三、前情与导读
对人类行为动因的兴趣可以追溯到我初涉职场的时候。当时，我是纽约州雪城亨廷顿家庭中心的一名青年工人。我十分熟悉这个位于雪城最贫穷的街区的家庭中心，因为我的祖母就是它的创始人之一。
我的祖母是一位有智慧、公正待人且富有同情心的人。她是我最初的，也是最重要的榜样与导师。1947年，我的祖父去世后，祖母勇敢地做出了一个对那个年代的女性而言极不寻常的决定：她赴雪城大学求学并取得了社区工作专业的文凭。在那期间，她认识了一对从德国移民的夫妻。当时那二人正计划在本地创建一所面向贫困市民的社区服务机构——亨廷顿家庭中心。亨廷顿家庭中心坚持进步主义时代睦邻运动的道德观，向城市中心的贫困家庭提供包括食物与其他生活必需品、托儿服务、医疗服务、教育服务与职业技能培训等方面的支持。其服务对象大多是所谓的社会边缘群体：美国原住民、非裔、拉丁裔和白人贫民。祖母胸怀公平、正义与关怀，这样的社区服务机构自然是她最理想的工作单位。我很欣慰，亨廷顿家庭中心至今仍在雪城持续运营。
正如诸位读者能想到的，亨廷顿家庭中心的工作，不是一份朝九晚五的安逸工作。整个童年，我目睹着祖母对抗那些普遍存在于她所属社区的社会顽疾：贫困、种族歧视、文盲、流浪汉和饥饿。她相信每个人都值得去爱他人，也值得收获他人的爱；相信每个人都需要工作，也渴望工作；相信所有人都应该有理由去期待生活将赋予我们幸福——再不济，生活也应让我们感受到满足。在雪城学习期间，我始终与祖母保持着联系。无论我在学校学到的知识多么深奥，她总是提醒我不要忘记从人性中得到的启示，且永远不要低估一个人能对另一个人产生的影响。时至今日，祖母的教诲仍是我行事的准则。
我认为自己在亨廷顿家庭中心的工作更像是在接受一段非正式的项目培训。在那里，我总会和其他社工先复习一遍规章后，再去接触服务对象。我们会去服务对象的所在地拜访他们，地点一般都是在街边。不管他们是否有犯罪前科，我们都不会用诸如犯罪者或者有犯罪倾向的人等冷漠的言辞去贬低他们。我们摒弃先入为主的观念，着手去理解他们，逐渐对他们每一个人有了清晰而完整的认识，并获得了他们的信任。我们的工作仅仅是走入他们的生活，支持他们，给予他们发自内心的关怀与同情。时间证明，这个方法成效显著。
在亨廷顿家庭中心，我意识到我可以进入一个于我而言完全陌生的世界，并且在不改变自己潜意识中世界观的条件下，短暂地成为这个世界的一部分。我的价值观与人生经历以某种难以言说的形式交织融合，指引我前行。同时，我也愈发相信自己确有能力去影响他人。在那时，我还不懂得任何关于行为改变的专业知识，我仅仅是依靠自己的直觉开展工作。
接下来的故事顺理成章。后来，我取得了心理学博士学位，尽管当年我并不因此有多兴奋，但我确实得到了一个去感受和理解世界的不同视角。当时我和一个科研团队合作，开展建立在适应性疗法（prescriptive psychotherapy）早期成果之上的相关研究，并据此撰写自己的博士论文。适应性疗法是一套以客户个性化需求为出发点的新式心理治疗方法。它广泛吸纳各种有效的手段，比如谈话治疗、肌体治疗、技能发展训练等。这套以客户为中心的方法需要我们确定“哪位患者约见哪位医生，通过何种治疗手段会产生怎样的成果”。8适应性疗法不采用单一治疗手段，不迷信它是治疗客户所有疾病的灵丹妙药。正是这种突破传统的个性化方式吸引了我。
在我攻读博士学位期间，以及后续在相关应用领域继续学习的十年间，围绕有意义的行为改变开展的相关研究是科学最复杂的领域之一。心理学实践，如果在受控环境下进行，能够取得更非凡的成就。但是，绝大多数情况下，现实世界并非受控环境。正如亨廷顿家庭中心的经历让我领悟到的，我们面对的考验通常没有量身定做的标准答案。
在当今世界变革之源——互联网出现的时候，我倏然回忆起了当年的领悟。突如其来地，我们被无时无刻地联系在一起，而且世间万物都处在巨大的不确定性中。我心中涌现出似曾相识的感觉，这种感觉就像在没有地图的情况下进入一个新宇宙。不久之后，我离开电视行业，回归初心，全职投身于心理学研究，满怀热诚地探索我们人类要如何去适应这个扁平化的新世界。随后，我的公司途景预测科学诞生了。我们聚焦于一个从我还在亨廷顿家庭中心工作时就一直驱动着我的问题：我们是否明白，我们为什么做我们做的事情？我们能否寄望于我们能够理解彼此的行为动因，以此去创建一个更好的世界，就如同我的祖母在她的工作中所做的一样？
我试图在本书中回答上述问题。当今时代比以往任何时候都更需要人们达成共识。
我的写作目标列示如下：
（1）展示为什么在当今这个文化持续快速流动的时代中，正在经历前所未有的全球健康危机与经济危机的我们，亟待以新的叙事方式、新的信息和新的模型来理解人类行为，尤其是在市场调研和消费者洞察领域。谁将讲述这些关于未来的故事？如果我们处理不当，哪些人将因此获利，哪些人又将蒙受损失？
（2）介绍一个用以理解人类行为的模型。这个模型有助于全面深入解构人们的行为动因。随着世界人口持续增长和人们逐渐变得愈发极端，面对当今的严峻问题，唯有全球协作才是解决之道。因此，更好地理解人类行为也愈发重要了。
（3）通过展示我们能够怎样与彼此更好地沟通并消弭存在于彼此之间的隔阂，解决社会的极化问题。
（4）指导市场营销师、社会活动家、作家、艺术家和其他需要磨炼说服技巧的人，在学会倾听并尊重各方不同立场的基础上，如何表达可满足他人需要的信息。
（5）确保原因分析模型的基本框架与现有的知识体系相适应，并赋予其与未来的新研究、新情报兼容的能力。这个模型需要随着文化的发展而不断迭代更新，从而为相关研究持续提供框架指引。毕竟，这不是结束，而是开始。
本书提及了一些理论知识，不过我更感兴趣的还是现实场景中的实践活动。我阅览过研究报告，直接接触过受访者，也帮助过客户寻找新的市场与用户。这些经验让我明白理论和实践的结合是理解人类行为的最佳途径。我至今还铭记着祖母过去给予我的教诲。而在当今这个正处于人类历史转折点的时代，那些教诲弥足珍贵。我诚邀读者和我共同踏上这段阅读之旅，希望能以此帮诸位更好地应对自己的工作和生活，更好地认识自己。
本书的第一部分将阐释原因分析模型的理论背景和发展历程。本书不是凭空搭建的空中花园。多年以来，在我尚未明确以这项研究作为主要方向之时，就一直对预测人类行为的科学抱有浓厚兴趣。我一直相信，理解与我们对谈之人的特性是深入理解人类行为的出发点，这一部分将阐释与之相关的背景（第一章至第二章）。
本书的第二部分将阐释何谓原因分析模型。我将说明这个模型的基本特征以及不同的见解是如何有机融入这个模型的（第三章至第六章）。
本书的第三部分将结合相关案例分析，介绍我们是如何在实践中应用原因分析模型的。我们着手将这个有实用价值的模型应用于不同市场的多个次级组成部分，并收获了显著的成果和经验。我们意识到我们正在进行的工作具有巨大潜力，也深知它极为复杂（第七章至第十章）。
本书的第四部分将介绍如何超越传统思维模式，运用原因分析模型引导世界做出改变。到这里，我们已经逐渐感受到我们能够影响其他个体、社群和族群。鉴于此，我们为自己踏过的轨迹感到欣慰，但我们明白，要想去除当前美国文明中的粗野与部落主义[3]，回归充满信任的理想世界，前路迢迢，绝非一日能至（第十一章至第十二章）。
就让我们从这里出发吧！
[1] 本书写于2020年美国总统选举之时。——编者注
[2] 内群体（ingroup）又称“我群”，指个体经常参与的、关系密切的，个体对之忠诚并有较强归属感的群体。外群体（outgroup）与内群体相对应，成员之间彼此怀有厌恶、怀疑、偏见甚至仇恨心理，彼此产生矛盾时，极易发生冲突。——译者注
[3] 部落主义指忠于内群体，对外群体抱有强烈的负面情绪。——译者注