第一章
创新致胜思维
一位哲学家说过：“想象力是人类的工作坊，塑造了他今后获得成功的模式。”另一位思想家将想象力描述为“思想的工作坊，在那里人类的希望和渴望已经准备好做出物质层面的表达。”
本章介绍了一些领导者通过应用创新致胜思维，优化了生活方式。
本章从1908年安德鲁·卡内基的私人研究开始，我，拿破仑·希尔则作为学生和记者对他进行访问。
希尔：
卡内基先生，您已经说过，创新致胜思维是个人成功的本源之一。您能分析一下这一原则并描述如何实际应用吗？
卡内基：
首先，让我们对正在使用的创新致胜思维一词有一个清晰的了解，它不仅仅是想象力的另一个名字，它是一种发现机会，采取行动并从中受益的能力。创新致胜思维的一个重要元素是想象力的运用。其中包含两种类型的想象力。一种是综合型想象力，另一种是创造型想象力。
综合型想象力是将公认的想法、概念、计划、事实和原则以新的方式组合起来。“太阳底下没有新鲜事”这一古老的公理源于这样一个事实：大多数看似是新事物的东西只不过是对旧事物的重新排列组合。实际上，专利局记录的所有专利只不过是按新顺序排列或赋予新用途的旧想法。不属于这一类别的专利则被称为基本专利，它们是创新致胜思维的成果。也就是说，它们是基于以前不曾使用或承认的新创造的想法。
创造型想象力确有其来源，因为就科学所能确定的，在潜意识里，的确存在着某种科学所不知道的力量，它具有感知和解释新思想的能力。有人相信，创造型想象力确实是“思想的工作坊”。基于一些不可否认的事实，我们可以肯定的是，的确存在着一种思维能力，某些人通过这种能力来感知和解释人类从未认识到的新观念。稍后，我将列举应用这种能力的众所周知的案例。并且，我将尽力描述如何发展这种能力并使之为实际目标服务。
希尔：
关于这两种类型的想象力，哪一种在工业领域和我们的日常生活中更常用呢？
卡内基：
综合型想象力是更常用的。创造型想象力，顾名思义，只有那些有能力运用这种非凡技巧的人才能使用。
希尔：
您能不能列举一些应用这两种想象力的案例，尽可能多地给出细节，以便大家理解这些原则的实际应用方法？
卡内基：
好的，让我们以托马斯·爱迪生的作品为例。通过研究他的成就，我们将看到他如何利用两种类型的想象力，尽管他使用综合型想象力更为频繁。他的第一项举世瞩目的发明是将两个古老而著名的原理以一种新的组合方式结合在一起创造出来的。我指的是白炽灯，爱迪生先生是在尝试了一万多种不同的旧思维组合之后，才达到了完美的效果。
希尔：
卡内基先生，您的意思是爱迪生先生在面对一万次失败时仍有毅力继续努力吗？
卡内基：
是的，是这个意思！我也想在此提醒你注意一个事实：具有敏锐想象力的人很少在找到解决问题的办法之前放弃尝试。
爱迪生先生以一种新的方式结合了两个著名的原理，从而完善了白炽灯。第一个原理是已经确定的事实，即通过将电能应用于导线的两端，就可以建立一个电阻，通过这个电阻导线会被加热到发出白光。早在爱迪生先生进行实验之前，这一原理就已经被人熟知，但问题是没有办法控制热量。也许这样描述更容易理解，没有发现任何形式的金属或其他物质足够耐热，使光可以持续几秒钟以上，电力的强烈热量很快就烧毁了金属。
爱迪生先生在尝试了他所能找到的所有已知物质之后，没有发现任何能达到预期目的的物质，却偶然发现了另一个众所周知的原理，这个原理后来被证明就是问题的答案。我说他“偶然发现”了这一点，但是也许这并不是该原理引起他注意的确切方式。这一点之后会再说明。无论如何，他想到了生产木炭的著名原理，并从中找到了使他失败了一万多次的那个问题的答案。
简而言之，木炭的生产方法是将一堆木材放在地上，放火燃烧，然后用泥土覆盖整个木炭。泥土只允许足量的空气进入火中，使其持续燃烧和焖烧，但不足以完全燃烧。焖烧的过程一直持续到木材被彻底烧焦，原木完好无损地以一种叫作木炭的物质形式存在。
在学习物理的过程中，你应该了解，没有氧气的地方就不会有火。通过控制氧气的流入，可以按比例控制火的热量。
爱迪生先生在开始实验之前就已经知道这一原理，但是直到他经过数千次测试之后，他才认为这是他所寻求的原理。
当确认这是他所寻求的原理后，他便进入实验室，将一根螺旋线放入瓶中，抽出所有空气，用蜡密封瓶，将电能施加到电线的两端。瞧！世界上第一个白炽灯成功诞生了。这盏粗制的灯燃烧了8个多小时。
当然，显而易见，将电线置于不含氧气的真空中，可以使其充分加热、发光，而不会像放在露天时一样完全燃烧。如今，尽管制造白炽灯的方法已经得到了极大的改进，现代电灯控制热量的效率比爱迪生先生刚发明时高得多，但是仍然采用了同样的原理。
现在，让我们回到刚才的问题。爱迪生先生是如何想到用一种新的方式把这两种旧原理结合起来的。我说他“偶然发现”了使用木炭原理作为控制电能热量的方法。但是，这并不是他想到这个办法的方式。
那么，从这里开始，进入创造型想象力原则的画面。爱迪生先生在很长一段时间内反复思考这个问题，通过数千次实验，他或有意识地或不自觉地使自己的潜意识对自己的问题有一个清晰的认识，并以某种无人理解的奇特力量，他的潜意识以“预感”的形式将解决问题的方法传递给了他，使他想到了木炭原理。
在多年后描述这段经历时，爱迪生先生说，当“预感”出现在他头脑中时，他立刻意识到这是他一直在寻找的缺失环节。而且，即使在他测试之前，他就确信它会起作用。之后他还发表了更重要的声明，即当使用木炭原理的想法闪现在他的脑海中时，“它带来了一种确信其适用性的感觉，他测试的其他数千个类似想法中的任何一个都没有伴随着这种感觉”。
从这一陈述中，我们可以得出这样的结论：潜意识思维不仅具有创造解决问题的能力，而且当它呈现在有意识的头脑中时，它还具有一种迫使人们识别解决方案的能力。
无论在哪里发现一家繁荣发展的企业，你都会遇到一些具有创新致胜思维的人。
希尔：
卡内基先生，根据您所说的，我得到的结论是，坚持是爱迪生先生发现解决问题方法的本质。
卡内基：
是的，还有一些其他因素。首先，他开始研究时目标非常明确，从而运用了个人成功最重要的原则。他知道问题的本质，但同样重要的是，他有找到解决办法的决心。因此，他对目标的确定性以对实现目标的痴迷作为后盾。痴迷是一种精神状态，它可以清除内心的恐惧、怀疑和自我强加的局限，从而为进入被称为充满信念的状态开辟道路。爱迪生先生拒绝接受挫败，经历了上万次失败，使他做好了践行信念的准备。
希尔：
爱迪生先生的所有发明都是通过运用综合型想象力和创造型想象力而创造的吗，比如白炽灯？
卡内基：
噢，不！绝对不是。他的大多数发明完全是通过综合型想象力，通过反复试验创造出来的。但他确实仅通过创造型想象力的帮助完成过一项发明，据我所知，这是他仅凭此原理完成的唯一发明。那就是留声机，这是一个全新的想法。众所周知，在爱迪生先生之前，没有人生产出能够记录和再现声音震动的机器。
希尔：
爱迪生先生在运用创造型想象力时用了什么技巧来发明留声机呢？
卡内基：
这个技巧非常简单。他给他的潜意识留下了一个关于机器的深刻印象，然后潜意识就推动他拥有了有意识地建造这样一台机器的完美计划。
希尔：
您是说爱迪生先生完全依靠创造型想象力发明了留声机吗？
卡内基：
是的，完全是！爱迪生先生这项特殊发明的一个奇怪特征是，他的潜意识提供给他的计划几乎全部奏效了。如何生产这样一台机器的想法“闪现”到爱迪生先生的脑海中。然后，他坐在那里，画了一幅机器的粗糙图纸，交给了模型制造者，要求他生产机器，几小时之内模型就制作完成了，测试了并确认有效。当然，这台机器是粗糙的，但足以证明爱迪生先生的创新致胜思维没有使他失望。
希尔：
您说爱迪生先生关于留声机的想法“给他的潜意识留下了深刻印象”。那么，他是如何做到这一点的？以及他的潜意识将机器的工作原理提供给他又需要多长时间呢？
卡内基：
我不确定爱迪生先生是否确切地说过，在他的潜意识将他的想法转化为完善的计划之前，他已经思考了多久，但我的印象是，最多不超过几个星期。也许不会超过几天。他的方法是通过一个简单的程序把他的渴望转变成一种痴迷，从而让他的潜意识记住他的渴望。也就是说，想到有一台能记录和再现声音的机器，就成了他脑子里的主导思想。他把注意力集中在这件事上，通过集中自己的兴趣，使它一天天占据着他的思想，直到这种自我暗示进入他的潜意识，把他的渴望清晰地呈现出来。
希尔：
卡内基先生，这是将有意识的思维与潜意识联系在一起的方式吗？
卡内基：
是的，这是已知的最简单的方法。因此，你看，为什么我要强调强化渴望的重要性，直到它变成痴迷为止。一种强烈的渴望会被潜意识捕捉到，并比一般渴望更明确、更迅速地付诸行动。一个简单的愿望似乎不会在潜意识中产生任何影响。许多人对愿望和强烈的渴望之间的区别感到困惑，强烈的渴望是由于与渴望相关的目标被反复思考而被激发到令人痴迷的程度。
希尔：
卡内基先生，如果我的理解没错的话，重复的内容很重要，为什么是这样的呢？
卡内基：
因为反复思考会在头脑中形成思考习惯，使头脑不经过下意识的努力就能正确地思考一个想法。显然，潜意识首先关注那些已成为习惯的想法，尤其是当这些想法被强烈的、期待实现它们的渴望所感染的时候。
希尔：
所以，任何人都可以利用创造型想象力，通过这个简单的过程向他的潜意识传达明确的渴望吗？
卡内基：
是的，没有什么可以阻止任何人使用这一原则，但你必须记住，只有那些专注兴趣和渴望，根据其思维习惯进行训练的人，才能获得实际的结果。时断时续的转瞬即逝的想法，和与一般人的思维大致相当的单纯的愿望，在潜意识里是不会产生任何印象的。
希尔：
您能再举几个例子来说明这两种想象力的实际应用吗？
卡内基：
好吧，以亨利·福特的经验为例，他完美地打造了一辆靠本身动力运行的汽车。这种交通工具的想法最初是由一辆用来拖打谷机的蒸汽驱动的拖拉机引出的。自从他第一次看到拖拉机，他的脑子里就开始产生一种不用马的马车的想法。
最初，他仅将综合型想象力的原则用于将蒸汽拖拉机变成一辆快速行驶的载客车辆的方法和思维上。这个想法使他着迷，并产生了强烈的渴望传达给潜意识，在此意识中付诸行动。潜意识的作用使他想到用内燃机来代替蒸汽机，于是他立即着手研制这种发动机。当然，他有别人关于内燃机的实验作为指导，但他的问题是找到一种方法，将发动机的动力传递到车辆的轮子上。他一直专注于他的主要目标，直到他的潜意识逐步地向他传递了一些想法，使他完善了行星传动系统，从而使他得以完善自己的第一个汽车模型。
希尔：
您能描述一下福特先生在完善汽车模型时所考虑的主要因素吗？
卡内基：
没问题，这很容易。当我描述它们的时候，你会对所有成功人士的工作原则有一个清晰的了解，也会对福特先生的思维有一个清晰的印象，即：
（1）福特先生的动机是有明确的目标的，这是取得个人成功的第一步。
（2）通过将思维集中在目标上，他激发了对目标的痴迷。
（3）他通过有组织的个人努力的原则，把自己的目标转化为明确的计划，并坚持不懈地付诸行动。
（4）他利用了智囊团的原则，首先得益于他妻子的协助，其次是从其他试验过内燃机和动力传输方法的人那里寻求建议。当然，再后来，当他开始生产汽车进行销售时，他更广泛地运用了智囊团原则，与道奇兄弟和其他机械师、工程师联合起来，熟练地解决了他必须解决的机械问题。
（5）在所有这些努力的背后，是践行信念的力量，这是他为了明确的目标和对成功的强烈渴望而获得的。
希尔：
简单地说，福特先生的成功是由于他确定了一个明确的主要目标，并对实现这个目标有着强烈的痴迷，从而激发了综合型想象力和创造型想象力。是这个意思吗？
卡内基：
是的，很精练！故事中值得强调的部分是，福特先生坚持不懈的行动！起初，他一次又一次失败，他的主要困难之一是在完善汽车模型之前缺少研究资金。在获得必要的运营资本之后，在批量生产汽车方面，仍然存在更大的困难。然后是一系列的困难，例如与他的智囊团成员的分歧以及其他类似的问题，所有这些都需要坚持和毅力。福特先生具有这些品质，我想我们可以说，他之所以成功，是因为他确切地知道自己想要什么，并且能够不懈地坚持自己的追求。
如果要说福特先生的性格中最突出的一个品质，那就是他坚持不懈。我想再次提醒大家，明确的目标，再加上带有一定程度的痴迷的坚持，是激发综合型想象力和创造型想象力最重要的因素。人的头脑被赋予了一种力量，这种力量迫使潜意识接受并根据明确计划好的强烈渴望采取行动。
希尔：
您还能再举出其他关于想象力的实际应用的案例吗？
卡内基：
例如，亚历山大·格雷厄姆·贝尔对现代电话的研究。这是一个利用创造型想象力的例子，因为贝尔博士的发明是全新的。可以说，在为他听力受损的妻子寻找可以制造助听器的机械装置时，他像爱迪生先生一样，偶然发现了现代电话工作的原理。
在这里，我们可以看到当一个人痴迷于明确目标时的力量。他对妻子的深切同情是使他痴迷于这个目标的原因。在这种情况下，就像其他所有对自己的渴望沉迷的人一样，他的渴望背后有明确的动机。动机是一切渴望的开始。
经过长时间的研究，其中太多细节无法在此进行描述，贝尔博士的潜意识终于为他提出了一个符合他目标的想法。科学界将其称为贝尔实验，其原理如下：
电磁铁上的振动簧片使螺旋线圈中产生了电流，这样接收器就能接收到感应电流。有人声称，这一原理的一部分是由一个名叫伊莱沙·格雷的人的实验提出的。有一场关于该原理的优先权的诉讼，但是伊莱沙·格雷输了官司，贝尔博士被宣布是现代电话工作原理的发现者。
无论如何，贝尔博士对他妻子的助听器的渴望，加上对这种设备的不懈探索，使他发现了他所需要的原理。你必须记住，潜意识会利用一切可行的实际手段，向那些有执着渴望的寻求知识的人揭示知识。它不会创造奇迹，但它聪明地利用了所有可用的实用媒介来实现它的目的。
希尔：
卡内基先生，现在让我们跳脱发明这个领域，看看想象力的原则如何应用于不那么复杂的领域。
卡内基：
好的，以美国建立的第一家大型邮购公司为例。这里我们有一个综合型想象力应用于商品开发的好例子。我以前共事过的一个报务员发现他有很多空闲的时间，而他不能利用这些时间来做铁路报务员的工作。作为一个好奇心强的人，他开始寻找他能做的事情，既让自己有事可做，又能增加收入。在这里，动机的问题再次出现——关于经济利益的动机。
他反复考虑了几个月，想到了一个有利可图的出路，利用闲置的电报线把手表卖给他所在部门的同行，于是他以批发价订购了六块手表并开始出售。这个想法从一开始就火了起来。在很短的时间内，他把六块手表都销售出去了，在成功的激励下，他逐渐发散想象力，慢慢开始从事其他珠宝首饰的销售。一切都很顺利，直到他在做一个土地办公室的业务时，被他的主管发现了，当场解雇了他。
每一次逆境都会埋下成功的种子。从这位报务员的逆境中诞生了美国第一家邮购公司。他首先使用油印的商品目录，将销售方式从电报转换为邮件。此外，电报商领域之外的其他人群成了潜在的购买者，主要是住在郊区和农村地区的人。不久之后，他的业务发展壮大，他可以负担得起带有商品插图的印刷目录的商品推介展示方式。从那时起，这个故事在成千上万人中广为流传，至此人们都从他建立的邮购公司购买商品。
之后，一个合伙人加入了他的业务，从而利用了智囊团原则。这个合作伙伴被证明是一个真正的“宝藏”，因为他对广告很敏感。几年后，这家公司被另一家公司收购，其所有者因此成了千万富翁。这就是大规模邮购销售的开端。
这个人的成功并没有什么神秘之处。他只是把他的心思放在一个明确的目标上，并一直坚持这个目标直到他获得财富。他没有创造任何新的东西。他只是把旧的想法用在新的用途上。许多巨大的财富就是这样积累起来的。
希尔：
卡内基先生，如果我没理解错的话，报务员运用的只是综合型想象力的原则。
卡内基：
是的，就是这样。你看，除了用一种新的方式销售商品，他什么也没做，但不要忘记这是大多数成功人士所做的。很少有人能像贝尔博士和爱迪生先生那样，通过创造型想象力创造新的想法。
现在让我们以现代铁路冷藏车为例。第一个将这一原理付诸实践的人彻底改变了肉类加工业。这个人是一个包装商，他的生意有限，因为他只能把新鲜的肉运送到很短的距离。出于扩大业务范围的愿望，他开始寻找合适的方法。
如果一个人痴迷于一个目标，他通常会找到他想要的东西。这个包装工的动机是为了获得更大的经济利益，所以他一直在考虑这个问题，直到他想到把一个普通的铁路货车车厢改装成一个超大的冰箱。紧接着，除了去试验这个想法外，他什么也没做。尽管第一辆冷藏车非常简陋，但这个计划还是令人满意的。他不断地改进他的想法，直到他把它改进成我们今天所知道的现代冷藏车。他的想法不仅帮助他几乎无限制地扩展了肉类业务，而且为其他商品尤其是水果和蔬菜的销售和分销提供了新的动力，直到今天，这个想法已经为个人、公司和整个美国增加了数亿美元的财富。
可以说，仅运用综合型想象力，就可以通过将冰箱放置在车轮上的简单过程使冷藏车成为现实。
乔治·铂尔曼也做过类似的壮举，他在火车车厢里放了床，把它们变成了睡觉的地方。床和火车车厢都不是什么新鲜的事物，但是把这两种服务结合起来的想法是新的。这种新的组合使创造它的人获得了巨大的财富，更不用说这个想法还为社会提供了成千上万的工作机会以及为旅游人群提供了更为理想、舒适的服务，为此，卧铺车每年仍需要巨额资金投入。诸如此类的想法是想象力的产物。训练自己的思维来创造想法，或者为旧的想法提供新的更好的使用方法的人，正在走向经济独立。
这些想法的背后是创造这些想法的人的个人主观能动性，加上有组织的个人努力的原则，通过这种原则，这些想法得以实现。卧铺车和冷藏车都要进行推广和销售，这就需要大量的资金投入。这两种想法，以及所有其他类似的可行的想法，都需要将个人成功的原则结合起来运用。但归根结底，这些想法通常可以追溯到它们最初的来源——一个人的想象力。
希尔：
您能说说那些运用想象力原则的人最常用的成功原则吗？
卡内基：
这在某种程度上取决于想象力应用的性质，以及创造它的人，但一般来说，下面这些原则通常与想象力联系在一起：
（1）目标的明确性。通常激发想象力的动机是对经济利益的渴望。毫无疑问，利润动机一直是推动工业发展的人们的灵感之一。
（2）智囊团原则，通过这一原则，人们进入一个群体，以解决业务或专业问题为目标，这也极大地激发了想象力。正是这一原则，比其他任何原则都更能使我作为创始人的钢铁工业得以繁荣。所谓的“圆桌会议”是一个伟大的机构。当人们坐下来并开始本着和谐和目标一致的精神集中思维时，他们很快就会找到解决他们所面临的大多数问题的方法，不管他们从事什么行业，或者他们的问题的性质是什么。
（3）“多走1公里”是很重要的，因为它刺激了人们的想象力。当一个人养成了超额工作的习惯时，他通常就会开始发挥想象力，寻找新的来源来提供这种服务。这一事实本身就足以补偿多付出的努力，即使没有更大的好处。
（4）坚定的信念是激发想象力的源泉。此外，它在激发和应用创造型想象力方面是必不可少的。缺乏信念或没有信念的人永远不能体会到创造型想象力的好处。
（5）有组织的个人努力的有效性直接取决于想象力的应用，因为所有形式的明确计划都是通过想象力进行的。
还有许多其他激发想象力的来源，但是这5个在“必须执行”列表中。
恐惧有时会激发想象力，但有时又会麻痹想象力。当一个人处于极大的危险中时，他的想象力常常会做出一些看似超人的壮举，特别是当动机是自我保护的时候。
失败或暂时的失败有时也会激发人们的想象力，尽管更多时候它们会产生相反的效果。
熟练的销售人员经常使用的提问法具有激发想象力并付诸实践的效果，其原因是显而易见的。通过提问，销售员能够引导他的潜在买家去思考。此外，在机敏地提出问题的同时，他也选择了思考的方向。
好奇心常常能极大地激发想象力。通过说和写的自我表达，就像许多其他形式的表现一样，是激发想象力的无穷源泉。一个人一旦开始为表达而整合他的思维，无论是通过言语还是行动，就已经开始发挥他的想象力了。因此，应该鼓励孩子们自由表达自己的想法，因为这样孩子们可以在很小的时候发展自己的想象力。
饥饿是想象力的普遍源泉。当一个人需要食物时，他的想象力就会自动发挥作用，而不需要任何形式的敦促。在生活的底层，本能在饥饿面前发挥作用，我知道本能在这种冲动下的巧妙应用。
因此，我们看到，无论我们在哪里接触到生命，无论是在人身上，还是在有组织的生命中，都可以发现想象力和本能，这些是个体行为表现的重要组成部分。
将注意力集中在确定的问题或对象上往往会促使想象力立即发挥作用。举例来说，看看埃尔默·盖茨博士的惊人成就吧，他坐在那里听取意见，就创造了数百项有用的发明。爱迪生和贝尔博士使用了相同的原则。通过将思考方向固定在明确的目标上，通过目标的确定性，使创造型想象力发挥了深远的作用。
科学家，有时甚至是外行，常常通过建立假设，假设它们是暂时存在的事实或想法，来发挥想象力。如果不利用假设的案例，科学研究和实验几乎是不切实际的，因为他们所寻找的事实常常是完全未知的。律师和审判法官经常诉诸假设，以建立无法通过任何其他来源发现的事实。化学家和物理学家在寻找未知事实时也会采用相同的方法。当医生无法确认疾病的治疗方法时，医生也是如此。此外，侦探也通常会通过假设来解决犯罪问题。
在美国南北战争结束后，一位铸造厂老板购买了大量未使用的炮弹，他想把这些炮弹熔化以备其他用途。在炮弹能方便地熔化之前，它们必须被打碎成小块。除了雇人用重锤击碎炮弹外，似乎没有其他办法完成这项工作，直到一个有想象力的人走过来，仔细查看炮弹，发现里面是空心的，答应以很低的价格把整批炮弹敲碎。而且，他还保证自己会在第二天早上之前就把整批炮弹都弄碎，这让铸造工人大吃一惊。
这个人得到了合同，然后他转动所有的炮弹，使每个小开口出现在顶部。令大家惊讶的是，他平静地把炮弹灌满了水。晚上很冷，第二天早上，铸造厂的工人发现每一个炮弹都被冻得粉碎了，他们唯一的评论是：“我为什么一开始就没想到呢？”
有时，当我们看到别人利用自己的想象力大有作为时，我们都会感到奇怪，为什么自己没有运用自己的想象力呢？
希尔：
为什么只有那么少的人表现出良好的想象力呢？敏锐的想象力是遗传的吗，卡内基先生？
卡内基：
不，想象力和其他思维能力一样，可以通过使用进行培养。许多人似乎没有敏锐的想象力的原因是显而易见的——大多数人会因为忽视想象力而使其萎缩。
希尔：
既然每个人都必须以某种方式运用销售技巧，你能举例说明想象力是如何应用在销售中的吗？
卡内基：
当然，我可以给你举无数个这样的例子。以我认识的一位人寿保险代理人为例。一次事故使他无法从事任何繁重的体力劳动，他开始销售保险，不到一年，他就成为其所在公司销售额最高的人。
我给你举一个例子来说明他的成功。但是，在我这么做之前，我想我应该告诉你，这个人成了运用智囊团原则的大师。他也同样精通于运用许多其他的成功原则，其中包括有条理的思想。
有一天，他走进一位杰出、富有的律师的办公室，半小时内就拿着一份价值百万美元的人寿保险单走了出来。众所周知，这位律师拒绝向他所居住城市的6个或者更多有能力的保险人购买保险。
这位成功的人寿保险代理人是这样做的：他随身携带了一份关于这位律师的有插图和专题报道的报纸，上面用铅字写着一个重磅闪亮的标题：一位著名律师豪掷一百万美元为自己的大脑买保险！
这个故事讲述了这位律师是如何通过一些非凡的技巧，从基层出人头地，搞定了纽约市最挑剔的客户。这个故事写得很好。上面还有这位律师和他家人的照片，包括一张他在长岛房产的照片。
他把报纸交给律师说：“我已经安排好了，只要你证明自己能通过必要的体检（买下这份保险），这个故事就会在一百多家报纸上发表。我用不着向你这样聪明的人提醒，这个故事能给你带来足够多的新客户，使你的收入超过支付保险单的保险费。”
律师坐下来仔细地读报纸。当他读完后，他问人寿保险代理人是怎么弄到这么多关于他的信息的，又是怎么弄到他家人的照片的。
“哦，”人寿保险代理人回答说，“那很容易。我只是和一家报社合作了而已。”
律师又把报纸读了一遍，修改了一下，然后交还给律师说：“给我一张申请表。”交易在几分钟内就完成了，但在人寿保险代理人打电话之前，他已经进行了3个多月的准备工作。他不放过任何一个细节，他的任务就是在稿子还没写出来之前就打听到这位律师的全部情况，而且把稿子准备得十分充分，以便在律师最薄弱的环节，也就是他想出名的时候，刺中他的要害。
他真正卖给律师的不是他的人寿保险，而是律师虚荣心的保险！那个重磅闪亮的标题扭转了局面。此外，人寿保险代理人员不仅从销售中获得了丰厚的溢价，还从报业集团那里获得了五百美元的独家报酬。
我想我判断得没错，这就是想象力的力量。
有想象力的推销员常常会销售一些与他们表面上销售的完全不同的东西。美国芝加哥大学前校长哈珀博士的经历很好地为我的话做了佐证。
哈珀博士是教育界伟大的捐赠人之一。起初他萌生了在校园里建一座新大楼的想法，这需要一百万美元的捐款。如果你希望看到一个大师运用想象力，那就观察他获得一百万美元的技巧。再看看，除了想象力，他还运用了多少个人成功的原则。
首先，他挑选潜在的捐赠人时很精明，把人数限定在两位美国芝加哥的知名人士，这两人都能捐出一百万美元。
众所周知这两个人是仇敌，这完全不是偶然的。一个是职业政客，另一个是芝加哥街道交通系统负责人。多年来，这两个人一直在互相斗争，这对任何一个没有哈珀博士想象力的人来说都毫无意义。
一天，正好是中午12点，哈珀博士溜达到街道交通系统负责人的办公室，发现门外没人值班（这正是他所预料的情况），便未经通报就走进了他的私人办公室。
那位负责人从他的办公桌前抬起头来，还没来得及提出异议，这位“超级推销员”就说：“请原谅我未经许可就进来了，但我发现外面没有人。我是哈珀博士，耽误您几分钟的时间。”
“请坐。”负责人说。
“不用了，谢谢，”哈珀博士回答说，“我只有一分钟的时间，所以我会告诉您我的想法，然后就离开。一段时间以来，我一直在想，美国芝加哥大学应该做点儿什么来表彰您，因为您为这个城市提供了很好的街道交通系统，我想在校园里为您命名一座建筑物，以此来表彰您。当我向董事会提到这件事时，其中一位成员也有同样的想法。但他想让我们尊重×××（说出街道交通系统负责人的竞争对手的名字），所以我就来告诉您发生了什么事，希望您能找到办法帮助我挫败这个董事会成员的计划。”
“好！”街道交通系统负责人叫道，“这是一个有趣的想法。请坐，让我们看看有什么办法，好吗？”
“非常抱歉，”教育家道了歉，“几分钟后我还有另一个约会，我必须赶去。但我告诉您我的建议。请您晚上再考虑一下这件事，如果有什么想法可以帮我在那栋建筑物上刻上合适的人的名字，您可以在明天早上给我打电话。再见，先生！”
没有留下进一步谈话的余地，这位“想象力运用大师”就鞠了躬走了出去。
第二天早上，当他到达大学办公室时，他发现街道交通系统负责人正在等他。两个人走进办公室，在那里待了大约一个小时，然后又走了出来，两人都面带微笑。哈珀博士手里拿着一张支票，在空中来回挥动，以便风干墨迹。支票是一百万美元。
正如聪明的哈珀博士所想的那样，街道交通系统负责人已经找到了一种击败仇敌的方法。此外，两人还达成了协议，同意哈珀博士亲自负责接受这笔钱。
现在，如果你想要的是基于想象力的推销技巧，那么你已经拥有了。那些最了解街道交通系统负责人的人说，没有想到哈珀博士的计划能够成功。这些人通过使用想象力来培养想象力，这是另一回事。他们通常知道可以采取的精确计划。这是他们训练的重要组成部分。
希尔：
哈珀博士的成功纯粹是由于他对想象力的理解和运用，还是有其他因素促成的呢？
卡内基：
在他的例子中，我认为他运用了创新致胜思维，而不仅仅是想象力。
希尔：
想象力和创新致胜思维之间的区别是什么？这两个词似乎是同义的。
卡内基：
不，它们不一样。创新致胜思维是一种后天获得的能力，人们可以做两件非常重要的事情来获得这种能力：第一，敏锐地发现有利于实现目标和目的的机会；其次，培养抓住这些机会并通过有组织的个人努力来采取行动的习惯。
面对一万次的失败，爱迪生仍然坚持不懈。
——安德鲁·卡内基
一个人可能对某一专业领域的工作或某一技术有非常敏锐的想象力，例如，发明者。但他可能完全缺乏将他的发明能力商业化所必需的创新致胜思维和行动力。我们发现许多发明家都是这样的。
一个人可能具有敏锐的想象力，实际上大多数艺术家都具有想象力，但他缺乏使他的艺术能力取得业务成功所必须采用的创新致胜思维。你明白这一点吗？
希尔：
是的，我明白这一点。还有哪些因素与创新致胜思维相关呢？
卡内基：
好吧，我能给你的最好答案是描述一个运用创新致胜思维的人的发展脉络。从我的描述中，你会发现，创新致胜思维与个人成功的许多其他原则是重叠的。
第一，拥有创新致胜思维的人（例如哈珀博士）可以培养头脑的机敏性，以识别出有利于自己发展的机会。
第二，他在把握机会时目标明确。
第三，他通过有组织的努力计划着自己的一举一动。
第四，他意识到并善于运用智囊团原则，通过这一原则，他聚集了他人的能力和知识为自己所用。
第五，他通过认识和运用信念来打破思维的局限性，从而获得无限智慧的指引。没有信念的帮助，任何人都不可能实现创新致胜思维，这是因为信念是创新致胜思维的本质。
第六，他养成并遵循了多走1公里的习惯，从而为自己争取到了有利的机会。
第七，他的思维一定要与周围的环境和条件相适应，不仅要观察时代的大势，而且要密切关注一般人的问题、需求和愿望。
第八，他无须敦促，便能主动行动。
第九，他对自己的行为负责并依靠自己的判断力，在制订计划时，首先通过智囊团原则明智地听取了他人的建议。
第十，他发展和利用了综合型想象力和创造型想象力。但是，请注意，这两个因素仅构成创新致胜思维的人所用原则的十分之一。
我认为这应该使你对想象力和创新致胜思维的区别有一个客观的了解。
希尔：
是的，区别很明显。这很伟大！我想这就回答了我的问题：为什么只有少数人会运用想象力？
卡内基：
我猜你真正想说的是很少有人会使用创新致胜思维，在某种程度上，所有正常人都有想象力，但很少有人懂得应用创新致胜思维。正如我已经清楚地表明的，想象力只是创新致胜思维的因素之一。