第一章 销售思维，你不能没有

有人类分工和价值交换，就有销售

你会不会有这样的疑惑：为什么有些人从来没有做过销售或者学习过销售的技术，就仿佛天生会谈生意和谈合作？有些人学了不少东西，也做了很久的销售，但还是成绩平平。你可能会说，人家有天赋。但我想告诉你，更准确的说法是：他有销售思维。

一个人拥有多年的销售经验和真正拥有该职业底层的销售思维，其实是两码事。真正的高手是运用职业思维来助力人生和生活各个方面的人，而不只是做好一个工作岗位的人，这就是为何我们在生活中看到最厉害的销售，反而是最没有销售痕迹的。

要理解销售的本质和价值，还是要从人类的分工和交换开始。因为销售其实是交易的桥梁，无交易就无销售。农耕时代，大家都各自守着一亩三分地，自给自足。当进入工业社会，人类的生产能力大大加强，产品和服务的种类越来越多，大家发现，比起自产，物物交换是更高效的方式。

分工意味着专业，专业意味着更低的成本和更高的效率。拿一个现代社会最简单的分工例子来说：每个公司都有处理公司财税事务的需求，但是有些公司规模小，比如一个月创收2万元的公司，要养月薪5000元的会计，并且这个会计的工作量不大，业务也不一定熟练和足够专业，所以对公司来说这是特别不划算的事情。于是，就出现了专业的公司注册+财税代理的企业服务公司。这些公司并不是因为财税处理是很难的事情而产生，而是典型的追求高效和低成本的社会分工的产物。

分工后，财税公司的利润=收入-支出。雇用10个财税人员的成本是固定的，公司负责人就一定会让销售去找到更多的中小企业来委托他们提供服务，这样在支出不变的情况下，收入提高，利润就提高了。

那销售是有了分工后就产生了吗？也不尽然。

古代人们去盐铺买盐，基本的流程就是要盐+交钱，不存在太多销售行为，店员极少扮演销售角色，而是“客服”或者是收银员。

所以，之前并不存在“销售”这个职业。200多年前，工业时代来临，产能大幅度提升，如何把全新的产品和服务推荐给“未意识到需求”的潜在消费者，或者把更多“非刚需”产品，通过创造需求的形式，推荐给消费者，从而帮助消费者获得更好、更快乐、更高效的生活呢？销售职业化正式开始。

这意味着几点：

第一，比起客服，销售有着发掘需求或者创造需求的能力要求，这就要求销售必须懂客户，了解用户实际的场景。这种洞察和定位需求的基础能力，到目前很多销售都还没有意识到。

第二，销售面临的是一群本不需要你也没有考虑过你的客户。只有让客户愿意听你说，你才有机会进行下一步的推荐。在这个过程中，快速建立信任、获得沟通机会，是所有销售都要打破的难点。

第三，在销售中，被拒绝是常态。为了增强确定性，要获得更多陌生人的认可，保证更多成功的可能性，有销售思维的人会刻意或者无意地积累更多合作的资源。

第四，销售是商业主体和受众之间价值交换的重要桥梁，所以要为客户带去对应价值，也应该向客户收取合理的费用。所以，销售不是一方的附从，那些顶尖的销售，从来都是用服务者的姿态和客户平等地对话，绝对不是低人一等的。传递有效信息本身就是一份很有价值的工作，实际上，世界上很多商业机构的价值也就一个：传递有效的信息给需要的人。