第8章 转折点：建立属于自己的天地(2)
李嘉诚只有旅游签证，按规定持有这种签证的人是不能够打工的，所以老板给李嘉诚的工薪不及同类工人的一半。李嘉诚哪里会计较什么工薪？幸亏这位老板贪心，李嘉诚才靠一张旅游签证打入了这家工厂做工。本来这家工厂是和总公司在一起的，后来由于环境保护组织的抗议，才从市区迁到郊外。这样，李嘉诚就不必担心被总公司的人发现了。
在异国工厂里，李嘉诚打的是最苦最累的工，李嘉诚负责清除废品废料，他能够推着小车在厂区各个工段来回走动，双眼却恨不得把生产流程吞下去。李嘉诚十分勤奋，工头都很欣赏他，他们万万想不到这个知。在工厂里，李嘉诚还运用自己的交际才能结交到了一些技术工人做朋友。每逢假日，他便遨请这些朋友到城里的中国餐馆吃饭。在吃饭游玩时，李嘉诚用英语向他们请教他看不明白的技术问题，佯称他打算到其他的工厂应聘技术工人。朋友们也大都乐意“帮助”他，并很自豪地向他炫耀一些技术窍门。
就这样，李嘉诚通过眼观耳听，大致悟出了塑胶花制造和配色的要领。当旅游签证到期后，他带着几大箱塑胶花样品和资料，满载而归。回到长江塑胶厂，李嘉诚专门把几个部门负责人和技术骨干聚集到他的办公室，把带来的样品展示给大家看。大家都为这样色彩鲜艳的塑胶花赞不绝口。李嘉诚当即宣布，长江塑胶厂将以塑胶花为主攻方向，一定要使其成为本厂的拳头产品，使长江更上一层楼。产品的竞争，实则又是人才的竞争。李嘉诚四处寻访，重金聘请塑胶人才，把样品交给他们研究，要求他们着眼于三处：一是配方调色；二是成型组合；三是款式品种。
塑胶花实际上是植物花的翻版，不同国家和地区的人们，所种植和喜爱的花卉也不尽相同。李嘉诚觉得自己带来的样品太意大利化了，所以他要求顺应本港和国际大众消费者的喜好，设计出全新的款式，并且不必拘泥于植物花卉的原有模式。
设计师做出不同色泽款式的“蜡样”，李嘉诚带着蜡花走访了不同消费层次的家庭。最后确定一批蜡花作为开发产品。此时，技术人员经过反复试验，已把配方调色研定到最佳水准。又经历过连续一个多月的不眠之夜，终于研制成第一批样品。
填补空白的产品理应卖高价，这是所有人的共识。但李嘉诚不这决定李嘉诚实施中低档路线的还有一个原因，那就是当时意大利生产的塑胶花已进入香港市场，由老牌英资洋行连卡佛集团公司经销。他们走的是高档路线，卖的是名牌及奢侈品。意产塑胶花价格不菲，只有少数洋人和华人富有家庭才有购买能力，一般工薪阶层只能是饱饱眼福。
在目标消费群确定之后，李嘉诚亲自上马，开始了自己的塑胶花推销之路。
李嘉诚携带自产的塑胶花样品，一一走访经销商。他们都被这些小巧玲珑、唯妙唯肖的塑胶花，惊得瞠目结舌、眼花缭乱。其中有的经销商是老客户，他们简直不敢相信，就凭长江破旧不堪的厂房和老掉牙的设备，竟能生产出这么美丽的塑胶花？他们甚至怀疑是从意大利带回来的，简直和意产的一模一样。但再仔细察看，发现李嘉诚带来的塑胶花与印象中的意产塑胶花的确有所不同。在众多的样品中，有数样中国人喜爱的特色品种。李嘉诚说：“欢迎各位去长江看看，长江虽然还是老厂房，可生产塑胶花的设备却是新的，研制塑胶花的都是新人，当然，现在的事业更是新的。”
李嘉诚的报价，又一次使他们目瞪口呆，物美价廉，没有理由不畅销。大部分经销商都非常爽快地按李嘉诚的报价签订了供销合约。有的为了买断权益，还主动提出要预付50％的订金。每家经销商的销售网络皆不尽相同，李嘉诚尽可能避免重叠。
当时，二战已结束十多年，世界各国的经济有所复苏，香港的转口贸易步入一个黄金时代。李嘉诚认为，随着生活水平的不断提高，人们的消费观念也会跟着改变，人们对室内装饰、美化的需求将日益增强。
一时间，大到繁华市区，小到街头巷尾，公司的写字楼、汽车驾驶室，全部是长江的塑胶花。正是靠着这种市场对路的新产品，长江塑胶厂在渡过危机之后渐渐地走上了稳定发展的道路。从此，香港迎来了一个塑胶花的黄金时代。李嘉诚为打造自己未来的商业王国攫取到了第一桶金。
对于做生意的方式，李嘉诚是这样看的：做生意主要有三种方式：一是创新，二是改进，三是跟风。创新吃的就是“一招鲜”，虽然不易，一旦使出来，却费力少而收获大；改进是在别人的基础上做得更好，虽不易造成轰动，后劲儿却很足；跟风是跟在别人后面亦步亦趋，这样做起来较容易，风险也较小，但跟吃人的残羹冷饭差不多，收获有限。若想从小做大，最低限度应持改进的态度，不能老跟风，若有机会，也不妨创新，来一个“一招鲜，吃遍天”。
其实，不管是创新还是改进、跟风，都与知识是分不开的。李嘉诚能够成为世界华人商业领袖，绝不是偶然的。他的一生，是“学习改变命运”的最佳写照。在李嘉诚的一生中，无数次创造财富的机会都是他在勤奋好学，博览群书的过程中得到的，这是他孜孜不倦地追求知识的必然结果。
突破发展瓶颈
为什么很多公司赚了钱以后，喜欢再投资扩厂，理由也是一样的，因为一个工厂需要耗用的水电燃料、蒸气等能源，和三个工厂相差不多，如果一套水电公用设备供应三家工厂，产品的单位成本就低，竞争力就高。
——李嘉诚
从小公司发展成大公司是要面对许多风雨的，发展中有机遇，机遇同时也意味着有风险与困难。以长江塑胶厂的实力而言，根本无法保证其在同业中的龙头地位。虽然当初李嘉诚的塑胶花从塑胶制品家族中脱颖而出，一枝独秀。但追风跟潮是香港产业界的看家本领。很快，香港就冒出数家塑胶花专业厂。正像人们不知李嘉诚如何获取塑胶花生产技术一样，李嘉诚也不清楚同业是如何掌握塑胶花“秘诀”的。所以，李嘉诚的长江塑胶厂只是先行一步而已，等待它的，将是与同业的公平而无情的竞争。
在技术上没有优势，李嘉诚接着考虑的就是要扩大长江塑胶厂的规模，添置设备，扩充实力，以单位成本低来占领市场。
商场人看重所谓的“经济规模”，开了模子印一本书和印一万本书，除了纸张的钱，其他的成本相差不多，所以出一版书非得印个五千意，十家店用一个广告，广告费只要摊提十分之一，而效果完全相同，何况，还有大量进货的优惠。李嘉诚经常教育他的员工们说：“为什么很多公司赚了钱以后，喜欢再投资扩厂，理由也是一样的，因为一个工厂需要耗用的水电燃料、蒸气等能源，和三个工厂相差不多，如果一套水电公用设备供应三家工厂，产品的单位成本就低，竞争力就高。现在商场“连锁店”这么风行，也是这样的理由。”
天道酬勤，1955年，李嘉诚首次开始扩张业务，最先成立了一家中型工厂。在接了几个月的订单之后，李嘉诚买了新机器，又去租了一家处于倒闭边缘的厂房。原先倒闭厂的一名职工，看这个年轻人彬彬有礼，出于一番好心劝李嘉诚不要在这里生产，以前在这士美菲路开厂的所有老板各各胸有成竹，最后工厂还是纷纷倒闭了。还给他举了一些因失败而破产的例子，不如损失点订金趁早撤离。还说眼下隔壁的两家濒临破产的工厂就是最好的实例，李嘉诚感激之余，却说：“订单我已经接下了，机器也已经订好了，如果现在不安装设备生产，我将失信于人，我绝对不愿意这样做。”
李嘉诚搬进去后小心经营，也特别勤奋，结果生意很好，开工一个月就已赚到了全年的经营费用。不到一年，隔壁的两家工厂果然倒闭了，李嘉诚把这两家厂也都租了下来，直到在其他地方买了地皮盖了新房子才搬出去。李嘉诚说，等他搬离了士美菲路的时候，好多人都抢着要租那几间厂房。说来也是奇怪，其他人在那里就是做不好。
李嘉诚说：“风水这个东西，你要信也可以，但是最终还是事在人为，重要的是自我充实，做好自己的工作，相信很多本来认为不可能的玩具，另一处生产塑胶花。
香港形成塑胶花热之后，李嘉诚又不惜重金网罗全港最优秀的塑胶人才，不断地推出新样品，塑胶花的市场需求不断扩大。可是，李嘉诚此时又遇到了创办塑胶厂时面临的同样的问题。要满足市场需求，就必须扩大工厂规模，而有限的资金和不足的设备，又严重阻碍了生产规模的扩大。李嘉诚担心陷入前几年的被动局面，不敢放手接订单。
那么如何突破这一“瓶颈”呢？李嘉诚陷于苦恼之中。银行许可的贷款额只能应付流动资金。地产、航运、贸易、工业等好多行业都在千方百计地努力获得银行的支持，像长江这样的小公司，不敢奢望获得银行的大笔贷款。就在这个时候，李嘉诚想到了在亲友中集资招股，筹集的资金用于租赁厂房，添置设备。
但李嘉诚也深知，私家企业财力单薄，发展缓慢。他看好股份制企业，他决定分两步走。第一步，组建合伙性的有限公司；第二步，发展到相当规模时，申请上市，成为公众性的有限公司。而这一切都有待于自我财力的发展。
以诚感人，建立信任
你要别人信服，就必须付出双倍使别人信服的努力。
———李嘉诚
欧美是世界上最大的消费市场，占世界消费量的一半以上。如果能够在欧美市场占有一席之地，那么就会有源源不断的财富。进军欧美市场是每个企业家的愿望，李嘉诚也不例外，他无时不渴望将自己的产品打入欧美市场，但一直苦于没有渠道。
在当时，要想进入欧美市场，必须通过本港的洋行，因为他们在欧美设有分支机构，拥有稳固的客户。香港的塑胶花就是以这种方式进入欧美的。长江塑胶厂也接受过不少本地洋行的订单，但塑胶花的具体销售情况、代理商、零售价、销路、消费者反馈等问题都缺乏透明度，李嘉诚本人也并不满意这种交易方式。
正在李嘉诚为此伤透脑筋之时，一家洋行主动上门，提出要包销长江公司在欧美市场上的塑胶花。在别人看来这是一家公司的福音，因为产品可以从此不愁销路。但李嘉诚却不这么认为，他清楚地意识到，接受了对方的包销条件就等于是被对方牵着鼻子走，价格、产量，对方说了算，自己就失去了主动权，所以他谢绝了对方的“好意”。
车到山前必有路，一个意想不到的机遇来到李嘉诚面前。有一位欧“我们对香港的塑胶花非常看好，它品种其全、价格便宜，不及欧洲的一半。我们决定大量订购香港的塑胶花，你们生产的塑胶花更是美妙绝伦，但你们的生产规模满足不了我们的需求。李先生，我知道你现在缺乏资金，我们可以先行做生意，但有一个条件，你必须找到一家实力雄厚的公司或个人作担保。”