二、沟通需要因人表达

所谓沟通，是两个及两个以上对象的交流，如果没有沟通对象，也就不存在沟通，只能是个体内心深处自己与自己的一种相处方式。沟通的对象有时候可以选择，但是大多数时候无法选择，为了达到某种社交目的，人们将不得不与某个对象进行沟通。同样是沟通，效果却千差万别。从逻辑学的角度审视沟通，可以从本质论来进行延伸分析。

黑格尔没有专门研究沟通技巧，他擅长的领域是哲学和逻辑学。我们常常会对这些知识有误解，哲学高冷、深奥且无用，逻辑学神秘、复杂且单调。哲学是研究世界的，逻辑学是研究人如何运用推理与论证的，试问能够解决世界与人的问题的知识，怎么会没有用呢？它们的存在本身就蕴含着巨大的价值。所以本书在叙述沟通时，从哲学和逻辑学的角度切入，这样一来，有关沟通技巧的阐释才会具有学理性，更有说服力，而不是想当然和胡诌。

继“理性直观”和“我即是我”之后，黑格尔要告诉我们的另一个问题就是本质论。即所谓的“透过现象看本质”，沟通需要看透事物的本质。对于沟通参与者来说，能够洞悉沟通的本质至关重要。简单来看本质论，它包含同一性、差异性和对立矛盾。比如，男女生谈恋爱，从来没有吵过架的估计不存在，抛开原则问题外，我们来做恋爱期间吵架的原因分析。在吵架中，男女中的一方要么是没有及时接电话、回信息，要么是点菜时候说随便，要么忘记了重要的纪念日等问题，通常是一方在自己提出需求时没有立即得到回应所致。客观来看，吵架的本质是一方觉得另一方不重视自己，而不是电话有没有接的问题。导致吵架的原因是违反了本质论，一是违反了同一性，打电话的那方能否保证自己在工作时间也能正常地接听对方的电话呢？二是违反了差异性，打电话的那方是因为思念对方才打电话，但是此时此刻对方在工作，没有办法立即回应。三是违反了对立矛盾的客观存在，工作和谈恋爱是有冲突的，全心全意按照打电话那方去爱一个人，就没办法专心一致地工作。所以，恋爱中的男女，如果是真正爱对方，希望把恋爱谈好，就不要一味地从自己的感受出发，要把自己和对方调换一下思考问题，并且工作和谈恋爱也是可以两不相误的，工作没及时接电话的那个人，为了给你一份物质保障，每天都认真工作，这本身就包含了对你深刻而有担当的爱。如果一个人满嘴都是爱你，却每天不务正业，那么估计谁也不会要这样的爱吧！

我们的沟通对象和我们一样，具有高度的同一性，具有作为人的各种或好或坏的道德品质、性格脾气、爱好憎恶等；虽然双方在人的属性上具有高度的同一性，但是在同一之下又具有无限的差异性，如人们的年龄、性别、家庭、教育程度、成长环境、从事职业、婚姻等，不尽相同；在具备作为人的共性的基础上，每个人展现出的个性的不一，使人们在沟通时，会呈现对立与矛盾。沟通遵循运动变化的规律，矛盾在此过程中也体现出对立与加剧。若想缓解和消弭矛盾的对立与加剧，需要我们在沟通中因人而调整表达。

从逻辑学关于本质论的论述可知，沟通需要遵循本质论，只有对沟通对象的本质有充分的了解，我们才能实现有效的沟通。

一是在沟通中，要注意沟通对象与沟通者的同一性。在沟通中，人们常常会忽视对方作为人与自己的共性。你是为了某个社交目的与对方沟通的，你需要达到一定社交目标；同样的道理，对方作为沟通的主体，同样具有某个社交目的，也需要达到某个社交目标。也许你们的目的与目标一致，也许你们的目的与目标迥异，但是一定要重视这一前提。如果你只是为了满足沟通目的与目标，而忽视沟通对象的需求，那么沟通是不可能顺利完成的。比如，去应聘工作时，你需要从HR的角度来思考问题；而HR由于工作角色的原因，常常会在招聘者和应聘者之间转换，所以专业的HR是更能够体会这两个角色的深刻内涵的。从人类属性的同一性角度想，假设自己是所应聘公司的HR，那么你将如何看待招聘岗位需要的专业背景、从业经历、性格特征、职场能力、薪资要求；然后再转换到应聘者角度，审视自己，是否具备以上要求，自己胜算几何也就比较清楚了。

二是要注意对象的差异性。差异性是人与人之间的区别，差异的存在使世界上没有两个相同的人，你之于别人是独一无二的，沟通对象之于他自己之外的人也是绝无仅有的。这就要求我们在沟通中，不能用自己固有的思维习惯、知识结构和性格脾气来应对沟通对象，而且要尊重沟通对象与自己的差异。所以，在沟通中，一定要快速总结沟通对象的特点，对沟通对象特点把握得越细致，沟通的效果就越好。否则，我们不但无法实现有效沟通，而且可能沟通失败，甚至走向死胡同，令对方拒绝沟通，让我们在社交中失去宝贵的机会。比如去面试找工作，应聘者就需要与HR沟通，应聘者如果没有做好准备工作，结局可想而知；如果应聘者根据应聘公司的企业文化、公司业务、应聘职位，对个人的着装风格、应聘语言和职位需求加以重视，进而设计一套与之匹配的行为与语言，效果会好很多，至少面试成功的概率会增加。

三是要注意对象与自己在沟通中出现的矛盾。一切事物都在运动之中，运动中会产生矛盾，有的矛盾会伴随运动的发展逐渐消弭，而有的矛盾会随着外力的影响逐渐扩大，甚至变得不可调和。如果双方沟通和谐，矛盾与对立会很小，沟通产生的效果就比较好；如果沟通不和谐，矛盾与对立会较大，有时严重到甚至终止沟通。仍然以应聘工作为例，HR在询问我们工资要求时，其实在传递一些信号，也许是例行询问，也许是某种试探，也许暗示面试接近尾声。无论是何种目的，在沟通中，这样的问题通常都会引发矛盾，所有的HR都会从公司的预算考量，希望你的目标薪资在公司预期之内，这样HR的沟通目标才能够得以实现。但是现实中，大部分应聘者对薪资的期望，是高于岗位已经预定的薪资区间的，这样沟通的矛盾就产生了。为了完成有效沟通，应聘者需要正视这样的对立，主动化解矛盾。比如，应聘者应在充分了解个人能力的基础上，在对应聘岗位有足够认知的前提下，提出一个与公司预定薪资相差不大的理性数字，这样其与HR的矛盾才有可能化解；否则，在接下来的应聘沟通中，大部分表达都将变得无效，此次应聘沟通将归于失败。

现代管理学之父德鲁克说：“一个人必须知道该说什么，一个人必须知道什么时候说，一个人必须知道对谁说，一个人必须知道怎么说。”这四个方面总结起来，就是沟通前需要充分了解沟通对象。沟通对象的特点决定着沟通语言的内容、语言的时机、语言的特征和语言的表达。除此之外，实现有效沟通，必须以沟通双方具备良好的关系为前提，沟通双方要处于相对平等、相对稳定、相对融洽、相互成就的基础之上，否则，再好的沟通技巧也是无本之木、无源之水。比如，父母居高临下教训孩子，老板不顾现实给员工“画大饼”^[1]等，都是没有良好的关系为基础的无效沟通。一段良好的关系是彼此沟通的基座，有了这样的基座，才能实现有效沟通。

[1] 网络用语，指做出荒唐、不切实际的承诺，再用花言巧语使人相信并为其服务，最后不予兑现或跑路。——编者注