领导力“核能”的秘密

2014年圣诞时分，我来到英国布雷肯比肯斯市中心的红狮酒吧（Red Lion），找到一张宽大的皮革扶手椅，舒适地坐了下来。酒吧里炉火熊熊，让我感到温暖无比。我选择这个时候来到酒吧是为了完成有关领导力的演讲终稿，但我毫无头绪。旁边的酒桌上，一群男人正把酒言欢，热火朝天地讨论着他们需要中多少彩票才能不用工作、自在生活。突然，其中一位男士转头问我：“你觉得100万英镑的年利息能有多少？”“大概3万英镑？”我一脸茫然地猜道。听后，这位男士淡然一笑。“确实，3万英镑足够在梅瑟蒂德菲尔买一栋房子了。”有人随口打岔道。“没错，但你要怎么花另外的29 800英镑呢？”这位男士答道。大家顿时哄堂大笑。我也受邀加入他们，一起畅谈世事。

之后的两小时，我们就仿佛搭上一辆近代史列车，畅谈沿途时代逸闻，旋风般地领略历史发展。我们聊到南威尔士关闭矿井，谈起中欧和东欧的移民涌入，提及一些国家的紧张局势，所知之事，无所不谈。但令我惊讶的是，无论话题如何，我们最后都会把话锋聚焦在领导者身上。

领导者可以激发出巨大的情感力量，无论积极的还是消极的，他们都在情感上深深地影响着我们。当前，全球面临领导力危机，[1]这次英国酒吧里的交谈就是最好的证明。这个世界需要领袖。缺少了领袖，世界文明就会停滞不前，无法发展。

从本质上讲，伟大的领导力就是有效沟通。伟大的领导者无不沟通自如、交流完美。与人沟通如鱼得水，这样的人才称得上是伟大的领导者。而如今，沟通自如更是难上加难。现在的人宁愿低头看手机，也不愿抬头仰视那些领导者。这也正是我们必须克服的困难。

好在一套秘密的领导力语言（领导的语言）仍流传在世：几万年来，世界上一直秘密存在着一套有关身体、语言、声音的线索和信号，它从未消逝，至今仍影响着登上商界、政界顶峰的最终人选。过去很多人一直试图解构这套秘密语言，领悟其深刻内涵。时至今日，随着神经科学和行为经济学领域的研究取得了重大突破，我们才可以更加准确地了解这套秘密语言的工作机制和原理。

本书是领导力语言的指南，将为你开启秘诀宝库，介绍各种实用技巧，帮助你快速掌握高效演讲，让你在演讲中抓住重点、吸引听众、鼓舞人心。

但在达成这一系列效果前，我将先带领你离开威尔士的红狮酒吧，跨越时间长河回到2500年前的雅典，亲自感受古老的希腊酒馆的氛围。酒馆里的人大多身穿宽大外袍，一边大口饮酒，一边聊着那些无稽之谈，乐在其中。这一点倒是跟威尔士红狮酒吧的情形颇为相似。因此，让我们欣然落座，共享美酒，浅尝橄榄。看看那个角落，看到那个一脸认真、不停涂画的人了吗？他就是亚里士多德（Aristotle），正在撰写那本《修辞学》（Rhetoric）。

修辞学

几千年来，各种崭新技术不断涌现，变革愈加创新。但于我而言，亚里士多德的《修辞学》依旧是沟通艺术的终极指南。当然，不少人大肆赞扬马基雅维利（Machiavelli）和戴尔·卡耐基（Dale Carnegie），但我始终认为，只有亚里士多德才是沟通专家。《修辞学》这本书不但注重科学演绎，还更强调观察探究。最令我钦佩的是，早在人类文明刚刚萌芽之时，亚里士多德就已经在此方面有所建树。

亚里士多德认为，实现良好沟通需要满足三大条件：ethos（德）、pathos（情）和logos（理）（大家很快就会发现，许多伟大的事都“成三”出现……）。这三个希腊词语的具体含义如下：ethos代表可信度，pathos代表情感，logos代表逻辑或逻辑形式（亚里士多德本人坚称逻辑形式十分重要，哪怕它只是形式上的逻辑而不是真正的科学逻辑）。

毫无疑问，这是对的，不是吗？很多人在权衡未来领导者的人选时，脑海中萦绕着三大问题，而亚里士多德的三大条件恰恰可以回答它们：“我能相信你吗？”（德）、“我关心你的所言所行吗？”（情），以及“你是确实做得妥当，还是只是做表面样子？”（理）。

伟大的领导者在面对这三大问题时，都希望听众给予一个积极、肯定又响亮的回答。大家肯定不能纯粹靠个人魅力或情感走向吸引观众。要想做好演讲，大家就必须三管齐下，面面俱到。

这就像一张三脚凳：一条凳腿坏了，其他凳腿就无法稳立，这张凳子自然会塌掉。如果人们不信任某位领导者（无德），就不会在意其看法（无情），也会随之怀疑其行文的真实性（无理）。同样，如果人们完全不在乎领导者所言（无情），就不会信任其人格魅力（无德），更不会费心去聆听他们的想法（无理）。另外，如果领导者发表了一些明显错误的言论（无理），这便让人们直接丧失信任（无德），也就更无情感可言了（无情）。

通过亚里士多德的修辞理念，我们可以马上发现现代沟通的问题所在：很多人只在乎演讲者行文逻辑的正确性，却完全忽略了其人格魅力和情感走向。事实上，我们一直在接受这样的教育：我们在演讲时要避免情感化或自我化。带着个人情感进行演讲，会让观众觉得不够专业；要是再经常提及自己，观众还会认为演讲者过于自我。参照亚里士多德的理念，德和情是演讲的必要元素，是解决当前领导力危机的核心要点。

据英国的一项调查，仅有约1/5的人相信商界和政界领袖实事求是，[2]只有13%的人全身心投入工作。[3]现如今，人们更多地沉迷虚拟网络，渐渐回避与现实世界中的人打交道。[4]

亚里士多德的修辞理念重出江湖，有助于解决当前的领导力危机。我这么说并不是因为我钟爱古代元素，而是因为行为经济学和神经科学的不断发展恰恰证明了亚里士多德的修辞理念的准确性和合理性。

古代修辞学与现代神经科学的精彩碰撞

好了，你要是不介意的话，请稍作收拾，准备离开古希腊酒馆，同我踏上全新的征程。没错，是时候启程出发了。若有必要，你可以抓上一些橄榄，在沿途中细细品味。这次，我们将跨越国界，疾驰去往1994年的意大利帕尔马。首先映入眼帘的是一个顶尖实验室，里面全是脑部扫描仪和计算机。一位面孔和善、满头银发的人正站在设备中间忙碌着。他就是意大利神经科学家里佐拉蒂。他拥有大众认知中科学家普遍具有的特征：身穿白大褂，有一双深邃的眼睛，跟电影《回到未来》（Back to the Future）中的布朗博士别无两样。但里佐拉蒂并不疯狂古怪，他是全世界最伟大的神经科学家之一。现在，他正盯着运动协调测试仪：观察猴子抓挠手臂和咀嚼坚果时的大脑活动（请务必注意那条提示，找到正确方法，观察现象）。

今天可真热……里佐拉蒂走向冰箱，拿出冰激凌吃了起来，测试仪随之开始跳动。里佐拉蒂连忙转身，看向测试仪上的数字，数字结果表明猴子大脑的部分活动与吃相关。他接着舔了舔冰激凌，测试仪再次跳动。后来，他又试验了几次，只要他吃东西，测试仪都会跳动。里佐拉蒂顿时领悟。这简直太神奇了。尽管猴子一动不动，但显而易见的是，它在脑海中不断设想与里佐拉蒂同步吃着冰激凌。猴子的思维恰恰是里佐拉蒂行为的映射。

这是一个重大发现，代表了那种差不多每50年才会发生一次的深刻科学突破：确实，人们普遍认为里佐拉蒂的发现是DNA之后的又一重大科学成果，若论地位其足以跟DNA的发现相提并论。这一发现揭示了这样的原理：人们看到某人有目的地行动时，会在脑海中反映此行为；然后，大脑会效仿并做出相同反应。

由此，里佐拉蒂创造了一个新术语——“镜像神经元”。这些神经元进一步解释了很多以前无法言明的现象，比如为什么看到某人用锤子敲到手指时，我们会感到害怕，不由自主地退缩；为什么看到有人错过公交车，我们会感到无比沮丧；为什么戴安娜王妃逝世后，数百万人走出家门，纷纷购买了纪念戴安娜王妃的《风中之烛》（Candle in the Wind）等。一旦了解了镜像神经元，我们就会发现它无处不在：人群集体匆忙前行又放缓脚步；晚宴上，只要有一人开始打哈欠，其他人也会相继打哈欠……归根结底，这些现象都涉及镜像神经元。

自那时起，人们投资数十亿英镑用于神经科学研究。这是又一重大科学成果。后来，我们有了神经销售学、神经营销学市场。不久后，神经蒂克（neuromantics，本词由“神经科学”和“罗曼蒂克”相结合而成）也重回大众视野——这对英国史班杜芭蕾乐队来说是莫大的好消息，其意义在于神经科学标新立异，开拓性地揭示了大脑的内部工作原理。这就意味着我们可以针对曾经那些重大的猜想问题做出准确而科学的解答。

我不是神经科学家，我只是一名演讲撰稿人，但此时此刻，我早已深深折服于神经科学与古代修辞学的密切关联。亚里士多德的三大修辞理念与大脑三大构成部分即本能脑、情感脑和逻辑脑之间密不可分。

现在让我们来深入了解一下大脑的内部构造（见图Ⅰ.1）。

本能脑

本能脑位于大脑的最里层，又称直觉脑、无意识脑、爬虫脑等。这是大脑最原始的组成部分，可以追溯到500万年前。这部分大脑功能强大，令人震撼。本能脑非常繁忙，95%的大脑活动都发生在这里；而且本能脑无比强大，在无意识状态下，其工作速度是逻辑脑的8万倍。

本能脑工作高效，强大有序，直接关系到我们的生存：事实就是如此，毫不夸张。本能脑执行的运作命令就是确保生存，不仅关乎个人的生存，更关乎一个种族及物种的生存。为此，只要本能脑有欲有求，它就能拥有绝对强势的能力，直接掌控其他部分大脑的活动。这也是一件好事情。毕竟，还有什么比生存更重要呢？

本能脑主要靠两种方式来确保生存。第一，确保心脏不停地跳动、血液循环流通、肺部维持正常呼吸功能等。这些人尽皆知。但本能脑还具有鲜为人知的第二种确保生存的方式：本能脑就像体内的守护神，它工作起来仿佛一个极其先进的闭路电视监测系统，成千上万台摄像头扫视着人们身体的各个角落，不停地拍照，并根据过往记忆处理信息，随后产生强有力的神经冲动。这些冲动本能地将我们引到它们认为安全有益的环境中，让我们接触值得信赖的人，并本能地带领我们远离它们认为危险、可怕的人和环境。这岂不是太神奇了？

确实……要不是有那么一点缺陷的话，这一切就太棒了。但问题就在于过去500万年来，世界不停地变化，几乎超出了我们的认知，本能脑却从未改变。本能脑似乎仍然认为我们是在6万年前的大草原上踱步而行的穴居古人类，但实际上，我们早已非同往日。如今，我们正窝在沙发上吃着薯片，玩着手机，看着电视节目。

领导者必须在演讲中满足听众的本能脑的两大需求，即确保安全和寻求回报。但在搞清楚如何才能赢得本能脑的认可前，我们还需要了解大脑的第二层：情感脑。

情感脑

在专业语境中，仅是简单使用“情感”这个词就足以让人恼火和不屑。究其原因，人们仍普遍认为“情感”是个贬义词，是“不成熟的人”才有的且需要处理的问题。这是一种偏见，也恰恰证明了上述有关本能脑的观点：本能脑似乎仍认为我们是在大草原上踱步而行的穴居古人类。然而，在对领导力的分析中，情感往往不容忽视。毕竟，如果演讲时缺乏情感色彩，那么打动人心就难上加难。“情感”这个词本身就暗藏玄机。“情感”即“E-motion”，源自希腊语，意为“由内而动”。“动”（motion）即“感动而行动”。

我给你讲个故事。从前有个人遭遇了很严重的车祸：车祸导致他的情感脑永久损伤，但逻辑脑完好无损（记忆力特别好）。于是，另外几个人灵机一动，想出了一个自以为聪明绝顶的主意——把他送到拉斯维加斯记牌，想着像电影《雨人》（Rainman）中的情节一般，赚很多钱，自此享受荣华富贵。但现实是，这群人将其送到拉斯维加斯后，压根无法让其顺意而为。于是，他们又劝说道：“我们会让你发大财的！”“可那又怎样？”那人一脸冷漠地回道。由此可知，人缺少了情感，也就缺乏了做事的动力。

情感脑极其强大，其工作速度可以达到逻辑脑的20倍。[5]众所周知，情感势不可当。我们可以沉浸在情感中，无法自拔。这并不是某种诗意化隐喻，只是直白地用文字说明发生之事。当我们的情感波动时，大脑会分泌大量化学物质，它们会占满我们的整个头脑，包括催产素（爱的激素，让人亲密无间，想要拥抱等亲密接触）、血清素（增强自尊自信，让人倍感自豪）、皮质醇（让人感到有压力、心生恐惧、震惊不安）等。这些化学物质会激发情感，让人陶醉其中从而缺乏理性思考。可是，很多人对这些物质情有独钟，甚至极度渴望，花大量时间寻其踪迹，只为获得那片刻的情感满足。

伟大的领导者清楚地知道这一点，所以他们满足了人们的情感需求。相应地，他们也收获了人们的鼎力支持。美国人担惊受怕时，乔治·沃克·布什（George W.Bush）（美国第43任总统）用演讲扫除了众人的担忧，给人们带来了十足的安全感；英国人焦虑不安时，托尼·布莱尔（Tony Blair）（英国蝉联三任的首相）激情演讲，为人们带来希望的曙光；人们闷闷不乐、缄默不言时，喜剧演员罗素·布兰德（Russell Brand）为人们发声，道出其内心的无限愤怒。这世间存在太多种情感——有数据显示大约有412种，[6]而伟大的领导者要明确知晓激发情感的方法，在演讲中对其掌控自如。

每位领导者都有掌控情感的独特方式。情感不同，策略自然也不同。我当然可以花上几星期侃侃而谈，但奈何时间有限，我们只能暂且跳过，继续了解大脑的第三层：逻辑脑。逻辑脑体积巨大，完全忽略它的存在未免有失妥当。

逻辑脑

逻辑脑约占大脑的85%，是目前大脑中体积最大、相对较新的组成部分。由于逻辑脑的进化，人类才与猿类生物区分开，拥有了交流、创作、发明等神奇的能力：从车轮到印刷机，抗生素到互联网，喷气式发动机到苹果手机……古往今来，古代哲学家和启蒙思想家无不惊叹于逻辑脑的惊人智慧。但是，请你稍挪座椅，靠近一些，我将告诉你一个天大的秘密：其实，逻辑脑连人们所说的一半聪明也没有。

大脑可以理性地思考问题，但并不代表会永远保持理性：如果相信大脑永远理性这一点，人就会陷入那种以点概面的古老谬论，即只要大脑稍微保持理性，我们就可以做出明确的判断，那么极其明智的逻辑脑更不会出现任何差错。但可惜的是，我们并没有想象中的那么聪明。正如亚里士多德所言，证明问题靠的往往不是逻辑，而是逻辑形式。任何事情本身都可以显得合乎逻辑。

逻辑脑没有时间彻查和校验收到的每一条信息，辨其真伪；相反，它更多地依靠经验来寻找某种模式，从而做出判断。例如，一个人曾经跟我说实话，那他现在告诉我的很有可能也是实话；如果一件事情听起来合乎逻辑，那它很有可能就是真实且正确的；如果一件事情听起来公正合理，那它很有可能就非常合理。

大家需要明确的一点是，这并不代表逻辑脑有些愚笨。逻辑脑本身并不愚笨。当我们心平气和、精神抖擞、全神贯注时，逻辑脑完全可以超常工作，非常理性地思考和处理问题。只不过，逻辑脑需要多久才能呈现这种状态？这才是问题的关键。

至此，我已经详细介绍了大脑的三大构成部分，即成功演讲的三大关键。本书将分为三部分来分别讨论赢得本能脑、情感脑和逻辑脑的方式。下面让我们来快速了解一下本书的框架。

赢得本能脑

本书第一部分将重点讲述领导者赢得本能脑的方式。如前所述，领导者在演讲中必须满足本能脑的两大首要需求：确保安全和寻求回报。

这就意味着领导者要像对待朋友而非敌人一样对待他人。人们会本能地决定他人的好坏，[7]而这种判断几乎就在转瞬之间：普林斯顿大学做过相关的研究，其结果表明该过程仅需1/10秒，[8]而且不需要任何有意识的干预。

人人都喜欢宣称自己不随便批判他人，而且毫无偏见，但事实并非如此。生而为人，带有一定的偏见是本性，它可以保护我们免遭危险。大量研究都可以证明这一点。在此之前，你或许看过陪审团在证人还未开口发言时就能判断其可信度。这种例子比比皆是。你知道人们更倾向于相信那些面庞削瘦、有着棕色眼睛的人吗？[9]你知道人们更愿意相信那些娃娃脸的人吗？[10]你知道人们甚至更可能相信那些与他们本人十分相像的人吗？[11]曾有这样一项研究：实验对象需要依据候选人图片预测竞选成功的人。结果表明仅仅依据照片，其预测成功率就高达70%。[12]

这并不是随意做出的本能判断。真实情况是本能脑就像翻阅旧相册一样，对照存储记忆库快速检索图像，寻找彼此间的关联。如果你看起来像对方印象中的某位好人，那恭喜你通过了测试；但如果你看上去像某位坏人，那很遗憾，你被淘汰了。这个过程极其迅速，领导者必须顺利通关。

因此，领导者怎样才能稳胜过关呢？很显然，我们很难改变面容，但我们必须行动起来，尽力提高获胜概率。

首先，我们的自我感觉会影响他人对我们的感觉。如果我们焦虑不安，其他人也会跟着焦躁起来；如果我们感觉良好，其他人也会惬意满足。这一切都归因于镜像神经元（本章开头提及）。令我惊讶的是，有些领导者在演讲时心如死灰，却转头苛责听众无精打采。如果你想要振奋人心、活跃氛围，你起码要精神抖擞，自我兴奋起来。激情演讲或许可以赢得人心，但消沉演讲必将以失败收场。

其次，呼吸也是引导情绪的关键。别担心，我并不是要你一开始就学会瑜伽呼吸法，但你必须了解一个很简单的道理：大家对他人的呼吸方式都很敏感。领导者在演讲时应该深呼吸还是浅呼吸？我们通过呼吸向本能脑传达两个非常重要的信息：第一，这个人能否保持健康，胜任领导者？第二，所处的环境是否安全？

戴维·卡梅伦（David Cameron）在演讲时经常使用短促浅显的语句：平均每句话仅13个词。[13]这比英国大多数重要政治家所说的话要简短。另外，有些政治家话语冗长，就像威廉·黑格（William Hague）的平均句长高达40个词，而戴维·卡梅伦的平均话语长度仅是其平均句长的1/3。戴维·卡梅伦曾在演讲中谈到“家庭支离破碎”，聊起“学校衰败没落”，提及“贫民窟”等，语句简练有力，节奏快速，仿佛喘不上气，给人以强烈的压迫感。

究其根本，戴维·卡梅伦是运用了古罗马的一种修辞手法——散珠格。这种修辞手法的重点是使用简短语句。如果一个人说话急促且断断续续的，听众就会觉得他好像过于紧张，在不断换气调整。这表明说话人有些畏缩和恐惧。因此，如果你聚焦戴维·卡梅伦，询问大家对其演讲的感受，你就会发现很多人的反馈都是焦虑：他会让人浑身不自在。甚至有人评价他的演讲就像尖叫。因为他在演讲时，呼吸短促又频繁，所以才会给听众留下这种印象。事先声明，我并不是说这种呼吸方式是绝对错误的。一些领导者故意用短句来营造紧张气氛，在某些情况下，这种方法确实行之有效。

我们来研究下奥巴马的说话方式。奥巴马的呼吸很深，他可以一口气说出140个或以上单词，而且他说话流畅自如，语调又悦耳响亮，拥有别具一格的魅力。因此，就算他喋喋不休地讲个不停，很多人也不会太介意。我在广播中听过奥巴马谈起埃博拉这种致命病毒已悄然夺去数以千计人的生命。虽然他讲的内容令人恐惧，但他丝毫没有让我惶恐不安。我相信，无论世界面临多么严重的威胁，至少有一位尽责的人在不断引领着我们迈向光明的未来。这就是领导力语言。领导者心平气和，拥护者自然也平静自若。由此，领导者变得愈发自信，不断传播着正能量。

同样，微笑也至关重要。如果你听过名人演讲，如比尔·克林顿（Bill Clinton）、托尼·布莱尔、纳尔逊·曼德拉（Nelson Mandela）、理查德·布兰森（Richard Branson）、史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）等，你一定会注意到，他们常常咧嘴大笑。他们都是发自内心地开怀大笑，毫不矫揉造作。微笑实在是太简单了。很多领导者想要达成目标和赢得人心，都会选择这种捷径。但不少人总是愁容满面，无法迈出第一步。有谁想沾染悲伤，自甘沉沦呢？因此，你不能推销悲伤。当看到某人面带笑容，积极推销时，我们会本能地给出反应：“我想要买！”

另一个赢得本能脑的方法就是使用隐喻。隐喻几乎无人谈及。商业沟通中存在很多准则：多用主动语态；每个句子至多表达一种观点；多使用简单词语，而非较长词语等。这些准则简单明了，易于实践。可是，在我看来，如果你想拥有真正的权力，成为领导者，你还要知晓隐喻。隐喻提供意象，让人难以忘怀。你只要洞悉隐喻的真正内涵，就会大彻大悟，铭记于心。

隐喻无处不在：从日常交流到新闻标题，再到书籍名称，如《眨眼之间》（Blink）、《引爆点》（Tipping Point）、《助推》（Nudge）等。我们平均一分钟会使用6个隐喻。[14]隐喻的选择往往是决定辩论双方胜负的关键。研究表明，仅仅改变文本中的隐喻就会极大地影响人们对于不同问题的回答，比如“股票价格到底是跌是涨”“当地政府应该采取何种措施应对犯罪”等。此外，因为人们压根意识不到自己常常使用隐喻，所以隐喻才会有如此强大的力量。

作为领导者，你必须理解隐喻的力量：你需要合理选用隐喻，以在演讲中赢得人心，同时避开不利因素，以免适得其反。

再举一个例子。很多领导者在演讲时常常运用汽车隐喻，比如“推动变革”“开足马力”等。这些隐喻在商界和公共服务领域应用广泛，也深受管理咨询公司的喜爱。领导者发现运用汽车隐喻会更加吸引人心。毕竟，如果将公司比作汽车，他们就是司机，负责前行和控制方向。这种感觉令人满足。因此，如果他们希望公司继续运作，不断前进，他们就需要点火，紧踩油门，然后让汽车风驰电掣地向前驶去。这正是领导者热衷于此类隐喻的原因：他们总是期望自己无所不能、不可或缺，而此类隐喻恰恰强化了这种自我形象。

但对观众而言，这种隐喻实在令人震惊，因为如果领导者是司机、领导者所在组织是汽车的话，组织员工就是汽车的各个零件。组织员工不再需要开拓创新，只需要全心全意地履行职责，仅此而已。一旦他们无法履行职责，毫无疑问，他们会被立即卸下并抛弃处理。因此，在演讲时，领导者运用汽车隐喻可能会让自己备感强大，却会让观众沮丧不安。当然，在调查期间，人们从不会直接表明“我不喜欢这些隐喻”，但他们会隐晦地回应：这些隐喻已在潜移默化中扎根脑海，让他们沮丧、失望。他们会讽刺地低喃：“然后全速前进！”他们会说他们感觉惨遭“碾磨”……这句话多么刺耳，但如果他们的本能脑将自己设想成汽车的组成部分，这也就不足为奇了。毕竟，车辆零件的结局又能如何？——磨损殆尽罢了。

领导力语言引导我们远离此类隐喻，转而选择更加自然且永恒的隐喻。隐喻的评估方法是思考这种隐喻在3万年前是否奏效。若答案是肯定的，那此时此刻，它很有可能也能帮助我们赢得本能脑的认可。因此，尽量选择那些关于人、食物、气候和自然的隐喻吧。

关于人的隐喻可以培养亲密感，增加喜爱度。当我们在拟人隐喻框架中使用与动作相关的语言（如“伸手”“抓住诀窍”“开始行动”等），功能核磁共振成像扫描仪显示，部分大脑会兴奋起来。这部分大脑如果独立执行那些动作，就得以激活。因此，领导者可以将公司作拟人隐喻，这样他们就能与员工达成某种关系，彼此影响……这就是领导力语言。这才是领导者走入人心的真正之道——货真价实地赢得人心！

这一切相当奇妙，对吧？我保证赢得本能脑的方法远不止这些，我会在后续章节中详细介绍。接下来，一起来了解一下情感迸发的缘由吧。

赢得情感脑

情感脑就好比一家大型药店，里面陈列着一桶桶皮质醇、血清素、催产素和多巴胺。我们不顾一切地闯入，陶醉在这些化学物质带给我们的强烈情感中难以自拔（见图Ⅰ.2）。人们会花大量时间来追求这些化学物质带来的情绪快感，无论通过看电影，还是浏览社交媒体平台，抑或坐过山车等。伟大的领导者知道如何激发大脑分泌这些物质，促使人们如其所愿，产生相应的情感。我在引言中提到过前伦敦市长的演讲技巧，但技巧因人而异。每位领导者都有其独特的演讲技巧。我将在本书第二部分中对此展开详细探讨。

重复是一种激发情感波动的方法。它是古罗马的一种修辞手法，原指首语重复法。历史上很多著名演讲都集中运用了首语重复法[15]，如丘吉尔的“我们将在海滩上战斗”，马丁·路德·金（Martin Luther King）的“我有一个梦想”等。重复可以带来非凡的效果，其反复句式、情感张力和果断预言可以让人们情绪高涨。

领导者还可以在演讲中通过赞美带动观众情绪。赞美促使大脑分泌血清素，让人们心生安宁，备感自信。众所周知，镇静自信的人往往比焦虑暴躁的人表现得更好。这通常是个好消息。可是，为什么那么多领导者认为蛮横霸道、唯我独尊才是正解？这谁又知道呢？赞美会促使人们表现出色，它不仅对接受方有益，而且可以让给予方心情舒畅、感觉良好。研究表明，人在发出赞美和接受赞美时，大脑中的血清素水平都会持续上升。这让双方彼此团结，让双方共创一个安全舒适、互帮互助的环境，让身处这个环境中的人们都安心惬意、开心愉悦。

另外，讲经典故事也是带动情绪的有效途径。如果一个人能声情并茂地讲好一个故事，这就会促使大脑分泌出三种不同的激素。我们在讲述主人公的感受和个性时，大脑会分泌出催产素——一种让人产生亲密感的激素。它让我们透过主人公视角看待崭新的世界。随着情节推进，主人公会身处艰难困境（每个故事都会在高潮设计困境，等待主人公解决矛盾），这时，大脑会分泌皮质醇，让人感到有压力和恐惧。故事接近尾声时，大脑就会分泌多巴胺，奖励主人公顺利通关。这样看来，当一切情节突然彼此串联，融合发展时，我们便感到了无比满足。

有人做过一项研究：一群人观看了一个小动画故事，故事讲的是一个小男孩身患癌症，只能生存几个月，他和他父亲是如何共渡这个难关的。动画播放结束后，研究人员希望观众慷慨解囊，捐款帮助这对父子。观众们的慷慨程度与其大脑中皮质醇及催产素的分泌量成正比。没有分泌皮质醇或催产素的观众没有捐钱；分泌少量皮质醇或催产素的观众捐了少量钱；那些分泌较多皮质醇或催产素的观众捐了更多钱。因此，如果领导者希望改变观众的态度和行为，就必须刺激观众的大脑分泌这些化学物质。[16]

伟大的领导者通常都很擅长讲故事。故事可以让原本平凡的事变得崇高。我们可以讲历史故事，比如，你在演讲中快速提及甘地或纳尔逊·曼德拉的伟大事迹可以激发观众的各种情绪。当然，讲个人经历也没问题。这些都不是重点。在领导力语言中，真正重要的是我们如何让人们真切感受故事，从而带动他们的情绪。

我认为情感讲得足够详细了。接下来，让我们步入下一个话题：如何赢得逻辑脑？

赢得逻辑脑

本书第三部分将聚焦逻辑脑，集中探讨取胜之道。正如我所言，这并不是单纯地建立逻辑，或者确保演讲策略正确无误（假设你已经准备就绪）。我关心的是语言，确保你所说的话听起来合乎逻辑、没有纰漏。

神经科学家表示，当我们听人讲话时，话语会分别进入大脑的两个部分：一部分分析话语含义，另一部分分析是否悦耳。[17]因此，对于领导者而言，仅仅确保所言内容无实质性错误是不够的，还必须关注语言风格；仅仅注重话语含义是不够的，还必须关注风格音调；仅仅强化逻辑推理是不够的，还必须关注演讲节奏。

就是如此。上一段的最后一句话看起来确实不错，对吧？究其原因，这个句子共运用了领导力语言的三种技巧，即头韵、平衡和黄金“三”法则。这些技巧在现代交际中起着关键作用，但这一切都可以追溯到古代修辞。

有一天，我去我妻子露西的叔叔家吃饭。露西的叔叔是一位古典主义者。他知道我是演讲撰稿人后，对我很感兴趣，于是问我：“哦，你会使用三行平行结构吗？”我当时完全没理解他在说什么。起初，我以为他在试探我的领悟力。后来，他又解释道：“三行平行结构是古罗马的一种修辞手法，也叫黄金‘三’法则。当我们用三个字、三个词或三句话来阐述论点时，这种结构可以让人产生错觉，觉得论点既完整正确又令人信服。”

这听起来可能有些荒唐可笑，但他接着给我举了几个完整实例，如电影中的《善恶丑》（又名《黄金三镖客》）、“耻辱啊，耻辱，他们通通给我了”，广告领域的“一天一颗金星巧克力，保你工作、休息、娱乐随心意”“豆汁，就在，亨氏”“快！裂！砰！”等。听后，我简直大受震惊。句型那么简单，句子却掷地有声。这种结构必须成三出现，缺少任何一个，论证就会缺少震慑力和冲击力。另外，如果再多一个，整个结构就会过犹不及、失去平衡、过于夸张，甚至有些令人抓狂。

情况就是如此。我似乎发现了英语语言的最大秘密。这不仅是一个理论或遗留下的某些古代修辞手法，众所周知，这对整个结构都大有用途。2014年，乔治敦大学（Georgetown University）和加利福尼亚大学（University of California）的研究者针对黄金“三”法则做过一项研究。他们比较了成三结构清单和成四结构清单在不同的说服情景中的效果。[18]在每种情景中，成三结构清单都比成四结构清单效果更佳。因此，我们应该形容产品为“更快、更好、更便宜”，而非“更快、更好、更便宜、更美观”。如果你对这篇研究感兴趣，请自行搜索，它非常值得一读。该研究的标题为“成三是魅力，成四要警惕”（Three Charms,Four Alarms）。

“什么？！”我听到你大声喊道，“这些研究者告诉每个人运用黄金‘三’法则，但他们自己定标题时还是忽略了黄金‘三’法则？”确实如此。但是，他们使用这个标准绝非毫无道理。其他研究表明，与毫无韵律相比，人们更愿意相信那些具有节奏韵律的话语。这有点疯狂，对吧？属实疯狂，却真实无疑。因此……“快韵律省时省力”“要想庄重大气，试着加上韵律”，再或者“韵律？惊奇！”。

自古以来，韵律就很容易带来信服。很多古代格言都能体现这一点。这就是威廉·莎士比亚谈及“韵律与理性”的原因：这两者非常容易混淆。人们总是认为韵律象征真理，但仅凭押韵就证明某个论述正确无误是毫无根据和说服力的。然而事实上，韵律对掩饰谬误非常有效。一天吃一个苹果并没有让医生彻底远离我（An apple a day doesn’t really keep the doctor away）。如果该说法真实有效，那我们将在医疗服务上省下一大笔钱。再者，英语中有一个非常有名的拼写规则——“字母i在e前”规则，即“一般情况下，字母i在e前面；只有当i前面是c时，i在e后面”。虽然这条规则简直是胡说八道，但从小学二年级起，拿笔写字的孩子就一直被灌输着这种观点。

艾伦·约翰逊还担任英国教育大臣时，我曾经为他撰写演讲稿。我们还在教育部门工作时，正式的指导文件就已经下发至英格兰和威尔士的2.4万所学校，要求学校立即停止教授上述拼写规则。原因很简单，它确实有误。这条规则不具备普遍使用性：它仅适用于大约50个词，却对另外大约900个词毫不适用。但是，即使这种韵律有些古老（ancient）、略显不足（deficient），且毫无科学依据（science），但它依然存在（看见这3个单词了吗？它们就是规则不适用的例子）。

很多人会说：“确实，一些人可能对韵律毫无抵抗之力，但这对我毫无作用。韵律在我的工作中毫无发挥余地。”大家都爱这么说。研究发现亦是如此：那些折服于韵律的人也极力否认韵律对其生活产生了影响。没人能聪明绝顶到不受韵律的蒙骗。请不要忘记我在前面列举的例子——“成三是魅力，成四要警惕”。这是乔治敦大学和加利福尼亚大学的研究者共同研究得出的结论。韵律不是用于欺骗的，它只是用于确保风格与内容的一致性。我在第一间领导力语言工作坊中解释过这件事情。当时，一位商业银行的朋友说：“哦，没错！就像这句‘你必须通过投机来累积’。”“就是这样！”我答道。也许整个金融危机都建立于押韵的谬论之上。相反，要是人们坚持认为“投机导致倒闭”，我们或许可以避免危机。

领导力语言不仅关注语句的读音，还非常注重语句的结构。如果你是电视剧《白宫风云》（The West Wing）的粉丝，你可能记得其中一集的标题采用了拉丁语，叫“发生其后，必其所致”（Post Hoc,Ergo Propter Hoc）。这个相当花哨的拉丁术语意为“发生在那件事之后，故必然因那件事而来”。这个解释本身就存在谬误：当两个语句并列放置时，人们就会认为这两个语句存在因果关系。

几天前，我坐在伦敦威斯敏斯特的蓝野猪（Blue Boar）酒吧里。当时，某党派主席格兰特·沙普斯（Grant Shapps）就坐在我的邻桌，正在同一些记者交谈。我便忍不住偷听起来。当时他说：“我们削减了警方和地方当局的开支，民众对这些机构越发满意。”这句话说得特别有智慧。虽然没有断定，但他在话里向记者暗示了削减开支与民众满意度提升存在因果关系。沙普斯同时说明这两件事，听众就会得出上述结论。“发生其后，必其所致”就是不正面断言，通过暗示相关性获取他人信任的良好方式。它适用于任何情形，比如“我们解散了人力资源团队，利润上涨了80%”。

人们一直对“发生其后，必其所致”这句话深信不疑。我年轻时常常去健身房运动。我记得有一次，一位比较成功的业余拳击手曾告诉我，他听说某知名拳击手每次比赛前都会用马尿泡手。因此，他就借鉴了这种技巧。“发生其后，必其所致。”虽然我个人认为，这位知名拳击手大获成功还要归因于其他重要因素，但我不会当着他的面说明。毕竟，他的身材比我强壮多了。

领导力语言

领导者必须在演讲中赢得本能脑、情感脑和逻辑脑。至于该怎么做，这就是领导力语言彻底颠覆现代交际的地方。大多数现代交际始于逻辑，止于逻辑，也败于逻辑。大脑遵循本能工作，而领导力语言正始于本能。

从根本上讲，我们人类靠本能生活。举个典型例子，我们购物、驾驶、走路的方式等，无不依靠本能。大多数时候，我们没有思考过所做之事，往往根据习惯、惯例和冲动行事。本能脑就像受到《格林童话》里的吹笛人操控一样：笛声一响，身体就会自动跟随而去。我们受本能引导行事。这是事实，不只针对日常琐事，也针对生活中很多最为关键的决定，比如与谁结婚、与谁成为挚友、在哪里生活、在哪里工作等。“我们一见如故。”“刚走进这间房子，直觉就告诉我，这就是我们的梦中情房。”“感觉没问题……”这些表达都表明本能脑在思维活动中占据着首要地位。我们并不是率先依据逻辑行事的。我们为人处世始于本能。事实上，大多数时候，我们只会用逻辑脑去架构一个相对合适、看似符合逻辑的说法来支持早先做出的本能判断。因此，我们可能先本能地喜欢某个房子的外观，然后再形成逻辑思维来理性思考，以证明这就是我们要买的房子。我们会选择性地吸收任何学校、设施和犯罪率的相关信息来支持本能的想法，同时忽略那些可能自证错误的信息。

这正是领导力语言始于本能的原因——大脑率先依靠本能活动。神经科学家用一个专业模型——A.P.E.T.模型（见图Ⅰ.3）来证实这一原因。[19]我会简化介绍该过程，就像我会在本书中简化阐明很多复杂难懂的神经科学知识（如果我详细解释一切专业知识，估计你会觉得枯燥烦琐）。该模型表明外部刺激会依照下列顺序传达至大脑各部分：本能脑→情感脑→逻辑脑。

那么，大脑实际是如何运作的呢？比如，你正在街上行走，有人朝你走来并伸手，大概想跟你握手。首先，你的本能脑会寻找并依据过往经历处理这种情形，迅速判断出当前情形是否安全。随后，情感脑会分泌化学物质来做出反应：如果你感到害怕，它就会分泌皮质醇；如果你想要握手，它就会分泌催产素。最后，逻辑脑促使你行动，并进行理性思考以决定你是否要停下来与其交谈。

无论谁遇到这种情形，大脑活动基本都是如此。只是，最终行动因人而异。不同大脑会激发不同反应。当路上有人礼貌示好时，一些人可能相当高兴，也有一些人可能以为对方要抢劫，所以会惊慌害怕。这主要取决于个人的生活经历。

这是我们在街上不期而遇时的大脑活动过程。当有人向我们初次介绍某位领导者时，我们的大脑也会经历同样过程。事实上，大多数领导者不合眼缘，一开始就败北了。他们不是忐忑不安，就是面露难色，再就是漠不关心。要是有人一开始就摆出一副领导架子，这反而会给观众造成威胁，激发观众的负面情绪。问问你的朋友和家人，他们在生活中对领导者的评价。不出30秒，你就会听到他们坦露沮丧、失望、愤怒等心声。

领导力语言会颠覆这一局面。但这一切的前提是，领导者要逐步赢得本能脑、情感脑和逻辑脑。图Ⅰ.4列出了赢得本能脑、情感脑和逻辑脑的一系列技巧。

如果你能理解图Ⅰ.4中列出的部分技巧，而非其他未说明技巧，我会非常高兴。因此，为了快速演示领导力语言模型的强大威力，我会使用图中技巧，搭建沟通桥梁，向你展示这些技巧的实践与应用方式。这并非表示沟通应该非常刻板、公式化，我只是希望说明沟通始于本能并向上递进这一套模式的有效性。

序列一：处理棘手难题

我们该如何在沟通中处理棘手难题？那就是“同理心—价值观—平衡”（见图Ⅰ.5）。

让我们在具体情景中应用这套流程：在英国广播公司的“问题时间”访谈节目中，一位女士愤怒登台，控诉其丈夫在英国国家医疗服务体系（NHS）中遭受了一些不公正的待遇，而政治家需要对此做出回应。政治家的应对流程如下。

同理心——我非常理解你生气的原因。

价值观——但是我们都希望国家医疗服务体系可以尽善尽美。

平衡——这也是我们承诺国家医疗服务体系的支出要与政府支出相匹配，同时每年提高5%的原因。

此番表述不错。请看下一个情景应用：首席执行官宣布冻结工资后，员工愤怒情绪与日俱增。首席执行官回应如下。

同理心——我知道大家希望加薪。如果这一切由我独立负责，我一定会给大家加薪，因为你们值得。

价值观——但目前公司处于艰难时期。我们不能入不敷出，往里倒贴。这会让公司陷入危机。

平衡——我知道这很艰难，但我们必须这么做。

这只是一种交流阶梯。我们还可以尝试通过其他交流阶梯进行沟通。

对于会议演讲的开场白，使用“幽默—故事—简洁”这个模式如何（见图Ⅰ.6）？

要做一场鼓舞人心的演讲，“目标—价值观—黄金‘三’法则”这个模式会不会恰到好处（见图Ⅰ.7）？

要举办大型产品发布会，“呼吸急促—夸张—数字”这个模式如何（见图Ⅰ.8）？

沟通的途径不计其数，具有无限可能。最重要的是，你要在试图依靠逻辑交流前，就赢得本能脑和情感脑。可是，很多领导者往往忽略了这件事，因此彻底败北。要赢得全面彻底，而非仅仅聚焦某一部分——这正是那些懂得领导力语言的领导者的优势所在。

序列二：做有说服力的演讲

来吧，让我们树立更高的目标。尝试依次应用6种技巧来运作两种交流阶梯（见图Ⅰ.9）。看看我们能否利用这套公式进行一场快速、有力又独立的演讲。

第一，呼吸急促。使用短促有力、长短不一的语句，就像戴维·卡梅伦一样。完全靠本能说话，传递危险的信息。

第二，重复。重复可以表现情绪，展示演讲热情和信念。

第三，平衡。这表示我们的观点并非疯狂至极，而是讲求实际平衡；并非空穴来风，而是经过深思熟虑；并非愚蠢可笑，而是遵循逻辑。

第四，隐喻。我们播下思想的种子，但不能放任其恣意生长。毕竟，我们还要为其他技巧预留出发挥空间。

第五，夸张。这是其中的最佳技巧。它可以让人们神魂颠倒、深信不疑，简直屡试不爽。

第六，简洁。简洁明了地结束演讲，就是如此。

我们来依次试试这两种交流阶梯。具体情景为：证明没有人会讨厌坚果（除非过敏）。喜欢坚果的理由如下。

腰果、开心果、榛子。

厚层巧克力甜点上往往会撒满坚果来点缀。

圣诞时分，在火炉旁品尝坚果，感觉非常美味。

坚果很适合在观看电影时食用。

我不仅喜欢坚果的味道，还喜欢整个品尝的过程……

每次品尝坚果，都会让我情绪高涨！

坚果让我浑身酥麻。

因此，不要讨厌坚果，开吃。

以上论述相当有效：整个故事完整自然，可以依次吸引本能脑、情感脑和逻辑脑，从而说服大众爱上坚果。但是，我们同样可以运用同一交流阶梯来论证对立观点。讨厌坚果的理由如下。

高油、高脂、高盐。

坚果不益于身体健康。

坚果是国家医疗服务体系的重点管控食品。

坚果不利于社会发展。

坚果体积小，但危害大。

坚果是沉默的杀手，潜伏在社会阴影下，准备随时出手。

最初，我们只想浅尝一个，但一个接一个地将其塞入口中……直到脸颊鼓起，满口坚果。

因此，坚决不碰坚果。

显然，这套公式适用于像“是否品尝坚果”这种琐碎的问题。接下来，我们看看这套公式在大型问题中的应用，比如气候变化等重大问题。毕竟，我们需要采取行动来应对气候变化。

我们的立场是呼吁全球携手共进，采取行动，应对气候变化。我们要说明世界并未充分应对气候变化。

伦敦洪涝、非洲干旱、纽约怪异暴风雪……

然而，仍有人坚持认为世界压根不存在气候变化。

目前，科学家一直尽心竭力，应对气候变化，但仍有一些人试图抹黑他们。

仍有一些人鼓吹照常贸易。

气候变化威胁世界。它并非遥不可及，而是近在咫尺。

我们无法逃避现实。

气候变化是目前人类面临的最大威胁。如果我们不去阻止，其他物种更无能为力。现在是采取行动的最佳时机。

让我们采取行动，维护我们赖以生存的家园！

同样，我们试着运用同一交流阶梯来论述对立观点：世界已经在应对气候变化方面掌握了主动权。

产生了新型环保税；开拓了全新碳市场；大规模投资再生能源。

世界各国都认为气候变化正在发生。

世界各国都承认气候变化因人而起。

世界各国已携手共进，齐心合力共同应对气候变化。

我们同心协力，赞扬已取得的丰功伟绩，而非批判和抱怨未达成的目标。

我们都知道前路漫漫。

但是，如果我们用力过猛，应对过快，世界将会迎来共识危机。

到时候，世界将毁于一旦。

以上都是说明性示例，沟通阶梯远不止这些。赢得本能脑才是关键起点。因此，我将带领大家更加详细地了解本能脑这一有趣的部分。

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[1]在召开瑞士的达沃斯年会之前，世界经济论坛事先调查了全球议程理事会的大约1500名成员，以确定当今世界面临的关键问题。2015年的调查表明“缺乏领导力”是全球面临的第三大关键问题，仅次于收入差距大和失业率持续增长。86%的成员表示，全球面临领导力危机，信任是关键。按照0—10分的等级（0表示完全不相信，10表示完全相信），他们仅对非营利慈善机构的领导者打分超过5分，其余行业均低于5分。

[2]目前，英国乃至全球各地学者都多次调查过人们对信任度的看法。其中最重要的调查来自英国的益普索·莫里诚实指数（Ipsos MORI Veracity Index）。它从1983年开始对许多关键行业的信任度进行了评估。评估问题是“你是否认为（某个行业）实事求是”。2014年的调查显示，仅16%的人相信政治领袖实事求是，32%的人相信商界领袖实事求是。

爱德曼国际公关（Edelman PR）发起了一项全球性的信任度调查。2015年《爱德曼全球信任度调查报告》（Edelman Trust Barometer）表明，2014年全球信任度整体下降。而且针对知情公众，调查发现拥有受信任机构的国家数量降至历史新低。

[3]该调查结果源自盖洛普公司的《全球职场年度报告》（State of the Global Workplace Report）。该报告指出，敬业的员工常常满腔热忱，感觉与公司关系紧密。他们可以推动创新，促进机构向前发展。而不务正业的员工基本均遭裁员。他们每天恍如梦游、心不在焉、缺乏热情。无法专注于工作的员工不仅感受不到一丝工作的快乐，还忧形于色。每天，他们非但做不出成绩，反而还在渐渐吞噬其他优秀员工的成果。

[4]英国通信管理局（OFCOM）发布了关于人们对媒体使用和态度的年度报告。近年来，越来越多的人通过不同的设备频繁使用媒体，使用次数的增长速度令人惊讶。

[5]情感脑的工作速度是逻辑脑的5倍（乔纳斯·瑞德斯卓和谢勒·诺德斯特姆的研究得出）到20倍（兰斯·任卡的研究得出）。可以说，鉴于情感脑可以分泌大量强大的化学物质，它比逻辑脑要强大得多。

[6]查尔斯·达尔文（Charles Darwin）在1872年的著作《人类和动物的情感表达》（The Expres-sion of the Emotions in Man and Animals）中指出，人类主要有6种情感：生气、恐惧、悲伤、厌恶、惊讶和高兴。2004年，西蒙·巴伦-科恩（Simon Baron-Cohen）用光盘只读存储器制作了一个互动情感资料库，详细介绍了412种情感。

Simon Baron-Cohen（2004）,Mind Reading:The Interactive Guide to Emotions,London:Jessica Kingsley Publishers.

[7]Malcolm Gladwell（2006）,Blink:The Power of Thinking Without Thinking,London:Penguin.

[8]该研究发现，人们只需1/10秒即可记住某人的脸部样貌。即使这个人往后频繁出现在人们视野中，人们也无法轻易改变对他的最初印象。

Janine Wills and Alexander Todorov（2005）,First Impressions:Making Up Your Mind After a 100-Ms Exposure to a Face,Pyschological Science,Princeton University.

[9]研究人员分别采集了40名女性和40名男性的面孔，评估了人们对这些面孔的信任度。研究发现，眼睛的颜色对信任度有着重要影响。拥有棕色眼睛的人比拥有蓝色眼睛的人更容易获得人们的信任，这主要归因于棕色眼睛与脸型的组合，而不仅是眼睛的颜色。

Karel Kleisner,Lenka Priplatova,Peter Frost and Jaroslav Flegr（2013）,Trustworthy-Looking Face Meets Brown Eyes,Public Library of Science.

[10]Ilfat Maoz（2012）,The Face of the Enemy:The Effect of Press-reported Visual Information Regard-ing the Facial Features of Opponent Politicians on Support for Peace,Political Communication,01/2014,31（1）,pp.149–67.

[11]本·琼斯和莉萨·德布鲁因依托英国格拉斯哥大学（University of Glasgow）的神经科学和心理学研究所（Institute of Neuroscience and Pyschology），成立了脸部研究实验室。他们进行了各种各样的实验，专门研究人们对脸部的偏好。

[12]这是一项基于州长竞选的对候选人面部外貌的研究。州长竞选是美国仅次于总统大选的重要选举。

Charles C.Ballew Ⅱ and Alexander Todorov（2007）,Predicting Political Elections from Rapid and Unreflective Face Judgements,PNAS,2007,Vol.104,No.46.

[13]Simon Lancaster（2010）,Speechwriting,The Expert Guide,London:Robert Hale.

[14]出自詹姆斯·吉里的《譬喻演讲》，2015年2月5日参照。然而，专家们仍对隐喻的构成各执己见。毕竟，隐喻可以浸入我们的语言，成为日常用语。例如，我们常常提及的“眉峰”或“喜马拉雅山麓（foothills）”等词都构成隐喻吗？一些人认为它们就只是词语，不掺杂任何隐喻。可是，于我而言，这些词的确暗含了拟人意象——山变成了人，因此，这些都应该被视为隐喻。那么，像“宣传”（propaganda）这类词呢？“propaganda”一词源于一种隐喻思想：撒播种子。“宣传”一词就是传播和推广这些思想，任它们生根发芽，肆意成长。不管怎样，重要的是，隐喻远比人们想象中的更加常见。

[15]首语重复法是英语中一种常见的修辞手法，指同一单词、词组或句子在数个连续的句子中反复出现。

[16]Dr William Casebeer and Dr Paul Zac,Empathy,Neurochemistry and the Dramatic Arc .Accessed 5/2/2015.

[17]Ian Sample,‘Brain scan sheds light on secrets of speech’,The Guardian,3 February 2004.Accessed 5/2/2014.

[18]Suzanne B.Shut and Kurt A.Carlson（2013）,When Three Charms but Four Alarms:Identifying the Optimal Number of Claims in Persuasion Settings,Social Science Research Network.Accessed 5/2/2015.

[19]最近，大量研究表明，本能脑至关重要。诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）一直处于该领域的研究前沿。我强烈推荐他在2011年出版的著作《思考，快与慢》（Thinking Fast and Slow），该书由圣艾夫斯的艾伦·莱恩出版社发行。另外，我同样推荐乔纳森·海特的《正义之心：为什么人们总是坚持“我对你错”》（The Righteous Mind:Why Good People are Divided by Politics and Religion）。该书于2012年出版，列举了很多有趣的案例说明本能脑的欺骗过程。A.P.E.T.模型表明了本能脑的优先运作模式，其顺序如下。

（1）A——激活剂，即一些描述性刺激。

（2）P——模式，即本能脑判断是好是坏。

（3）E——情感，即触发基本情感反应，随后刺激大脑分泌激素（如有）。

（4）T——思想，即认知过程，大脑开始活跃思考，做出合适的情感反应。