CHAPTER 2
第2章 人际关系的本质帮助的经济性和戏剧性

Edgar H. Schein

我们在儿童时期就了解了两个基本的文化准则。第一个也是最重要的准则是，任意两个人之间的沟通都应是公平对等、互惠互利的，至少要看起来如此。我们必须遵从人际交往的经济准则，才能在人际交往的世界里立足并融入其中。孩子在收到他人的东西或礼物时，必须表达“谢谢您”——这就是符合准则的最简单的情境。在这里，表达感谢就是沟通中的回馈动作，既闭合了这个沟通过程，又保持了其公平性和对等性。同样地，我们会教导孩子在聆听他人讲话时要专心致志——他人分享的信息或者进行的指导是有价值的，我们要以全心投入（pay attention）来回馈。接下来，我们会领悟到，人们会默认人际交往都应该遵从“礼尚往来”的准则——破坏了它就会得罪他人，而且会弱化彼此的关系。

第二个基本的文化准则是“礼尚往来”——人与人之间所有关系的基础在很大程度上都建立在我们儿童时期学会的角色扮演上，角色扮演已经演变为我们的自动反应，但我们常常对此毫无觉察。在特定的情境中，我们需要适当地扮演好自己的角色，让角色恰到好处地符合情境的需要。当两个人谈话时，他们必须决定谁是演员（讲者），谁是观众（听者），角色可以随时互换，但是角色必须是互补的，这样社交互动才能持续下去。人际互动中的经济价值就是由第二个基本的文化准则决定的，即我们要依照特定情境的需要决定在当时扮演什么角色，并带来相应的价值。当我提高嗓音、故作姿态时，就是在暗示你我有要事想谈，于是构建了一个我是讲者而你是听者的场景。你因此就会很自然地把注意力转移过来，示意我你准备洗耳恭听，并且在心中默认我讲的事情对你来说会很重要。但如果谈话结果不尽如人意，你就会觉得我只是诚心吸引关注而已，浪费了你的时间，这会令你觉得丢了面子，因而感到愤怒。这意味着我就没有扮演好自己的角色。

我们每天的生活就是由一系列的特定情境构成的，这些情境决定了我们在其中该扮演的角色以及他人对我们的期待。例如，我们懂得遇到社会地位比我们高的人时要表示尊重，而与下属在一起的时候，我们很自然地会摆出领导者的姿态。就是这样，我们根据不同的情境调整自己的角色，并赋予其相应的价值。同样，我们也是如此评估他人的价值的。人际关系中的公平性和对等性并不意味着人们的实际社会地位都是相同的，而是指在特定的情境中，当事人的行为举止要符合情境所确定的角色和地位。每一位当事人的价值都是由情境的需要决定的：当我受邀作为演讲嘉宾出席一个大型会议时，我就要尽可能多地分享研究成果，为听众创造更多价值，而听众也会以更多的尊重来回报我；如果我是在会议后和其中的一些听众一起喝一杯，尽管我的社会地位仍然高于他们，但是所处的环境允许我可以不用那么正式，也不需要讲太多，而听众也可以更加放松地和我讨论问题。

通俗一点说，这里的价值就是我们常说的“面子”。在任何互动的情境中，沟通的双方都想挣面子，或者是根据礼尚往来的准则得到尊重——当其中一方所讲的内容对另一方有帮助时，听者就需要清晰地予以反馈或者给足对方想要的面子。当我说“我想给你讲个事情”时，我就是在宣称我觉得自己知道一些信息可能对你有用，那么接下来，你就应该先认真听，不要着急表达，而且要全心投入。在这里我又一次使用了“投入”（pay）这个词，意在强调我们在人际关系中的行为就是一种投资行为，这种行为可构建我们的社交资本，使我们以后遇到困难时可以得到他人的帮助。

如果我们对他人的讲话表现得漫不经心，或者是用其他方式让对方感到尴尬，就会让对方很没面子，也会让自己显得过于无礼或咄咄逼人——就是我们老话常说的：驳了别人的面子，也就丢了自己的脸。当然，我们也可以礼貌地接受他人的观点，遣词造句真诚反馈，彬彬有礼地呈现一种很高调的姿态，其背后的心思实际上是想让对方高看我们一眼。因此，人际交往要么是大家都有面子并达成一种微妙的平衡，要么是变成争夺地位的一场竞赛，即斯蒂芬·波特所讽刺的要“胜人一筹”（1951）。

情境中的角色和准则甚至会取代我们所秉承的正统的价值观，就像我们会教导小孩子不能撒谎，但是当碰到富态的邻居时，我们会告诉小孩子不能称呼人家为“胖叔叔”“胖阿姨”。事实上，我们的成长伴随着不断地学习何时可以直言不讳，何时要用“外交辞令”，而何时又必须顾左右而言他——正是这种隐瞒或说谎的“技巧”破坏了人际交往中的互信关系。当我们说一个人具有诚信、表里如一、值得信赖时，根本上是指其无论在任何情境中担当何种角色时都可以保持言行一致，同时这彰显了其外在形象和内在价值观的一致性。

在日常生活中，我们是肩负多项职责的成年人，“长袖善舞”地扮演着生活中的各种角色，也早已习惯了自己的特定人设。我们能够审时度势，在自己或他人创造的各种情境中辗转腾挪，应对每天要面对的各种人际关系。正如我们将看到的，在助人的情境中，助人者和受助者参与其中时都有各自看重的面子，因而理解文化动因对二者而言就变得至关重要。帮助关系的演变不仅取决于受助者是否认可助人者提供的价值，还取决于助人者是否认可受助者带给他的价值，而具体到每一个情境中，帮助关系的演变实际上是由双方之间的信任度决定的。下面，让我们对这一动因进行更加具体的剖析。