第8章 挡不住的魅力 (8)

不要羞于承认自己的身份，不要因为是服务人员就感觉低人一等。无论是餐厅服务员，导游，空姐，售票员，推销员，还是客服人员等等，每一行都必不可缺，每一行都十分重要。俗话说，三百六十行，行行出状元。只要尽力最好本职工作，保持自信，必定可以在自己的领域取得成功，哪怕是微小的进步，都值得欣喜。许多成功人士也是经过不断地摸索，也是碰到很多困难，也是做过许多普通的工作，才会取得现在的成就。所以，你一定要对自己的工作有信心。

美国汽车销售大王乔·吉拉德，用肺腑之言深刻地表达了销售对于世界的重要意义，表达了他对销售职业的看法：

销售人员是这个世界发展的动力，我认为，我们每个销售人员都应以自己的职业而感到光荣。我总是这样想，从35岁开始，我已经卖出了1200多辆汽车，其中包括各种型号的轿车和卡车。你知道吗？我一个人就为这个社会创造了许多就业机会，因为要制造这些汽车，就要生产和出售许多钢材和其他各种材料；要开动这些汽车，就要有高速公路和加油站，还要有汽车修理店等等。仅通用汽车公司及其所属的几千家供应商，就从我们的交易中赚到了几百万美金。了解了这些道理，你就会知道销售人员是了不起的无名英雄，销售人员推动了商品，也推动了这个世界。如果我不把商品从架子上和仓库里搬运出来卖给客户，那么整个美国的经济体系的运转就要停止，一切就都完蛋了。要知道，没有我们这些销售人员，就没有工厂和商店，就没有老板和经理，就没有工人和工程师，也就没有你现在这样美好的生活。没有，一切都没有。可见，没有销售人员，企业就无法生存；没有销售人员，世界会黯淡很多，朋友们，热爱我们的职业吧！

如果每个人都像乔·吉拉德一样，对自己、对自己的工作充满信心，就一定可以在自己的本职工作上有所建树。当你拜访一位潜在客户时，应该表现得像一个好消息的递送者，使人相信你会为他、为这个家庭带来好处。因为当他们对你的产品感兴趣时，说明你正在给他们带来实际利益。正因为这样，你一定要在客户面前表现出自信、勇敢、魄力和果断，不要在一开始就给他留下卑贱的印象，从而毁掉了你的订单。至少应该让他认识到你是自重、果断的，而不是一个懦夫。即使他拒绝给你订单，也要迫使他尊重你，因你高贵而自信的外表而佩服你。

不仅仅是像乔这类的推销员、客服人员，要树立对公司的产品、售后服务、品牌的信心，同时餐厅服务员要对所在的酒店餐厅、所提供的饮食住宿服务有信心；导游要对公司制作的旅游路线有信心；空姐要相信所在的航空公司以及同事；售票员则要相信自己和司机可以为乘客提供最好的服务；……除此之外，一定要坚信你的服务，你的产品可以帮助到每一位顾客，可以解决每一位顾客的需求，你所做的一切都是对他们有利的。这样一种态度，不仅让你认可自己的工作，从而产生自信，更能让你的自信感染你的客户，从而获得工作上的进步成功。

以下是一些成功人士总结的关于树立自信的经验，不妨作为参考。

⊙相信自己——认识自己的长处和优点。没有一个人是完美的，但每个人都有自己优秀的地方，你应该为自己拥有的特长和优点感到自豪。时刻提醒自己“我能行”，把这句话写在浴室的镜子上，每天大声喊上几遍，让它们浸入你的心灵。

⊙保持积极乐观——对着镜子笑一笑，人生是积极快乐的。给自己一个笑脸，不要对生活感到怜悯，也不要厌恶或者轻视自己，要保有积极向上的奋斗动力。

⊙坚定信念——给自己设定一个目标，贯注信念，专注其中，并做好充分准备，在鼓励中坚定自己的信念！

⊙主宰自己——只有自卑者才会盯着失败和缺点不放手，逃避现实，不敢自我肯定。现实中的恐惧，远比不上想象中的恐惧那么可怕，所以你应该学会坦诚面对恐惧，面对自我挑战，主宰你自己。

⊙勤奋工作——无论你从事什么工作，要想有所作为，只有踏实勤奋才能向成功靠拢。

⊙展现自己——展现优秀的一面，获得别人的认可，在这个过程中，你的自信就会慢慢提升。因此，多培养些爱好，多结交些良友，尽情展现你的才艺和优点，让你变得自信满满。

福尔曼曾经在一次演讲中说道：“销售就是一场战争，在这场战争中，只有斗士才会取得胜利。我们可能并不喜欢这种情况，但是，对此，我们无能为力。所以，当你家入销售这个行业时，你一定要满怀信心和勇气。如果你不能做到这一点，那么在遇到打击时，你会走向失败，而且一无所获。曾击出三个本垒打的人是不会畏惧一个棒球投手的，记住这一点。而这个棒球手将会一步步走向成功，只要他胸怀坚强的信念。”信心，是灵魂的源泉，能让你完成计划、实现目标、达到目标。所以一定要时时建立自信，用自信扫除成功路上的一切障碍——这是战胜一切的诀窍。

3．时刻绽放自信风采

自信是积极向上的产物，也是积极向上的力量。自信是你所必须具备的，也是最不可缺少的一种气质。一旦具备了自信，就应该适时地表现出来。

自信可以通过个人风格来表现。美国形象设计大师鲍尔说：“成功男人的风格反映在外表，而优雅来自内在，它是你的自信及对自己的满意，它通过你的外表、举止、微笑展示。”然而自信却不一定需要用语言来表达，可以通过你的神态、语气、姿势、仪态等等，无声无息地、由里向外地散发出来。这种自信，不是外表的伪装，而是发自内心地对自己的信任以及对生活的信任。让这种自信融入你的言行举止，让你的举手投足都表现出自信，从而让人们相信你的能力和人格。

为了表现你的自信，你必须衣着整齐，挺胸抬头，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应付。这样一来，顾客就会喜欢你，就会喜欢你推荐的产品，喜欢你的服务。

这里有一个相反的例子，大家应引以为戒。

一天，世界最杰出的销售大师之一——奥里森·马登去拜访一位有名的商界成功人士。这时候，正好有一个业务员上门推销，那名业务员面带羞怯，小心翼翼地走进办公室，抬头打招呼时，眼神飘忽，不敢注视这位成功人士。那眼神就像是在向大家表明：“我知道我没有权利来到这里，但是我已经来了，请您赏个脸。”

“我想今天可能没有我的订单，是吗？”业务员向这名成功人士问道。

“哦，是的，你改天再来吧。”

那位业务员灰溜溜地走了出去。

有些服务人员，包括销售员，在面对他们的客户时，往往带有歉意，眼神飘忽不定，没有胆量注视客户，并带有诸如“对不起，占用您宝贵的时间”之类的表情。这副表情会给客户一种印象：他们没什么重要的事情，他们对自己缺乏自信，他们对自己所代表的公司或者商品没有什么信心。要牢记，你的自信不仅表现自己，更能表现你的产品和服务。

在面对客户时，你必须约束自己的言行举止，并刻意要求自己做到最好。在接近一位潜在客户时，要确保走路、说话和行动不仅能表明你是一个自信的人，更能表明你是一个相信并完全了解自己业务的人。你的行为方式应该体现出这种职业的特点，表现出充分的自信，那是对你的能力、你的诚实和正直以及对你的业务知识方面的自信。单纯职业性的自尊就能帮助你留下美好的印象，并赢得别人的尊重。它至少可以保证你受到礼貌的对待，并使你有机会以一种巧妙的方式发挥你的特长。

除了上述方面外，对工作的态度、精神状况以及个性也可以体现出你的自信。作为一名销售人员，千万不要在你没有控制形势的足够把握之前，接近一个潜在客户。你必须提前安排好一次会见，而且到时候要让客户把注意力集中到你的产品上去。这样做对客户而言可以更好地进行安排，而对于你则是效率的体现，同时也可以让你准备充分，充满自信。

客户热情地招呼你，并且一开始就声明：“请直接到我的办公室来，让我看看你准备销售什么。但是你只有20分钟，我还要参加董事会议。”很显然，要在20分钟内做完本需要60分钟的推销十分困难，即使做了，也无法达到好的效果。

这种场合下，建议你抬手看看手表，然后对他说：“对不起，先生，我要是早一些预约您就好了，尽管我很想与您详细谈谈。既然这样，那我就不耽误您的时间了。我们可以确定一个您方便的日期，因为我需要一个小时向您充分展示我的产品。”

注定以失败为结局的销售展示再继续下去也一定不会成功的。所以应当认识到，在这种情况下，以直接、坦率的方式提出延后另约是一种非常明智的选择。这样做不仅显示出你就像珍惜自己的时间一样珍惜客户的时间，更能显示出你的自信。你并不担心由于这样的决定而失去一个客户，反而有充足的自信可以给客户更专业的推荐。因而，当下次如约而至时，好机会就来了——客户对你的抵触情绪已经大大减弱，你的工作必将更加顺利。

保持信心也同样重要。纵然开始时信心百倍，可当你的微笑遭遇顾客冷漠的眼神；当你的热情遭遇顾客的冷言冷语；当你的推荐遭到拒绝；当顾客责备你的种种疏忽；当你遭遇误解，甚至无理辱骂，你又该如何保持你那动摇的自信？

销售人员的乐观，不以微小的业绩而得意忘形，不因完不成任务而怨天尤人。乐观能使我们在逆境中看到希望，从而振奋精神，找到正确的方法和途径走向成功；乐观是自信的源泉，是坚持的依据，是奋斗的希望，是业务员成长的精神动力。两个企业，各派了一个业务员去非洲推销皮鞋的故事，回来汇报，一个说：非洲人都不穿鞋的，哪来业务做呢？另一个说：哎，这个市场可大了，那里的人都没有鞋穿，要是把那里做起来，市场可大了。由此可见，乐观可以让失败和遇到挫折的销售人员看到胜利的希望，重新振奋精神并客观冷静地分析失败的原因，从而提升自己的销售水平，从失败不断走向成功。

你一定要相信，你能够获得成功，一定要努力克服遇到的挫折和失败。你应该面带微笑地面对这一切，加强心理暗示和肯定，理智地分析引发这些情况的原因。是自己的微笑不够灿烂，还是自己的服务不够周到？是这位顾客原本心情就不好，还是自己的言行有什么不足？是产品不适合顾客，还是公司提供的服务有所欠缺？总之，一定不能丧失信心。尤其在遭遇这些挫折的时候，仍然愉快地去工作，肯定自己，欣赏自己。除了客户外，任何时候，都应该充满自信，让自信为你的未来铺路！

黛比出生在一个有很多兄弟姐妹的大家庭。从小她就非常渴望得到父母亲的赞扬和鼓励，但是由于孩子多，她的父母根本就顾不上她。这种经历使得她长大成人后，依然缺乏自信心。她后来嫁给一个事业成功的高级管理人员，但美满的婚姻并没有改变她缺乏自信的心态。当她与朋友出去参加社交活动时总是显得很笨拙。她非常渴望成功，但是鼓起勇气从家务中走出去，做出决定去承担具有失败风险的羞辱，对她来说是想也不敢想的事情。随着时间的推移，她终于认识到自己要么停止成功的梦想，要么就鼓起勇气去冒一次险。黛比这样讲述自己的经历：“我决定进入烹饪行业。我妈爸以及我的丈夫说：‘我准备去开一家食品店，因为你们总是告诉我说我的烹饪手艺有多么了不起。’

‘噢，黛比，’他们一起呻吟道，‘这是一个多么荒唐的主意。你肯定要失败的。这事太难了。快别胡思乱想了。’你知道，他们一直这样劝阻我，说实话，我几乎相信他们说的。但是更重要的是我不愿意再倒退回去，再像已往那样犹犹豫豫地说‘如果真的出现’……”

她下定决心要开一家食品店。她丈夫始终反对，但最后还是给了她开食品店的资金。食品店开张的那一天，竟然没有一个顾客光临。黛比几乎被冷酷的现实击垮了。她冒了一次险，并且使自己身陷其中。看起来她是必败无疑了。她甚至相信她的丈夫是对的，冒这么大的险是一个错误。但是人就是这样，在你已经冒了第一个很大的险以后，再去面对风险就容易得多。黛比决定继续走下去。

一反平时胆怯羞涩的窘态，黛比端着一盘刚烘制好的热烘烘的食品在她居住的街区，请每一个过往的人品尝。有件事使她越来越自信：所有尝过她的食品的人都认为味道非常好。人们开始接受她的食品。今天，“黛比·菲尔茨”的名字在美国数以百计的食品商店的货架上出现。她的公司“菲尔茨太太原味食品公司”是食品行业最成功的连锁企业。今天的黛比·菲尔茨已经成了一个浑身都散发出自信的人！

总之，如果你希望在你的领域有所成就，你就应该时刻充满自信，信心十足地去迎接挑战！从你的外表装扮、精神面貌、举手投足恰当地表现你的自信。