第6章 安利直销的特点

安利公司自1959年成立至今四十余年历史中，从美国发展到全世界五大洲的八十个国家和地区。它在任何一个国家建立市场都向该国政府申请合法经营，诚实纳税，从无不良记录。安利公司所开展的直销是合法的直销，并且为世界各国的直销立法树立了良好的典范。安利（中国）自1998年按国家规定转型为“店铺销售加雇佣推销员”方式经营以来，曾进行多次自我调整和完善，现已逐步摸索出一条具有中国特色的发展道路。

根据2005年9月我国颁布的《直销管理条例》，直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。

直销的英文叫“Direct Seiiing”。安利公司一直以来采用的是多层次直销。所谓“多层次直销”，是指公司利用一连串独立的直销商将货品零售出去，每一位直销商除了可获得零售利润以外，也可通过自己所推荐、训练而建立的销售网来销售公司产品以获取差额利润。

根据以上的定义，我们可以发现，在多层次直销公司里，每一位直销商除了可以“零售”公司产品外，也可以“推荐”他人共同零售公司产品以获取更大的“奖金差额”收入。因此，如何开展“零售”与“推荐”便成为每位直销商最主要的工作。由于多层次直销公司并没有要求加入者必须认购相当金额的产品，所以只有“推荐”而不“零售”的直销商便无业绩可言，也根本谈不上差额收入。

多层次直销的特点是：

（1）多层次直销公司的加入费用通常极低。一般而言，加入者仅需购买创业资料袋、销售辅助用品或示范工具箱即可。直销公司时常以非营利的方式，提供资料给新加入者。新加入者可享有一段犹豫期，利用此期间，重新考虑自己的决定，若是决定退出，可以要求退还加入费用。

（2）多层次直销公司极不鼓励囤积过量的产品，直销人员可将未使用过、仍可销售的商品退还给公司，并获得不低于直销价格90%的退款。

（3）多层次直销公司的重心在于将产品销售给消费者，它们以产品品质优异著称，且因此广受推崇，同时提供消费者满意保证或犹豫权，不满意的消费者可将产品退还给公司，并获得合理的退款或可换购其他产品。

（4）多层次直销公司力求避免夸大直销人员的收入。任何与收入相关的说明，都必须以事实为依据。

安利直销的特点则是：

（1）不要求新直销商加入时购买存货，只需花15.6美元买一个创业资料袋，此资料袋可于直销商决定退出安利计划时退还并返款。

（2）安利计划是基于零售商品和消费者的，为了避免安利计划变质为金字塔销售术，安利公司采取了几项防范措施：无“拉人头酬金”，以销售商品为领取业绩奖金的前提条件；对直销商过多的存货予以买回，并要求直销商把商品卖给消费者，特别是安利计划中的“买回原则（Buy-Back Ruie）”、“至少销售”七成原则（70%Ruie）”和“10个顾客原则（Ten-Customer Ruie）”三项规定均有助于减少直销商存货负担，并鼓励直销商将商品卖给消费者。所以，安利计划并非一个卖直销权的计划，不是金字塔销售术。

所谓“买回原则”是指安利公司应买回直销商卖不出去的存货，或在直销商希望退出时，负责购回其未经使用而仍可销售的商品。所谓“至少销售”七成原则”是指直销商至少须将自己当月进货量的70%转售出去，才可以取得当月的业绩奖金。而所谓“10个顾客原则”则指直销商本身须将商品零售给10位不同的顾客，才能享有就其小组销售的商品数量来领取业绩奖金的资格，否则就只能领取自己零售数量的业绩奖金。

《直销管理条例》于2005年12月1日生效，政府允许转型企业在2006年11月30日前改用“店铺+推销员”的方式转型经营。安利作为一个大型直销企业，不仅规模大，人员多，而且业务成熟，因此，与其他直销企业相比，其实现转型的难度更大一些。但事实上，由于安利早已意识到直销管理模式的转变势在必行，因此在1998年就开始了直销模式的转型，安利在全国建立了180多家店铺，并将18万销售人员重新定位，建立了成熟的销售终端，在规定的时间内完成了跨越。