经销商激励的目的

经销商激励是经销商管理中的重要工作，厂家必须认识到经销商激励的目的。

|完成销售目标

厂家要提高销量，有赖于经销商的密切配合。厂家对经销商进行激励，有助于经销商协助厂家提高销售业绩，完成厂家销售目标。比如，通过提高产品返利比例，刺激经销商大幅度增加产品销售。

|收集市场信息

经销商接触到的渠道下游和终端消费者比厂家更多，他们能更及时、准确地了解消费者对厂家产品的使用体验和看法，以及消费者新的消费需求。但经销商很少主动将掌握的信息反馈给厂家。缺乏经销商的及时反馈，厂家很难及时获得对消费者需求的准确理解，自然也无法提高消费者满意度。因此，厂家可以针对市场信息制订相应的经销商激励计划，以达到广泛收集市场信息、把握市场动态和消费者需求变化的目的。比如，设置“经销商信息反馈奖”，鼓励经销商及时收集和反馈市场信息。

|传播品牌形象

经销商是连接厂家和消费者的桥梁，他们比厂家更了解消费者，也比消费者更了解厂家产品。厂家激励经销商，鼓励他们帮助传播产品的有效信息，帮助消费者决策，以推广、维护和提升产品的品牌形象。比如，厂家对于经销商在当地开展新产品推广活动，设置店招、路牌广告等给予奖励。

|获取竞争优势

区域市场竞争越来越激烈，厂家可以利用的渠道资源越来越少。对经销商进行激励有利于巩固厂家和经销商之间的关系，稳定的厂商关系是获得区域市场竞争优势的重要保证。

|做到淡季不淡

大多数产品不可能一年四季都畅销，都有季节性。在淡季，产品销量自然下降。厂家需要通过激励政策鼓励经销商在淡季销售产品，使得产品在销售淡季也能有一定的销售量，保证市场份额不会有很大的波动。

|获得更大的销售空间

在销售空间上，产品促销、产品陈列很多时候是由经销商和终端零售商负责的。销量的提高和市场份额的扩大需要经销商积极地扩大市场，因此，对经销商进行激励，促使他们积极地推销产品，创造更大的销售空间。