第二节 以事实为基础――战略决策的必要条件①

是否主观武断

将突然想到的灵感制定为战略，或者根据过去的经验做出判断，有很大的概率出现失败。战略的关键在于以事实为基础，必须摆脱固定观念的束缚，这一点非常重要。

曾经某银行认为在银行开户的存款者会给银行带来利润，于是给刚入职的员工设定了“增加开户数量”的任务目标。

但这家银行对分行的实际情况进行调查后发现，分行所获得的利润和开户数量之间没有任何关系。能够给银行带来利润的客户数量很少，不到整体的十分之一。接着银行对能够带来利润的客户进行了调查，发现这些客户都是在该银行办理购房贷款的人，通过住房贷款和银行保持着长期且稳定的关系。

虽然这个事实只要稍加调查就会发现，但在调查之前，银行完全不知道。在了解这一事实之后，银行立刻停止了“增加开户数量”的要求，转而让员工们去“增加贷款数量”。公司的战略和利润终于被联系到了一起。

这家银行发生的事情也同样出现在很多公司之中。公司认为“应该会赚钱”的项目实际上没利润，而认为“不赚钱”的项目反而利润丰厚。这些实际情况，如果不进行调查是不会明白的。把握事实是制定战略的第一步。

是否进行了调查

为了把握事实，调查必不可少。通过调查，可以找出应该采取的措施。

通过调查发挥功能的最佳示例就是CS（顾客满意度）。经营的流行语变换很快，每年都有新的流行语出现和消失，唯独CS，自从1992年引进日本之后一直留存到今天。这一切都要归功于“调查”。

有数据表明，获得新客户花费的成本是维护老客户的五倍。也就是说，要想提高公司的利润，增加回头客才是上策。如今，对自己现在开着的汽车不满意的人，换车时考虑购买其他品牌的概率很高。而对现在开着的汽车满意的人则会继续购买原品牌，这就意味着公司获得顾客的成本降低，利润就会增加。

因此，CS又被称为“能够预测将来利润的指标”。如果CS开始下降，就意味着来年公司会陷入危机之中。与很多流行一时之后就消失的流行语不同， CS这个词时至今日依然十分常用。

调查的标准是否合适

调查的目的和标准如果不一致的话，就容易闹出笑话。

某美国航空公司因为经常起飞晚点，遭到大量的乘客投诉。于是该公司社长提出了“起飞晚点就扣奖金”和“准点起飞就增加奖金”的大棒加胡萝卜政策。

作为判断航班是否准点起飞的标准，这位社长承诺“只要按照预定时刻关闭舱门，就增加奖金”。

于是从第二天开始，该航空公司所有的飞机都按时关闭了舱门。却没有一架准时起飞。因为机组成员先让顾客登机并关闭舱门之后，才开始给飞机加油以及将行李搬进飞机。所以，这家航空公司的飞机还是没有准点起飞。

这就是没有根据目的选择合适标准的典型案例，很多公司都会出现这样的问题。如果在行动之前没有设定合适的标准，结果就会事倍功半。

是否理解数字背后的含义？

如何解读调查的结果？这也是战略决策的关键之一。

图表1-3显示的是欧洲各国的消费税率和私人交易比率的模拟图。总体上来说，这些数据呈右侧上升排列，说明两者之间的关系成正比。这意味着在消费税高的国家，不必缴纳消费税的私人交易的比率也很高。

图表1－3 根据事实能够建立怎样的假设？

接下来让我们根据上述事实，预测一下提高消费税率之后的日本将会出现怎样的情况。看到图1-3后，如果只想到“皮草和宝石等高档商品会卖不出去”“收银机需要更新换代，所以收银机制造商能赚钱”等眼前的情况，那这个话题很快就会结束，也没有继续讨论的必要了。因此，在这个时候，是否能够建立起“从结构上来说，这个行业的形势会越来越严峻”以及“这个市场在中长期会有成长潜力”之类的假设至关重要。

那么，哪些产业能够得到发展？哪些产业会衰退呢？

先来看哪些产业会衰退。在私人之间进行商品中介交易的企业很有可能会被淘汰。因为不想缴纳消费税的人会选择直接进行交易。房屋中介和二手车销售就是比较危险的产业。这两个产业都是私人交易的中介者。

反之，能够得到发展的是为私人交易提供平台的产业。比如，拍卖公司，对私人交易进行事前调查的企业，为交易提供担保的保险公司等。