障碍1：乌比冈湖效应

美国喜剧演员盖瑞森·凯勒（Garrison Keillor）自创的“乌比冈湖效应”（lake wobegon effect）一词，指的是多数人都认为自己的能力高于平均水平的现象。在著作《乌比冈湖的日子》（Lake Wobegon Days）中，凯勒虚构了一个小镇，镇上“女人都很强壮，男人都长得不错，小孩的聪明都在平均之上”。正像是乌比冈湖的人们一样，我们都有一种感觉自己比普通人优秀的天然倾向。我们很难承认自己其实不擅长某些事，尤其是那些我们认为基础或普通的技能。心理学家将这种倾向称为“认知偏差”（cognitive bias）或“优于常人效应”（better-than-average effect）。

当我教授说服、谈判技巧或进行小组讨论时，我有时会让学生列出他们没能更成功的原因。他们找到了无数原因，但是他们都缺乏一个概念，就是他们自己的短处才是限制他们成功的关键。我们总是忽略自己的弱点，让事情看起来比真实情况好一些。比如，我们会隐瞒我们的收入、年龄和体重。

乌比冈湖效应不仅对我们说服力的提高有消极影响，对我们的人生同样有消极影响，因为我们会对自己撒谎，这就碰到了底线。我们不仅对别人撒谎，也对自己撒谎。我们投入其中的希望和梦想建立在非真实的评估之上。或许戴着玫瑰色眼镜看一会儿世界让人感觉很好，但是最终，你将面对的是失败。乌比冈湖效应给了我们一种虚幻的安全感。处于这种效应的影响下时，我们会对现实变得很麻木，无法看清楚我们站在何地，需要改进什么。这种倾向会让我们降低对自己的预期，并错误地提升自信。

我并不是在宣传一种悲观、失望的态度，但是，如果你的目标都建立在错误的技能或假设上，那你怎么能设定好它们的高度，使其不至于过低或过高呢？优秀的说服者都能够客观地看待自己，把握事实真相，既能看到好的方面，也能看到坏的方面。只有做到这点，你才能真正进步。

当我们评估我们自己或他人期待我们获得的某种特定能力时，乌比冈湖效应就会出现。遇到社会压力或需要社会认可时，我们会做出比预期高的自我评价。比如，当你从事销售行业时，如果人们让你评估你的社交能力和对产品的认识，你有90%的可能性会评价自己高于平均水平，即便你的说法仅有50%的可信度。90%的经理人会评价自己优于平均。我们倾向于对各项标准做出过于乐观的估计，包括学习成绩、外貌甚至离婚的可能性。

然而，当人们开始评价不属于自己日常生活范围的技能时，情况便不同了。在诸如表演、机械、杂技、核聚变或电脑编程领域，个体一般倾向于评价自己为低于平均，这些领域内的知识是我们的雇主或社会并不期望我们知道和理解的。

我的研究发现，以下是我的说服力学员认为自己最擅长的五个领域，但他们对自己的评价是高于实际的。

1.社交能力/同理心

2.毅力/决心

3.交流/倾听

4.自我超越

5.成交技巧

你是否也受到过乌比冈湖效应之害？在哪些时候，你会告诉自己和其他人你做得很好，但事实上却一点儿也不好，或至少不在平均水平以上，而只是因为你试图说服自己和别人？你能够接受你的说服力商数测试结果吗？能够理性分析为什么分数不高吗？你的才能和特质放在真实世界里到底处于何种水平？