千万级销讲收现的潜力测试

通常来说，普通销讲人只能从销售技巧出发，卖出更多的产品。而真正的销讲高手，会对一个产品做渗透，会陪伴客户把产品的卖点提炼出来，从而给客户一个选你不选别人的理由。他们是带着策划思维和产品思维做销售的人。一个顶级的销讲人，一定是一个优秀的产品经理。他一定知道什么能卖、什么不能卖。一旦他确认产品足够优秀，一定会爆发出摧枯拉朽的势能，把产品卖爆！

优质销讲的三大特质

我进入销讲行业已经13年了。我见证过众多销讲人才，曾经红极一时，后来销声匿迹；也见过一些人，他们一直不瘟不火；仅有为数不多的销讲人，能够持续10年，在各大舞台发光发热。我总结发现，一个优秀的销讲者，都具备三个特质。

1．善良的初心

销讲人的初心很重要。真的假不了，假的也真不了。

所有的销讲人，必须基于用好产品帮助客户的初心，去使用这个工具。要记住：销讲是一把双刃剑！

如果一个伪劣的产品被人用销讲放大，就会危害社会；而一个优质的好产品，被人用销讲放大，讲述它的价值，就是造福人类。

本心虚假的人用销讲，一定会加速公司的灭亡。原本还能维持10年的公司，被销讲放大之后，可能一年就倒闭了，因为它的产品被放大10倍之后，做不了交付，口碑很快就会崩塌。

一个初心很好的人，做出了有竞争力的产品，再用销讲扩大10倍之后，就可以用1年的时间走完需要用10年才能走完的路。

2．助人的决心

我经常问学员：“你们敢卖吗？”

如果有人回答我“不敢”，我一定会告诉他，你不敢卖，只有两个原因：

一是卖假货。连你都过不了内心那道关，所以说话没底气，销售无动力。

二是没爱心。你扭扭捏捏地销售，是因为害怕销售产品给别人，别人会对你有想法。其实，你只是自私而已，因为害怕被人质疑而不敢出手。如果你真有爱心，真相信自己的产品优秀，那么你卖给客户，客户就不会被同行抢走。你的产品优于同行，客户才会给你带来收益。

拿白酒来举例子。如今市面上有非常多的假酒，做真酒的人有没有责任？从一定程度上来说，有！如果自己能把白酒卖给更多的人，那假酒所占的市场不就少了吗？

我之所以坚持做销讲，就是因为笃信：从事商业，必须掌握销讲能力！那去哪里学？一部分人会被成功学派忽悠走了。如果我能成交他，让他跟我学，他就能掌握有逻辑性的销讲，他就能被更多人所接纳。

每个人学习的费用，总得花出去，花在我这里，买到的是货真价实的产品，不满意，我还退款；但花在别人那里，买到的可能是劣质产品，从而给自己带来经济损失。所以，我真心想帮助他，我必须主动成交他，这才是对他最大的尊重！

3．炼己的狠心

做销讲最重要的就是第一步。如果无法迈出第一步，就将永远沉浸在自嗨里，无法得到客户给予的正反馈。如此一来，销讲者的动力必然会逐渐消退。

只要迈出第一步，并且获得了成就，就有了此后的无数步。销讲者，一定要对自己心狠手辣，因为他们必须在一场又一场的活动中，反复打磨自己的能力，去提高变现率。他们不会浪费任何流量！

过去10个客户，我能成交1个。现在10个客户，我能否成交3个？下一次，能否10个客户，我成交5个？再下一次，10个客户，我能否成交7个？一次次修改PPT，一次次调整语音语调，最终才能确保出口那一刻有进账。

一个人，只要开始了第一次销讲，无论是线上直播还是线下会销，或者是到某个场合接受一次访谈，他收到的正向反馈越多，他就越会希望有更大的场合，面对更多的人进行输出。这些正向的反馈，会让他的能力不断地放大。

销讲能力的五个象限

一个有语言天赋的人，如果不学习销讲，不通过销讲能力为他人创造效益，就只能赚取存量收益，而无法赚到增量收益。到最后，就只有唯一的选择，那就是拼价格，把自己的演讲天赋卖得越来越廉价。

当然，我很清楚，销讲能力的提升，并非一朝一夕的事。只要你能从这五个象限入手，持之以恒地训练，你一定会获得巨大的成就。

1．专业力

销讲能力的表层，是销售能力；销讲能力的深层，是对产品的理解和专业的拆解。因此，一个专业的销讲人，一定是博学多才的，他对各种产品有寻根问底的喜好，而且很喜欢对比同类产品，找出产品之间的差异。久而久之，自然就训练出了快速提炼出卖点的能力，从而以卖点形成尖刀，刺进客户的认知世界！

举例来说，一个懂白酒的人和一个不懂白酒的人，讲起酒来完全是两码事；一个懂出版的人和一个不懂出版的人，卖起书来完全是两码事；一个懂营销的人和一个不懂营销的人，讲起营销来也完全是两码事。

销讲人的专业力，必然会决定订单的大与小。所以，过去很多讲成功学的老师说，不需要任何专业，就能把东西卖出去。理论上，这是不成立的。情绪能成交小单，专业才能成交大单。

但是，过于专业，又一定是成交的“天敌”！

给大家一个评级系统，看看你在什么级别。

通过以上的案例拆解，你会给自己打几分？销讲的专业度，不是满嘴讲着客户听不懂的概念和技术，而是要把客户最关心的卖点，有事实、有依据地分析和呈现，并且运用技术手段，翻译成客户能听懂的场景化、视觉化语言。

往往仅需一个卖点、一个场景，就能让客户决定是否下单。

2．表达力

表达力影响的，是整个销讲语言的流畅度和舒适度。

比如，文学底蕴有没有？幽默感够不够？你能不能让客户沉浸于其中听你说话？

普通的销讲是单向传播，即销讲者讲，客户听。

优秀的销讲是一对多的聊天，互动式交流。销讲者和客户在你来我往的过程中，用眼神交流，用肢体交流，用情绪交流。他们会用心感受对方的情绪，有节奏、有温度地把自己的认知注入听众的脑海中。

这种表达力，不是成功学般的亢奋、刺耳，让你听得一惊一乍。销讲的表达力是高级的，情绪是多变的，表达方式是娓娓道来的，会让你很自然地接收信息。优秀的销讲者，时而声音高昂坚定，能够把他的观点强行植入你脑海，动摇你的原有观念；时而温声细语，让你生出同理心，去认可、去同频；时而幽默风趣，能把现场氛围调节得无比和谐。

还有人问：

“普通话不标准，能做销讲吗？”

如果你有一口标准的普通话，肯定很好。如果10个字中，有8个字能让听众听懂，那也没问题。最怕你带着一口连大家都听不懂的普通话，那我也没辙，这已经不是销讲的问题，而是你如何和正常人沟通的问题了。

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3．控场力

销讲有一个特点，不仅一对一的场景可以用，一对多的场景中效果更好。

在销讲的过程当中，有没有能力在举手投足之间让客户安静、与客户互动、与客户交流，让他们跟随着你的语言，在脑海中形成各种画面感？这很考验销讲人的控场力。

控场力强的销讲人，不会在嘴上说让客户“闭嘴，安静”，而是通过掌控局面来引导客户。什么时候沉默，什么时候讲话，一个眼神，一个动作，就能拿捏到位。

什么语言可以激发客户探讨，什么语言可以让客户深思，什么语言可以引发客户情绪，都有特定的控场公式。后面我会详细阐述。

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4．成交力

做销讲的最终目的，就是成交。销讲结束之后，主讲人能否把钱收到位？听众能否在短时间内，消除对所有产品和项目的抗拒点，并且心甘情愿付费？这点很重要。

能力弱的销讲老师，遇到好的场能成交，遇到差的场直接挂零，需要团队配合，才能成交。实际上，成交这件事，不应该交给团队，因为团队是低势能，客户是高势能，让团队去成交客户，本身就是一场失败的销讲。

能力强的销讲老师，讲完之后客户会心甘情愿地直接掏钱。真正厉害的销讲老师，可以单枪匹马横扫整场。左手一支麦克风，右手一个收款码，意思是：我讲完了，你该给钱了。

其中体现的，就是成交力。

我在2015至2020年间，每年都有上百场活动分享。一是卖出自己的产品，二是帮助客户推广他们的产品。自己组织的活动，有完整的会务团队，一般活动成交额都非常可观。但是，如果你去帮客户推广，或者去外地，由有流量的团队为你邀约（他们大概率没有有经验的会销团队），这个后果就是，没有人配合你收钱！你总不能把团队空投去外地配合吧，成本太高了。那怎么办？我就研发出了“三式成交法”，“三板斧”打出去，即使没有团队配合，我也能独立完成全场签单。

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5．拆解力

做销讲，需要知识不停地迭代，看到文章和观点时，要能够迅速完成拆解，补充到自己的课件、演讲稿当中。时代在改变，认知在改变，思考的维度也在改变，拆解力是让分享内容保持“时髦”很重要的能力。

有人曾经问我：

“宇霖，你多久改一次课件？”

我答：

“每一秒。”

优秀的销讲老师，不需要背稿，也不需要刻意地迭代课件。为什么？

因为你的分享框架按照心理学架构完后，内容素材可以随时替换。而你每一秒的认知改变、见解改变，都是在更新你分享的内容。客户喜欢和一个与时俱进的人学习、探讨、交流。如果你能把每天遇到的事或者感想都拆解后打碎，再放进你的销讲稿中加以运用，那真是太牛了。

而且，优秀的销讲老师，还善于从其他老师的课程中汲取知识。

听任何一位老师的课，我都会边听边拆解，把金句记录下来，把逻辑结构梳理出来，保留其中的精华，弥补内容的残缺。

我在销讲行业，有一个称号，就是“课件复刻器”。这是因为我有很强的记忆力，以及完善的知识体系，所以我能够排列、组合、拆分、重构。在其他老师课程结束的那一刻，我就已经做出了一版超越原作的课件，而成交率会是那位老师的3倍以上。

这个拆解力能不能训练？可以。被我训练过的销讲人，都具备这个能力。这和记忆力无关，和过去的基础无关，其实就是一套文字的排列而已。

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所有的读者，都可以通过五个象限，计算自己的基础评分。

以上的计算，并非以每个象限的分数总和来衡量一个人的销讲基本功，而是以五个象限最低分，作为评估自己的标准。如果你每个象限的分数都在2分以上，那就具备了基础的销讲能力。如果每个象限的分数都在3分以上，你就已经是一个成熟的销讲老师了。

销讲训练的四个阶段

普通人当然无法与优秀的销讲老师相提并论。但是，就像我一直强调的，销讲能力靠的不是天赋，而是练习。

通过坚持不懈的练习，普通人也可以拥有销讲能力。销讲训练，通常需要经历四个阶段。

阶段一：练逻辑和结构

把话讲清楚，是做销讲的基础条件，要先把所有的销讲语言结构搞明白。

比如，对产品卖点的提炼，论点、论据、论证都是什么。这些很关键的信息，一定要了然于心。

阶段二：练演绎和表达

把自己的观点，用一对多的方法说出来，哪怕只有5～10分钟。话不在于多，而在于是否清晰，能在别人的脑海中留下印象。假设讲了20分钟，却无法给别人留下印象，讲了又有什么用？

阶段三：讲故事和说服

表达观点时，很多人习惯采取很直接的方式。

问题是，几乎所有人都不喜欢听别人说教。因此，必须想方设法把语言结构以及表达变得更优美。

比如，一件事情，明知道是对方的错，但是不要直接批评对方，而是讲讲自己和邻居打架了，为什么打架，深层的原因是什么，让对方听完这个故事之后，意识到自己的错误。

这个方法，就是销讲中的重要结构——故事替换。举个例子，客户来砍价了，我不会直接回答是否给客户优惠，而会说：有的同行也有砍价的经历，价格是低了，但是商家给了他们劣质产品，导致他们整个生产线都停了。所谓一分钱一分货，让他自己思考，到底要不要砍价。

阶段四：练辩论和博弈

这个阶段的销讲，讲的是“我是对的，别人是错的”，所谓“没有事实，只有认知”，这是从认知维度去区分的。

做个假设，针对发生的一件事，同时出现十个观点，你要做的就是在潜移默化中把另外九个人的观点“粉碎”，让客户不得不相信你，从而完成自我说服。

具有这种说服力的销讲，真的能让你的思想、认知逐步“侵入”客户，甚至形成了一种“信仰”。如营销大师乔纳·伯杰（沃顿商学院市场营销学教授）写的那本《疯传》书上的一句文案所言：让你的产品、思想、行为像病毒一样入侵。

就像小米的CEO雷军，他在别人的脑海中植入了一个观点：只要提到“性价比”，我们第一个想到的就是小米这个品牌。

苹果公司的前CEO乔布斯也讲过：

“我的才是未来，你们的全是过去时，我的产品才是最有体验的。”

接下来，我即将带领你们进入正式的训练环节。