第1章 前言 PREFACE

销售工作的核心是要说服客户，将产品推销给客户。那么，就必须得到客户对销售人员及产品的认可。这件事说来简单，做起来却很难。销售人员每次都要面对不同的客户，还经常更换推销的产品。之前设计好的话术，换了客户、产品，可能就不好用了。

但是，偏偏有人能做到万变不离其宗，不管面对怎样的客户、销售什么产品，都能手到擒来。这是怎么回事呢？这就是底层逻辑在起作用。

世界上的所有事情都有底层逻辑，而一切定律、法则，都是建立在底层逻辑之上，可以用来更便利地解决问题。而成交、爆单，也是有底层逻辑的。掌握了成交的底层逻辑，在销售过程中遇到的一切困难，都能迎刃而解；遇到的一切问题，也都能找到答案。不管主流思想如何变化，客户群体有怎样的不同，产品从属于哪个领域，都能让你如鱼得水，找到成交的出口。那么，成交的底层逻辑究竟是什么呢？

成交只有两个字，却包含了许多的努力和准备。客户、产品、销售人员自身，三者达到互惠互利的平衡时，才能实现成交。因此，成交的底层逻辑，是由客户、产品、销售人员三方面共同构成的。

客户之所以不愿意购买产品，主要是出于对产品质量的顾虑、对销售人员的不信任。客户表现出的一切抗拒行为，背后都有其专属的底层逻辑推动。如果不能解开这些谜底，就很难弄清楚客户到底在想什么，拒绝产品、拒绝销售人员的原因是什么。当你懂得客户的底层逻辑，就能明白客户语言背后的暗示，让沟通不再有障碍。

产品背后的底层逻辑决定了客户对产品的接受程度，任何一款产品都有其优势和劣势，如何发挥优势、规避劣势，需要销售人员通过认识产品、了解产品，制定相应的策略，将产品底层逻辑的内容包装后再传递给客户。当客户彻底了解产品后，成交就变得容易了许多。

本书旨在通过大量的实用案例，将成交底层逻辑的观念传递给每一个销售从业者，让每个销售从业者都能在底层逻辑上建立一套独属于自己的销售方案，书写出自己的爆单法则，在事业上获得成功。