第3章 寻找售楼冠军“指南针”
热水器坏了，花50元去维修，我们会立即行动，毕竟那是生活必需品。
售楼技巧不行，你愿意付出时间、精力去改善和提升吗？“售楼冠军”是你的生活必需品吗？
有一次，在我的培训课上，在近200人中我发现坐在第一排的一位先生有点眼熟，我跟自己打赌，他不是第一次参加我的培训课程。于是我就去问他，他说这是他第四次参加我的课程了。我问他：“你这次是带你的全部下属来参加吗？”他告诉我：“我现在是公司里的顶尖售楼代表，已升为一个分店的店长，在公司里也算能说得上话的人了。我告诉我的每一个下属课程信息，并鼓励他们都来参加，但是由于公司没有培训经费，所以，只有几个同事一同前来，他们都是一流的售楼人员，每次都如此，而那些最需要来的售楼员都没有来。”
这使我想起一个问题，假如你家里用来洗澡的热水器坏了，要花50元去维修，或彻底坏了，需要花几百元去换个新的，你会说“我修不起”或者说“我买不起”吗？我相信人人都会花50元去维修或花几百元去换个新的，因为热水器是我们生活必需品。但是掏几百元参加培训或掏几十元买本书回去学习，提高自己的售楼技能，对不少售楼人员来说则是不太容易做到的，因为“售楼冠军”还没有成为他们生活中的必需品，这正是售楼冠军与非售楼冠军的最根本区别。冠军们从来不会说我没钱参加，而是说我怎样才可以参加；售楼时，冠军们也从来不会说这个楼盘做出来，肯定不会有人买，而是说要让这个楼盘热销的话，我应该怎么做。非冠军们总是看到机会后面的问题，而冠军们总是看到问题后面的机会。
“必需品”，对，你一定要把“售楼冠军”作为自己生活的必需品。在你的内心深处做个决定——我一定要成为售楼冠军，记住是“一定要”，而非“想要”。如果你不把它当成必需品，仅仅是“想要”的话，我劝你跳过这个章节，因为下面被喻为售楼冠军“指南针”的自我策略规划会令你很痛苦，令你的内心处于矛盾之中。不过，话又说回来，如果你决定不成为售楼冠军，那么你就去受苦吧！因为一事无成更让人恐惧。
“每个人心中都有梦，有的人希望过高品质的生活，有的人则希望能改造世界，然而因为生活中的诸多挫折和日常琐碎，许多人的梦就此缩水，甚至再也提不起劲儿去实现。各位可知道，当没有了做梦的念头，人生也就注定永远不会成为赢家。”这是潜能专家安东尼·罗宾斯说的一段话，你是不是觉得很有道理呢？
不少售楼员也曾经把成为售楼冠军当作自己的梦想，但售楼工作中的挫折，以及生活和工作中的诸多不如意，让昔日的冠军梦早已不知存于何处。那么，到底是什么左右了我们的成功呢？
试想，你要射箭，如果连箭靶都看不见，又如何射中靶心呢？很多人有“想要”的念头，却没有给自己达成的时限和“一定要”的决心，这就跟射中看不见的靶心一样，是无法实现的。有的人有了具体的目标及实现时限，但无具体的实现步骤及相关策略，就好比要去某人家里，知道他住在哪里，但不知道路线，导致自己在原地兜圈子，抑或有进步，却前进得很少。如果我们掌握了去某人家的所有路线，就可以比较不同的路线和使用的交通工具，从而选择合理的路线及使用合理的交通工具，以便用最短时间抵达。如何选择路线及方法到达“售楼冠军”之家呢？这就需要使用自我目标策略规划。最简单、最有效的自我目标策略规划就是GOSPA模式，正确地使用GOSPA将确保你的每一分努力都获得最高的回报。
在GOSPA模式中，G代表目标（Goals），O代表目的（Objectives），S代表策略（Strategies），P代表计划（Plans），A代表行动（Activities）。本章主要从宏观上概括这个模式，许多具体的策略及分析方法、个案将在后面章节详细介绍。
在做个人目标策略规划时，先要做一个自我分析，也就是搞清楚“我是谁”“我从哪里来”的问题。清楚地分析自我状况，从事售楼工作的优劣势如何？如何利用自己的优势？如何弥补自己的劣势（比如，可以通过学习、交好的朋友、参加培训等提升自己）？自己哪些地方做得很好？还有哪些地方可以改进？由于我们对别人给予的评估及批评特别敏感，不少人甚至特别不愿意上级经理同自己一起去看楼，不愿意让经理在旁边观察他，因为中国人特别爱面子。因此，你就更需要好好做自我分析，通过自我分析，清楚地看到自己的过去、现在及未来的生活和事业。当你清楚自己过去的情形及其原因、目前的状况及其应对和未来想要的生活时，你在做个人目标策略规划时就更能把握重点。
根据自我分析，你要设定一个房地产销售生涯的整体目标及阶段性目标，即长期目标、中期目标、短期目标。此外，你一定要清楚你设定目标的目的是什么，目的比目标更重要，它是你达成目标的原动力。也就是说，你必须清楚你达成目标后的生活会是什么样的，这种生活正好是你想要的，那么，你对所追求之目标就会特别渴望。此外，你设定的目标一定要具体，比如，你以售楼冠军作为目标，那你一定要清楚地知道，售楼冠军必须达到什么样的业绩，并给自己一个达到业绩的时限（即达成目标的时限），把这个时限划分成若干个小时段，每一个时段你必须达到什么样的业绩（即阶段性目标），只有这样，你的方向才会特别清晰，仿佛时时都有一个“指南针”指向售楼冠军的方位。
当你清楚售楼冠军必须达到什么样的业绩后，你必须看到自己目前的业绩水平与之的差距，以及你的现状与阶段性目标的差距。为了消灭这些差距，你有什么方法可以选用，这就是策略问题，比如，你可以更加勤奋，你可以求教于你的上司，你可以自学或参加培训等。你准备选用哪些方法、怎样安排时间等则是策略选用及计划安排了，然后，把这一切用文字记录下来，最后切记要付诸行动。
现在，请你做一个个人目标策略规划。