前言
“分蛋糕”谈判法

谈判是紧张的。对我来说也是如此。在谈判中，很多东西都事关重大，比如金钱（有时这些金钱足以改变人生）、机会、时间、人际关系和声誉。当人们试图在谈判中占对方便宜，或者只是拙劣地模仿他们耳闻的那些强硬谈判者时，谈判可以暴露出人性最坏的一面。

那么，有一个原则性的谈判方法岂不是更好？如果有一种方法能让人们彼此公平相待，岂不是好上加好？我所谓的“分蛋糕”的方法就通过一种全新的谈判技术做到了上面这两点。过去15年，我一直在耶鲁大学管理学院给MBA学生和高管授课，并在Coursera（大型公开在线课程平台）上教授了超过35万在线学习者。我就是用这种方法把自己的公司卖给可口可乐的。这是一种基于博弈论的方法，简单且实用。就像所有出色的新方法一样，它也有着古老的底蕴，其最基本的洞见可以追溯到2000年前的巴比伦《塔木德》（我们将在第9章探讨这种联系）。

在这种方法中，我首先会帮你找出谈判中真正要紧的东西——我称之为“蛋糕”。蛋糕是通过达成合作协议所共创的额外价值。一旦看到了这个蛋糕，你就会改变自己在谈判中对公平和权力的看法。“分蛋糕”的概念在谈判中司空见惯，但大多数人都分错了，他们关注的是总数，而不是合作带来的共赢。结果，他们就错误的数字和问题争论不休，偏于他们认为合理但实际上自利的立场。谈判中最难的部分就是正确地衡量蛋糕的价值。如果各方能够明晰其中的利害关系，协议的达成就会容易得多。

简而言之，谈判就是创造和获取价值。谈到创造价值，罗杰·费希尔和威廉·尤里所著的《谈判力》一书教会了人们如何通过关注利益而不是立场来获得谈判的成功。但尚未解决的棘手问题是：如何分配由此产生的收益，无论这种收益是合并带来的协同效应，还是共享经济带来的成本节约。由此产生的紧张局面是许多人不喜欢谈判的原因。

为了化解这种紧张关系，一些谈判者诉诸公平：“我给了你一个公平的报价。你应该接受。”但在一方看来是公平的，在另一方看来可能就未必了。如果一方更在乎这笔交易，另一方可以砍掉一半多的报价却仍然认为这是公平的。在其他情况下，一方可能辩称，将所有东西平分才是公平的，哪怕双方起点不同。而我则认为，凡此种种分割方法均不能反映谈判中公平的真正本质。

另外一些谈判者则会诉诸权力。谈判中的一方会主张，他们“有权”获得更大的份额，因为他们更有地位，因为他们能带来更多的利益，因为他们更容易抽身而退，因为他们有更多的选择，等等。这种诉诸权力的做法非常流行。典型的结果便是按比例分割，具体比例可能是根据规模（单位、收入、利润、投入的金额）或其他一些假定的权力指标来决定。在我看来，这种分割方法也是有缺陷的，它并没有反映出谈判中权力的真正本质。

本书会介绍一种新的方法，这种方法既能揭示谈判者的真正权力，又能公平地呈现谈判者各自的贡献。最根本的结论是：蛋糕应该平均分配。但这并不意味着双方最终得到相同的份额。被平均分配的不是总数，而是达成协议所创造的附加值，即那个谈判的“蛋糕”。因为这种公平的分割从根本上改变了人们看待权力的方式，所以必然会遇到阻力，尤其是来自那些在当前权力幻觉中自以为获益者的阻力。然而，这种阻力是可以克服的，我将阐释如何去克服。

你将从本书中学到的是一种基于理论的实用谈判方法。我说这个方法是实用的，意思是它已经得到实践的检验。你会读到可口可乐收购诚实茶（Honest tea）的案例，而诚实茶正是我和我的学生塞思·戈德曼共同创办的公司（我们两人就是产品背面标签上的“Seth & Barry”）。你会了解到这套方法是如何帮助我重构了这场对我而言高风险的谈判的。在2008年的那次谈判中，这一理论首次走出了课堂。在那之前，它还只是我在耶鲁大学谈判课上萌生的一个想法而已。起初，可口可乐一方并不想为自己帮助创造的价值付费。为了有助于克服这种“合理”反对意见，“分蛋糕法”应运而生。自那以后，我们都认同了这种分蛋糕的理念，无论结果如何，都给了双方一个激励去尽可能地做大蛋糕，而这正是我们的做法。

这个分蛋糕的框架不仅仅适用于高风险的企业谈判。当你需要与房东解除租约或从擅自占有者那里购买域名时，你就会知道分蛋糕法如何给你的这些谈判提供指引。当利益不均衡时，你将学会如何更好地分担伙伴的成本。你将了解到，聪明的纽约房地产律师如何使用分蛋糕法在为他们的客户赚取数千美元的同时，重新平衡税收储蓄中不利的违约分割——当然，你也将学习如何做到这一点。

当有机会与对方合作，以实现共同创造的价值最大化时，分蛋糕法是行之有效的。而且你很快就会看到，即使你面对的是那些不关心公平或蛋糕大小的人，这种方法也会发挥作用。由于这种办法基于原则，并且可以产生公平的结果，它便提供了无须故作姿态进行谈判的可能性。实现公平分配可以让谈判双方将精力集中于如何做出尽可能大的蛋糕。这一分蛋糕框架十分有助于解决创造和获取价值之间的紧张局面。

很快你就会发现，本书中罗列的数字比你读过的典型谈判指南要多。这些数字是有目的的，它们旨在通过不同的运用过程帮助你理解分蛋糕法的逻辑。这些细节能够使你充分理解书中的示例。充足的信息可以让你自行回推原因，而不是一味相信答案。我希望你们能从MBA案例讨论中获得一些激动人心的体验。与此同时，我尽量让数字简单一些，读者无须精通Excel就能读懂。

你会怀疑，这套方法会不会要求你过于注重逻辑，过分理性。那么谈判中的情感和同理心呢？当然，情感很重要，同理心也很重要。事实上，保持同理心可以是完全理智的。谈判中的逻辑是最基本的，然而人们对其知之甚少。有一个合乎逻辑的论点——一个可以参考的原则——可以帮助缓和情绪。分蛋糕的逻辑可以让你找到真正公平的解决方案，而所谓逻辑，就是让你得以坚持原则的事物。

别担心，本书并不是谈判的专业指导手册。本书的前半部分侧重于逻辑，后半部分则侧重于同理心。本书中的工具和案例旨在帮助你少一些以自我为中心，而多一些分心——多以他人为中心。是同理心而不是同情或施舍，会帮助你更好地理解对方的目标，从而做大蛋糕。至于逻辑，它会确保你得到公平的份额。如果你能把逻辑和同理心结合起来，你就会将斯波克先生和柯克船长[1]两者的优点集于一身。

基于此，我们便可以勇往直前，去探索那些以往的谈判著作从未涉及之处。