第3章 为什么有些人必然成功，有些人却注定失败(1)
必然成功的秘诀包括以下四个要素：
（1）知道如何推销自己；
（2）能够真正地了解自己；
（3）发挥出自己的最大潜能；
（4）找到合适的市场和服务领域。
你的成功将会与你对成功秘诀这四个要素的理解程度和运用情况成正比。如果缺少了这四个要素中的一个或几个，那么，无论你付出多大的努力，你的人生理想都将遭到部分甚至全部的失败。这就如同你要去打开一个密码是四位数的保险柜，而你却只知道其中的两位数或者三位数一样。
一个人无论在其他方面拥有多么好的天赋，他也不可能在一个不合适的领域取得成功，不可能为一个自己不能胜任的工作服务。同样，如果不能发挥出自己最大的潜能，一个人也不可能获得全面的成功。一个人可以在一个合适的市场发挥自己最大的潜能，但如果他给人留下了一个错误的印象，让别人觉得他不是一个合适的人选，那么，他有可能惨遭失败。另外，如果他不能正确地认识到自己的实力，别人很可能也会对他视而不见。
显然，为了获得成功的机会，任何人都必须最有效地推销自己，从而使别人相信他是这个机会或空缺的最佳人选。当然，要做到这一点，他首先需要知道如何进行推销。因此，要想获得必然的成功，除了其他三个要素之外，销售知识是必不可少的要素。
1．为什么应该成功的人却总是失败
当我们试图对任何一个似乎应该获得成功但却惨遭失败的人进行分析的时候，我们能够总结的原因基本上都不外乎如下三种：我们可能会说：“他不适合这份工作。”这常常意味着我们承认他是一个人才，但却认为他没有处在一个合适的环境当中。
我们还可能说：“他能够胜任更重要的工作。”这是一种礼貌的说法，意思是说，这个人不适合他目前的工作，但还没有培养出找到一份更好工作的能力。
而我们最常用的一种说法则是：“他一直得不到领导的重用。”
但是，却很少有人指出他失败的普遍原因：由于不善于进行自我推销，所以别人无法了解他特殊的成功资质。
如果一个人不适合目前的工作，那么他应该认识到：要想获得成功，就必须首先将自己特殊的才华运用到正确的领域。如果让一个天生的组织者去做一些无足轻重的日常工作，他肯定无法实现自己的人生理想。
如果还没有培养出超越目前工作所需要的能力，任何一个明智的人都不会期望去获得一份更好的工作。一个负责运输业务的办事员知道：虽然自己渴望更高的薪水，但如果还没有学会熟练地写作商务信函，就不可能获得自己心仪已久的商务联络员的职位。
无论一个人多么应该获得职位上的提升，他都应该知道，假如自己的价值没有得到认可，那么自己获得成功的机会其实是微乎其微的。因此，他希望自己能够得到上司的赏识。他知道如果上司没有认识到或者没有正确地评价自己的价值，那么，其他人、甚至是不如自己的人将可能得到上司的垂青，从而获得自己一直渴望的“经理”职位。现实生活中这样的“不公平”使得无数充满希望的人变得垂头丧气，怨天尤人。
第一种情况，一个人遭到失败是因为他的能力与他所处的职位不协调；第二种情况，一个人没有更大的发展是因为他的工作缺乏让他施展全部才华的空间；第三种情况，一个人一直不能获得提升是因为上司对他的能力视而不见——这三种失败者都非常清楚自己不能获得成功的原因。
那些由于不善于进行自我推销而遭到失败的人同上述三类人有很大的不同。比如，一个私人秘书也许完全能够胜任一份管理工作，但是，由于在工作中的谦逊，他可能会留给别人一个错误的印象，让人觉得他缺乏管理能力。如果在平时的工作中能够有效地让别人了解自己的管理能力，那么，他将会有机会得到一个经理的职位。如果对销售流程方面的知识了解甚少或者一窍不通的话，即使是像他这样能干的人也可能认识不到进行自我推销的重要性。因为他认为自己不是一个推销员，所以，他从来没有带着个人兴趣学习销售艺术。他没有认识到：那些本来应该大获成功的人之所以仅仅取得了部分的成功或者遭到了彻底的失败，几乎都是因为他们忽视了对推销术的学习和对销售流程的应用。
假如一个人获得了一个机会的话，他也许不会令“客户”感到失望。他也许知道哪些地方非常需要自己去施展才华，而且还知道只要对方认识到了自己的才华，他们一定会非常欣赏自己。但是，无论他付出多么大的努力争取，机会之门也许始终不会为他敞开。这时候，他的失败似乎完全是不公平的——是命运所造成的、令人极为恼火的不公平。
如果一个人知道自己完全有能力胜任一个更高的职位，那么，在申请这个职位的时候，他会充满自信。但是，他真实的能力也许并不会得到上司的认可。因此，尽管他有充分的理由相信自己能够胜任一个更高的职位，但他渴望已久的升职机会可能会化为泡影。如果他在工作中的成就和努力的争取无法为自己赢得一个晋升的机会，那么他将会变得灰心失望，从而失去对工作的热情和对生活的乐观。一段时间之后，他的雄心壮志就会消磨殆尽。最后，闷闷不乐、黯然神伤的他会承认自己是一个失败者，但却认为这并不是自己的错。
事实上，如果不去考虑极其例外、无法预料的命运对人生造成的消极影响，那些本来可以获得成功的人都应该为自己的失败承担起全部的责任。他们认为自己是环境或者命运的牺牲品，然而事实并非如此。他们的失败是因为他们忽视了成功秘诀四个要素中的第一个要素。他们虽然拥有了成功的潜力，但却没有具备成功者必须具备的一种充满活力的品质。他们缺乏那些自力更生的成功者所具有的一种基本特征：通过自己的争取获得成功的机会——这是一种更高层次上的能力，但是任何一个智力正常的人都可以通过学习培养出这种能力。
他们也许已经认识到尽可能给别人留下一个良好的印象非常重要，但是他们却不知道如何推销自己。因此，无论如何努力，他们始终不能获得自己本应享有的成功机会。事实上，如果他们理解了销售大师们的销售流程并且能够巧妙地加以运用，就可以轻而易举地获得这些成功的机会。对于那些完全有资格获得成功的人们来说，无论他们从事何种职业，对销售流程的巧妙运用都是必然成功的关键。
2．善于推销自己，才能拥有成功的机会
对于一个有能力的求职者来说，如果他可以凭借着自己的特长为某位老板提供所需的服务，并且能够很好地推销自己，从而让这位老板真正地了解自己，那么，他一定会得到成功的机会。因为他已经熟练地知晓了必然成功的秘诀、精通地掌握了这个秘诀的四个要素，所以他能够创造和把握自己成功的机会，从而创造和把握自己的命运。
在现代商业社会中，你会发现：那些令人向往的职位大多都虚位以待，而只有那些微不足道的工作才会人满为患。但是，那些真正有才干的人却往往无法获得那些虚位以待的职位，因为他们不善于进行自我推销，不能够让别人真正了解自己。相反，好机会很可能会被其他人得到——这些人也许并不是真正合格的人选，只不过他们更善于推销自己罢了。然而，通过在合适的市场和服务领域里熟练地推销自己、让别人真正了解自己的特长，那些有能力的人们可以确保让自己获得成功。善于推销自己的人可以自己创造成功的机会，所以他们不会因为被人忽视而与机遇失之交臂。
销售大师们运用特殊的销售流程，可以准确无误地将自己的想法传递给目标客户。因此，对于那些拥有特长的专业推销员来说，不管从事哪一个行业，在获得成功之前，他们都应清晰地规划出自己成功的路线。如果你正在求职，请你不要让预期的老板根据自己的评价来购买你的服务，因为他们一定会低估你的实力。要让他们了解你的真正价值，同时向他们提出一个公平的薪水要求，而且还要让他们知道你的要求并不过分，而是“物有所值”。这种巧妙的自我推销术同专业的推销员所使用的推销术有异曲同工之妙，只不过前者可以让求职者在老板面前留下最好的印象，而后者在于能够让客户对推销员所代理的商品质量和价值有一个更好地了解。学习巧妙的销售流程并不是一件非常困难的事情。只要在每天的实际“销售工作”中有意识地加以实践，任何人都可以逐渐掌握并精通推销术的运用。
正如前言中所说的那样，众多的事例已经充分地证明：我们的确可以通过运用一些特殊的销售原则和方法来确保推销员获得最高的成功率。换句话说，如果专业的推销员做了某些事情、培养出了某些能力——这些事情和能力是任何一个智力正常的人力所能及的——那么，他们就一定会取得成功。通过科学的比较测试，那些销售管理人员确信：在做了某些事情并拥有了某些能力之后，推销员将能够获得并保持他们一定的商业份额。因此，那些最为成功的企业都会在它们的销售学校里设置特殊的培训课程，从而让它们的员工学到最佳的销售方法。
受过这种培训的推销员在自己的代理区域里工作的时候，从跟客户打交道的切身经历中，他们会认识到，自己所学习的销售原理和方法事实上是非常有效的。假如他们已经充分地发挥出了自己最大的潜能，而且也能够非常巧妙地运用已经学到的知识来销售自己的产品，那么，在工作当中，他们对成功的信心就会与日俱增。他们没有任何必要去怀疑自己完善的销售能力。因为他们不仅清楚地知道在代理区域内自己的商品有着广阔的市场，而且，他们还清楚地知道自己应该向目标客户传递什么理念。最为重要的是，他们知道如何让客户对自己商品的价值心悦诚服、如何使他们对自己的销售请求留下良好的印象。最后，他们还知道采用什么方法可以最为有效地让目标客户明白：他们的商品正是客户所需要的，而且，他们来这里正是为了满足客户的这种需要——因为他们的真正目标就是为客户服务。
作为一个非专业的“推销员”，如果能够运用正确的销售流程推销自己，那么，你也同样会对自己的前途充满信心：相信自己能够赢得并把握住成功的机会。
这套系列丛书详细地说明和论证了成功的推销员所使用的销售原则和方法。本书（包括前言和12章正文）内容同一个人的自我发展、自我提高关系密切，主要论述怎样将销售流程运用于自我推销。本书的姊妹篇《世界上最成功的销售方法》则是针对专业的推销员而写的，主要论述推销员如何高效地获得订单。
3．时刻保持做推销员的心态
如果你从本书的开头一直坚持读到这个地方，那就说明你内心深处有一种热切的渴望——渴望着能够充分地利用面前的机会来学会如何获得必然的成功。假设你已经充分地开发出了自己的潜能，而且你知道哪里是施展自己才华的领域，一旦遇到机会，你就能够在这个领域里大显身手。那么，无论你的人生理想是什么，它毫无疑问都会激励你努力研究成功推销术的原则和方法。不要仅仅是阅读这两本书，要想成为自己命运的主人，你必须精通并全面掌握这两本书。
在学习的过程中，为了让你时时刻刻都充满绝对的信心，本书的各个章节将会反复强调：对销售流程的运用一定会让你取得成功，这并非是言过其实的夸张。在学习这两本书的整个过程中，你都必须严格地接受这一说法，而不能有丝毫保留。经过一再的重复，你就会非常熟悉这一说法。在学习的过程中，每当看到这一说法的时候，要意识到你应该有一个持续增强的坚定信念——你正在熟练地掌握获得成功的方法——来不断地激励自己，以便将艰苦的学习继续下去。当你开始阅读这本书的时候，你会比以往任何时候都更加相信自己。当你对《世界上最成功的销售方法Ⅱ》和《世界上最成功的销售方法》这两本书进行了深入的研究，而且对书中的内容获得了透彻的领悟之后，这种不断增长的信念就会让你产生出绝对的自信。
在一开始，我们就要认识到，推销术不仅是一门科学，更是一门艺术。所以，同其他艺术门类相似，推销术的应用和发展也需要相关的科学知识。我们知道销售是一个过程，那么，能够使这个过程更为高效的原则和方法就是与之相关的科学知识。但是，这样的科学知识仅仅为成功奠定了良好的基础，要想真正获得成功，推销员还必须将这些科学知识巧妙地应用于日常的销售实践。但是这种应用并非一朝一夕，而必须要持之以恒，直到成为自己的第二天性为止。只有这样，他们的销售艺术才会臻于完美。
从这两本书中，你将会获得相关的销售知识，从而学会如何成功地推销自己，使别人真正地了解你的最大潜能——甚至可以学会如何万无一失地销售任何商品。但是，只有把所学到的销售知识持续不断地运用到实践中之后，你才能够掌握必须的技巧，从而赢得必然的成功。为了吸引你周围的人，为了让他们对你独特的能力有一个真正的了解，你必须要在日常生活中巧妙地使用每一句话、每一种语气和语调、每一个动作，从而使自己的销售艺术趋于完美。
那些专业的销售大师无时无刻不在工作，他们会充分利用自己的语言、语气和神情动作这三种表达方式向目标客户介绍自己商品的价值、传达自己的销售愿望。无论何时何地，也无论他们正在说什么或者做什么，他们的目的都是为了销售自己的商品。如果你对销售流程的运用同他们一样的从容、娴熟——这样的从容和娴熟完全可以通过充分而正确的实践来获得——那么，你在推销自己的时候，也能够同他们一样卓有成效。