第2章 把自己推销给别人

任何东西，只要卖出去就有个买主，当你把自己推销出去时也不例外。

所以你要先站在买者的位置，试问自己：有人愿意买你吗？

因为你总是在某些时候，以某种方式向某人或某些人推销你自己，所以你必须显著突出。为了成功地推销自己，你必须使自己成为大家最想要的样子，要想办法让人家照着你的方式做事，让他人保持与你同样的看法。在你改变他们的观点时，使他们喜欢你或尊敬你。

关于推销自己的例子有很多，例如：想想看，你给别人的印象，在内在、外表上是否都做得很好呢？

对于一个人来讲，要注意其外在的形象与内在之美，对于一种畅销产品来讲更是如此。那些产品的制造商、销售商、广告代理商、市场调查人员往往在产品包装上付出许多，他们对产品的大小、形状、颜色的设计研究往往细致周密，并花费很多时间，而这些设计则要符合顾客的心理——看来顺眼，买来称心，这样才能保证产品畅销。

从理论上讲，产品的包装与内容一样重要。所谓内容，就是指产品的内在品质。对于一个人来讲，他的人格可以从其眼神、笑容、言语、热忱、态度等显示出来。

所谓包装，就是指外表，正如一个人的肤色、体重、衣着、样式、姿态、鞋子等一样。你应该多强调自己的内在之美，并懂得如何发挥这些内在优点。

现在让我们来谈谈一些有关表外的事，毕竟那是别人第一眼就看到的，你的自我推销就是从外表开始，它将影响你的成败。

你是否曾经多次收过拙劣处理的包裹？它们或许掉在地上过，结也松了，纸也破了，当你看到这样的包裹时，可能马上想到里面的东西是否坏了？

人的情形也是一样。一个人外在的形象，反映出他特殊的内涵，倘若别人不信任你的外表，你就无法成功地推销自己了。因此你应当给自己塑造一种良好的外在形象，为达到这一目的，你就首先必须注重自己身心的保养了。下面谈到的养生八大原则，你不妨可以借鉴。

勤于洗澡——洗澡使你看起来神清气爽，如有必要，你也可以适当用点香水，但味道不要太浓。

护理头发——经常洗头，但不要赶时髦，使头发保持光滑整齐，切勿让满头的头皮屑影响了你的外观，使他人远离于你。

脸部化妆——如果你是一位女性，你的面部要适当化妆，以显出你最好的容貌，不过浓妆艳抹的时代已经过去。

经常修面——每天修面二次。在你的办公室或橱柜中放一支电动刮胡刀，或选用好的刮胡霜以保持颜面干净。

修剪指甲——选择好的指甲油，使你的尊手更加漂亮。

小心污点——男士们的指甲应保持清洁，小心被香烟熏染。

保持身材——去掉多余的赘肉，现在就开始健身计划。

注意仪态——不论站着或走路时，都要抬头、挺胸、收腹。

另外，一个人的衣着也是其身分的象征，“人要衣装”包含了不少的真理。衣服的选择与穿着，与你的职业、时间和地点等决定性因素分不开。你不仅要穿着得体，还要场合适宜，穿着晚礼服和皮大衣到饭店或剧院会显得漂亮，但如果在白天的商业会议上如此打扮就很可笑。有一位执业心理医生，他很注意工作时间的穿着，以使顾客对他有信心，然而到了晚上他的穿着整个都变了——牛仔裤、皮衣、项链、星座垂饰，有时被人认为有点太过，可是他一点都不在乎。你能想像他在工作时间如此装扮的结果吗？他的顾客会全跑光了。

推销训练的创始人之一杰姆逊.哈迪在他95岁高龄时，仍坚持穿胸前无口袋的西装，他认为那些口袋使那些与他谈话的人分心，因为口袋里的手帕、钢笔、或是雪茄等等会使人转移注意力。这真是个怪癖！其实他犯了个错误，因为很多人会由于他胸前无口袋而分心，他们往往盯着他西装领旁边那块空处，而没有注意到他讲的话。

再也没有比流行趋势更叫人难以捉摸了。今年流行宽领带，到明年可能又回到窄领带了，背心跟西装的颜色也可以是调和色，也可以是对比色的，西装长短也时而变化不定。对这么复杂的选择，这里有一些忠告。以下是衣着的八大原则：

不要吝啬——在你的经济能力范围之内买最好的衣服。质料好的衣服穿起来令你显得更帅，也较耐穿。

各类衣服——你可以在上班、工作、宴会、旅行、休闲等不同时机选择不同服饰，但要多加选择搭配，有些并不限于一种场合穿着。

适合场合——你不能穿着牛仔装去见银行总裁，你也不能穿着西装去玩足球。

定期烫洗——油污、斑点、皱褶对你的推销没有帮助，反而令人讨厌。

小心收藏——好的衣服应该小心悬挂，以保持它们的形状。

选择饰物——粗俗的领带、过大的皮带、扣子，或过重的首饰，会分散别人对你本身的注意。

鞋子搭配——鞋子和衣服要配合。而且不同场合时间，鞋子也要注意有所选择。

鞋子保养——鞋子要擦得光亮，注意不要让鞋跟磨掉。

总之，要尽可能使你成为别人最想买的东西。这样你才能成为一件受人欢迎的“畅销品”。

欧洛.罗伯兹有一次应邀到奥克拉荷马州土尔沙的罗伯兹大学，在秋季开学典礼上对5000多名学生演讲。罗伯兹是位很有信仰、有成就的人，他大部分的时间都在和家人克服困难，他绝不让困境决定他的命运。他运用自己所主张的推销原则，通过电视和收音机，将他的信仰带给上百万的人。他创办了一所大学，造就了无数优秀的青年。他还在土尔沙开设一家大医院，致力于社会医疗服务。

罗伯兹知道如何推销自己，而且不断地这么做。听过他演讲的人都会说：“他大大地改变了我的人生。”成功是罗伯兹要对学生所讲的主题，在台下有成千的大学生，而他却是个中学没有念完的人。如果再早3年，尽管他在推销方面有所成就，他不一定被邀请，为什么呢？因为他是个胖子。除了推销汽车以外，他整天忙着吃。

罗伯兹大学有一条规定，每位学生都必须遵守。这条规定就是：“保持身段，不然就离开！”。这或许厉害了些，然而这一点却是对的。罗伯兹大学的学生不能有多余的体重，每个人有一次减肥的机会，假如办不到的话，就得离开学校。你或许不同意这种做法，但毕竟那是个私立学校。某方面你也许觉得那过分专横，但另一方面，你可以说那些学生若保持适当身材，身体会更健康。在那种学校，你想他们会邀请一个胖子去演讲吗？

很幸运这次罗伯兹以标准的身材去演讲。那天他讲了许多关于自己的事，有一件就是体重。他没有提到他们学校“无胖子”的政策，只告诉他们站在眼前这位156磅的人，曾经是207磅的圆球，他不好意思提到自己原来的腰围。他告诉那些学生，如果有人需要减肥，一定办得到——因为如果他做得到，他们一定也可以。

那么他是如何减肥的呢？罗伯兹把它归功于世界上最好的人，他的朋友——杰克.劳伦。

1975年夏天，在金盘奖颁奖典礼上，罗伯兹第一次遇到了杰克和一群著名的商人。他是因为零售推销优异，杰克则因传播身体健康的福音而受到颁奖。杰克全身都是肌肉，他则满身脂肪。宴会结束后，杰克对罗伯兹说：“我欣赏你的哲学，喜欢你颈子以上的部分。但坦白地说，我无法忍受我所看到的你颈以下的部分。”杰克对罗伯兹突出的腹部不以为然。他说：“你是世界上最优秀的推销员，但有件事我打赌你办不到。”杰克向罗伯兹提出了挑战，要他把赘肉去掉。接着他告诉罗伯兹如何减肥，他概略地提出良好的饮食习惯，要他减少淀粉食物，增加蛋白质和水果的吸取，还建议他每天早上吃麦片，一星期中有一天不吃。他告诉罗伯兹：在开始任何减肥计划之前应先去看医生。接着杰克给罗伯兹一份三项简易减肥运动的计划，要他慢慢做，直到每次都能做42下。为什么要42下呢？或许，他是对他的腰围做视觉测量后所定下的。这三项运动是：1.早晚各42个仰卧起坐。

2.早晚各42个俯卧撑。

3.早晚各42个躺卧踩脚踏车。

3个月后的一个秋天的早晨，当罗伯兹洗完澡后，他看到自己的身体像个大圆球。他对自己不堪忍睹，所以决定马上接受杰克的挑战。他做了身体检查，开始有节制地吃东西，每次受到引诱想暴饮暴食，他就提醒自己注意体重，每星期他绝食一天，当禁不住时便以体重警告自己。渐渐地他可以做到上述三项运动，每当酸痛的肌肉要求停止时，他就想到体重。一年后的效果如何？156磅——少了51磅的肥肉——腹部平坦，腰围34。他给杰克寄了一封信，告诉杰克他输了这场打赌。回信是新的挑战——你能继续吗？一年后他更苗条了。因此，罗伯兹有资格对5000多名学生谈减肥的事。他能做到的，我们也能！