第15章 把握机遇与风险(4)

有一次，一对老夫妇订房间，服务生查了一下电脑，保留的房间都订完了，“先生，太太，我们附近还有几家档次不错的饭店，跟我们都一样的，要不要我帮你试试看。”服务生礼貌地说。他们先领老夫妇去喝杯咖啡，一会儿服务生过来说“我们后面的喜来登大酒店还有一个房间，档次跟我们是一样的，还便宜20美金，要不要？芽”老夫妇高兴地说“Whynot？芽”之后服务生又把老夫妇和他们的行李送上车。

希尔顿员工的这种行动根本不是在主管的监控下才去做的，这完全是一种尊严，一种标准，这已经变成一种原动力，不停地推动企业进步。

我们要强调标准，要做最好，而且还有重要的四个字——细节量化。

学管理：一名员工做事情是不能靠主管在后面挥动鞭子的，要靠自己有一种尊严，让追求“标准”变成一种原动力。优质的服务是有具体标准的，对每一个细节进行具体的量化标准，那么员工就会把这种优质服务作为一种习惯，从而推动企业进步。

133艾迪雪先行反落被动

美国福特公司推出艾迪雪汽车遭到失败，终于在1959年停止生产。在1957～1960年之间，艾迪雪总共卖出1094766辆。据估计，大约有1亿美元的投资损失以及1亿美元的营业损失，共计损失2亿美元。在研究这次失败时，他们发现，除了先行策划失误与管理不够之外，还有一个不容忽视的问题就是产品推出的时机不对。艾迪雪推出时，正值其他厂家清除存货时间。经销商们抱怨说，我们太早推出了艾迪雪，使它与各种存货的汽车混在一起。我们不得不费力解释。由于广告做得太早，当其他厂家开始为新车大做广告时，艾迪雪反而做得少了。如此时机倒错，怎么能不失败呢？芽

学管理：在企业的经营过程中，有时候过于超前反而会失去时机。这是“时机”与“迅速”不当组合的结果。讲究该出售时候就出手，该收山时决不犹豫。

134不发明只改进的松下

日本松下电器公司有23个最先进的生产研究室。但是，他们一直奉行松下先生“只改进，不发明”的原则，专门针对公司买进的电器专利，以及竞争对手的产品进行改进。松下先生认为，这样，较发明有几个好处：一是节省时间；二是降低费用；三是保证效益。比如说，松下公司曾经成功地改进了索尼公司的“贝塔马克斯”录像机。虽然索尼公司的录像机先行进入市场，但是，因为松下改进后的录像机容量大，体积小，性能可靠，且价格低，最后，还是松下赚了大钱。

学管理：有时候，“守旧”并不是坏事。把脚踏在基础台阶之上的人，总比那些从深沟开始向上爬的人，要先行到达。况且，在经过“修正”之后，很多旧东西就是新的了。这是“利旧”与“修正”为主导的思维把握结果。

135不善于自讼的巨人集团

史玉柱在深圳大学软科学管理系研究生毕业后，就下海了。他用自己研制的M6401桌面文字处理系统赚了100万。于1991年成立珠海巨人新技术公司。1993年，巨人集团的手写电脑软件销售额达到3亿6千万。朱镕基等十几位国家领导人都视察了巨人集团。1993年，年仅31岁的史玉柱获珠海市第二届科技成果特等奖。珠海市奖给他奥迪轿车一辆，三室一厅103平方米住宅一套，奖金63万元。1994年，巨人集团的产值接近10亿，可史玉柱却提出了两年产值增加10倍的计划。他决定在医药、保健和电脑这三个领域发动三大战役，同时要盖一座巨人大厦。原来想盖18层，后来竟然在别人的怂恿下改为70层。大厦投资从2亿增至12亿。巨人集团的员工从一千增加到三千。内部管理日渐混乱，史玉柱陷入大难之中。直到l997年1月12日，总危机爆发，巨人轰然倒下。

学管理：当人在张扬聪明的时候，其思维模式中的“自讼”程序一般都是关闭的。他不会自讼，就像一辆刹车系统失灵的汽车一样，开得越快越可怕。时代需要巨人，但只有那些善于三思而行的巨人才会生存下去。过于自强也是麻烦，“自讼”一旦被“自信”完全替代，就会导致悲剧。

136顾客认可后再定价

美国沃尔弗林公司生产的一种松软猪皮便鞋，名为“安静的小狗”。这种鞋定价多少合适呢？芽他们打算定价在5美元上下。却不知道消费者是否认可。于是，就先进行试销。先把100双鞋无偿交给100位顾客试穿。待8周之后，公司派人登门收鞋，如有人想留下，就交5美元。后来，多数顾客都留下了鞋子。得到这个消息，公司马上把价格定在7？郾5美元一双。并开始大张旗鼓地生产。这次销售获得了极大的成功。

学管理：有时候，只有“明白”了顾客“认可”的标准之后，你的定价才会更贴近市场，你的产品才会真正的成功。

137相机而动者必成赢家

围绕海湾战争不少人都发了。一位马来西亚人发明了一种“海湾战争棋”，每副16美元。广告商乘机大做广告。书商推出热门书《萨达姆与海湾危机》。还有人推出“沙漠风暴行动战争卡”。

借美国总统艾森豪威尔67岁寿辰之机，法国白兰地商人挑选两桶酿造67年之久的白兰地酒作为贺礼，派专机送往美国，并举行了隆重的赠送仪式。从而使法国白兰地一举打入美国市场。

英国王子婚礼盛典，从白金汉宫到圣保罗教堂一路上观众有上百万，一家潜望镜商号分散行动，沿途叫卖：“勿失良机，用潜望镜看盛典，花一英镑，保君满意？选”

一年夏天久旱无雨，广州南方大厦在及时了解到马上进入雨季的信息之后，立即大批订购了雨伞。雨季一到，雨伞很快卖光了。

一位保险柜生产厂厂长在看电视的时候，看到一条暴徒劫机的消息。他马上联想到，既然暴徒们的枪支是盗窃来的，那肯定有关部门最近要发通知加强武器管理。于是，他立即组织人员制成一种专门存放枪支弹药的保险柜，投入市场马上热销。

法国莱克食品公司没有零售门市部，他们聘用了一批机灵活泼的推销员，专门打听有钱人家的生日、婚嫁、待客、探亲访友等日期，以及各种社会关系。有一家富翁的寿宴上，该公司的礼品竟占92％。

学管理：把握时机要准确到位。策划者的联想要有的放矢，使“时机”与“迅速”、“情感”、“细致”等观点一一组合起来。

138加深印象的广告高招

日本丰田公司的椎名保久曾经把丰田汽车公司的电话、自己的名字和联络地图印在火柴盒上，送给客户或放在那些客户们经常出没的场所。这在那媒体并不十分发达的时期，起到了很好的传递作用。

日本本田公司为了打开美国小型摩托车市场，抓住现代青年猎奇求异的心理，推出了一系列怪诞广告。他在电视屏幕上以闪电的速度，在黑色背景上写下一串拙劣的笔迹：我是谁？芽狗能思想吗？芽我长得丑吗？芽等等令人莫名其妙的话。与此同时，幕后又传来各种古怪的声音：玻璃在碰撞、炸弹在爆炸、儿童在窃笑。最后，有一个声音在说……最新型的本田50型摩托车，即使没有尽善尽美，但它也绝不会出现什么问题。这个广告通过一系列音响与画面效果，深深抓住了青年人的心理，果然获得了成功。

抗战时期，美国轰炸日本东京之后，重庆某菜馆将锅巴肉片改名为“轰炸东京”。让每位食客都牢牢记住了这家菜馆。

英国一家公司为宣传自己的床垫具有不生虫的特点，打出广告说：你愿意与毛毛虫共眠吗？芽当时取得很好的效果。

台湾生生皮鞋公司首创的“请大家告诉大家，白皮鞋来了。”这句广告语令人过目成诵，效果极佳。

学管理：有时，虽然你的创意与对象都选对了，可就因为你的广告不能给人留下深刻印象，也仍然要失败。为了将广告烙印打得更深一些，许多老板和策划者都想出不少高招。只有深入人心，才能使你的产品给人留下难忘的印象？选

139雷利自行车被人收购