更新时间：2025-07-04 13:26:56
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文前
总序
导论
第一篇 策略销售的运作机理
第一章 策略是怎么产生的
第一节 用模型制定策略
第二节 制定销售策略要考虑的变量
第三节 变量之间的结构关系
第四节 策略销售模型的运作规则、构成与作用
第五节 关于策略的两个错误认知
第二章 单一销售目标
第一节 以终为始
第二节 什么是单一销售目标
第三节 单一销售目标的作用
第四节 怎样设定单一销售目标
第五节 双赢：策略制定与执行的根本
第三章 定位
第一节 定位：向SSO正确迈进的方法
第二节 没有定位，就无法制定销售策略
第二篇 识别订单变化
第四章 变量一：理想订单
第一节 理解理想订单
第二节 理想订单可能存在的风险
第三节 理想订单里蕴含的策略
第五章 变量二：我方资源
第一节 理解我方资源
第二节 组织策略
第三节 内部资源协调策略
第四节 时间管理策略
第五节 退出订单的策略
第六章 变量三：单一采购目标
第一节 理解SPO
第二节 使用范围
第三节 客户期望
第四节 客户预算
第五节 签约时间
第六节 让SPO更加靠近SSO
第七章 变量四：采购流程
第一节 理解采购流程
第二节 采购流程中的风险和优势
第三节 采购流程中的策略
第四节 为什么要引入采购流程变量
第八章 变量五：竞争对手
第一节 理解竞争对手
第二节 通过判断相对位置找到竞争中的风险和优势
第三节 不要过度关注你的竞争对手
第四节 竞争中的策略
第五节 竞争就是价值比较
第九章 变量六：采购影响者
第一节 认识采购影响者
第二节 采购角色
第三节 影响程度
第四节 结果与个人的赢
第五节 政治结构
第六节 覆盖程度
第七节 采购意愿
第八节 协作程度
第三篇 分析风险和优势
第十章 保证信息质量
第一节 信息质量的评价
第二节 信息的结构化验证
第十一章 风险和优势
第一节 风险
第二节 优势
第三节 找到风险和优势
第四篇 制定销售策略
第十二章 销售策略的定义与判断标准
第一节 对销售策略的再理解
第二节 什么是好的销售策略
第十三章 销售策略的制定过程
第一节 策略制定的信息加工过程
第二节 判断当前位置
第三节 确定替代位置
第四节 制定销售策略
第五篇 反馈信息
第十四章 获得反馈的途径
第一节 从覆盖中获得反馈
第二节 从承诺目标中获得反馈
第三节 从指导者处获得反馈
第六篇 策略销售案例学习
第十五章 模拟案例
案例背景
第一场战斗：入围之战
第二场战斗：需求之争
第三场战斗：鏖战评测
第四场战斗：跨越雷区
参考文献
作者简介
封底
