4.第二条原则：基于倾向细分市场

第二个问题是，在整个市场上，推动或阻碍客户朝某一方向改变高产行为的因素可能会千差万别。改变某些客户行为轻而易举，有的则很难改变；调整供应方案或宣传信息对有的客户奏效，可引导其改变行为，对其他客户则效果甚微。这就意味着，考虑到效率和效果，营销团队必须根据客户出现高产行为的倾向细分市场。本书的第二条原则就概括了这一启示：基于倾向细分市场。

在这一阶段，我们已经决定关注行为改变。总体而言，传统方案的概念工具和策略方法只能帮助团队理解和影响客户在产品差异化层面的态度或心态，已经明显不够用了。我们需要另辟蹊径，帮助团队理解和改变客户在选购过程中的特定行为。例如，如果读者身处家具行业，想提高品牌甲的销量，那么按照传统做法，读者就会花时间弄清哪些颜色、形状和材料，会让自己的沙发、桌子和椅子脱颖而出，吸引客户，还会花时间弄清如何最好地宣传这些产品特色。相比之下，按照我们的方案，如果读者已经确定，那些在综合家具卖场采购的客户更可能选购品牌甲，读者就会花时间弄清客户去综合家具卖场的动机，据此确定价值导向，开展营销活动，说服客户去综合家具卖场采购。