了分支机构，是当时美国计算机领域的强手，创造过辉煌的业绩。它的员工超过了三万人，营业额高达30亿美元，实力可与电脑巨人IBM分庭抗礼。

但是，就在企业发展的关键时刻，创始人王安没有选择公认的最佳人选来做接班人，而是任命他缺乏管理能力的儿子王列做了公司的总裁。他的心理就是，只有把亲手创立的产业交给儿子打理，自己才百分之百地放心。可就在王列接手公司的第一年，就亏损了接近5亿美元，公司股票价格在3年中下跌了90%，经营每况愈下，只好于1992年申请破产。

中国的联想公司就做得非常好。柳传志有一句名言：“做人要正。”他经常把这句话挂在嘴边，并且在公司做了一条很重要的规定：“不能有亲有疏。”规定领导的子女不能进入公司，插手任何工作。由于这个管理规则，柳传志的儿子也是计算机专业，在电脑设计和研究方面十分有能力，可就是无法进入联想公司。

柳传志的考虑是，如果员工的子女都进了公司，再相互结婚，彼此联合，形成各种各样的利益集团和小团体，将来想管也管不了。这就像一场慢病，表面上看似没有疾患，实则暗自积累，等到积重难返，只需轻轻一推，一个庞大的商业帝国可能就会瞬间土崩瓦解。

我们都知道：“千军易得，一将难求。”任人唯贤，找到合适的人才，对于一家公司的事业发展，是极其重要的。现实中，虽然我们不可能像燕昭王一样筑起黄金台来吸引人才，但却可以凭借开阔的胸怀和开明的制度，筑起“招贤台”。

人才是效率，也是财富。对管理者来说，没有比人才更珍贵的宝贝。管理就是一门对人才进行保护和协调的科学。

得人者得天下，失人者失天下。靠一己之力打拼的年代早已经过去了，一个好汉三个帮，切忌不要走入家族企业的误区。

1.任人唯贤，唯才是举，可以给员工一个公平的上升环境，这是最好的激励制度。

2.人才可以靠钱来吸引，但却无法靠钱来留住，要打造和培养一个创业的好环境。

3.要了解员工的需求，留下关键的人才，并能让所有的员工都满意。

4.要学会慧眼识人，放宽选材标准，成为眼光独道的伯乐。

建立谏言通道

有人做过计算，李世民一生大概享受了10年左右的批评，几乎每天都有大臣找他“单挑”，就一项国策不同的意见针锋相对地辩论。换一个昏君，估计也懒得与臣子辩，唤侍卫推出去就把脑袋砍了。但李世民虚心接受臣下的进谏，通过这种交流甚至激烈的辩论，从中得出最好的决定，利国利民。

作为决策人的角色，每一个决定都对团队或组织起着重大的作用，所以，为了将决策的失误降到最低，就必须给予属下畅通的建议通道，虚心接受员工的意见。

齐宣王和孟子谈话，问孟子：“我怎样识别哪些人没有才干而不任用他们呢？”孟子说：“国君任用人才，如果不得已，将会使地位低的超过地位高的，关系远的超过关系近的，对此当然要慎重。对于一个人，左右侍臣都说他好，还不行；大夫们都说他好，也还不行；全国的人都说他好，这才去考察他，见他确实好，这才任用他。左右侍臣都说不行，不要听信；大夫们都说不行，不要听信。全国的人都说不行，这才去调查他，见他确实不行，这才罢免他。左右侍臣都说可杀，不要听信，大夫们都说可杀，也不要听信；全国的人都说可杀，这才去查明真相，见他确实可杀，这才可以杀掉他。所以说，是全国的人杀掉他的，这才，才可算是百姓的父母。”

孟子反对枉杀，反对胡乱任用人才，更反对闭塞言路的国君。有些公司老总，一旦坐到这个位置上，就以为自己如何了不得，不把同事看在眼里，谁说的话顺耳就听谁的。谁要说的不中听，就想办法把他搞定。不去接触更多的人，不打开言路，不去了解事情的真相。在一片阿谀奉承中做着权高位重的美梦。

有的老板也是一样，无论下面的人做什么，先看对不对自己的眼色，符不符合自己的心思。不顺眼的就百般刁难，顺眼的犯了错误也是一笑而过。时间长了，大家摸清其中的原委，自然是顺眼的事情多，看不顺的事情少。如此管理，最终会给企业带来致命的伤害。

这样的人，梦醒时，也是自己失败到极点、成为孤家寡人的时候。