第3章 销售现状不能决定你的未来(2)

吉田和尚的一席话，就像当头一棒，把原一平点醒了。

只有首先认识了自己才能去说服他人，要做就从改造自己开始做起。

把自己改造成一个有魅力的人。

一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己，认识自己。

原一平听了吉田和尚的提点后，决定彻底地反省自己。

他举办原一平批评会，每月举行一次，每次邀请5个客户，向他提出意见。

第一次批评会就使原一平原形毕露：

你的脾气太暴躁，常常沉不住气。

你经常粗心大意。

你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听别人的意见。

你太容易答应别人的托付，因为“轻诺者必寡信。”

你的生活常识不够丰富，所以必须加强进修。

人们都表达了自己真实的想法。原一平记下别人的批评，随时都在改进，在蜕变。

从1931年到1937年，“原一平批评会”连续举办了6年。

原一平觉得最大的收获是：把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理，引导到了一个正确的方向。

他开始发挥自己的长处，并开始改正自己的缺点。

原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已，但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面对它，让它自然地显现出来，后来，身材矮小反而变成了他的特色。

原一平意识到他自己最大的敌人，正是他自己。所以，原一平不会与别人比，而是与自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平了吗？明日的原一平能胜过今日的原一平吗？

只有不断地努力，不断改正自身缺点，不断完善自己，让自己做一个有魅力的人。

作为一个推销员，在他刚刚开始推销时，会遇到一系列困难，如果此时自己的惰性占了上风，也正是败给看不见的“敌人”的开始。因此，我们最可怕的敌人便是自己的惰性。无论成功，还是失败，都取决于自己如何有效地抑制逃避困难与贪图眼前安逸的心理。

战胜自己，不断攀登，这就是托尼·高登成为行业尖兵，成为世界级推销大师的根本原因。

灿烂的未来需要你从现在就开始付出

从前有位穷人，他只有一小块土地和一小袋种子。到了耕种的季节，他每天天亮就起床下地干活，精心地在自己贫瘠的土地上播种。到了晌午，太阳火辣辣地照在肩膀上，他就来到一个树桩边休息。当他坐下的时候，一小把种子顺着他的口袋滚了出来，掉进了树桩下的洞里。

“哎，它们在这里根本没办法生长，”这个人叹息道，“即使这么一点种子，我也丢不起。”

于是，他回到地里拿来铁锹，开始在树桩的根部挖。天气越来越热，汗水顺着他的后背、额头往下淌，他根本无暇顾及这些，还是在那里认真地挖。最后，他终于在一个深埋在地下的铁盒子上找到了它们。他打开盒子，发现里面全都是黄金——这足够让他后半生都衣食无忧，过上幸福快乐的日子。后来，人们总是对他说：“你一定是世界上最幸运的人。”

“是的，我很幸运，”他说，“但我日出而作，在炎热的天气里挖种子，我没有浪费掉一粒种子，况且那些金子也是我用劳动的双手挖出来的，不是天上掉的馅饼。”

任何一项工作都蕴含着无限的成长机会，机会也总是光顾那些努力工作的员工。不必为自己的前程烦恼，一切尽在努力工作中，努力工作能让你迅速成长起来。

人要吃饭，要穿衣，要买房，要买车，要养儿育女，还要享受快乐……如果想要吃得饱、穿得暖、住得好、行得便，把下一代抚育成才，就必须努力工作。努力工作一定会让你如愿以偿，因为工作之中有面包，工作之中有财富。

在工作时，要时刻告诫自己：要为自己的现在和将来而勤奋努力，不要过分考虑自己的工资；应该用更多的时间去学习新的知识，培养自己的能力，展现自己的才华，把工作看成一种经验的积累，因为这些东西才是真正的无价之宝。

工作是人生的一种需要，是人生不可或缺的、无法避开的一部分。从工作中找到乐趣并热爱它，你也会变得快乐起来，感觉工作不再是一件苦差事。

史密斯先生年轻的时候，在一家机械厂当看管旋钉子机器的工人，每天必须和钉子打交道，在钉子堆里摸爬滚打。由于工作单调、无聊、重复、枯燥，加之又不需要什么技术，因此他觉得这个工作真是糟糕透顶。

史密斯先生想：“难道真没有什么办法让我热爱自己的工作吗？”于是他开始想办法来增进工作的趣味性。几天后，他对同事说：“我们来进行比赛吧，以后你负责做旋钉机上磨钉子的工作，把钉子外面的毛刺磨光，我呢，负责做旋钉子的工作，每次谁做的最快谁就赢了。”他的提议得到了同事的热烈响应。从那时起，他们每一工作便开始竞争，结果工作效率竟然提高了两倍。毫无疑问，他们的工作成绩得到了老板的大力赞赏，不久他们便升迁了。

托尼·高登认为，人生最有价值的事莫过于工作，当你感觉到工作对你来说是一种乐趣而不是负担时，你一定会把工作做得更好。渴望快乐就必须工作！

时时学习，时时进步

有位农场主，他的拖拉机出了毛病，没法再开。他和朋友们想尽办法也没能修好。最后，他不得不请来一位机械修理专家。

那位专家仔细地察看了拖拉机，他打开盖子，动了动启动器，认真地检查了每样零部件，最后，他拿起一把锤子，照着马达的某一部位敲了一锤，立刻，马达就重新开始转了起来。

农场主对专家表示感谢，以为根本就不用什么钱，可是，当他接过专家递给他的账单时，居然发现要收费50美元，他大叫：“什么？就那么简单地敲一锤子，就要50美元？”

“亲爱的朋友，”专家回答道，“敲这么一锤子，我只要1美元，可往哪里敲这一锤子，就值49美元。”

这就是在职业中积累起来的知识和技能的价值所在，这也是成功的资本。所以，在工作中不断地学习是非常有价值的。

在这个知识经济的时代，我们必须注重自己的学习能力，必须能够勤于学习，善于学习，时时不忘记学习，只有不间断地终身学习，才能在竞争激烈的社会中立于不败之地。

首先，向同行学习。

两个卡车推销人员同时希望得到一家建筑承包商的订单，小A相信他能获得订单，并对此确信无疑，因为他的卡车无论在质量上、速度上还是造型上，都超过了竞争对手，在与顾客洽谈业务时，小A分别从十三个方面论述了卡车的优点，顾客反应良好，也没有提出任何异议。尽管顾客没有马上订货，但小A认为，这次业务洽谈非常成功，他坚信顾客迟早会向他订货的。但几天以后，小A却得知他的竞争对手获得了承包商的订单，这使他和他的老板感到十分惊讶。推销艺术在很大程度上是针对顾客的具体情况，强调那些使顾客特别感兴趣的质量特点。小A列举了产品质量方面的一些优点，并向顾客一一加以解释；而他的竞争对手却把洽谈的中心内容集中在卡车的运载量和操纵灵活性这两点上，因为顾客是一个建筑承包商，这两点对他最重要，也是他最感兴趣的问题。因此小A应向他的竞争对手学习，以同样的方进行推销，因为他的卡车也具备这些特点。这要比罗列卡车的质量、特点、效果要好得多。

小B是做绿色食品——食用仙人掌推销工作的，刚开始时，他的推销经常遭到拒绝，但他认为他的口才和推销技巧都不比别人差，那么，问题究竟出在哪里呢？他的一位同事却每天都能卖出很多，并且与几个大酒店签订了长期的订货合同。小B觉得很奇怪，就在一次聚会时向同事索取成功推销的经验。同事说：“我也没有用什么方法，只是将食用仙人掌的做法告诉那些饭店的厨师，并请他们做出来先品尝一下。因为这种菜以前从没有人做过，更没有人吃过。如果花钱买来了却不会做，那买它做什么呢？”小B听了以后感觉有理。在以后的推销工作中，他总是耐心地将仙人掌的几种做法告诉饭店的采购员和厨师。

有些时候，推销人员确实应该多向别人——特别是自己的同事或竞争对手学习一点，吸取他们成功的经验，不断提高自己的推销技巧，从而提高自己的推销效率。“他山之石，可以攻玉”，如果用别人的成功经验，可以达到同样的成功，我们又何乐而不为呢？难道还非要去开辟一条荆棘的小路，才能达到成功的巅峰吗？当然没有这种必要，完全没有。

其次，掌握专业知识。

当你对客户推销产品时，你除了让客户在视觉上接受产品之外，你还必须向客户进行更重要的专业知识的说明，这样，你才能使客户信服，增强你的说服力。

作为一名推销人员，从事的是与“钱”、“人”有关的行业，而“钱”是经济活动的媒介，当然更应该提升自己对经济的敏感度。

除了本身的专业知识及技巧外，更需要时时充实自我，基本的理财投资常识、经济景气的循环变动、税法、医疗保险，等等，都必须时时加以关心注意，以扩展自己的知识面，积极扮演好自己在社会中所担任的角色。

只有拥有精深的专业知识，才能替客户做最好的理财规划。拥有广泛的知识，才能创造源源不断的话题，应付来自客户的各种疑问。从事推销工作，做到对自己推销的商品拥有足够的知识是非常重要的。如果做不到这一点，就不可能对它抱有信心，至于什么自豪感，就更无从谈起了。

托尼·高登说：“每个优秀的推销人员都应当了解自己的经营推销背景和前景，如果你想获得极大的成功，你就必须在自己的推销范围内成为一名专家。”

把知识运用到实际中

从前，有5个学者从小地方来到繁华的首都。这5个学者分别是逻辑学家、语法学家、音乐家、占星家和健康学家。他们都表示自己在某一方面很有专长，国王听说后就把他们召来，准备奖赏。在聪明的宰相克里希南·德瓦拉雅的建议下，国王让5个人先去自己做饭吃，然后再来接受奖赏。宰相安排他们住在一间宽敞的房子里，并准备好了必要的用具，他还派一些人暗中观察他们的行动。

为了做饭，5个学者做了分工。逻辑学家去市场上买油。他回来的时候手里提着一罐子油，他的逻辑学知识使他动起了脑筋，他自问道：究竟是罐子依赖油呢，还是油依赖罐子？他反复考虑仍然解释不了这个疑问。他想最好试验一下，以便弄清这个真理。于是，他把罐子口朝下，翻了一个个儿，结果油都洒在地上了，逻辑学家这才弄清了谁依靠谁的问题。他感到很高兴，因为他又发现了一个新的真理，他愉快地拿着空罐子回到了住处。

语法学家去买酸奶。来到一个杂货店，他遇到一个卖酸奶的姑娘。他听姑娘说话不合语法，就堵着耳朵走开了。当他往前走时，听到另一个姑娘在叫卖酸奶，她的话发音也不对，于是语法学家走到姑娘旁边说：“看来你是个野姑娘，每一个词和每一个字就像神一样神圣，发音不对就糟蹋了它，这是亵渎圣物。语法学是不能容忍把短元音发成长元音的，把非送气音发成送气音，把一个字母的音发成另一个字母的音的，这会造成误解。你要认真学习发音，要发正确。”

姑娘听了这番教训和责备很不高兴，她回敬说：“你是哪儿来的？你好像是一个野人，你有什么资格让我好好学习说话，你首先应管好自己的舌头。如果你想买酸奶的话，就买，不然，就闭上你的嘴，滚开吧！你不要在这儿浪费时间了！”

听了这顿数落，语法家火了，说：“如果我从像你这样说话不符合语法的人手里买酸奶，我也会因而招致罪恶。”他说完就走了，因而没有买成酸奶。

占星家来到附近的森林中寻找树叶，准备生火烧饭用。他爬到一棵榕树上去揪树叶。当他要揪树叶的时候，听到变色龙咕噜咕噜地叫了起来。占星家自言自语地说：“这个叫声很不吉利，今天我不应揪树叶，最好还是下去吧。”当他试图下来时，地上有只蜥蜴叫了起来。他想，这个声音是个吉兆。当他左思右想该怎么办时，天已经快黑了，没有采到树叶，他只好回到住处。

健康学家到市场上买菜。他看到那里有各种各样的菜。但是他想，茄子吃了使人发热，葫芦吃了使人发冷，根茎菜常引起痛风症……他发现每种菜都有缺点，因此他回到住处，什么菜也没有买。

当四个学者出去采购时，音乐家开始做饭了。他把开水倒在锅里，再加上米，盖上锅盖。当他把炉子点着时，蒸气噗噗地冒了出来，把锅盖顶得啪啦啪啦直响，听到这种声音，音乐家的灵感来了。他随着锅盖震动的节奏，谱起曲子来了。过了一会儿，粥锅开了，它发出的声音很不协调，于是音乐家找来一根粗棍子，使劲地敲起锅来，结果锅被敲碎了，煮的稀饭洒了一地。虽然如此，他仍然很高兴，因为那不协调的声音消失了，当然，稀饭也没有了。

到了晚上，5个学者聚到一起，互相指责起来，都说，没有做好饭，是别人的错误。

克里希南·德瓦拉雅通过暗中监视他们的人知道了这一切。他很同情这5个学者。于是把他们叫到宫廷来，说道：“先生们，你们平时只会学习研究，而不懂得日常生活，所以连一顿饭也做不出啊。仅仅做个书呆子是没有用的，回去思考吧！”他讲完之后，送给了5个学者应有的奖品。

把学到的知识灵活运用，才能解决生活中的问题。知识运用得当，才能正确发挥力量，只有把知识变成力量才发挥了它应有的作用，切忌在实际运用中追求完美，弄巧成拙。