第3章 塑造良好的阳光销售心态(2)
3. 解决方案是什么？
根源一找到，问题也就迎刃而解了。他立即快刀斩乱麻，把那些需要进行3次以上洽谈的生意一笔勾掉，把节省下来的时间专门挖掘潜在客户。结果，在很短的时间内，他的成交额就翻了一番。
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在人生中遇到困境是不可避免的。但是，困境中往往也埋藏着机遇，因为困境会提醒我们需要改进的地方。与其探求别人成功的秘诀，不如多问问自己失败的原因。很多时候，我们并不是找不到改进工作、提升自我的方法，而是缺乏反省与思考。如果我们能像贝特格那样勤于思考，又何愁找不到业绩不高的“病因”，然后对症下药呢？有时人们觉得无路可走，往往是因为不敢想、不去想，而非其他原因。
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销售中遇到困难很正常，很多销售都伴随着巨大的困难，但这些困难会使销售员更强大，也为销售员的下一轮挑战增长见识。
控制情绪，用微笑感染客户
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销售员：“你好，我是芮西，××保险公司的销售员。”
客户：“哦，对不起，我不需要投保，我向来讨厌保险。”
销售员：“能告诉我为什么吗？”
客户（忽然提高声音，显得有些不耐烦）：“讨厌是不需要理由的！”
销售员：“听朋友说您在这个行业做得很成功，真羡慕您。如果我在我的行业也能做得像您一样好，那真是一件很棒的事。”
客户（态度略有好转）：“我一向是讨厌保险销售员的，可从接到你电话的那一刻起，我感觉你一直在对我微笑，是这样的吗？好吧，你就说说你的保险吧。”（事实也如这位客户所感觉的那样，这位业务员从拿起电话时就一直保持微笑）
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故事中的客户并非真的讨厌保险，而是不喜欢销售员。看到问题的实质后，事情就好办了。在接下来的交谈中，这位销售员始终注意在与客户的电话交谈中保持微笑，因为她知道微笑是可以通过电话传递给客户的。正是基于这一点，彼此开始愉快地交谈。
微笑着打电话是让别人感觉良好的有效方式，能给你们的谈话营造一个积极的谈话氛围。即使对方看不见你，也会被你欢快的语调所感染。
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微笑对于客户来说，是一种温暖，是一种鼓励，客户会被电话销售员的微笑感染，从而接受商品。
屡败屡战，勇气是通往成功的跑道
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李贵是一名保险销售员。一开始，他很敏感，不单是害怕拒绝，就是客户的一句冰冷的话或一个冷漠的眼神都会让他感觉如芒刺在背。有一次，他甚至在电话里和一个心急气躁的客户吵了起来。
由于长期沉浸在这种压抑状态中无法自拔，李贵的工作效率很低。虽然工作时间比别人长，也比别人努力，可是销售成绩一直赶不上别人。
一次，他偶然遇到了一位销售界的前辈高手，向对方倾诉自己的痛苦。对方听到他的事情，语重心长地跟他讲了一席话，让他茅塞顿开、获益匪浅。
前辈说：“你的敏感其实是没有意义的。如果一个客户拒绝了你，你以后就不会再见到这个人，没有必要在乎他的拒绝。当然，一次拒绝并不代表就没有机会，如果你最终得到了这个客户，那么之前的拒绝就属于成功的过程，该值得骄傲才是。你以前之所以销售成绩不好，就是因为对失败和拒绝想不开，一直耿耿于怀。不如一笑而过，既能让自己心情愉快，忘记那些不开心的事，同时也能获得客户的好感。”
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电话销售新手常常会害怕潜在客户说“不”，害怕目标客户可能会对自己无礼、反感或批评。优秀的销售人员是不怕拒绝的，如果有人对他们说“不”，他们也不会因此感到受伤或气馁，他们不会因为遭到拒绝而沮丧，因为他们有着明确的目标和自我意识。
事实上，80%的电话销售拜访都会以被拒绝告终，原因可能是多方面的。这并不意味着销售人员自身或者他所销售的产品或服务有什么不好。人们说“不”只不过因为他们不需要、不想要、不能用、买不起或者别的原因。销售员必须认识到拒绝不是针对个人的，越是被拒绝，就越应该拿出勇气面对拒绝，分析原因，总结经验教训，以拒绝为垫脚石，一步步走向成功。
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克服失败恐惧，培养勇气是所有电话销售人员的一门必修课。
要当销售员，必须得自信
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陈光是一家杀毒软件公司的电话销售员，上班第一天，他信心百倍地向客户销售杀毒软件，可是好几天过去了，却毫无进展，一套都没卖出去，还受了一肚子气。一个星期后，陈光向部门经理诉苦：“经理，在那家公司销售是不可能完成的任务，他们对我的态度太差了。我在想，是不是我根本不适合销售这个行业？要不，你把我调到其他部门吧。”
经理耐心地听他说完，鼓励他：“每个人都会经历这个阶段的，你不要这么快就怀疑自己，我觉得你还是很有潜力的。为什么不再试一试呢？要相信自己。”
第二天，陈光抱着尝试的心态又打电话给那家客户公司，他谨记部门经理的话，告诉自己要争取向每一个人销售的机会。可是，在和客户谈话的过程中，他脑袋里还是不停地闪现一个念头：“我不适合做销售员，再努力也成功不了的。”他越来越没有信心，最后沮丧地离开了那家公司。
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就像案例中的陈光一样，在销售中，有些销售员一开始意气风发，一副舍我其谁的架势，但是，几次打击之后，开始怀疑自己的能力，丧失了信心和勇气。因此逐渐形成怯懦、畏缩的心态，不敢面对客户，乃至不敢面对工作中的所有问题，最终变得庸庸碌碌。
销售员要学会赞美自己和鼓励自己。
销售员面对客户时得到的赞美机会很少，更多的是责难、讥讽、嘲笑。没有人为你喝彩时，你要学会给自己鼓掌，学会赞美自己，自信地面对一切挑战。
你还要不断地鼓励自己，使自己的心理始终处于一种积极的状态，这样就可以让你从失败的境地走出，从而勇往直前。你要经常对自己说：相信自己，我是最棒的。
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在推销的过程中，遭到拒绝是再正常不过的事情。但是很多初入行的销售员承受不了屡次被拒造成的挫败感，轻易退出了这个行业。对此，我们要牢记销售业的一个事实：大多数的成交是建立在客户的拒绝基础之上的。要想坚持到底，首先得锻炼自己的自信心。信心是销售人员胜利的法宝，相信自己，你也能成为出色的销售员。
用谦卑的心态赢得客户
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有的时候，客户会以价钱来刁难电话销售人员，他们或许是真的觉得太贵，或许只是故意想压低价格。但是无论是哪种情况，销售人员都必须用一种谦卑的心态来慢慢解释，切不可恶语相向。
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在销售过程中，常常会遇见这样的情况，比如：
客户说：“我没有多余的钱！”
你可以这样对他说：“是的，现在这个时代，大家都没有多余的钱。我也有许多想买的东西，但常常买不了。不过有时候多余的钱是挤出来的，如果不这样就永远没有这笔预算。所以，何不……”
如果客户说：“价格似乎太高了些。”
你就可以说：“是的，表面上看来价格似乎高了点，但是，这要看您跟哪一家厂商比较。您知道，金钱是价值的交换，而不是价格的交换。一辆夏利汽车卖您50万，您会觉得高；一辆奔驰汽车卖您50万，您会觉得很便宜。我想，其中的道理是一样的。”
而有的客户会这样说：“另外两家公司都比你们便宜。”
这种时候你也不要被对方唬住，无论他说的是真是假，你都可以说：“价格方面我会努力争取！对了，我听您说，您特别在意产品的品质，您对现在社会上流行的假冒伪劣产品深恶痛绝，我也有同感。我知道您是一位有品位的人，购买任何产品都以品质为先的。”
另外，针对一些喊价格太高的客户，你不妨对他说：“谢谢！价格的问题如果解决了，就可以签约的话……然而，价格本身是无法变动的，但是我们可以附送您所希望的赠品。”
人都是有感情且是非分明的，如果你谦卑地说出理由，让他觉得真实可信，他便会相信你。当然，谦卑并不等于低三下四、卑躬屈膝，那样只会让人鄙视。
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谦卑的心态也被称为“归零心态”，在电话行销中，这种心态对推销人员是至关重要的。