1.4 他为什么拒绝被演说

大多数人可能都有这样的经历：在服装店买衣服时，本来一眼看中了某件衣服，决定买单，但是销售人员还在不断地推销其他服装，滔滔不绝地讲服装的用料、款式有多么好，最终导致我们内心的消费欲望被消磨掉，一件衣服都不想买了。

为什么会出现这种现象呢？因为在销售人员不断说服我们购买其他服装的过程中，触发了超限效应，引起我们的逆反心理。

销售人员向客户推销商品不能超过限度，一定要把握好度。例如，对商品的特点只介绍一次，如果想要强调商品的某一优点，也不应简单地重复，而应换个角度或者换一种说法，这样客户才不会产生厌烦心理，也就不会触发超限效应了。如果销售人员喋喋不休地推销，希望客户购买更多的商品，那么客户听了会很反感，本来要购买的商品也不会购买了。

超限效应是人们的一种自我保护机制，它指的是因刺激过多、过强或过久，引起了心理免疫甚至逆反心理。我们的潜意识会保护我们不受伤害，当我们遭受强烈的、连续的刺激时，本能会帮助我们无视这些刺激，从而让精神免于崩溃。

除了心理免疫，逆反心理也会触发超限效应。有一个很经典的案例，马克·吐温有一次听牧师演说，最初被牧师打动，打算捐一大笔钱。10分钟后，牧师还在讲，马克·吐温有些不耐烦，打算只捐点零钱。又过了10分钟，牧师依然在台上喋喋不休，马克·吐温决定一分钱也不捐了。当牧师讲完时，已经有些气愤的马克·吐温不仅没捐钱，还从捐款箱里拿走5美元。这就是逆反心理引发的超限效应。

可见，长篇大论的演说策略有时未必有效，反而可能会引起对方的反感。例如，有些创业者在进行商业路演时，仅描述项目就花费10分钟、半小时，甚至1小时，反复展示项目的优点及未来发展前景。殊不知，描述时间过长会导致投资人昏昏欲睡，根本记不住重点内容。事实上，项目内容描述两分钟就足够了。正所谓言多必失，讲得越多越有可能让投资人失去耐心。

比武讲究点到为止，同理，说服别人也要讲究度。当我们要说服一个投资人向我们投资时，我们要明确演说的核心内容和想要达到的效果，在演说时清晰地表达出核心内容即可。一般来说，投资人都是有着丰富经验的商场老手，对展示的项目内容有着极高的理解能力。因此，创业者在说服投资人投资时切忌废话过多，这样会给投资人留下不够干练、不够果断的负面印象。