第三章 保险销售员必懂的保险知识
熟知保险种类，给客户更多选择
内容简析
“有没有那种，一旦生病就会赔付几十万元，还可以报销各种费用的保险？”“我想买之前网上流行的爱情保险，现在这种保险要怎么买啊？”
在向顾客推荐保险的过程中，很多保险销售员都遇到过一两个像上面这样的问题。其实这种情况在保险行业很常见，因为大部分购买保险的客户对保险都不甚了解，也正因为他们不了解，才需要保险销售员为他们答疑解惑。在解答客户问题的时候，保险销售员如果一直使用自己的习惯思维讲述保险的种类，多半会让客户听得云里雾里，其结果就是被客户客客气气地请出门。
从客户的角度来说，选择保险时他们只会考虑哪款保险适合他们，哪款保险比较划算。所以在销售保险时，保险销售员应该抓住客户这个心理需求，用他们能理解的方式来讲述保险。
保险销售员遇到的最常见的问题，恐怕莫过于保险种类。总体来说保险分为两大类，一是“人身险类”，二是“财产险类”。财产保险是指以财产和相关利益为保险标的的保险，它包括财产损失险、责任保险和信用保证险三大类。由于我国当前市场上最普遍的还是人身保险，所以这里不再过多叙述财产保险。
人身保险主要包括社会保险和商业保险，社会保险是政府强制缴纳的各种保险，而保险销售员销售的都是商业保险。在商业保险中，保险销售员需要熟知的主要有以下四类：意外险、寿险、重疾险和医疗险。
一、意外险
保险销售员要给客户讲清楚意外险的概念。意外险，顾名思义，就是对意外风险进行保障的险种。所谓意外风险，指的是外来的、突发的、非本意的、非疾病的客观事件，比如我们常见的交通事故、溺水、触电、摔伤等都属于意外事件。
意外险一般分为两种：一年期意外险和长期意外险。一年期意外险交一年保一年，长期意外险保障期限比较长，不过保费比较高。对于大部分家庭来说，意外险买一年期的就足够了。
与其他险种相比，意外险对被保险人的要求比较低，通常只要被保险人不是重度伤残都可以购买。而且意外险的生效时间比较快，最快的第二天就可以生效，最慢的一周就会生效。
意外险的保险责任主要包括意外伤残或身故和意外医疗两个方面。意外伤残或身故类保险就是直接给钱的意外险，一旦意外发生，保险公司会按照伤残等级直接给予赔偿款；意外医疗型保险则是医院花多少报销多少，比如由于摔伤产生的医疗费用，保险公司会按照合同进行报销。
综合来说，意外险比较便宜，杠杆比较高，比如成人花100元就能获得50万元的保障，所以，意外险通常可以作为客户的第一张保单。
二、寿险
保险销售员要告知客户，寿险是最能体现保险的保障功能的保险。它主要是用于解决家庭经济支柱倒下后，整个家庭不但会没有收入，还有可能背负债务这种困境的。有了寿险，即使发生意外，经济支柱因此离世，保险也能把未来该赚的钱留下来，继续为家庭做贡献。
寿险分为一年期寿险、定期寿险和终身寿险三类。一年期寿险价格比较便宜，但是每次购买都需要健康告知，如果被保险人的身体哪年出现状况，第二年很有可能不能续保；终身寿险可以保终身，不过其价格比较高；定期寿险是指在一定期限内身故，就会获得一笔赔付。
对于90%的家庭来说，定期寿险是最合适的寿险。定期寿险不仅价格比较适宜，而且其身故条件包括疾病、意外、自然身故，即使投保两年后自杀也能获得赔付。
购买定期寿险时，大部分客户最苦恼的就是保障期限和保额。寿险保障期限方面，保险销售员可以建议客户购买20年或者到60岁，因为等到客户老了，他们的孩子就大了，那时家里的主要劳动力就成了孩子，所以就没必要再买寿险了。
其次是定期寿险的保额，这方面客户主要考虑的应该是自己不在了，家庭会因此遭受多少损失。根据专家的建议，定期寿险的保额应该为家中贷款、抚养子女所需的钱以及赡养父母所需的钱的总和。
三、重疾险
保险销售员要告知客户：“重疾险属于给付型保险，购买这款保险后，只要患了重疾，我们保险公司就会一次性给付赔偿款。”
其实说白了，重疾险就是一种工作收入损失险。因为患者患大病的时间再加上康复期，总共需要两三年。在这段时间内，患者不仅没有收入来源，而且还会花费一笔不小的治疗和康复费用。重疾险确诊即赔，既能缓解患者的资金压力，又能有效地帮助患者快速康复。
购买重疾险的核心是选择好保额和保障时间。其中保额尤为重要，因为保额如果不足，在关键时刻是起不到作用的。专家建议的重疾险保额大约为50万元，因为对于普通家庭来说，大病后3～5年的家庭支出和康复护理费用大概为50万元。
重疾险的保障时间，一般在保证保额的基础上去选择，通常保额越多，保障期限越长。具体来说，重疾险分为短期重疾（保一年）和长期重疾，长期重疾的保障期限可以达到60岁、70岁，甚至是终身。
从整个家庭配置上考虑，具有收入来源的夫妻是保险销售员推销重疾险的第一人选，然后才是老人和孩子。
四、医疗险
保险销售员要告知客户，医疗险为客户解决的主要是“看病贵”“看病难”这两大问题，其赔付形式为报销制。患者在就医过程中产生的费用，医疗险多多少少都会报销。值得注意的是，医疗外的费用医疗险是不会给予报销的。
根据报销的内容不同，医疗险可以划分为五类：门诊报销金、百万医疗险、普通住院医疗险、中端医疗险、高端医疗险。
门诊报销金就是平常感冒发烧报销的门诊费用，其意义不大，所以保险公司大多和其他险种捆绑销售。
百万医疗险是最常见的医疗险，在客户中也最受欢迎。这类保险的保费比较低，保额比较高。无论多贵的病，有了百万医疗险和医保，基本都能解决，并且百万医疗险还突破了医保用药的限制。
普通住院医疗险算是医保的一个补充，它报销的一般是一两万元之内的医疗费用，比较适用于婴幼儿。
中端医疗险和高端医疗险注重的是看病的体验和享受，这类保险的保费比较高，适用于中层人士和高净值人士。