第4章 格力模式(2)

格力电器多联式中央空调的横空出世，不仅打破了日本空调企业的技术垄断，而且打破了他们曾经不可逾越的价格“围栏”，在中国市场上，日本的多联式中央空调价格一泻千里——10匹的多联中央空调从最贵的20多万元，一路下滑到目前的不足7万元。

格力电器自主创新的步伐并没有就此停止。

2005年8月，由格力电器自主开发、具有自主知识产权的离心式冷水机组正式下线。它的下线，打破了美国企业长期以来对“离心机”技术的垄断，填补了中国空调业在这一技术领域的空白；11月，全球上第一台超低温数码多联式中央空调在格力电器下线，并被建设部组织的专家评估团评为达到“国际领先”水平，一个世界性的难题迎刃而解——中国空调不仅可以给零下25度的寒冷地区送去温暖，而且能实现高效制热、省电节能。

同样在这一年，格力电器在业内首先提出“整机包修六年”的服务口号，宣布对2005年1月1日之后购买的产品，在六年内对压缩机、主控板、接收头等所有零部件实行六年免费包修。美的、志高、海尔等其他主力品牌纷纷跟进，提出“整机包修六年”、“所有零部件十年包换”、“金卡用户十年包修”等服务承诺。

除了售后服务比拼之外，近年来在格力、美的等主力厂商的推动下，空调行业相继出台了国家能效标准、噪声限值、维修明码标价以及安装质量检验规范等一系列行业法规标准，空调从节能技术、产品质量、市场、售后服务等各个环节都已走上标准化之路。市场集中度的持续提升，推动了空调行业向规范竞争与良性发展的方向迈进。

作为一家企业，格力用它专一做事的理念、对社会负责的态度以及其独特的大工业精神，改变并推动了空调行业的发展，其对中国企业的健康发展也起着不可忽视的影响与作用。

“一个没有脊梁的人永远站不起来，一个没有核心技术的企业永远没有脊梁。”朱江洪说：“格力电器要做的绝不是复制品，而是‘格力创造’的民族品牌。”

我们应该为拥有这样一家企业，这样一个品牌而骄傲。

2是谁扛起了格力的大旗

——“珠海二珠”演绎空调传奇

格力电器能发展到今天，有两个人起到了关键的作用——朱江洪和董明珠。

现在，朱江洪是格力电器的董事长，而董明珠是格力电器的总经理。正是在这“二珠”的齐心合力下，格力电器从一个生产能力不足2万台的空调小厂，一跃而成为空调业大佬。

谈起董明珠大家会比较熟悉，这是空调界一个掷地有声的名字。1996年她带领23名营销业务员迎战国内某厂家近千人的营销队伍，夺得全国销量第一，而且没有一分钱的应收账款。其营销绝招至今还让人津津乐道，令对手心服。曾有人自费飞到格力，只为了“看看董明珠究竟是个什么样的女人”。

1990年，刚到格力电器的时候，董明珠只是一个小小的业务员，而且，那个时候她已经36岁。更令人惊讶的是，董明珠对营销一窍不通，她之所以到格力电器，只是因为她喜欢珠海比较宁静的环境。

然而，就是这个对营销一窍不通，年龄也不再占有优势的女人，刚刚进入销售市场，就凭着她坚毅不拔的毅力，用40天时间追回了前任留下的42万元债款，成为人们激励他人的经典案例。董明珠这场漂亮的战役，令当时的格力电器总经理朱江洪刮目相看。靠着勤奋和真诚，这一年董明珠的销售额竟达到1600万元，打开了格力在安徽省的销售局面。

由于业绩优秀，朱江洪把董明珠调到了南京市场。虽然南京是一个更庞大的市场，可由于负责南京市场的前业务员能力有限，格力空调在南京市场竟然没有立足之地。董明珠来到南京，马不停蹄地调查市场，访问客户，再一次凭着她坚毅不拔的毅力，在隆冬季节签下了一张200万元的空调单子。

对于做空调业务的人来说，这听起来仿佛是一个传奇。空调是季节性产品，冬季是空调的淡季，商家都不愿意在这个季节把资金投到空调上来，董明珠竟然能签下这么一个单子，不得不让人们大跌眼镜。

更让人惊讶得还在后面，仅仅是一年后，董明珠一个人的年销售额达到了3650万元，成为格力公司的销售王牌。

正当前线飘红的时候，格力却出现了后院失火。由于格力的一位销售主管带领部分骨干业务员“集体辞职”，跳到了另一家企业，格力面临着异常严重的市场危机。而作为业绩最好的业务员，董明珠自然也成了被“招安”的对象。不过，董明珠天生就讲求做人的原则。在她的眼里，她能够做到今天的成绩，不仅仅是她个人努力的结果，还有朱江洪的大力支持。朱江洪对她有知遇之恩，她不能做以怨报德的事情。

董明珠拒绝了对方开出的更高提成的诱惑，她选择了留在格力，并在不久后被全票推选为公司经营部部长，事业的辉煌由此开始。

在董明珠的带领下，格力空调的销售业绩年年攀升，从1995年至今，她领导的格力电器连续12年销量和销售收入、市场占有率居全国同行业之首，纳税超过30亿元。其独创的区域销售公司模式，被经济界和理论界誉为“二十一世纪经济领域的全新革命”。而且，格力电器公司连续第3年入选美国《财富》杂志评选的“中国上市公司100强”，并被国际最富盛名的投资银行——瑞士信贷第一波士顿评为“中国最具投资价值的12家上市公司”之一。

闲暇之余，董明珠撰写了记录自己营销道路的自传《棋行天下》，刚一发行，即引起业界轰动，并被中央电视台改编为黄金强档连续剧。直至今天，还有人因在市场上买不到《棋行天下》而感到遗憾。不过，一向喜欢读书，而且一直有一个教师梦的董明珠，在2006年底又出版了她的第二本着作《行棋无悔》。在这本书里面，董明珠一如既往地阐述着她做人的态度、做企业的理念以及其大力宣扬的“大工业精神”。

同样是在2006年，董明珠被评选为“2006CCTV经济年度人物”，再一次吸引了人们的目光。

当人们把目光都投向董明珠时，却经常忽视了她背后的那个支持她的力量——朱江洪。

我给朱江洪的评价是“淡泊名利、宽广胸怀、大智若愚”，在我的眼里，他已经达到了大智慧的境界。长期以来，人们讨论中国着名的企业时，提到海尔必提张瑞敏，长虹必提倪润峰，春兰必提陶建辛，海信必提周厚健，可要是提到格力，却没人知道朱江洪。反倒是董明珠，虽然职位低于朱江洪，名声却是朱江洪的好几倍。这其实反映了朱江洪的个人境界及他经营企业的理念。

中国的家电业一个人象征一个企业、象征一个品牌的现象非常普遍。这是很危险的一种状态，一旦企业的灵魂人物出现了问题，比如正常退休，因健康原因辞职等等，就可能会影响企业的正常运转，甚至使企业元气大伤，走上下坡路。这样的例子已经出现了不少。朱江洪隐身幕后，让企业以团队形象出现在众人面前，这是比较明智的做法。因为一个企业的长久发展只能依靠团队，而不是某个人的力量。一个人可以挽救企业于一时，却不能让企业持久健康的发展。

格力电器的前身是“珠海空调器厂”，在那个时候，朱江洪就是这个小厂的厂长了。1992年格力电器公司组建，他继续担任总经理职位，直至2001年，他升为董事长，董明珠升为总经理。

朱江洪1970年毕业于华南工学院机械系。机械专业出身，决定了他会对产品的质量特别重视。事实上，也正是在他的领导下，把一条技术落后10年的组装线，年产2万台空调器的小厂，改造成为年产量250万台的行业巨头。

朱江洪的胸襟也是值得佩服的。为了培养企业的核心竞争能力，他把人权、财权统统交给副总，而自己紧抓技术开发，慢慢形成了格力电器模具开发和产品更新换代的核心能力。

迄今为止，格力电器开发了约7000多种空调产品，拥有专利技术700多项，其中有很多就是朱江洪的发明。从格力最初的“空调王”到后来风靡全国的“冷静王”，从世界独一无二的灯箱柜机到高贵典雅的“空调贵族”，从健康环保的“格力2000”到精致小巧的“蜂鸟”空调，格力产品无不贯穿着朱江洪的设计理念。

董明珠能够做到今天的成绩，与朱江洪有着不可分割的关系。董明珠做业务员的时候，朱江洪到第一线调查市场，发现董明珠把安徽市场做得有声有色，而南京市场却几乎看不到自己的产品。正是朱江洪，把董明珠从安徽调到了南京，让她同时负责安徽和南京两个市场。可以说，如果没有对董明珠的看好，朱江洪不会这么大胆的使用董明珠。

后来董明珠成为经营部部长，对经营部进行了大刀阔斧的改革，背后也是有朱江洪的支持。董明珠是一个非常个性的女人，倔强、强硬、按原则办事、一切利益以公司为先，这种性格在改革经营部的时候，因为触犯了很多人的既得利益，势必会受到他们的抵制甚至攻击。可以说，如果没有朱江洪的背后支持，董明珠能否继续留在格力电器，都是个未知数。

从两件事我们就可以看出朱江洪对董明珠的支持是多么的大。

董明珠负责南京市场的时候，有一年全国空调大降价，也就是人们常说的“价格战”，格力有很多人也呼吁降价，因为不降价产品就没有竞争力。朱江洪也在犹豫，后来他打电话询问董明珠：“要不要降价？”总经理向最基层的业务员询问意见，可见他对董明珠的重视。董明珠用了三天时间调查市场，然后坚决的回复：“不降价。降价产品也销不出去。”朱江洪最后采纳了董明珠的意见，格力空调在那一年没有降价一分钱，销售量仍然比上一年高。

事后董明珠才知道，全公司只有她一个人坚持不降价，而朱江洪就接受了她的意见。相信这也是当初董明珠不愿舍弃格力到另一家公司的原因之一吧。

还有一次，也是因为降价的问题。由于朱江洪生病住院，公司高层开会决定了产品的降价策略。董明珠虽然是经营部部长，但职位有限，还没有权力参加这种高层会议，即使参加了，她人微言轻，也不能改变高层会议的决定。后来降价的决定呈送到朱江洪那里的时候，朱江洪首先问的是：董明珠是什么意见？她支持不支持降价？

当朱江洪听到董明珠不降价的理由时，他再次支持了董明珠，这一次，全公司只有他们两个人坚持不降价。而后来的事实证明，他们的不降价决定，再次获得了成功，市场的销售额不降反升。

有一句话反映了朱江洪的做事理念：“在感情上要把公司当成自己的，而事实上它是国家的。”

也许，正是因为这种一心为公的理念，让朱江洪和董明珠有了愉快合作的基础。因为在董明珠的经营理念里，也是公司的利益永远高于个人的利益。

而且，如果没有这种真心把企业做好的经营理念，如果朱江洪只是为了一己之利在经营公司，那他就很难容忍董明珠那种“霸道”的性格。

董明珠的霸道是众所周知的。刚当上经营部长不久，她的改革就得罪了很多人。曾有公司高层向他暗示做事不要太急，不然怕是职位都保不住。董明珠说道：如果是为了做官，为了个人的利益，那我就没必要来做这个经营部长了。

董明珠说的是实话。她做业务员的时候，凭着她的业绩，每年提成也是一笔很可观的钱。而她现在当上经营部长，所能得到的只是每月固定的那几千块钱的死工资。况且，当初另一家公司挖她走的时候，开出的年薪也是很可观的。这一切她都没有接受，为的是什么？不是为钱，就是想把公司做好，为公司做点贡献。