第2章 销售现状不能决定你的未来(1)
不能安于现状，不能止步不前
那是在20世纪90年代的一天，有两个人骑着骆驼行走在非洲的大沙漠里，他们的目的地是沙漠另一边的一个小城镇。
他们带了好几壶水和好几袋食物，足够应付几天的供应。
“我们应该加快前进速度，不然会被困在沙漠里。”进入沙漠的第二天，其中一个人觉得走得太慢了，便对另一个人说。
“怕什么？我们有这么多的水和食物，慢慢走吧。”另一个人说。
提议走快一点的那个人听了，觉得有道理，也放弃了走快一点的想法。
然而，就在那天晚上，一场风暴袭来，两个人的命是保住了，可水、食物、行李都被风暴卷走了，骆驼也失踪了。
这一下，他们不能再“慢慢走”了。第三天，他们开始拼命地奔跑，可惜的是，由于无水无食，又辨别不清方向，最终没有走出大沙漠。
足够多的水和食物，是两个人当时的“现状”，安于这样的“现状”，两个人慢慢地走。但无情的风暴毁掉了他们的“现状”，并最终毁掉了他们的性命。
风暴不是人力可以控制的，“现状”不是自己可以挽留的。
其实，每一个组织以及每一个人，都会随时遭遇类似于“风暴”的不可控事件，这些事件会毁掉一切，让没有准备的、安于现状的人陷入绝境。
即使没有狂风大浪，你所处的境况也每时每刻都在变化，安于现状只能是一厢情愿的梦想。当你从梦中醒来时，你会发现原来所拥有的一切，都已经随风而逝。因此，你必须学会像非洲玛族人那样，主动变化，在“现状”变化之前就做好准备，如果等待“现状”消失了再变化，一切都已晚了。
世界上第一辆四轮汽车是福特发明的，在其他汽车公司崛起之前，世界上最受欢迎的汽车是福特的T型车。这种汽车色彩单一，除了黑色还是黑色，样式也比较古板，但在流水线大批量生产模式下，其成本较低，而且耐用，迎合了当时世界各国消费者的需求，畅销期长达20年。也许正是因为这种畅销，让福特的经营者们误认为“现状”可以一成不变，福特王朝可以永远做汽车业的老大，进而忽视了世界一直都在前进的现实。
20世纪20年代，经济进一步发展了，美国人的收入增加了，汽车不再仅仅是代步的工具，人们更乐意把它当作地位和身份的象征。显然，色彩单一，样式单一的T型车，已经无法满足人们的这种需求了。然而，福特公司经营者对这种变化视而不见，福特本人还固执地说：“不管消费者需要什么，福特公司生产的汽车永远都是黑色的！”
前进中的世界，终于使停止“现状”的福特落后了。跟上时代发展的，是顺应消费者需求的通用汽车，以及后来的日本丰田和本田等。
你止步不前，换来的只能是落后，落后就面临被淘汰。你不变，环境却每时每刻都在变。
有的老板，在几年前还把企业搞得红红火火，近几年却力不从心了；也有的老板，过去成功过，后来栽了跟斗，现在想东山再起，却办不到了，即使拥有比当年创业时更丰富的资源都无法办到。
老板今不如昔，可能有多方面的原因：企业规模大了，他本人却没有成长；现在创业门槛更高了，他跨不过去了；市场机会越来越少了，争夺者却更多了，竞争更剧烈了；现在的创业环境变化了，他不适应了。这些原因，归结起来，其本质都是安于现状造成的。
尤其是环境的变化，让很多缺乏远见的老板吃亏不小。他们总是以为，环境不会恶化，只会越来越好，或者至少可以保持现状。在日新月异的环境中，他们顽固地走着老路子，使着旧方法，守着落后的经营理念。
你的过去不能代表未来
1920年，美国田纳西州一个小镇上，有个小女孩出生了。她的妈妈只给她取了个小名，叫小芳。小芳渐渐懂事后，发现自己与其他孩子不一样：她没有爸爸，她是私生子。人们总是用那种冰冷、鄙夷的眼光看她：这是一个没有父亲的孩子，没有教养的孩子，一个不好的家庭的孽种。于是她变得越来越脆弱，开始封闭自我，逃避现实，不与人接触。
小芳13岁那年，镇上来了一个牧师，从此她的一生便改变了。小芳听大人说，这个牧师非常好。她非常羡慕别的孩子一到礼拜天，便跟着自己的双亲，手牵手地走进教堂。很多次她只能偷偷地躲在远处，看着镇上人笑着从教堂里走出来。她只能通过教堂庄严神圣的钟声和人们面部的神情，想像教堂里是什么样以及人们在里面干什么。
有一天，她终于鼓起勇气，待人们进入教堂后，偷偷溜进去，躲在后排倾听——牧师正在讲：
“过去不等于未来。过去你成功了，并不代表未来还会成功；过去失败了，也不代表未来就要失败。过去的成功或是失败，那只代表过去，未来是靠现在决定的。现在干什么，选择什么，就决定了未来是什么！失败的人不要气馁，成功的人也不要骄傲。成功和失败都不是最终结果，它只是人生过程的一个事件。因此，这个世界不会有永恒成功的人，也没有永远失败的人。”
第一次听过后，就有第二次、第三次、第四次、第五次冒险——但每次都是偷听几句话就快速消失掉。因为她懦弱、胆怯、自卑，她认为自己没有资格进教堂。她和常人不一样。
一次，小芳听得入了迷，完全忘记了时间的存在，直到教堂的钟声敲响才猛然惊醒，她已经来不及了。率先离开的人们堵住了她迅速出逃的去路。她只得低头尾随人群，慢慢移动。突然，一只手搭在她的肩上，她惊惶地顺着这只手臂望上去，正是牧师。
“你是谁家的孩子？”牧师温和地问道。
这句话是她十多年来，最最害怕听到的。
这个时候，牧师脸上浮起慈祥的笑容，说：
“噢——我知道了，我知道你是谁家的孩子——你是上帝的孩子。”
然后，牧师抚摸着小芳的头说：
“这里所有的人和你一样，都是上帝的孩子！过去不等于未来——不论你过去怎么不幸，这都不重要。重要的是你对未来必须充满希望。现在就做出决定，做你想做的人。孩子，你要知道，最重要的不是你从哪儿来，而是你要到哪儿去。只要你对未来保持希望，你现在就会充满力量。不论你过去怎样，那都已经过去了。只要你调整心态，明确目标，乐观积极地去行动，那么成功就是你的。”
牧师的话音刚落，教堂里顿时爆发出热烈的掌声——没有人说一句话，掌声就是理解，是歉意，是承认，是欢迎！
从此，小芳变了……在40岁那年，小芳荣任田纳西州州长，之后，弃政从商，成为世界500家最大企业之一的公司总裁，成为全球赫赫有名的成功人物。67岁时，她出版了自己的回忆录《攀越巅峰》。在书的扉页上，她写下了这句话：过去不等于未来！
这句话也送给你。不管过去你是成功还是失败，都不要太在意，未来才是一切，才是你最应该努力的。双眼向前看，你才能一路平安走下去，如果眼睛盯着后边，你怎么能不摔跤呢？
放弃过去并不意味着放弃经验
推销员刚刚进入推销这个行业时，作为业务新手，遇到这种问题，与其跟同样资历不深的人讨论销路好与坏，还不如去问问优秀的前辈。但是，这并不是说每种东西都要一一去问，如果你凡事必问的话会给人留下没有主见或者愚笨的印象，也没有人愿意总是帮助一个愚者。可是当你有怀疑时，不妨找一位你熟悉的资历老、业绩高的推销员，向他虚心请教：“您看销路如何，价钱定多少比较合适？”这时候他的答案往往是很正确的。尤其是对暂时还在后方工作并不了解一线情形的人，或者没有什么经验的新手而言，这样做会使你的工作效率明显地提高。有的人自命不凡，自作聪明，“这样高价的东西卖不出”或“这种东西怎么可以卖”，但等到别人卖得很好，再后悔已经无济于事了。其实做推销的方法当然有多种，真正的优秀推销员，是需要一天一天地积累。想要获得创新能力也是需要厚积而薄发的。没有平时的积累，就算有了创新，很有可能也是没有可行性的创造，这样的创造不但不能给你带来益处，还有可能让人觉得你是一个不能脚踏实地的人。
要想成为一个卓有成就的推销员，不仅要让自己的知识跟上时代的步伐，在能力上，尤其是在工作需要的技巧上，都要齐头并进。但是，这其中最重要的却是如何掌握学习新的知识和新的技巧和方法。下面学习的方法，如果你能够熟练运用，那么，相信你的素质和水平一定会逐渐得到提高，从而赢得竞争的优势。
在由推销员、顾客、公司等多方组成的市场中，推销员要有灵敏的市场直觉，像婴儿一样充满好奇地搜集关于顾客、商品、竞争对手的信息，且及时作出适当反应。这种直觉一方面可以借助书本，但更重要的是在推销过程中不断学习。世界船王包玉刚先生在哈佛商学院的演说中曾强调：“推销才能基本上是从经验建立起来的。”
着名未来学家阿尔温·托夫勒在《Power Shift》中预言：人类社会正进入信息时代，信息就是控制、影响他人的权力。推销过程就是一个信息传递过程，推销员是通过语言来传递信息，改变顾客态度，从而使其接受商品。幽默动人、富有感染力的语言技巧也是推销员必备的素质。这里，我们提醒推销员，要重视幽默在推销中的巨大威力——尽管不是所有的客户都具有幽默感。
杰出的推销员肯定善于管理自我，他们高效率地运用自己的时间，不断为自己设定更高的目标，随时反省检查推销的成效和失误，像婴儿一样贪婪地吮吸着新知识、新技术的“乳汁”。对于推销员而言，一日之计在于夜，在每天夜间应当把一天推销的心得记下来，并对第二天的推销日程做好详细的规划。
总而言之，如果你想成为一个杰出的推销员的话，当你做到全身心地投入到一个追求长期收益的活动的时候，比如说学习，你应该克制自己的追求即刻满足感的欲望。追求即刻满足感的人在学习一项复杂又需要长期坚持的活动时，往往很快就会放弃。相反，如果你耐心地花时间学习更高水平的技巧，你就有机会体会到获得一种长期的利益所带来的成就感。需要记住的是，在这个时候你只是一个初学者，从事学习这样复杂的活动的时候，是没有捷径可言的。这或许也是取得巨大成就的一个代价，虽然成功的代价不仅止于此，但是只有付出过且有收获的人才能真正体会成功对于自己来说绝不仅仅是掌声、荣耀那么简单。
主动改进，而不是被动挨打
在第二次世界大战中期，美国空军和降落伞制造商之间发生了分歧，因为降落伞的安全性能不够。事实上，通过努力，降落伞的合格率已经提高到99.9％了，但军方要求达到100％，因为如果只达到99·郾9％，就意味着每1000个跳伞士兵中会有一个因为降落伞的质量问题而送命。但是，降落伞商则认为提高到99.9％就够好的了，世界上没有绝对的完美，根本不可能达到100％的合格率。军方在交涉不成功后，改变了质量检查办法。他们从厂商前一周交货的降落伞中随机挑出一个，让厂商负责人装备上身后，亲自从飞机上往下跳。这时，厂商才意识到100％合格率的重要性。奇迹很快出现了：降落伞的合格率一下子达到了100％。
在通常情况下，99.9％的合格率已经够好的了。但如此“够好”，却意味着每1000个士兵中，就可能有一个人不是死于敌人的枪炮而是死于降落伞的质量问题。
事物永远没有“够好”的时候。
一个人成功与否在于他是否做什么都力求最好。成功者无论从事什么工作，都不会轻率疏忽，满足现状。相反，他会在工作中以最高的规格要求自己，能做到最好，就必须做到最好。对于老板来说，这样的员工才是最有价值的员工，这样的推销员也是最棒的推销员。
工作中的每个人都应该培养自己一丝不苟的工作作风，那种认为小事就可以被忽略或置之不理的想法，正是你做事不能善始善终的根源。它直接导致工作中漏洞百出。要不断思考如何改进你必须要做的事。当然，在你对既有工作流程寻求改变以前，必须先努力了解既有工作流程，以及这样做的原因。然后质疑既有的工作方法，想一想能不能进一步地改善。
你才是自己最大的敌人
有一次，原一平去拜访一家名叫“村云别院”的寺庙。
原一平被带进庙内，与寺庙的住持吉田和尚相对而坐。
老和尚一言不发，很有耐心地听原一平把话说完。
然后，他以平静的语气，说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”
停顿了一下，他用慈祥的双眼注视着原一平很久很久。
他接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这点，将来就没什么前途可言了。”原一平刚开始并不明白这话中的含义，后来逐渐体会出那句话的意思，只觉傲气全失，冷汗直流。
吉田和尚又说：“年轻人，先努力去改造自己吧！”
“改造自己？”
“是的，你知不知道自己是一个什么样的人呢？要改造自己首先必须认清自己。”
“认识自己？”
“只有赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，最后才能认识自己。”
“请问我要怎么去做呢？”
“就从你的投保户开始，你诚恳地去请教他们，请他们帮助你认识自己。我看你有慧根，倘若照我的话去做，他日必有所成。”