通过你的竞争对手，洞察你所在的市场

在这个阶段，你要做深入的市场调研：

1．识别当前市场中类似产品或服务的其他提供方，并评估它们的竞争力、市场份额和定位策略；

2．大大方方地购买竞争对手的产品，仔细研究、学习；

3．看看竞争品牌与你的产品或服务有何不同：它更具创意吗？功能更丰富吗？他们的网站设计得更好吗？产品定价在什么水平？他们实行怎样的产品交付和退货政策？退款问题如何处理？

了解上述信息之后，你就会知道应该如何有的放矢地击败对手。怎样明确竞争对手所提供商品或服务的确切价格？看看他们给客户什么赠品或者提供了什么样的优惠措施。你不必花大价钱去请咨询公司来做调研，只需要在能力范围之内在竞争对手那里下个订单或做个预约即可。

想了解竞争对手的用户体验吗？那就使用他们的产品和服务，然后看看你的产品或服务是不是比他们的更好。如果不是，两者之间的区别在哪里？你能识别出不同细分市场的受众群体并找到接触他们的方法吗？

我们以护肤品为例。你只要走进丝芙兰的专卖店，就能看到保湿霜这类基础护肤产品是如何搭配和摆放的。他们会按照不同肌肤问题，比如，油性肌肤、干性肌肤、衰老肌肤、敏感肌肤。按照不同年龄人群，比如，青少年、成人、中老年人。按照价位，比如，采用简单塑料包装的廉价产品和采用精美包装的高端产品的差异来搭配、摆放。

按理说男装纽扣衬衫就应该是一本正经的样子，对吧？但UNTUCKit公司的创始人可不这样认为，他不喜欢把衬衫掖进裤子里，更不喜欢衬衫不掖进裤子时又肥又大难看的样子，于是他重新设计了传统纽扣衬衫的比例，让它在不塞进裤腰的时候也很好看。

这些鲜活的例子让我意识到，科林·考伊时尚生活公司的业务正在大幅度缩水，是因为人们认为我们只服务那些愿意为了举办一次活动而花费 100 万美元或更多钱的客户。他们认为我们公司只服务超级富豪和名人。结果，我们没能抓住这些大好的机会和由此带来的收益。

潜在客户认为我们是“高端服务”，为了消除这种观念，我们打造了全新的品牌架构，把公司分成 3 个不同部门，每个部门负责销售一种特定版本的科林·考伊服务。

最高端的品牌是“科林·考伊臻白”（Colin Cowie White），“臻白”系列为客户提供高级定制的独特体验。如果客户关注的是独特、惊艳、印象深刻而不是钱，“臻白”就是不二的选择。因为，届时婚礼上的所有元素都将是独一无二的，任何东西都会比普通婚礼所用的更美、更好、更精致。

“科林定制服务”（Signature Colin）是我们的中端产品。我会亲自参加与客户沟通的电话会议，与客户指定的团队合作，达成并超越客户的要求。

“考伊团队服务”（Team Cowie），是近几年我们公司成长最快的部门，客户能以较低的价格享受到我们的品质服务。我要求活动必须有创意，好在我的团队成员大都与我共事多年，经过我不断地培养，完全有能力做到让客户放心、满意。

这是发生在我身边的市场研究经典案例。我们研究竞争对手在做什么以及我们失去了什么，并利用所有这些信息来提升我们的市场份额。现在，可供消费者选择的产品其增长速度远快于消费者人数的增长速度。

在一个拥挤的市场上，如果你无法获得潜在客户的注意，就不得不接受市场份额缩水。你的竞争对手正在压低价格，用低价产品、廉价服务或体验来击败你。

为了把自己与竞争对手区分开来并赢得市场份额，最有效的方法就是关注那些无形的东西，比如客户与员工之间的关系。这正是我所说的“黄金服务”，即卓越的客户服务。

为了吸引客户的注意力，我采用的是 360 度客户视图法，这是一种客户关系管理方式。

现在你要问自己：

◎ 从更宏观的角度来看，我的企业和我提供的产品或服务怎样才能融入我所在的行业？

◎ 你要做哪些事，提供怎样的产品，才能不断地引领潮流？

◎ 你要怎样做，才能让你的产品和客户服务比其他人更好？

我每天都在问自己这些问题。解决这些问题需要仔细推敲你的团队成员与潜在客户建立联系时的每一个接触点。

THE  gold  STANDARD

多年来，我学会了一件事，那就是确保我的团队到达活动现场之前仔细检查好每一个细节。我自豪地向客户保证，所有细节都在我们计划之中，能够确保设备顺利安装，活动如期举行，而且能够处理任何突发状况，是我们的承诺。与我们签约，就意味着客户可以安心地享受我们为其提供的服务。