任务一 销售顾问的准备

汽车营销，就是汽车企业为了更好、更大限度地满足市场需要而达到企业经营目标的一系列活动。汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、异议处理、销售成交、新车交付等基本过程，还可能涉及汽车保险、上牌、装潢等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与相应的业务部门进行衔接。

有的人天生具备销售的潜质，即便如此，要想成为一名优秀的汽车销售顾问，仍需要后天的不懈努力。汽车销售顾问是蕴涵丰富技术含量的职业，不仅要了解这一行业的职业定位，更要努力使自己具备相关的职业素质与能力。

一、汽车销售顾问的基本任务

1.寻找汽车市场（需求）

中国汽车市场需求量大，作为汽车销售顾问首先要发现市场，寻找汽车需求者，针对客户需求来进行自己的营销活动。

2.实施营销活动

汽车销售顾问应针对汽车市场实施一系列能够更好地满足客户需求的营销活动。我国汽车产业发展迅速。2009年，汽车产销量突破1300万辆，成为世界第一汽车生产大国。2010年，中国汽车行业继续保持较快的增长势头，汽车产销双双超过1800万辆，仍蝉联全球第一。2019年，全国汽车产销2572.1万辆和2576.9万辆，再次刷新全球纪录，成为名副其实的世界汽车大国之一。

中国汽车行业的不断壮大和购车需求的不断上涨，刺激了众多汽车生产商纷纷投资中国，在中国一比高下。一方面表现为汽车需求越来越多，另一方面表现为汽车销售的竞争越来越激烈。在此背景下，作为接触客户的一线工作人员，对于汽车行业的发展和经营有着举足轻重的作用。

汽车销售人员是接触客户的第一点，汽车销售员的工作不是销售这两个字就可以涵盖的。应从以下几个方面来理解：

1）汽车销售员是客户的顾问，是客户改变生活、获得商业机遇的顾问。

2）汽车销售员是客户第一时间想到的顾问，第一时间要会谈的人。

3）汽车销售员不是单纯的销售顾问，还是客户的购车顾问。

可以说专业销售顾问不仅要掌握接待客户、识别需求、产品介绍、异议处理、商业沟通、商业谈判等技巧，而且还要发展自己个人的销售风格、独特的销售方法，根据不同的客户来调整自己的销售方法。

二、汽车销售顾问的职业素养

一个合格的汽车销售顾问应该具备什么知识与技能呢？是不是任何一个人都有可能成为优秀的汽车销售顾问呢？

一个优秀的销售顾问必须具备基本的知识、能力与素质：

1）丰富的产品知识、汽车类知识、社会知识、用户知识。

2）娴熟的销售技巧、良好的客户关系、客户投诉处理能力。

3）良好的职业形象、过硬的心理素质和身体素质。

4）良好的语言表达能力、沟通能力、现场应对能力。

1.丰富的产品知识

丰富的产品知识包括产品知识、汽车专业知识、社会知识、用户知识。

（1）产品知识

产品知识即所销售汽车主要卖点、配置变化、技术优势等。

（2）汽车专业知识

汽车专业知识即汽车行业状况、国家与地方政策、竞争对手信息。

（3）社会知识

社会知识即时事、经济、体育、金融、房地产、人文风俗等。很多销售顾问认为只要有丰富的产品知识、专业知识就能做好汽车销售了。其实在实际销售中，这些专业知识占的比例可能不到30%，因为销售是一个与人打交道的过程，怎样才能拉近和客户的关系，和客户成为朋友，这需要丰富的行业知识。行业知识指的是销售顾问对客户所在的行业在使用汽车上的了解。例如，面对的潜在客户是一个礼品制造商，而且经常需要用车带着样品给他的客户展示，那么，他对汽车的要求将集中在储藏空间、驾驶时的平顺性等。客户来自各行各业，如何做到对不同行业用车的了解呢？其实，这个技能基于你对要销售的汽车的了解。比如，客户属于服装制造业，那么也许会用到汽车空间中可以悬挂西服而不会导致皱褶的功能。许多销售顾问对客户用车习惯的注意及了解都是从仔细观察开始的。

行业知识不仅表现在对客户所在行业用车的了解上，还表现在对客户所在行业的关注上。当你了解到客户是从事教育行业的时候，你也许可以表现得好奇地问：听说，现在的孩子越来越不好教育了吧？其实不过是一句问话，对客户来说，这是一种获得认同的好方法。当客户开始介绍他的行业特点的时候，你已经赢得了客户的好感，仅仅是好感，已经大大缩短了人与人之间的距离。汽车销售中这样的例子非常多，但并不是容易掌握的，关键是要学会培养自己的好奇心，当你有了对客户行业的好奇心之后，关切地提出你的问题就是你销售技能的一种表现了。

（4）用户知识

用户知识主要包括客户群体、消费习惯、客户的购买动机、客户的爱好、客户的决策人购买力等。比如，从事小商品行业的客户喜欢车子的空间大一些，可以顺带一些货物，像SUV、SRV这样的多功能车比较受他们的欢迎；从事路桥工作施工作业的客户偏好越野性能好的吉普、SUV车。

汽车和一般商品不一样，汽车属高科技产品，结构复杂、技术含量高、专业性强。作为一名专业的销售顾问，必须具有一定的汽车专业知识、丰富的产品知识，并对所销售的产品了如指掌，这样才能很好地展示给客户。

2.娴熟的销售技巧和维系客户关系的能力

作为一名销售顾问，满足客户需求、销售产品是最终任务，娴熟的销售技巧、促成成交的能力显得尤为重要。另外，如何与客户交往以及怎样处理客户投诉、提高顾客满意度，也是销售顾问的基本职业能力。

一般以销售为核心的企业在处理客户关系时偏重于维持长久的客户关系上，从而可以不断提升客户的忠诚度，让客户终身成为自己企业的客户，而且还会不断介绍新的客户进来，这也是一种营销手段。如果强调在销售顾问上，“客户关系”这四个字则更多地被用在鼓励销售顾问为客户提供更多更好的服务，以及一种非常贴近的服务态度。而在这里谈到的客户关系的主要倾向是如何有效促进以销售为目的的客户关系，如何通过掌控客户关系来完成销售，或者有效地通过客户关系来影响客户的采购决策。

努力完成销售过程的客户关系包括三个层次，第一个层次是客户的亲朋好友。来车行看车的基本上没有单独来的，多数都是全家以及陪同来的朋友，陪同来的朋友通常是购车者的朋友，或者是公司同事，销售顾问通常只注重购车者，而忽视与客户同来的其他人，而他们的意见对于购车者是有一定的影响的，因此一定要重视客户的亲朋好友。第二个层次是客户周围的同事；第三个层次是客户的商业合作伙伴，即客户业务的上游或下游业务。

为什么客户的商业伙伴有时候也是汽车销售员试图影响的对象呢？请看下面的例子。

汽车销售顾问必须学会如何与客户周围的这些人建立有效的某种关系，通过对这些关系的了解和影响来对采购者发挥影响力，从而缩短销售过程，向有利于自己的方向发展。

3.良好的职业形象

汽车销售顾问是一个与人打交道的职业，直接面对的是顾客，要成为一名优秀的销售顾问，必须具备各方面的素质和能力，比如职业形象、专业礼仪、语言表达能力、与人沟通的能力、心理素质、专业知识、产品知识、行业知识等。

汽车销售顾问因为平时与客户打交道的机会很多，因此必须始终保持专业形象，尤其是参加涉外活动，要注意服装穿着和仪表仪容，朴素、大方、整洁、合乎时令的服装不仅是精神面貌的体现，同时也是对宾客、对主人的尊重。此外，汽车销售顾问还必须是一个值得信赖、守口如瓶的人，要让客户觉得完全可以把某些秘密告诉你。良好的职业形象并不是说要长得多漂亮、多帅，而是要内外兼修。

首先要穿着职业装，保持职业人员的形象；其次，要穿出专业的感觉，让客户觉得可以信赖。在这一方面，男士和女士有着不同的着装要求。

（1）女性汽车销售顾问的装扮艺术

一个神采奕奕、精力充沛、装扮得体的人，自然能散发出令人无法抗拒的魅力。因此，作为汽车销售员的职业女性，装扮要得体，打扮应适合时间、场所、年龄和身份。

适合上班场合穿着的服装，多半式样简单、彩度较低，因此，需要靠饰品搭配，才能显出服装的价值，以及自己的个性，更能让单调的服装增色。只要把握下列几项原则，就不致搭配得太离谱。

（2）男性汽车销售顾问需修饰的几个方面

男人爱美不像女人那般投入，但若不注意自己的形象，就会成为时代的落伍者。一个头发杂乱、衣着不整、眼神散漫的男人，会得到客户的信赖吗？结论当然是会影响他的交际和正常生意。男销售员尤其应该保持整洁大方的形象。

（3）西装的着装要求

西装是目前世界各地最常见、最标准、男女皆用的礼服。西装的最大特点是简便、舒适，它能使穿着者显得稳重高雅、自然潇洒。西装与衬衫、领带、皮鞋、袜子、腰带等是一个统一的整体，只有它们彼此间统一、协调，才能衬托出西装挺括、飘逸、光彩夺目的美感。下面按从内到外、从上到下的顺序简述一下西装的穿着礼仪。

1）衬衫的选择与穿着。能与西装相配的衬衫很多，最常见的是白色或其他浅色。领子应是有座硬领，衣领的宽度应根据自己的脖子长短来选择，比如说：脖子较短的人不宜选用宽领衬衫；相反，脖子较长的人也不宜选用窄领衬衫。领口不能太大，也不能太小，以扣上领口扣子以后，自己的食指能上下自由插进为比较标准。袖子的长度以长出西装袖口2cm左右为标准。

衬衫在穿着时，长袖或短袖硬领衬衫应扎进西裤里面，短袖无座软领衬衫可不扎。如果在平时，长袖衬衫不与西装上装合穿时，衬衫领上面的扣子可以不扣，让其敞开，但一般只能敞开一粒扣子，袖口可以挽起，但一般只能按袖口宽度挽两次，绝对不能挽过肘部。如果与西装上衣合穿，或者虽不合穿，但要配扎领带时，则必须将衬衫的全部扣子都系好，不能挽起衣袖，袖口也应扣好。

2）领带的选择与系扎。领带是西装的灵魂，在西装的穿着中起着画龙点睛的作用，经常出席较正式场合的男士应准备七条左右的领带。

领带选择的基本原则是：衬衫、领带与西装三者之间要和谐、调和。比如说，西装和领带的花纹不能重复；如果衬衫是白色的，西装是深色的，那么领带就不能是白色的，而应是比较明快的颜色；如果衬衫是白色的，西装的颜色朴实淡雅，领带就必须华丽、明快一些。当然，这三者的色彩关系还应照顾到穿着者的肤色、年龄、职业、性格特征等。

领带除色泽外，还应注意种类、质地、款式等。在比较正式的礼仪场合，领带应选配质量好一点、款式新一点的一般型领带，而不要选易拉结。

在他人面前系领带，最好不要将衬衫领子竖起来再套上去，而应先将领带平整地套在衣领外，然后将宽的一头轻轻压入领角下，抽拉窄的一端，使领带自然滑进衣领内。

领带系好后，应认真整理，使之规范、定型，领带上片的长度以系领带者呈标准姿势站立时，领带尖正好垂至裤带带扣中央下沿为最佳。

如果配有西装背心或毛衣、毛线背心，领带须置于它们的里面，且下端不能露出领带头。前开身毛衣不宜紧贴西装内穿，毛衣、毛背心不能扎束在裙子或裤子里面。

3）西装上衣的选择与穿着。选择西装以宽松适度、平整、挺括为标准。

当穿好西装后，两臂自然下垂时，两肩以及前、后襟应无褶皱，两袖的褶皱不明显，衣领要平整、无翻翘之处。

穿着西装时一定要系好领带，同时注意外衣、衬衫和领带颜色的调和。

西装纽扣的功能主要在于装饰，其前襟纽扣的扣法，可以从以下四句话去把握：扣单粒为正式，两粒都扣显土气，一粒不扣是潇洒，只扣下粒便俗气。

西装上衣的几个前襟外侧口袋，都是装饰用的。除左上方的口袋可以根据需要置放折叠考究的西装手帕外，其余的口袋不应放入任何东西，以保证西装的“笔挺”，钱夹、名片卡、手纸、钥匙等物品应放入西装前襟两边内侧的口袋里。

4）手帕、手表的选择。西装手帕是正式场合的装饰之物，男士的装饰手帕一般是白色的，女士的装饰手帕除白色外，还可有粉红色、灰色等。

穿着西装时，最好佩方形手表。

5）西裤与腰带的选择。西裤的选择除面料外，主要应考虑两个因素：一是大小，二是长短。西裤的腰部大小要适中，选择方法是，将前面的扣子扣好，拉链锁上之后，一只手的五指并拢，看看手掌能否自由地插进，如能，则大小合适。西裤长短的选择可以这样，将裤扣扣好，让裤腰下沿正好接于胯骨上沿，两腿站直，这时，若裤脚下沿正好接于脚面，则最标准。西裤的两侧口袋不宜放置物品，特别是容易造成隆起的物品。

由于西裤腰带的前方显露于外，因此，必须以雅观、大方为原则进行选择。一般来说，西裤腰带的颜色以深色，特别是黑色为最好；带头既要美观，又要大方，不要太花哨；腰带的宽度以2.5～3cm为佳，具体宽度应考虑一下自己的体型。腰带扎好后，不应在腰带、裤鼻上扣挂钥匙等物品。

6）鞋袜的选择。俗话说：“脚底无好鞋，显得穷半截”，可见鞋的重要性。我们常用“西装革履”来形容一个人的正规打扮，由此可见，正式场合穿西装就得穿皮鞋，不能穿凉鞋、球鞋或旅游鞋。皮鞋以黑色系带皮鞋为上乘，偶尔也穿深色咖啡色皮鞋，鞋面一定要整洁光亮。

着西装时，袜子应长一点，以坐下跷腿时不露出小腿为宜。袜子的颜色最好是深色，或者是西装和皮鞋之间的过渡色。女士如穿裙子，应穿4/4的袜子或连裤袜，不要将袜头或腿露在外面。穿薄料子的衣服时，里边的衬裙应长度合适，不要太露。

4.良好的语言表达能力、沟通能力、现场应对能力

销售顾问的主要工作就是接待客户、和客户沟通、了解客户的需求、展示产品、处理客户的异议，最后完成交易。语言表达能力、沟通能力、现场应对能力显得尤为重要。良好的语言表达能力并不是能“说”能侃就行，而是要说得头头是道，令人信服。这时的“说”是要有条理性、逻辑性地说。

（1）沟通能力

沟通能力，就是要和客户沟通，了解客户的需求。一个成功的销售顾问应该是销售给客户一辆让客户不后悔的车，只有这样客户才会信赖你，才会帮你做销售。怎么样才能做到这点呢，那就是要和客户沟通，了解客户的真正购车需求。只有了解客户的需求后，才能为客户量身定做一套属于客户的购车方案，这样销售给客户的车才是最适合客户的。

沟通技能的提高不仅对于销售行为有着明显的促进作用，甚至对周围人际关系的改善都起着明显的作用。在销售的核心技能中，沟通技能被看成是一个非常重要的技能。而在沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才，许多销售顾问可能知道答案是什么，是倾听。倾听是沟通中的一个非常重要的技能，但是，比倾听更加重要以及更加优先的应该是在沟通中对人的赞扬。因此，在测试销售顾问的核心实力中，赞扬就是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能了。

赞扬他人的本能一般人都有，但是运用在销售和与客户沟通的过程中缺乏系统性。汽车行业的销售顾问应该如何运用它呢？有以下三个基本的方法需要反复练习和掌握。

在客户问到任何一个问题的时候，都不要立刻就该问题的实质内容进行回答，要先加一个沟通中的“垫子”，这里说的垫子，就是我们上面提到的赞扬。

客户问：“听说，你们最近的车都是去年的库存？”（一句非常有挑衅味道的问话）

销售顾问：“您看问题真的非常准确，而且信息及时。您在哪里看到的？”（最后的问话是诚恳的，真的想知道客户是怎么知道这个消息的）

没有参加过培训的销售顾问回答多数是直接的，如下：

销售顾问：“您听谁说，不是的，我们现在的车是最新到货的。”（客户会信吗）

（2）应变能力

现场应变能力就是面对不同客户、不同问题的灵活、机智、快速反应处理能力。也就是面对机遇时能牢牢把握，面对危机时能化“危”为“机”。

三、销售顾问的售前准备工作

当您决定加入销售顾问的行列后，您一定要做些准备工作。越有准备，便越有把握，有把握便会有运气。

1.练好口才

（1）打开陌生人的嘴

如何发展客户的网络呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋时的砖头瓦块一样，本身是不能搭建成屋子的，如何将陌生人变成客户呢？您要列一个表，统称为资料储备库。

列出您所有认识的人的名字之后，再将您知道的资料写下来，例如年龄、婚姻状况、家庭、收入、职位以及可以见面的机会等，然后在每一个资料上写一个数目字，最后您将这些数字加起来，您便会为自己制定出一种见人的冲动。这是做过准备工作而培养出来欲望：整天幻想做白日梦的人，是没有内心的热诚和冲动的。

有了见客户的方向之后，要如何落实？

首先，我们要决定，见客户谈生意的时间要多久呢？以不超过15min为限。生意主体应该是一针见血，切勿拖泥带水，越涉及枝节，越减低震撼力，在这15min之内，究竟要讲些什么话呢？

既然只有15min，千万要迅速引起他的注意力及兴趣。那么，首先要做到的是让您的话具有震撼力。

（2）话语更具有震撼力

汽车销售人员要掌握一套有效果、有目的、具有震撼力的话语。为了让要说的话能够产生效果，您要好好准备自己的表达方法。那么如何练习呢？

首先，您将要讲的话写出来，反复修改：由开始的5000字到4000字，再到3000字，每一次的改变，您都会得到一次全新的收获。天下最好的老师是自己累积回来的经验，而经验是碰钉子碰回来的。

将写好的讲词再熟读：慢慢来，这是要经过时间的。当您念熟之后，您便会产生一股自然感和压迫力。这种出自熟能生巧的力度，并不是高压力，也不是死缠烂打的“烦”劲。客户会因为您的熟练和投入，而产生信任。

最后，练好功夫之后，要找人过招。首先，您可以把洗手间的门关上，对着镜子练习表情。有了把握之后，便和人对拆，最好是直属上司，操练纯熟之后，您的自信心便会建立起来。

准备好、苦练好才去见客户，有什么好处呢？

收获大：全世界最残酷的惩罚就是在商场，一句话讲错，便失去了一单生意。您在百货公司购物，营业员一句话讲错便可能让您远离这个百货公司，失去的又何止一单生意。机器纺出来的布是平整的、均匀的，手工纺出来的布力道是不一的。话不是随意说的，要经过组织、系统分类，讲出来才会产生震撼力。

令客户信服感动：熟练、顺利、流畅的话语，令您有系统地表达思想，令客户信服感动。自己讲得流畅的时候，信心便不断地增加。人生除了赚钱之外，最需要的，其实是赢取他人的尊敬和赞赏。

2.积累客源

做销售难，难就难在不认识人。相信任何做销售的人都有同感。怎样才能突破认识人的难关呢？首先要将认识人这个步骤列为工作的一个部分。

要立志做一个成功的销售顾问，首先要定下一个目标。每天最低限度和四个陌生人认识并倾谈。如果您每天要和四个陌生人谈生意，您一定感到有压力，但当您转变心态，去认识四个朋友，了解他名字上的特色和出处，指出其与众不同的地方，了解他的工作情况，明白他在工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。只要您成为好听众之后，陌生人便会与您成为好朋友。由陌生人变成朋友，由朋友变成客户，这个方程式是要遵守的。

既然要每天认识四个人，就一定要将认识人这件事变成生活的一部分，很有纪律地遵守，否则不吃饭。

当您回家的时候，首先要自我检讨一下，今天是否已经认识了四位陌生人呢？吩咐家人每天下班后都要问你一个问题：“今天认识四个人了吗？”如果还没有达到目标，您一定要急急忙忙吃完饭便起身，走出家门去和人攀谈。您有这么多邻居，这么多朋友，或者到附近的酒吧茶楼。请记住交朋友的宗旨：您的目的是告诉人家您是要和人家交朋友的，至于销售，6个月后再说吧！试试这个方法吧！如果您没有足够的客户或者朋友，您是根本不能在商场立足的。

当您养成了这种习惯并督促自己执行之后，您便会将工作变成一种乐趣。不过，您要遵守一个原则，切勿存有因为要做生意而去结识朋友的心态，您第一次认识人，是显示了您对人的关心罢了，至于生意，一定要将陌生人变成朋友之后才方便开口，否则，认识人的过程将会变成压力，大打折扣了。

认识朋友这个步骤，是一个工作和生活上的需要和习惯，切勿偶尔为之，一定要每月每天地做，才会有结果。销售顾问认识朋友，犹如一家石油公司一般，石油公司在提取石油之前，早已投入了大量的资金去购置工具机器，又要聘请大量人员来进行开采和钻探工作。石油公司投下大量金钱去做一些不知有没有结果的钻探工作，但他们的心态认为这是成功之前的必然投资。做销售的人可能认识了100个人才得到一单生意，但这并不代表浪费了99个人，因为我们得到了一个结果，得到了一个好客户，这是做销售的心态和代价。因为先99个人的投资，才有一个人的收获。

当然，一般销售人却不是这么艰苦，要99个工作才得到一个回报。现实的情形是：当我们认识25个人之后，我们往往得到5个谈生意见面的机会，在这5个会面的机会中，我们将达成一单生意。所以，我们要保持一个记录，每做完一单生意之后，我们要保持25个人的存货，否则，我们的生意会变得越来越困难了。

3.专业的训练

专业销售人才是训练出来的，不是天生的。你想想看，如果是天生的，何以顶尖的销售人才都集中在施乐、IBM、AVON（雅芳）、TOYOTA（也就是丰田汽车）等公司呢？何以代表这些公司的每一位销售顾问，都具备一流的专业销售技巧呢？没有别的原因，因为这些公司都有自己优秀的培训团队，懂得如何训练出一位专业的汽车销售顾问。

施乐、丰田都以拥有优秀的销售顾问在业界享有盛名，他们也正是凭着销售顾问的专业销售能力，在竞争激烈的市场环境中创造了竞争上的优势。他们是如何做到的呢？

首先，他们都坚信销售顾问是训练出来的。因此，他们从不吝惜投入金钱与时间去训练销售顾问，并投入庞大的资金设立自己的训练机构，开发各阶段的业务训练教材。每位销售顾问从踏入公司的那一刻起，就要不断地接受训练。

施乐的一位训练主管曾说：“我们最喜欢训练那些刚步入社会的新人，他们就像一张白纸，可塑性高。在基础销售训练的课程中，参加训练的销售顾问虽然每个人领悟的快慢有别，但是经过多次反复的练习之后，每位销售顾问都能够达到我们期望的标准。您能够感受到他们进步神速，有如一些刚学步的幼儿！您看着他们跌跌撞撞，但不久他们每一个都能在您面前表演出走路的样子。”

在日本，素有“技术的日产，丰田的营销”这项美誉，丰田公司拥有大批的优秀汽车销售顾问，10年前，在日本就有35500位优秀汽车销售顾问，这些汽车销售顾问都要经过1年的训练期，才能成为一位正式的汽车销售顾问。新人在进入公司后的前4个月交由机械部门训练，让汽车销售顾问对汽车的构造有个透彻的了解，接下来的2个月，开始接受销售训练。训练的重点分为两个部分，一个是“人间性”，另一个是“科学性”。

“人间性”指的是汽车销售顾问要了解客户的人性面、感情面及客户所处的立场，也就是我们通常所说的“情商”的培养，同时还要注重汽车销售顾问所需的毅力、诚实、态度等的修行；而“科学性”的重点是计划性的销售商品知识的充实以及销售技巧的训练。经过训练后，新进的汽车销售顾问实际配属到各分公司的营业所，由分公司营业所的资深汽车销售顾问带领，做实战练习。

丰田对汽车销售顾问采用的看法是，除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外，都能被训练成一位优秀的汽车销售顾问。与其辩才无碍，不如能注意倾听、心胸开阔，这更容易成为一流的销售人才。

施乐也好，丰田也罢，只要你去了解他们，你就知道不是上天特别厚爱，让他们拥有优秀的销售顾问，优秀的销售顾问是他们训练出来的。

对所有的潜在客户来说，产品是不会说活的，你所销售的产品和竞争对手销售的产品在本质上是没有区别的。所有的汽车都是交通工具的一种，为什么有的客户选择了福特，有的客户却选择了本田呢？如果福特的汽车销售顾问改做本田的汽车销售顾问，本田的汽车销售顾问改去销售福特车，你会发现他们依然在各自的岗位上做出很好的业绩。