第14章 把握机遇与风险(3)

这是一间不通风的小屋子，里面堆了一些枯朽的木材。他几近绝望地走到屋角，却意外地发现了一座抽水机。

他兴奋地上前汲水，却任凭他怎么抽水，也抽不出半滴来。他颓然坐地，却看见抽水机旁，有一个用软木塞堵住瓶口的小瓶子，瓶上贴了一张泛黄的纸条。纸条上写着：你必须用水灌入抽水机才能引水！不要忘了，在你离开前，请再将水装满！

他拔开瓶塞，发现瓶子里，果然装满了水！

他的内心，此时开始交战着……如果自私点，只要将瓶子里的水喝掉，他就不会渴死，就能活着走出这间屋子！如果照纸条做，把瓶子里惟一的水，倒入抽水机内，万一水一去不回，他就会渴死在这地方了……到底要不要冒险？

最后，他决定把瓶子里惟一的水，全部灌入看起来破旧不堪的抽水机里。

牧人以颤抖的手汲水？熏水真的大量涌了出来！

牧人喝足水后，把瓶子装满水，用软木塞封好，然后在原来那张纸条后面再加上他自己的话：相信我，真的有用。在取得之前，要先学会付出。

学管理：在取得之前，要先学会付出，因为付出才有收获。

123机遇偏爱有胆识的人

日本三洋电机的创始人井植岁男，是一名成功的企业家，在他的辛勤经营下，企业从无到有，蒸蒸日上。

有一天，他家的园艺师傅对他说：“社长先生，我看您的事业越做越大，而我却像树上的蝉，一生都坐在树干上，太没出息了。您教我一点创业的秘诀吧？选”

井植点点头说：“行！我看你比较适合园艺工作。这样吧，在我工厂旁有两万坪空地，我们合作来种树苗吧！树苗1棵多少钱能买到呢？”

“40元。”

井植又说：“好！以一坪种两棵计算，扣除走道，2万坪大约种25000棵，树苗的成本是100万元。3年后，1棵可卖多少钱呢？”

“大约3000元。”

“100万元的树苗成本与肥料费由我支付，以后3年，你负责除草和施肥工作。3年后，我们就可以收入600多万元的利润。到时候我们每人一半。”

听到这里，园艺师傅却拒绝说：“哇？我可不敢做那么大的生意！”

最后，他还是在井植家中栽种树苗，按月拿取工资，白白失去了致富良机。

学管理：要成功地赚大钱，非得有胆量不可。一个没有胆识的人，再好的机会到来，也不敢去掌握与尝试；因为他不敢尝试固然也就没有失败的机会，但也失去了成功的机会与喜悦。

124美景不必在远方

有一只挑食的小羊，十分不满意主人给它的食物，总觉得农场主人亏待了它，它决定要自行找东西吃。

它遇见两只鸡正愉快地吃着谷粒，但它上前尝了一口马上吐出来，“好难吃？选”它说道。

不久又看到一只猫，正喝着牛奶，而一只狗，则津津有味地啃着骨头，但那些食物，一点都不好吃，它只闻了一下，简直无法忍受那种怪味道。

而最可怕的是看到鸭子吃蚯蚓，对它而言，那真是恐怖残忍的一幕，小羊赶紧跑走。在农场走了一大圈，所有动物吃的东西，它都觉得不合胃口，甚至还感到恶心。

饥肠辘辘地回到羊圈，它才发现那些为它所预备的草料，才真是天底下最美味可口的食物，小羊三两下就把草料吃得精光。

学管理：别总以为美景必在远方，其实我们身边的东西一样可以使我们富足快乐。某些时候，管理者都有一种自以为是的惯性思维：到远处去寻找财富。远方有什么？只不过神秘一些罢了。

125天平另一端的砝码

在一座森林里，有几只野猪，非常地凶悍，经常威胁到森林边上的村里人的安全，但受害最大的是经过森林的人，几位有经验的猎人很想捕获它们，但这些野猪却很狡猾，从不上当。

一天，一个老人领着一匹拖着两轮车的毛驴，走进了野猪出没的村庄。车上装的是木料和谷粒。老人告诉当地人说他要帮他们捉野猪，早已失望至极的人们不相信，甚至嘲笑他，因为他们认为既然年轻力壮、经验丰富的猎人都做不到的事，一位白胡子老头又怎能做到。

但老头还是进了森林，他首先寻找到野猪经常出没寻食的地方，然后就在空地中央撒少许谷粒作为陷阱诱饵。那些野猪起初吓了一跳，可经不住诱惑，好奇地跑过去，由领头野猪开始闻味道，然后猛尝一口，其他猪也跟着吃了起来。第二天，老人又多加了些谷粒，并在几尺远的地方竖起一块木板，那木板吓跑了野猪，但是谷粒的美餐，大大吸引着那些猪，不久，又返回来吃了。这样，老人每天在谷粒周围多加进一些木板，每次野猪总会远离一阵子，但最终还是会走进去吃谷粒。

两个月后，围栏做好了，而那些野猪照样无所顾忌的走进去，自然被关在了围栏里了。

学管理：不要去期盼天上能够掉馅饼了，世界上根本就没有不费吹灰之力就能办到便宜事儿。心里的欲望放在天平的一端，而另一端就是代价的砝码。

126小公务员之死

某机关一个小公务员一直过着安分守己的日子。有一天，他忽然得到通知，一位从未听说过的远房亲戚在国外死去，临终指定他为遗产继承人。

那是一个价值万金的珠宝商店。小公务员欣喜若狂，开始忙碌地为出国做种种准备。待到一切就绪，即将动身，他又得通知，一场大火焚毁了那个商店，珠宝也丧失殆尽。

小公务员空欢喜一场，重返机关上班。他似乎变了一个人，整日愁眉不展，逢人便诉说自己的不幸。

“那可是一笔很大的财产啊，我一辈子的薪水还不及它的零头呢。”他说。

“你不是和从前一样，什么也没有丢失吗？芽”他的一个同事问道。

“这么一大笔财产，竟说什么也没有失去？选”小公务员心疼得直叫起来。

“在一个你从未到过的地方，有一个你从未见过的商店遭了火灾，这与你有什么关系呢？芽”这个人看得很开，可不久以后，小公务员死于忧郁症。

学管理：失去与获得全在一念之间。这位公务员为了他从未拥有过的商店而忧郁，竟然连命都送上了。不是拥有就是错误，而是说如果一味地贪恋拥有那绝对是一大错误。

127壳牌公司的机遇

20世纪70年代，世界石油市场风云突变，由利比亚、沙特、科威特于1968年创立的阿拉伯石油输出国组织？穴OrganizationofArabPetroleumExportingCountries—OAPEC？雪突然宣布进行石油减产，以求控制石油的出产量，同时稳定石油产品的价格。由于此项决定来得如此突然，面对价格飞涨的石油市场，世界上大部分石油公司的老总们都不知所措，只能被动地接受市场的摆布，只有一个公司是例外，这个公司的名字就是：SHELL。这是由于SHELL管理层在3年前通过客观的分析，得出了石油价格在近几年内会有突变可能的结论。于是几年来，SHELL密切关注着世界石油市场的价格动向，在价格发生突变的前6个月，公司管理层果断地下决心增加原油的进货量，加大库存，所以当市场真的发生突变时，SHELL凭借着雄厚的原油储备，在市场上风云一时，并壮大了自己的实力。

学管理：其实，每一个企业的经营目标都是持续经营并赢利，谁能更好地把握市场动向是企业抓住市场机会并谋求发展的重要契机。

128经典的针头事件

百事可乐曾经发生过这样一件事情，威廉斯太太从超市买了两罐百事可乐，无意中将罐筒倒扣于桌上，竟然有针头被倒了出来，威廉斯太太大惊失色，立即向新闻界捅出此事，可口可乐公司也趁机大肆宣传自己的产品，一时间，百事可乐难得有人问津。

百事可乐公司一得到“针头事件”的消息，立即采取了措施，一方面通过新闻界向威廉斯太太道歉，并请她讲述事件经过，感谢她对百事可乐的信任，感谢她给百事可乐把了质量关，给予威廉斯太太一笔可观的奖金以示安慰。还通过媒介向广大消费者宣布：谁若在百事可乐中再发现类似问题，必有重奖。另一方面，在公司百事可乐生产线上更加严格地进行质量检验，并请威廉斯太太参观，使威廉斯太太确信百事可乐从未遇到的，是几乎不可能的事件，并且发生得如此突然，直接影响到公司的信誉和市场占有率和竞争力。百事可乐公司获取“针头事件”信息后，及时、迅速、果断地推出上述一系列措施，显示出巨大的创新精神，灵活机动地把决策权极大限度地放到事件现场，根据现场情况变化，进行随时决策，缓解了矛盾，打消了消费者的顾虑，刺激了消费者的好奇心，不仅没有使销量下降，反而使购买百事可乐的消费者倍增。

学管理：由此可见，突发事件的紧迫性与破坏性，要求领导者必须采取积极果断的措施，运用领导艺术创造性地处理突发事件，避免组织危机。

129谈谈孤注一掷

日本松下电器公司董事长松下幸之助早年曾在大阪电灯公司工作。他对电灯泡着了迷，为了实现其改进电灯灯头的构想，不惜倾资从事改良的工作，并组成了松下电器公司。不巧公司成立之初，恰遇经济危机，市场疲软，销售困难。怎样才能使公司摆脱困境、转危为安呢？芽松下幸之助权衡再三，决定一不作、二不休，拿出一万个电灯泡作为宣传之用，借此打开灯泡的销路。

灯泡必须备有电源，方能起作用。为此，松下亲自前往拜访冈田干电池公司的董事长，希望双方合作进行产品的宣传，并免费赠送一万个干电池。一向豪迈爽直的冈田听了此言，也不禁大吃一惊，因为这显然是一种很不合常理的冒险。但松下诚挚、果敢的态度实在感人，冈田终于答应了他的请求。

松下公司的电灯泡搭配上冈田公司的干电池，发挥了最佳的宣传效用。很快地，电灯泡的销路直线上升，干电池的订单雪片般地飞来。初创伊始的松下电器公司非但没有倒闭，反而从此名声大振，业务兴隆。

学管理：对于刚刚创办、家底不厚的松下电器公司来说，一万只电灯泡是个不小的数目。但松下在危机面前敢于孤注一掷、铤而走险，采取破釜沉舟的推销行动，因此震撼了人心，争取了支持者，终于成功。

130畅销源于好广告

“保卫尔”牛肉精的英文名称是BOVRZL，这是一种英国生产的营养性食品，已在国际市场上畅销几十年。但是，开始在台湾销售时，遇到了很强大的障碍，因为台湾当地居民有不食牛肉的迷信风俗习惯。消费者不需要，厂家似乎是无能为力了。然而，英国人岂是等闲之辈，他们有一套自己的办法来打开销路。最初，他们把“保卫尔”的销售对象定为外省籍的家庭，虽然有一定的销路，销售量的增长却是极其缓慢的。因为市场狭小，主要是婴儿食用。在这种情况下，英国厂商想运用更好的广告来帮助打开销路，于是在1969年委托格兰广告公司？穴国际性广告公司？雪代制广告。

针对当时的特定情况，格兰在认真分析市场之后，提出了两套广告方案。第一套方案是扩大消费阶层，第二套方案是改变当地的不食牛肉的习俗。自然第二套方案的实施耗资是巨大的。英国厂家采用了第一套方案，当然，第二套方案也不是不可行的。

最终成形的广告是这样：因为有富含维生素的铁质成分，所以“保卫尔”能让孩子长得更健壮，能补充考生夏天的营养，同时，避免让“牛肉精”的字样出现在纸上。并且，将“保卫尔”和鸡肉、猪肉、鱼肉、米饭、面的营养成分进行对比，以增强效果。果然，这样的广告非常成功。一些父母乐于买“保卫尔”让孩子试吃，而不少青少年禁不住“保卫尔”的美味，由试吃变成经常吃。因而，英国厂商满意地注视着自己的销售额不断增长。

更令英国人兴奋的是，1972年好运又来了。当地的消费者逐渐改变了不食牛肉的习惯。新西兰和日本神户的牛肉被输入当地以满足不断增大的需求。在这种情况下，格兰广告公司决定把握大好时机，实施改变消费者观念的第二套广告方案，进而扩大“保卫尔”的市场份额。

这一广告策略的实施取得了良好的效果。1972年，“保卫尔”的销量为1971年的2倍。而1973年又比1972年增加了一倍多。

下面是格兰广告公司的广告设计。

为了增强“保卫尔”是一种牛肉精的形象，在广告内容中，明显地刊出“牛肉精”字样，并且强调“保卫尔”是浓缩的牛肉精华。

扩大广告对象。由年轻一代扩大到男女老少全家人口。强调“保卫尔”既能促进发育，又能培元补体强脑，而且老幼不分，皆可食用。

广告向家庭方面扩大。广告预算全部用在电视上。充分利用电视节目时间，包括闽南话、普通话的节目以及世界金奖影片节目。面向的家庭对象不分省籍，不分阶层，面向全社会。同时在电视周刊上也登载广告，配合宣传，内容是设计一个牛头的画面，宣称“保卫尔”是从牛肉中炼煮出的浓缩品，是最精华的食品。

如此威力无比的广告效果非凡，极大地激起了许多家庭改变迷信，食用牛肉的欲望。因此，“保卫尔”能接连3年，年年实现销售倍增。

学管理：在市场经济中，一种产品如果不能满足消费者的需求，迎合消费者的偏好，似乎注定要被驱逐出市场。然而，本来不受台湾消费者欢迎的“保卫尔”牛肉精，却成功地打开了台湾的市场。请聪明的管理者看一下他们是怎么做的吧。

131泰国酒店

张先生曾经讲述了这样一段亲身经历。

在泰国曼谷，清晨酒店一开门，一名漂亮的泰国小姐微笑着和我打招呼：“早，张先生。”“你怎么知道我姓张？芽”“张先生，我们每一层的当班小姐要记住每一个房间客人的名字。”我心中很高兴，乘电梯到了一楼，门一开，又一名泰国小姐站在那儿，“早，张先生。”“啊，你也知道我姓张，你也背了上面的名字，怎么可能呢？芽”“张先生，上面打电话说你下来了。”原来她们腰上挂着对讲机。于是她带我去吃早餐，餐厅的服务人员替我上菜，都尽量称呼我张先生，这时来了一盘点心，点心的样子很奇怪，我就问她“中间这个红红的是什么？芽”这时我注意到一个细节，那个小姐看了一下，就后退一步说那个红红的是什么，“那么旁边这一圈黑黑的呢？芽”她上前又看了一眼，又后退一步说那黑黑的是什么。这个后退一步就是为了防止她的口水会溅到菜里。我退房离开的时候，刷卡后她把信用卡还给我，然后再把我的收据折好放在信封里，还给我的时候说，“谢谢你，张先生，真希望第七次再看到你。”第七次再看到，原来那次我是第六次去。

三年过去了我再没去过泰国。有一天我收到一张卡片，发现是他们酒店寄来的，“亲爱的张先生，三年前的四月十六号你离开以后，我们就没有再看到你，公司全体上下都想念得很，下次经过泰国一定要来看看我们。”下面写的是祝你生日快乐。原来写信的那天是我的生日。这种优质的服务无疑赢得了一个顾客的心。

学管理：优质的服务是赢得顾客的最佳方式。没有任何一位顾客会拒绝个性化的合理服务，让顾客满意到如果不经营了就是顾客的遗憾的程度，企业有什么做不好的呢？

132希尔顿饭店