第4章 为人处世的基本技巧(3)

利夫华尔特·爱默生说：“你用任何的言语所要说的，总离不开自己的种种。”如果我们所要做的，就是用恭维、谄媚，那么任何人都可以学会，都可以成为“人类关系学”的专家了。

当我们不在思考某种确定的问题时，常用我们95%的时间去思考自己。而现在如果停止一刻不去想我们自己，开始想想别人的优点，我们就不必措辞卑贱、虚伪，在话未说出口时，已可以发觉是错误的谄媚了。

爱默生又说：“凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，我就学他那些好地方。”

爱默生这样的见解，是非常正确，是值得我们所重视的。停止思考我们自己的成就和需要，让我们去研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，给予人由衷、诚恳的赞赏。人们对你所讲的，将会重视和珍惜，终生藏之背诵……

即使你已把这件事忘了很久，可是他还牢牢记着你所说的话。

知悉对方的想法

一年夏天，我去梅恩钓鱼。就我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看出，由于若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想它们所需要的。我不以杨梅或奶油做引子，钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢，放进水里，向鱼儿说：“你要吃那个吗？”

你为什么不用同样的常识，去“钓”一个人呢？

有人问过依特·乔琪，如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后，他还身居权位？他作这样的回答：如果他官居高位，可以归功于一件事的话，那就是由于他已知道钓鱼时，必须放对了鱼饵的那件事。

为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的，不近情理的。当然，你注意你的需要，你永远在注意，但别人对你却漠不关心。要知道，其他的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。

世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且还告诉他，如何才能得到它。

明天你要别人替你做些什么时，你要把那句话记住！就做这样一个比喻：如果你不愿意你的孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百米竞赛中获得胜利。

不论你是应付孩子或是一头小牛、一只猿猴，这是值得你所注意的一件事。

例如：有一次，爱默生和他的儿子要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人常犯的错误，只想到自己所需要的，没有想到那头小牛身上……爱默生只会推，他儿子只会拉。而那头小牛正跟他们一样，也只想它自己所想要的，所以迈开它的腿，坚持拒绝离开那块草地。

旁边那个爱尔兰女佣人看到这情形，她虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口的感受和习性，想到这头小牛所需要的是什么。女佣人一面把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面温和地引它进入牛棚。

从你来到世界上这一天开始，你所有的每一种举动，出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。

假如你捐助红十字会100元的时候，又怎么样呢？是的，那也不会是例外，你捐给红十字会100元，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事……可是，或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的。或许因为一位主顾请你捐款。但有一件事是确定的。你捐款，是因为你需要些什么的缘故。

哈雷·欧弗斯屈脱教授在他一部《影响人类行为》的书中说：“行动是由我们的基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人，最好的建议，是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。”

安德鲁·卡内基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时的他工作酬劳只有每小时两分钱，可是后来他布施给人家的钱有36500万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人。

安德鲁·卡内基有过一件启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己很忙而把家信给疏忽了，却没有想到家里忧急挂念的母亲。

安德鲁·卡内基知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上一张5元钞票。

可是，他并没有把钱装入信封。

很快回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句“钱没有收到”。

明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：“我如何能使他要做这件事？”那问题可以阻止我们，在匆忙不小心之下去见人和毫无结果的谈论我们的欲望。

我租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要20个晚上，是为举行一项演讲研究会。

在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。

我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所要的有什么用呢？

他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。

.我向那位经理说：“我接到你的信时，感到有点惶恐……当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职责，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做，你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话。”

我拿了一张纸，在纸上的中心点划出一条线，上端写上“利”，另一端是“害”。

我在“利”的那一行写着：“舞厅空着”几个字，然后接着说：“你可以自由的出租舞厅，做跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入要比租给一个以演讲集会为用途的收入更多。如果我在这一季中占用了你舞厅20个晚上，你一定会失去那些更多的盈利。”

我又说：“现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已只有在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会知识分子们到你这家饭店来，对你来讲，是不是做了一次极成功的广告？事实上，如果你付出5000元的广告费，也不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？”

我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：

“这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知。”

第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加50%，而不是300%。请注意，我没有说出有关我要减少租金的只字词组……我所说的，都是对方所要的和他该如何得到它。

如果我按照普通一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。

我可以这样说：“我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我3倍的租金，那是什么意思？300%，太可笑了……不近情理，我不付！”

在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形，这位饭店经理相信自己是错误的，可是由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难。

关于人与人之间建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利·福特曾这样说过：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方’立场‘的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。”

是的，我把福特的话再重说一遍：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方’立场‘的能力，由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。”

那是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上90%的人在90%的时候都把这件事疏忽了。

可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，那是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的信。（我在这括号中的注明，是对每一节文句中的见解、反应。）

强·白来克先生

白来克维尔

印地安纳

亲爱的白来克先生：

本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。

（谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱……早晨我误了8：15的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……）

本公司全国广告的客户，是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保持我们每年在各家公司之上。

（你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何“大”，而不是你如何“大”。）

我们希望以无线电台最近的消息，服务我们的客户。

（“你”希望！“你”希望！你这头蠢驴。我不是注意“你”所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是乎克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意“我”所希望的……在你这封不近情理的信中，就没有提到这样的字。）

所以你且将本公司，列入优先名单。

（“优先名单”，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么渺小……你要我将你列入优先名单，你需要的时候：连“请”字也不说。）

即予复函，供给我们你们最近的活动，以彼此有益。

（你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信——那就像秋天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押、血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你“即予复函”。

“即予”是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样忙。我问你，谁交给你这样一个“权力”来吩咐我的？你说“彼此有益”，最后你才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。）

再启者，随信附上白来克维尔报复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考。

（在你这一则附文中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信的开端？可是，那又有什么用？任何广告公司的人，犯了像你寄来这封信中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。）

如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出那样的一封信来，我们如何能给他更高的评价呢？

这里有另外一封信，那是一位极有规模的货运站总监写给我研究会讲习班里一个学员“夫姆雷”先生的。这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后我再告诉你。

首雷格公司

前街28号

白洛克林纽约

致爱德华·夫姆雷先生执事先生：

敝处外运收货工作，由于大部分交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰。因为这样会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，而形成了交货缓慢的结果。

11月10日，我们收到贵公司交运的货物510件，送达时间是在下午4：20。

为了减少货物迟交所发生不良影响，我们希望获得贵公司充分的合作。以后如交运大批货物时，是否可以尽量提早时间送来，或于上午送来一部分？

该项措施有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证，收到你们货物后立即发出。

总监某某敬启

首雷格公司推销主任夫姆雷先生看过这封信后，写下了下面的见解交来给我：

这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说出对方货运站的困难，一般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我们合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我们有所不便？信上结尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。

“换句话说，我们所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的精神。”

现在我们看看，这封信是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利·福特曾经说过的让我们“得到对方的立场，由对方的观点来看事物’，正同由我们的观点一样。”

这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善过来呢？

首雷格公司转交夫姆雷先生

前街28号

白洛克林纽约

亲爱的夫姆雷先生：

14年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示非常感激，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是，我们感到非常抱歉的需要谈到一件事，那是当贵公司的卡车像11月10日那种情形，在傍晚时候才交下大批货物，这种服务就不可能了！

那是什么原因呢？因为很多其他的客户也在傍晚时候交货，自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车有时也难免在码头受阻，而使你们货运延迟下来。

这情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？

那就是如果可能的话，请贵公司在上午时分，把货物交迭到码头。这办法使贵公司运货卡车可以迅速地继续流动；你们交运的货物，我们可以立即处理，而敞处的员工，每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食。看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝处能更有效的为贵公司服务。

贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速地替你们服务。

你处理业务很忙，请不必费神赐复！

某某敬启

今天成千的推销员疲倦、沮丧、酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？

由于他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。

如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物确实能够帮助我们解决问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。

但有很多人花去一生的光阴在销售，却不站在买主的立场上论事。

现在有这样一个例子……我住在大纽约中心的“林邱”住宅区。有一天，我正走向车站去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个“林邱”住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答不知道，可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形，他说可以去问我那住宅区的询问机构。

第二天早晨，我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，花60秒钟时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做。还是叫我去问那个询问机构，最后却是要我帮他办理我的保险业务。

他并没有注意到如何帮助我，他只是注意帮助他自己。

我该给他两本欧文·杨著的小册子，那是“去赐予”和“幸运的分享”。他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获，有超过千倍办理我保险的利益收入。