二、商务谈判的作用

商务谈判的具体作用主要体现在以下几个方面。

（1）互通有无与相互合作。谈判不是你死我活的棋盘角逐，而是寻求合作。商务谈判更是如此，它的合作体现为经济上互通有无，满足各方需求，或共同合作、追求更多的经济利益。双方或多方当事人可通过谈判增加对各自需求及内部情况和外部环境的了解，而后相互做出适当让步，最后取得一致，达成协议。谈判协议一经形成，便起到了企业间互通有无、商务上相互合作的作用。

（2）稳定客户关系。商务活动具有重复性。一般情况下，交易双方不太可能在发生一次贸易活动后就不再打交道，特别是那些正规的或较稳定的企业或商业团体。它们尽量避免做一锤子买卖，而是从长远利益出发，在初次谈判成交后，仍关注以后的来往，并注重在以后的谈判中逐渐增加对对方的谈判特点和贸易习惯的了解，不断巩固相互间的贸易关系，以促进对方在以后的商务活动中与己方达成更多协议。

（3）促进生产经营的发展。在市场竞争的大环境下，企业的生产和经营经常受到各种经济因素的影响，如商品资源、购买力、价格水平、经济政策、市场体系、市场组织等，这些因素均处于不断变化之中。商务谈判者既要根据国内外市场变化的形势随机应变地进行谈判，也应通过谈判多了解市场的变化趋势。如有时通过谈判可能会了解到某种原材料紧缺、某种商品供过于求、某项新产品畅销等，这对企业购进原材料，保证生产，尽早清空过剩商品，尽快调整产品数量、型号或开发新产品，促进企业的生产经营发展都会起到很大的作用。有时，即使一次谈判不成功，但谈判带来的经验也是非常可贵的。