第7章 安利与老鼠会的区别

美国联邦贸易委员会（FTC）经过数年的调查后，于1978年直接判定：安利不是老鼠会。法院亦经长期调查及庭讯之后判定：安利的销售方式和创业计划不是老鼠会。在将近十年里，它是一个制造业和一个有效率的销售系统。这个销售系统有效地将新产品在市场上销售，而消费者也从这个新的销售方式获益，消费者的回应就是对安利产品的忠诚。

1.老鼠会的含义与演变

“老鼠会”是“金字塔销售计划”的俗称，两者都是变质的多层次直销。一般而言，“老鼠会”一词来自于日本，而“金字塔销售计划”一词则来自于美国。它们是由所谓“投资”或“买卖交易”办法的推广组织，利用几何级数的方式，赚取加入这些办法的新成员所缴交的费用，借以牟利致富。各国司法部门所发现的许多相关的诈骗方式，名称千奇百怪，包括“连锁信”（Chain Letters）、“滚雪球”（Snow Baiis）、“连锁式销售”（Chain Seiiing）、“金钱游戏”（Money Games）、“推荐式销售”（Referrai Seiiing）、“投资乐透抽奖”（Investment Lotteries）等。

老鼠会最早成立于1964年，由美国人威廉·派屈克在加州所创，当时的公司名为“假日魔法公司”（Hoiiday Magic Inc。），在短短的8年间其业绩从第一年的52万美元蹿升到1972年的2.5亿美元。大约同一时期在加州成立的另一家“佳线产品公司”（Best Line Products Inc。）也是老鼠会的杰作。

1971年，美国联邦贸易委员会有鉴于老鼠会在全美各地流窜发展，带来许多社会问题，率先控告假日魔法公司违反联邦贸易委员会会法。同年加州政府也检举佳线产品公司的非法行为，判决公司罚金100万美元，负责人威廉·培理罚金25万美元，并勒令其停止营业。

到此，老鼠会已无法在美国容身，而开始它的跨国性发展，加拿大、英国、新加坡、丹麦、瑞士、澳洲、日本等先后都出现过老鼠会的足迹。它们在各国市场崛起，牟取了暴利，也造成了严重的社会问题。当然，各国法律对它的打击也紧随而来。例如，1973年11月，佳线产品公司在日本东京设立分公司，而在1977年5月被控违反《访问贩卖法》，同年6月又被控违反《外汇法》，不久即遭覆灭。

1978年1月，即日本佳线产品公司宣告破产的同时，台家有限公司在台湾申请公司登记，同年6月正式在台湾营运，而于1980年底爆发了有名的“台家事件”。1982年3月5日，由于台湾刑事警察局向有关部门提出《台家有限公司活动调查报告》，而正式断送了台家公司的生命，也结束了台家公司危害社会的历史。然而提起老鼠会，不少受害者仍心有余悸。

全球有无数立法机关均明令禁止金字塔式销售法。各相关法规、章程、条例、法案、法令等的措词或多或少不同，但皆包含下述重要的核心观念：金字塔式销售法是由新加入者（新下线）付费（入会费），以取得未来获利（金钱或特殊利益）机会的一种架构组织，但是其获利机会却主要由该加入者（和其前或其后之加入者）再介绍更多人加入这个组织而来，而非由销售商品给消费者而来。

因此，这种组织的有效奖励方式是来自于增加新会员（新下线）及其投资，而非来自于销售真实的商品或服务给实际使用或消费这些商品的人，它并没有实际买卖真实产品或服务的行为发生，而基本上是一种财富从新下线流向该组织创办者的内部重分配现象。这套架构并不能发挥合法的商业机制，其唯一进行的“买卖”实际上所换取的是架构中新下线的权益，以及新下线入会费（或所谓投资）的重分配。

金字塔式销售法在商业性方面并不求永续经营，因为他们基本上假定会有源源不断的新人进来，而且都会愿意支付入会费，然后会因后继加入，并且跟他们同样这么做的新人而致富。然而，由于实际上他们所能征召的新人有限，后来加入的新人便以等差级数的程度，而较介绍他们进来的人有越来越少的机会获利致富。因此，这类组织往往都为期不久，而那些最后加入的人等于没有机会回收他们的入会费，更不用说要从这种架构中获利了。

虽然各国立法机关明令禁止金字塔式销售法（老鼠会），然而随着各国政府的立法围剿，其诈财的手段反而越来越高明。

其演进依“加入条件”、“能否退货”和“犹豫期长短”有以下三种形态和阶段：

（1）加入者必须缴纳权利金。早期的老鼠会规定加入的会员必须缴纳会费，才可享有某种权益，而当这些会员再介绍新人加入时即可抽取佣金。如此代代相传下去，第一代的会员亦可再抽取佣金，且抽成不断增加，此一时期的老鼠会根本不重视产品，常见的方式是以缴纳一笔保证金就入会的方式来换取推荐他人的权利。此种方式目前已被多种行业所利用，如投资公司、变相的保险公司、建筑公司等。

（2）加入者必须认购相当数额的货品且不准退货。随着各国立法的禁止，老鼠会的骗术也较为高明，他们除了利用多层次直销原理设计出一套“高报酬”和“易升级”的制度外，更借着高价格的产品和神秘的会场气氛以花言巧语诱人入会。他们规定加入者必须认购相当数额的货品且不准退货，而加入者则借由推荐他人加入获取差额收入。虽然他们宣称也可借零售赚取毛利，但由于产品价格过高，根本无法销售出去。由于不准退货，加入者为了赚回成本，只得愈陷愈深，利用个人人际关系继续拉人入会。以“台家公司”为例，每位新加入者必须缴纳64000新台币的权利金以换回一堆价格偏高且无法零售的清洁剂，由于不准退货，其结局不言自明。

（3）加入者必须认购相当数额的货品且准许退货，但犹豫期限非常短暂。经过改进的老鼠会，技术更为高明，几乎可以以假乱真。他们除了自己生产产品以外，还加上满意保证、不满退款。为了逃避法律的制裁，这些公司的产品价值大多很难判断，如珠宝、钻石等，而且比市价高出甚多。只是这批人的敛财本性难改，仍旧规定入会者必须缴纳一笔数万元的入会费以换回相当数额的货品。为了钻法律的漏洞，他们亦准许退货，但准许退货的犹豫期非常短暂，一般都在7天以内，也有短至3天者。此种以假乱真的制度一旦实施下去，受害者当然为数更多而且更为凄惨了。

2.直销与老鼠会的区别

下列几点要素可清楚划分合法的直销事业与非法的金字塔式销售（老鼠会）的相异之处：

（1）合法的直销公司会以销售优质产品给消费者的方式为基础，提供一个真正做生意的机会。依照惯例，他们会向消费者提供满意保证或犹豫权；不满意的消费者可将产品退还，并换购其他产品，或是获得退款。金字塔式销售法则无此在商业上实际可行的产品销售基础。

（2）合法的直销公司极不鼓励囤积过量的产品，并提供加入者退出直销计划的机会，欲退出者可将未使用过、仍可销售的商品退还给公司，并获得不低于直销价格90%的退款。反之，金字塔式销售法却往往鼓励，甚至要求加入者购买和囤积大量货品，而且不允许退换，失望的加入者只能带着既卖不出去又不能退还的货品退出该计划。

（3）合法的直销公司只需最低的创业成本，以及极少或甚至没有的存货投资风险。如果新进的直销人员决定不再追求获利机会，则入会费再少也仍可退还。相反，金字塔式销售法往往要求缴交高额入会费或大笔存货“投资”，且两者均不得退还。这是因为金字塔式销售组织的经营者是利用吸收新人入会并缴纳与产品价值不符的高昂费用来获利的。

（4）合法的直销公司，其销售和营销计划是以直销人员因拓展该公司产品客源，而日渐获得肯定和奖励为基础。直销人员业务的发展和稳定，取决于客户是否满意，以及公司对直销人员的奖酬是否公平，是一项长期劳动。反之，金字塔式销售法则以“快速致富之道”为饵，诱使加入者购买“最有利可图”或“领导人”的职位。在金字塔式销售法架构中，没有实际可行的长期营业机会。

3.安利直销与传销的区别

由于传销欺诈在中国屡禁不止，不断变换方式危害社会，加之安利（中国）曾沿用海外安利传统的直销方式进行经营，导致社会上存有对安利（中国）运作方式的种种误解。实际上，安利直销模式与传销欺诈是有着本质区别的，主要表现在以下十个方面：

（1）是合法经营而不是非法运作。1995年，安利经官方批准以直销方式在中国开业。1998年国家发布传销禁令后，安利又因符合455号文件的各项要求而率先获得官方批准，以“店铺销售加雇佣推销员”方式转型经营。开业至今，安利一直积极、主动地接受各级政府部门的监督和管理。安利不仅与那些专门从事传销欺诈的非法经营者有着天壤之别，而且与其他以种种方式隐秘经营、在直销管理的灰色地带打擦边球的企业也有着本质的不同。

（2）是永续经营而不是短期投机。作为一家拥有40多年历史的著名跨国企业，安利致力于在中国的长远发展和永续经营。安利在中国的总投资额超过1亿美元，在广州兴建占地9.1万平方米的现代化生产基地；累积投入2.4亿元，在全国设立了百余家店铺；投巨资建设现代化的物流系统，设立全新的技术研发中心。事实证明，这些举措赢得了很好的市场效果，极大地强化了安利品牌的影响力。传销及变相传销组织一般没有投资或只有少量投资，在进行短期的市场投机捞到钱款后或在遭受官方打击时，组织者便会卷款潜逃。

（3）是公开透明而不是隐蔽蒙骗。安利在中国的营运公开透明，相关内容均报请政府和有关部门批准。遍布全国的店铺，可为想了解安利的人士提供指引，并提供周到、细致的服务。此外，安利还突破口碑相传的传统，采取广告宣传、产品展示等大量传统企业的推广方法，让社会大众认识安利、接触安利。传销及变相传销的经营方式和运作手段极具隐蔽性和欺骗性，往往通过各种地下方式进行运作，以规避官方监管和社会监督，从而实现快速敛财的目的。

（4）是销售产品而不是拉人排网。安利是一家产销合一的企业，拥有稳定的消费群体。销售产品是公司收益的唯一来源。公司积极引导销售代表销售产品、服务顾客。同时，为配合中国现行政策环境，公司明文规定销售代表不得介绍他人加入成为销售代表，以避免产生令人误解的网络。传销及变相传销的出发点和经营方向是靠拉人头获利，参加者通过缴纳高额入会费或被要求认购一定数量的产品作为加入条件，公司的利润主要来自于入会费，其实质是一种人为排线布网的金钱游戏。

（5）是明码标价而不是层层加价。安利店铺中的所有产品均明码标价，消费者通过销售代表购买产品的价格与自己到店铺购买的价格完全一致。公司守则制度明文规定，销售代表必须按照公司统一制定的价格向最终消费者推销产品，不得自行定价。传销及变相传销往往歪曲产品的市场价格，任意定价，并以远远偏离市场价格的高价推销产品，更有甚者还将产品层层转手、层层加价。

（6）是劳动所得而不是层层盘剥。安利提供的是一个多劳多得的创业机会，不存在一夜暴富的可能。安利销售代表的报酬完全基于个人销售额，在公司代扣代缴各项税款后统拨统发，报酬的多少与其加入的时间先后无关，根本不存在先参加者从后参加者的购货/销货金额中提成的现象。传销及变相传销大多以高额回报为诱饵招揽人员加入，参加者之间上线从下线的入会费或所谓的业绩中提取报酬，并层层盘剥。事实上，最后暴富的只能是少数组织者。

（7）是规范管理而不是无序流窜。安利与每位销售代表均签有劳务合同，所有销售代表均直接接受公司的规范管理。每位销售代表均隶属于公司的某一店铺，接受所属店铺的管理指导，并只能在该店铺所属的行政区域内推销产品，服务顾客。公司严禁销售代表跨区流动经营。传销及变相传销为了达到敛财的目的，大多通过多种手段煽动或强制加入者聚集一地，组织传销人员进行大规模、跨地域的无序流窜，极易造成各种社会危害。

（8）是务实诚信而不是夸大欺骗。安利要求销售代表树立务实诚信、勤劳致富的观念，去除不劳而获的思想；销售代表在销售过程中，严禁夸大产品功效；公司全面主导所有培训，培训中不得涉及政治、宗教、信仰或有违社会主义精神文明的内容。传销及变相传销的一个突出特点就是经常召开秩序混乱、煽动性极强的聚会。会上，组织者或演讲者多以浮夸、蛊惑的言语大力鼓吹不切实际的梦想，诱惑新人参加。

（9）是完善保障而不是欺诈敛财。安利销售代表可以自由地加入或退出，完全基于其个人的意愿，没有任何限制。与此同时，公司还有完善的退货保障制度：安利的一般顾客在购货后7天内退回仍具有销售价值的产品，可获100%现金退款；安利的优惠顾客在购货后10天内退回具有销售价值的产品，可获得100%现金退款或等值购货额。传销及变相传销大多没有或只有极为苛刻的退货条件，参加者所购产品往往极难退还，没有任何制度保障。

（10）是造福社会而不是危害社会。进入中国以来，安利秉承“为您生活添色彩”的经营理念，以优质的产品和优良的服务为广大消费者送去了健康和美丽；本着“同享丰盛”的理想，为7万多名销售代表提供了就业机会；坚持诚信纳税的原则，累计向社会缴纳了22.6亿元税款；怀着“回馈社会、关爱民生”的热忱，累计向社会公益事业捐款4500万元。这些都是以欺诈敛财、危害社会为主要特点的传销及变相传销所不具备的。