1.3 客户营销与风控管理

金融领域中，获客渠道和获客方式不同，对应的风险管理也应该有所不同。这是因为不同的客户群体对应的潜在风险不同，而营销和风控在某种程度上是站在对立面的。从营销的角度来说，潜在的客户申请越多对业务越有利，尤其是考虑到获客成本的问题，每一次拒绝客户都必然产生损失。但是从风控的角度来说，风险控制越严越好，这样逾期率才可能降低，从而避免更大的损失。

但是风控并非越严越好，除了贷款通过率过低导致营销成本增加，风控流程也会改变客户群体的组成，从而改变逾期的风险，也就是所谓的逆向选择风险。例如，为了降低欺诈风险，在申请流程中增加一些烦琐的密码验证和生物识别方法，会使得好客户流失到其他操作更简单的贷款平台，但是坏客户因为自身的申请条件有限反而愿意或被迫承担额外的流程。这样的结果是，初期营销面向的客户群体和后面进入审核阶段的客户群体好坏比相差非常大，而且是坏客户的比例极大提高，为风控埋下隐患。

风控管理者必须意识到，对于总体的业务而言，风控并不是根本目的，如何面向正确的客户群体营销，合理地设置申请流程，提高客户群体的好坏比才是根本目的。业务最终是为了盈利，在提高客户总量的同时兼顾合理的风控才是正确的策略。

如果没有意识到客户群体好坏比会直接影响风控管理，可能会给金融公司带来巨大的危害。例如，美国著名的金融公司Capital One早期的获客渠道主要是通过有针对性地给筛选后的客户发送信件。通过精准的客户群体营销及杰出的量化分析方法，Capital One的业务增长强劲且保持逾期率很低。随着第一波互联网的兴起，Capital One开始尝试通过互联网获客，但是最终的结果却非常糟糕。究其原因，主要是Capital One把原来的风控模型直接运用到了非常不一样的客户群体上，这也导致了Capital One的第一次互联网业务试水以失败而告终。