第10章 了解自身和竞争对手，实现百战不殆(3)
3.侧面进攻
一些挑战者非常巧妙地避开了与竞争对手硬碰硬，而是采取侧面进攻方式，以最小的损耗取得最大的成功。它们的方式是专门进攻领导者的薄弱环节，使竞争对手措手不及，或者通过细分市场填补市场空白，实现胜利竞争。
4.迂回进攻
市场挑战者完全规避竞争对手现有的市场阵地而进行的进攻方式，主要通过发展与现有产品有不同关联度的多角化经营策略，还可以打入新的市场或者发展新技术，创造新产品来取代落后产品等，通过以上策略，挑战者可以利用其他方式进一步增强实力，和领导者竞争。
5.游击进攻
主要采取的是像游击战似的小型的、间断性的进攻方式，干扰领导者，逐渐削弱对方的士气和力量。比如，在领导者市场的某个市场促销，削弱对方势力。
追随型企业要进可攻，退可守
【科特勒微语录】
一个市场追随者必须知道怎样才能保持现有顾客和如何争取新顾客加入，以便获得满意的市场份额。追随者也是挑战者的打击目标，所以，市场追随者一定要保持成本和产品质量及服务。——科特勒《营销管理》
【活学活用】
有这样一些企业，它们没有和领导者抢占市场的野心，它们只想追随领导者，学习领导者，效仿领导者生产类似的产品，这样的企业通常发展比较稳定，这样的企业就是我们常说的“追随者”。
美国的汽车租赁企业艾维斯在很长一段时间内，广告主题是高质量的服务，如“最好的汽车租赁服务”等。但是人们看到这个广告后，就会觉得奇怪，艾维斯怎么会有最好的汽车租赁服务呢，它又不是排名第一的汽车租赁企业。
接着，艾维斯改变了市场策略，它承认了自己的位置，广告语也变成“艾维斯仅仅是排名第二的汽车租赁企业，为什么要选择我们？因为我们正在努力改变现状”。在长达13年的时间里，艾维斯损失了很多钱。但是当它承认自己的地位时，它就开始赚钱了，而且赚了很多钱。但是不久艾维斯出售给了ITT企业，广告策略又变成了“艾维斯必将是第一”。
但人们说：不，它不是，赫兹才是，甚至很多人直接打电话给赫兹。显然，这对艾维斯而言是个灾难，但这没有关系，因为这样做的只是一部分人。
就是借着领导者的名字，自己这个追随者也跟着有名了起来，跟着领导者一起发展壮大起来。可见，以追随者的定位在市场中发展，虚心向行业老大看齐，不失为一种创新。
追随者可以通过观察和学习领导者的行为去模仿生产出畅销的产品，也就是跟风，虽然，这样的行为并不是很让人喜欢，但这种方式却实实在在地帮助了企业节约了大量调查市场的成本，同时也保证了未来稳定的产品销量，不会因为市场考察不充分而导致新产品失效。
王先生是经营水族箱的商人，他日夜思考着一个问题，怎样才能让自己的品牌在众多的水族箱品牌中脱颖而出？为此，他聘请了具有专业水族箱设计经验的设计人员和研发人员，对该行业第一品牌黑钻水族箱的原料选用、风格设计、生产工艺等进行了全面、细致的研究，争取让自己的水族箱在各方面达到尖端水平。在团队的集体努力下，2005年10月，以黑钻为榜样的具有高贵风格的精英系列水族箱诞生了，并在广州展会上一炮打响，非凡的视觉体验给人留下了深刻的印象，营销策略取得了成功。但这仅仅只是一个开始，精英虽然在外观上达到了黑钻的视觉效果，但在质量和工艺上还相差甚远，为了达到完美、精湛的工艺，精英水族箱在接下来的1年里，反复摸索，不断实践，目前该品牌的水族箱已经成了顾客信赖的产品，供不应求。王先生凭借着智慧和对顾客负责的态度又一次取得了成功。
可见，通过虚心学习领导者的产品，效仿并在领导者产品上进行创新，能够让自己轻松地获得更好的销售业绩。
当然，除了仿效制造外，还有一些追随者紧跟领导者产品，只是和领导者有一点点差距，很容易让人以为是一个品牌。还有一些追随者则是将好卖的产品通过稍稍改进后卖给市场。
当然，追随者的经营方式有很多。虽然它们这样经营有优势，但是也存在劣势，那就是，很容易因为领导者和挑战者的攻击而迅速垮台。所以，跟随者也应该时刻保持警惕，不要只是模仿领先者，还应该抓住一切机会扩大市场占有率，增强实力。同时，积极研究新市场，打开自己的一片天地，并抓住机会超越对手，以便达到进可攻，退可守的理想状态。
懂得见缝插针的补缺型企业
【科特勒微语录】
为什么补缺能赢利？主要原因是营销补缺者比其他随便销售该产品的企业对顾客的需求了解得更清楚。所以，补缺者因为添加了附加值而使其产品价格超过了实际成本。——科特勒《营销管理》
【活学活用】
补缺型企业的实力通常比较小，无力与大企业抗衡，为了生存，它们通常选择一些小市场或者大企业忽略的、不感兴趣的市场。虽然市场不大，但是，补缺者同样能够通过恰当的营销方式从中赢得高额利润。
豆瓣网的成功就在于不与强势企业正面竞争，专注于专业化经营、见缝插针地占有有利位置。
豆瓣网是一个图书、音像、电影评论的网站，也是一个成功的网站。随着豆瓣网发展的时间越长，用户越多，聚合力也就越强。由于已经建立起了一定的信誉，从而有力地保证了自身地位，对抗竞争者的攻击。
豆瓣网定位于文化产业，市场规模相对有限，能容纳竞争对手有限。中国人口世界第一，但是喜爱读书的人有多少？读书又上网的有多少？上网又知道豆瓣的有多少？有个朋友做过统计，最后估算出来最终的人群有5万～10万，而这个数字恰恰是豆瓣网创办前3年的发展情况。在如此规模的市场来看，模仿和抄袭者难有作为。
另外，有实力的竞争者基本上很少考虑去搞个豆瓣网出来，转型也要付出惨痛的代价。
由于豆瓣网的诞生是在Web2.0在国内刚刚兴起的时候，风格在当时与众不同，具有较强的创新性，但是对于传统网站来说，Web2.0意味着革命，猫扑网也只是增加一个频道，因为如果单独搞一个豆瓣网，面对小众市场，投入的财力太大，用户群发生冲突不说，还会背上抄袭者的丑名，最重要的是，即使都做到了还未必创造价值。
而豆瓣网则选择了其他企业不感兴趣的市场，通过自己的长期坚持和发展，随着文化产业的兴起走出了自己独特的特色，并逐渐发展壮大了起来。
另外，还有一些企业独辟蹊径，通过创新产品实现企业的发展，如牛仔裤本来是专门为男士设计的服装，后来，被拓展到女性服装市场中；还有化妆品本来专属于女性的，但随着发展，有些企业创新地为男士提供化妆品；另外，婴儿尿布出来后，成人尿布也随之出现。这些都是灵活创新的结果，这样的结果必然给企业带去更好的发展。
由此可见，中小企业想要生存，不仅仅要避免和实力强的企业竞争，还应该注意发现更多顾客的需求。
在市场分析过程中应重点注意：顾客位于何处，产品使用者的力度如何，产品购买者的购买力有何变化，主要的重复购买者真正需要什么样的服务，应该具体运用何种促销方式。
同时，着力开拓市场，调查使用相同和相似产品的顾客，找出目前不用，但有可能使用本企业产品的顾客，设法利用现有产品（线），开发新产品，寻找新兴市场。
另外，补缺者还要降低成本，尽量避免不必要的浪费，把更多的资金集中到企业运营中。
占领并主宰更多市场
就像一个装满石头的广口瓶中还有装沙子的空间，同样，看似已经饱和的市场，其实还有空间没有被发现，要想自己在市场竞争中占有一席之地，能够有自己的优势，又有一部分忠实的顾客，就要进行市场细分。通过以下章节介绍的细分市场的方法，企业会发现还有很多市场空白点等待他们去大展拳脚。