第39章 实战操作案例
“首先一点，我跟梁总不是朋友，我们只是互相利用。这一点，我俩都心知肚明。”刘平武一开口就点明了。
田波脸色变了变，依然老实安静地听着。
“梁总引荐何友良给我们，已经是给了我极大的面子。他做到位了。想要他再帮我一把，就该我表示表示。”
田波这次变慎重，不再抢着答话。
赵兴想了想答道：“梁总不缺钱，想必希望职位上更进一步，但是我们没有这么大的能耐，使不上劲。”
“没错。梁总不缺钱，给多少钱才会打动他？十万、五十万还是一百万？所以这一条去掉。帮他在前途更进一步，我们却没有这么大的能耐。但是...”
刘平武把话收住。
推一把是没有这么大的能耐，但是玩点小花样，设置阻力拦一把却是可以。
这样做会把人得罪死的。
不要轻易用。
“所以我们还得另想办法。”
田波终于憋不住开口了，“刘总，这个何友良，会不会是故意设置障碍，暗示我们给好处。给好处就放行，不给就找理由卡在那里。”
刘平武指了指田波，赞许道：“有道理。但是我们要顾忌一个问题。”
“什么问题？”
“我们了解到，梁总接任总经理之位，机会很大。但是机会很大，并不意味着没有竞争对手。元洲电子还有三位副总，谁不想接任总经理一职？
何友良身为供应链总监，上面肯定还有一位领导，可能是其他三位副总中的一位。梁总把我们介绍给何友良，然后何友良设置障碍，索取好处，这一切会不会是梁总预料到的？”
预料到的？
什么意思？
赵兴和田波陷入了思考。
过了一会，赵兴抬起头，神情非常兴奋。
“刘总，你是说梁总可能非常清楚何友良的品行，故意把我们介绍给何友良。
等我们向何友良提供好处后，要求我们提供证据，把何友良连同他身后的领导一起拿下，解决最大的竞争对手？”
刘平武打了一个响指，“不是没有这个可能！”
田波满脸的不相信。
这是在写宫斗戏吗？怎么这么多弯弯绕绕，刀光剑影啊？
看到田波的神情，刘平武直接问他。
“田波，你觉得有没有这种可能？”
“有。”田波老老实实地回答道，“只要能上位，比什么都重要。”
“那就是。到时候梁总问我们要何友良的证据，我们是给还是不给？”
田波迟疑了一会，“还是给吧。梁总坐上总经理后，肯定会好好照顾我们的。”
“赵兴？”刘平武一指赵兴。
多好的实战操作案例，千万不要浪费了。
赵兴迟疑不决，最后咬了咬牙，说出了自己的意见。
“刘总，我觉得不应该给。”
“为什么？”
“我们提供了证据，就是出卖了何友良，破坏了规则。我个人觉得，在社会上混，还是要遵守一些规则。”
刘平武忍不住拍手鼓掌。
“说得好！想得透彻。”刘平武扫了一眼田波，看到他展开笔记本，和赵兴一样，埋着头在拼命记录。
“采购收取好处，在这个社会太常见了。就算是很多正直的采购，他不收取好处，但是对于出卖别人的行径也是深恶痛绝。
收取好处是一种潜规则，一种明面上不能说出来，但是又被广泛认同的规则。在社会上混，有时候遵守潜规则，比遵守明规则还要重要。”
做了总结，刘平武继续回到案例上。
“我们向梁总提供了证据，出卖了何友良，等于破坏了潜规则，把元洲电子集团整个采购系统都得罪了。梁总当上了总经理，回报优待我们，那又如何？
阎王好见，小鬼难缠。
采购系统同仇敌忾，有的是办法踢我们出去。梁总帮我们一次两次三次，会帮我们四次五次六次吗？他又不是我们的爹，怎么可能会掏心掏肺地帮我们。”
赵兴和田波面面相觑。
“刘总，我们接下来该怎么办？”赵兴不甘心地问道。
“你们想一想，有什么建议？”
两人想了好一会，面露难色。
“刘总，我们想不出。”
刘平武坐在座位上，右手食指头轻轻敲在桌面上。
赵兴和田波静静地等着，大气不敢出，生怕扰乱了刘总的思路。
刘平武站起身来，从角落拉出一张白板，拿起一支记号笔，在上面写上“梁小鹏”这个关键人物的名字，又在上面狠狠地画了一个圈。
“想来想去，关键还在梁小鹏上。关键是他的态度。”
“刘总，你打算亲自去试探他的态度吗？”田波问道。
“梁小鹏，能坐到这个位置，是老江湖。很难试探出他的态度。不过不用去试探，摸清楚他的痛点就好。”
“痛点？”
“也就是真实的需求点。比如元洲电子何友良的真实需求点，是不是在替公司解决供应问题的同时，给自己增加一些财富？
众普科技张洪涛的真实需求点，是要继续优化产品的性价比，让它拥有更多的成本优势，拿下更多的国内外市场份额。
只有找出客户真正的需求点，对症下药，才能真的有所收获。
那么梁小鹏的痛点是什么？
目前来说就是接任总经理之位。如果他上位有竞争对手，那么就有动机去设计陷害何友良。如果他上位已经内定，那他就没有必要去搞事情，节外生枝。”
刘平武解释完后，拿出手机，拨通了黎鹏举的手机号。
“黎公子，以前听你说，你有个亲戚在省G资委上班？”
“我二姐夫的姐夫，在里面当处长。”
姐姐和姐夫多，就是有好处啊。
“能不能请咱二姐夫去打听打听，G资委那边，关于元洲电子集团的人事调整，定下来没有。”
“你是想问梁小鹏接任总经理的事，是不是定下来？”
不愧是我的好兄弟，一点就通。
“没错。我现在跟元洲电子谈个项目，有些情况摸不清楚，不敢轻举妄动。”
“我直接打电话给茂哥，就是我二姐夫的姐夫，我跟他也挺熟的。”
“好的。”
挂掉电话，刘平武扫了一眼赵兴和田波。
“这事要是能打听得出，说明已经定下来了，正在走组织流程。梁小鹏估计也早就得了准信。要是打听不出来，那就是悬而未决。我们就暂时不要动，以静制动。”
说完，刘平武从抽屉里拿出一叠打印件。
“等消息也不能闲着。这些是南鹏、莞江有规模的DVD厂家，大约有一百家左右，我把它分成了两组。你们俩一人一组。
DVD按照架构来分，主流有两种，一是菲利普，一是梭尼。菲利普架构，会用ADI、国半的二三极管。
梭尼架构，会用NCE和西芝的。所有型号我都列在第一页，盈海替换的型号，我列在旁边。
你们照着上面的联系方式打电话，跟这些DVD厂沟通，摸清楚他们用的哪种架构，然后告诉他们，我们的替换型号，便宜百分之十到二十。争取约到上门拜访。”
刘平武把资料分给两人，继续说道：“大客户要跟进，但是它们见效需要时间。攻关、测试、试产，一两个月算快的。
所以中小客户我们也不能放松。我们按照行业来。这两周，先搞DVD机行业。”
“刘总，我们保证完成任务。”
叮铃铃——
刘平武拿起手机：“哦，这么快就有回信了！”