1.1.3　如何理解增量渠道

增量渠道帮助企业将产品销售出去，又让消费者能方便、快捷地获得来自世界各地的产品和服务。

企业想要进一步准确理解增量渠道的价值，就必须准确理解增量渠道的功能和作用。

1.增量渠道的功能

增量渠道的主要功能，在于确保产品从生产者转移到消费者的过程高效、顺畅，并努力缓和直至消除供应和需求之间的矛盾。

增量渠道的上述功能，主要表现在以下方面。

（1）销售功能。销售产品、获取利润、达成经营目标，是增量渠道原始、基本也很日常的功能。增量渠道能将满足消费者所需的产品和服务，以消费者便于接受的方式传递给他们。

（2）沟通功能。渠道不仅传递价值，还传递信息。通过增量渠道，与产品和服务相关的信息得以从终端消费者传递到生产企业，渠道商也可以将市场调研中的各类信息传递给渠道中的其他成员。通过类似的双向信息反馈，渠道扮演着企业和消费者之间相互沟通的纽带角色。

（3）服务功能。渠道的运行也是成员相互服务的过程。在渠道中，上游环节的成员向下游环节的成员提供服务功能。由于市场竞争激烈，价值差异越来越聚焦于服务价值。通过增量渠道，企业能逐层为经销商、批发商、零售商、终端消费者提供服务，例如提供信息、培训、送货、安装、维修等。

（4）物流功能。渠道是商品流通的管道，具有物流作用。通过渠道，产品从出厂经历运输、储存、配送过程，直到被送至最终消费者手中。

（5）风险分担功能。渠道内，产品所有权不断转移，原本集中在生产企业上的风险被不断转换和分散。渠道中每个环节的成员，根据各自通过分销所能获得的利润，承担各自应承担的风险。

（6）融资功能。渠道成员为执行各自的职责，需要对各环节进行独立投资。类似投资确保生产商能更快回收资金、获得利润，提高自身资金周转速度，无形中产生了融资功能。

2.增量渠道的作用

近年来，尽管企业的竞争环境面临很大变化，但增量渠道的开发和管理在企业经营中的地位得到了进一步认识。其作用主要表现在以下方面。

（1）保持竞争优势。一旦建立了稳定的增量渠道，企业就能长期立足于渠道，获得竞争者难以在短期内模仿成功的优势。

（2）协作共赢。增量渠道不仅为生产企业带去收益，也为渠道商带去诸多好处。渠道商开始分享市场主导权，而在某些行业，销售商甚至能凭借规模、资金和品牌，获得生产商的最大让利，并因此具有更大谈判优势。这说明，增量渠道促成了生产商和渠道商之间的协作，杜绝了单方面压制的可能，帮助形成双赢局面。

（3）提升流通效率。有效的增量渠道能为企业提升产品流通效率。企业想要削减成本、提高利润，就不能只看到内部革新机会，同样要向外部积极探求，利用增量渠道的评估、优化来降低流通成本。

（4）获得稳定盟友。在激烈竞争中，企业多一个盟友，就能多一分解决困难的能力。这既要求企业管理者减少甚至不犯错误，也要求企业能与中间商、代理商、服务商等保持良好合作关系。建立高效的增量渠道，是实现这一目标的有效途径。