第7章 挡不住的魅力 (7)

西方心理学家在一次统计中发现，IQ（智商）相等的学生中，较为自信的学生的学习成绩要高于不太自信的学生。常常有人会问，为什么一样的天才，有人成功，有人却不成功？心理学家的解释是：不成功者的自我认识低，较容易受到外界的影响。他们尤其会在外界的消极影响之下，产生高度的焦虑，另一方面他们的自我激励也有所欠缺。因而，西方心理学家认为成功的人能够“积极地自我认识（自信），这是取得成就的驱动力之一，也是高度才智的潜力”。

自信同样贯彻在成功人士的奋斗史中。自信是成功者开拓的武器，他们在起步时，一定要先有一个充分信任自己能力的坚强自信心。这份自信心使得他们对任何困难艰险都无所畏惧，向着自己的目标奋勇直前，直到取得胜利，得到今天的成就。无数的案例证明自信能够创造奇迹。1960年，在尼克松和肯尼迪的总统选举的电视辩论中，阴郁的尼克松没有展示出足够的自信，而毫无政绩的肯尼迪在最后与尼克松握手的一刻，自信地把尼克松的手压在自己的手掌下，他的这种超级自信满足了美国选民对于总统神话般力量的渴望。

拿破仑·希尔遇到过这样一个年轻的退伍军官，他对前途感到很茫然。

这位军人的情绪很沮丧，眼神黯然。他的要求也只是想要找一份工作，希望这份工作能养活自己，并且使他找到一个栖身之处就可以了。希尔非常清楚，是否能够赚取财富，都在他的一念之间。这一个年轻人本来可以有打好的前途，可是不知道为什么却胸无大志。

从谈话之中，希尔逐渐了解到，这个年轻人在从军之前，曾经担任福勒·布拉许的业务员，在军中他也学得一手好厨艺。

于是希尔问他：“难道你不想成为千万富翁吗？明明可以轻而易举地赚大钱，你为什么只求卑微地过日子呢？”

他回答说：“这种玩笑一点都不好笑，我只知道我肚子饿，我需要一份工作。”

希尔说：“对不起，我不是在开玩笑，我的态度非常认真。可以清楚地告诉你，运用你现有的资本，你就能够赚到几百万元。”

“资本？什么意思？在哪里？”他问，“我除了穿在身上的衣服，什么都没有。”

希尔说：“你拥有健康的身体、积极的进取心。除此之外，你所拥有的资产，还包括烹饪的手艺及销售的技能。”

当然，推销或烹饪并无法使一个人晋身百万富翁，但是这个退伍军人找到了自己的方向，那许多机会就会呈现在他的眼前。一个灵感鼓舞了希尔：“你为什么不利用销售的技巧，说服家庭主妇，邀请邻居来家里吃便饭，然后把烹饪的器具卖给她们？”

希尔借给他足够的钱，买一些像样的衣服及第一套烹调器具，然后放手让他去做。

第一个星期，他卖出铝制的烹调器具，赚了100美元。第二个星期，他的收入加倍。然后他开始训练业务员，帮他销售同样式的成套烹饪器具。

过了4年，他还自行设厂生产，而且他每年的收入都在100万元以上。

希尔和他谈了两个小时，让他从深陷绝望的深渊中，变成积极的思考者。

不仅仅是成功人士，生活中的每一个人都需要自信。自信是比金钱、势力、家世、亲友更有利的条件，每个人都应该自信地生活、学习和工作。自信是人生可靠的资本，能使人努力克服困难，排除障碍，争取胜利。如果在日常生活中仔细观察，就会发现自信是有感染力的。心理学家发现，外向的性格和自信是吸引和保持朋友的重要原因。由于自信，朋友和同事愿意与你相处，上司也会对自信的人高看一眼。因为自信的气势，让别人相信你能把任何事都变成现实。

2001年5月20日，美国的超级推销员乔治·赫伯特成功将一把斧子推销给总统小布什。布鲁金斯学会得知这一消息后，赠予他一只刻有“最伟大的推销员”的金靴子。这是继26年前，该学会的一名学员成功将微型录音机推销给尼克松后，又一学员获此殊荣。

布鲁金斯学会始创于1927年，以培养世界上最杰出的推销员闻名于世。它有一个传统：给每期学员设计一道最能体现推销员能力的毕业题，让学生独立去完成。克林顿当政期间，他们别出心裁地出了这么一道题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有无数学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目改成：请向小布什总统推销一把斧子。

鉴于前8年的失败与教训，许多学员知难而退。有些学员甚至认为，这道毕业实习题的结果会和当年向克林顿推销三角裤一样无功而返，因为总统们都是什么都不缺，即使却什么，也不用亲自购买的人。

然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“我认为，第一，把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长有许多树。于是我给他写信，说‘有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多桔树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这把小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐桔树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱给予回复……’最后他就给我汇来了15美元。”之后，布鲁金斯学会表彰乔治·赫伯特时说：“金靴子奖已经设置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人——这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某种事情难以办到而失去自信。”

乔治·赫伯特的故事在世界各大网站公布之后，一些读者纷纷搜索布鲁金斯学会的网站，他们发现在该学会的网页上贴着这样一句格言：“不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信，而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。”

信心使人产生勇气。乔治·赫伯特没有因为对方是总统而有所畏惧，也没有因为前人的失败而失去自信，他为很多人树立了一个极好的榜样。不要因为自己的工作而自卑，不要轻易认定不可能成功，不要对自己的能力产生怀疑，一定要相信自己是最好的，相信“我能行”。假使你对自己都没有信心，世界上还有谁会对你有信心呢？

小泽征尔是世界著名的交响乐指挥家。在世界优秀指挥家大赛的决赛中，他按照评委会给的乐谱指挥演奏，然而却敏锐地发现了不和谐的声音。起初，他以为是乐队演奏出了差错，就停下来重新演奏，但还是不对。他觉得是乐谱有问题。这时，在场的作曲家和评委会的权威人士坚持说乐谱绝对没有问题，是他错了。面对一大批音乐大师和权威人士，小泽征尔思考再三，最后斩钉截铁地大声说：“不！一定是乐谱错了！”话音刚落，评委们立即站起来，报以热烈的掌声，祝贺他夺魁。

原来，这是评委们精心设计的“圈套”，以此来检验指挥家在发现乐谱错误并遭到权威人士“否定”的情况下，能否坚持自己的正确主张。前两位参加决赛的指挥家虽然也发现了错误，但终因随声附和权威们的意见而被淘汰。小泽征尔却因充满自信而摘取了世界指挥家大赛的桂冠。

自信的人最有魅力，你可以不漂亮、不英俊，但一定要非常自信！如果缺乏自信，一旦碰到困难和失败，就会从心理上产生自我鄙视、自我否定以及自我挫败，势必在每一方面都会产生消极的心态。因此，无论从事何种工作，都应该保有自信，爱岗敬业，才能在自己的领域取得成功。

2．战胜一切的诀窍

如果你要受人欢迎，如果你要得到肯定，如果你要成功，那你必须具有绝对的信心。不是每个人天生就具有自信，而是通过后天不断地培养和强化而逐渐增强了自信。所以，你应该立即行动，从心中永远除去害怕、怯懦，树立你的信心。

最著名的心理学家——威廉·詹姆士曾经写过这样的一段话：

“从表面看，行动似乎发生在感觉之后，但事实上，两者是相伴发生的；通过对行动的控制——行动是在更直接的意志的控制下进行的，我们又可以间接地控制感觉，而感觉却并不是受控于意志。

因此，当我们自己感到并不快乐时，重新获得快乐的最主要途径就是挺直腰杆，装出一种很快乐的样子去做事或说话。假如这样做都不会令你感到快乐的话，那么，也就没有什么东西会让你快乐了。

所以，我们要敢于去想、去做，充分发挥我们意志的作用，因为勇气可以替代恐惧。”

拥有自信的人总是昂首阔步地出现在别人面前。而抬头挺胸是增添我们自信心的最简单的做法。当你抬头挺胸地面对生活的时候，你会突然发现你竟看到了更高层次的美景。

“他看上去像个了不起的大人物！”记得那中年男子站在旁边柜台结账时，杰尼娅曾这样想过。是什么使那名男子显得很特别，甚至连包装食品的店员好像也察觉到了。杰尼娅极力想找出他的与众不同之处，结果却发现他很一般。

直到他离开，杰尼娅才如梦方醒：那是因为他有一副大丈夫的气概。他昂着头，挺着胸，神气十足地离开了超级市场。

相比之下，形成了多么鲜明的对比！一个给他结账的店员失神地呆望着，其他顾客则都萎靡不振地提着购货篮。而杰尼娅自己呢？从商店边门的玻璃中，本来是商场售货员的她，映出的却是一个就像拿着过多食品杂货的疲乏不堪的家庭妇女形象。

忽然，她想起了儿时妈妈唠叨了成百遍的话：“直起腰来，挺起身子！就像有根绳子扯住你的耳朵往上拉一样。”

于是杰尼娅想象自己这时被一根绳子向上拉，她的头和上身不自觉地挺了起来。当她走近商店门口时，她觉得自己比往常变得高了些。当时，她看到玻璃中映出一个显得很自信的妇女！但当杰尼娅5点钟在熙熙攘攘的车流中匆匆赶回家，并想赶在7点钟的聚会之前安排好晚餐时，她那种美好的姿态又消失得无踪影了。

直到第2天，当她在百货商店里试穿衣服时，才重新想起这回事。每件衣服她穿在身上都显得臃肿，皱巴巴的，简直像是套错了地方。当她从侧面看的时候，才真正意识到自己的姿态是多么不雅。

突然，她想起在超级市场见过的那名男子。他是因为站得笔挺，所以看起来神采飞扬而又不同凡俗。如果自己也这样，穿着这些衣服会不会变得好看些？

于是杰尼娅挺直身躯，不安地重新看着身上的衣服。讨厌的鼓起和折皱自行消失，线条也好得多了。杰尼娅看上去像是瘦了两三公斤。杰尼娅想：挺直身体时，看上去是否也显得年轻了些？她必须承认可能是这样的。她还发现，平时常去商店购物时的腰痛也消失了。在驱车回家的路上，她确信自己其他方面也都健康。首先，为了调节一下情绪，她一路做着深呼吸。感到五脏调和，神情舒展。

那天要去参加一个舞会时她还忧心忡忡，低着头，哈着腰，显得没精打采。她并不想去。和那些人在一起会感到不自在，而且她知道会失言，会说些不得体的话。晚饭后，她勉强穿上新衣服，在镜子中瞥了一眼自己的身影。“直起腰来！”她命令自己。想象着有根绳子在向上拉，尽量将身子挺起。就这样走进了舞会。

好的姿势改变了杰尼娅的外表固然使她惊异，但更令她奇怪的是，它改变了其他状况——心境、气质、态度和自我感觉产生的影响。其他人对她的外表神态做出反应，也表露出一种信任——一种很尊敬的神情。杰尼娅紧张的心情开始松弛下来，她知道了自己有参加这种活动的能力——可以比往常更多地参加这样的社交活动。

在那以后的几周内，她已感到那长时间的良好姿势继续使她受益。她挺起身躯，更敢于坚持自己所相信的东西。挺直了身子，她觉得自己比以往好得多。气质获得了改善，影响所及，内心深处也变得更宁静、更愉快了。

当然昂首挺胸可以让你有信心，但树立信心的最好方法是了解自己。了解真正的自己是可贵的发现，发掘自身潜力，好好利用，克服恐惧、忧虑与怀疑。坚信自己是最重要的人，了解自己的能力、体力、智慧以及心灵的力量，如果善于好好运用，就能开创富足，充实人生。

自信心是成功的前提，除了挖掘自身的信心之外，树立对自己的工作、公司和产品的信心也十分重要。有一句古老的推销格言，“一项成功的推销要使你的推销对象对你、你的公司和你的产品树立起一定的信心。”