2.2 营销问题：如何将产品销售出去并获得客户

与PMF同样重要的是PCF（Product Channel Fit，产品与渠道契合）。在PMF已经完成，市场需求和目标客户都明确的情况下，ToB企业通过哪些营销渠道找到客户并把产品销售出去是关键问题。

不同的营销渠道意味着不同的市场和不同的游戏规则，例如搜索引擎优化遵循的是搜索规则，抖音等社交媒体平台遵循的是信息流规则，而代理则依赖于分销返利规则等。我们能够控制的是自己的产品，而渠道和其规则是我们无法控制的。因此，我们需要让自己的产品适应这些渠道及其规则，然后与之匹配。

PCF和PMF一样，也是不断变化的。产品和营销渠道的契合状态往往会随着新渠道的出现或旧渠道的淘汰而失效。因此，ToB企业需要考虑产品和营销渠道的动态变化关系，根据市场、客户以及渠道的变化来主动调整产品和当前环境最适合的渠道进行匹配，并努力将自己的产品打造成为一个渠道品牌。

PCF并不只是利用各种不同的营销渠道同时展开营销活动，以促进产品销量的增长。因为这样做很可能会导致资源分散、无法聚焦，使团队无法专注于优化一两个可能最有效的渠道。PCF最有效的策略是“有的放矢”。在所有的营销渠道中，很可能只有一个渠道是最优的。很多时候，糟糕的渠道可能成为ToB和SaaS企业失败的主要因素。如果营销渠道中有一个能够有效运营，那么也有可能会获得良好的结果。但是如果什么渠道都去做，资源分散，可能一个也做不好，反而失败的概率会很大。

我们在做PCF时，不能看到同行用某个渠道就选择跟随，我们需要测试哪个渠道对自己更有效、投入产出更优，然后采用或深耕适合自己产品和成本的营销渠道。那么，如何实现PCF呢？我们可以通过“试验和优化”两个步骤找到契合的营销渠道。

试验阶段，我们需要筛选和测试可能的渠道。需要注意的是，不能不做选择就胡乱试一遍，而是必须对各种渠道进行深入调研，然后选出若干优先项进行试验，最后找出PCF的MVP（最小可行性产品）。

我们一旦找到了一两种高度匹配的渠道MVP，就可以进入优化阶段，即进行PCF的MVP规模化复制，同时控制渠道的投入产出比并塑造和放大渠道的影响力。这样不仅可以大大提高企业的营销效率，而且可以更好地满足客户需求并帮助其更好地实现商业目标。

主要营销渠道可以根据其性质分为4种基本类型：口碑渠道、免费渠道、付费渠道和地面推广渠道。

• 口碑渠道：主要包括社交网络、朋友转介绍和客户转介绍，以及一些社区等。这些渠道能够让客户更容易地了解和接触到产品或服务，同时也能提供一些较为真实的用户反馈，帮助企业更好地了解客户需求和确定产品优化的方向。

• 免费渠道：主要包括搜索引擎的自然搜索、公开演讲和内容营销等。这些渠道不仅能够帮助企业提高品牌知名度和曝光率，还可以吸引潜在客户的关注并提高其信任度。

• 付费渠道：主要包括搜索引擎付费推广、广告和赞助等。这些渠道虽然需要投入一定的成本，但能够在短时间内获取较大的曝光度和流量，提高品牌知名度和销售额。

• 地面推广渠道：主要包括扫楼、扫街和电话营销等。这些渠道虽然效率较低，但对于一些需要面对面的服务来说还是非常有必要的。

为了更好地选择营销渠道，我们可以从以下6个维度进行试验渠道的排序：

• 成本维度：在此次营销渠道试验中，预计花费多少钱？这个维度可以帮助企业更好地掌握不同营销渠道的经济效益，以选择更合适的渠道。

• 定向维度：是否容易接触到目标客户？对于试验所触及的客户群体，能掌握的信息情况可以详细到什么程度？这个维度可以帮助企业更好地了解目标客户的特征和需求，提高营销的精准度和效果。

• 控制维度：对于营销渠道试验，我们的可控性怎样？如果试验开始了，是否能够进行修改或者调整？如果试验不顺利，是否容易终止或者调整？这个维度可以帮助企业更好地掌握营销渠道试验的控制权和灵活性。

• 时间维度：我们启动营销渠道试验需要花多长时间？这个维度可以帮助企业更好地安排时间和资源，确保试验的顺利进行。

• 产出时间维度：营销渠道试验开始后需要多久才能拿到试验结果？这个维度可以帮助企业更好地掌握营销渠道试验的效率和效果，及时调整策略。

• 规模维度：营销渠道试验覆盖的目标客户群体规模有多大？这个维度可以帮助企业更好地了解不同营销渠道的市场覆盖情况，选择更合适的渠道。

我们可以根据不同的产品，针对这6个维度按照具体的数据结果进行排序，最后得出一个渠道排序的结果。然后根据排序的结果，通过一系列的渠道优化手段，就可以确定对ToB和SaaS企业可靠且成本最优的营销获客渠道和一系列有效的策略。社会在不断进步，新的渠道在不断出现，我们要做的是持续关注新渠道和试验新的营销获客渠道策略，如此我们才能够与时俱进地找到最优的PCF，有效地解决营销问题，实现企业的规模化增长。

综上所述，PCF是一种依赖于数据驱动的模式，其关键在于通过优先排序、专注于试验和优化的快速迭代方法，帮助我们找到最合适的营销渠道，并将有效且宝贵的时间和资源投入到最关键的渠道上。这种方法的实施需要企业充分了解客户需求、市场状况和竞争环境，同时也需要企业不断关注新渠道的发展和变化，持续进行试验和优化，以适应时代的发展和市场的变化。