任务一 客户开发的渠道和方法
一、寻找客户的目的和意义
1.扩大客户基盘，促进销量的增加
通过寻找客户能够形成稳定的客户源，增加展厅客流，提高留档客户的量与质，缩短成交的时间，争取更多的成交客户。
2.“牧羊原理”，确保销售的稳定
销售人员要想确保销售量的稳定，必须不断地补充客源，即潜在的客户，但要想保障客源，必须寻找客户。
3.明确销售工作的目标性、计划性
寻找客户是汽车销售工作的开始，客户的不同，销售工作的侧重点也不相同，所以，寻找客户这一环节，有利于帮助销售顾问明确销售工作的目标性和计划性。
在销售流程的潜在客户开发这一步骤中，最重要的就是通过了解潜在客户的购买需求来和他建立一种良好的关系，而只有当销售顾问确认关系建立后，才能获得该潜在客户的同意进而进行邀约。一旦建立了积极的关系，这一潜在客户将会感到很舒适，他将很可能会成为我们的客户。
二、寻找客户的渠道
销售顾问应掌握10种潜客开发的渠道：来电/到店的客户、保有客户换购、保有客户推介、户外活动（车展、巡展等）、维修的外来客户、沿街拜访、跨行业交叉合作、个人或他人社会关系推介的客户、互联网方式收集的客户信息、同行业推介等。
1.走出去
利用各种形式的广告（平面，户外，媒体，网络），参加车展、汽车新闻发布会、新车介绍、小区巡展，参加各类汽车文化活动、发送邮件（图1-1）、大客户专访、政府和企业招标采购，约定登门拜访展厅客户、保有客户，以及销售顾问充分利用自己的名片，朋友和社交圈。
图1-1 给客户发送邮件
2.请进来
在展厅接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾、新车上市展示会，组织相关的汽车文化活动。通过各种活动把他们请到店里来。主要的渠道如下：
（1）来店客户
就是通过广告引流直接到店的客户（图1-2）。
图1-2 到店看车的客户
（2）来电客户
接待打购车热线咨询的客户时（图1-3），作为一名汽车销售人员，一定要运用相应技巧请他们来店。
图1-3 接待客户来电咨询
（3）亲朋好友介绍的客户
要多通过亲戚、朋友、同学，介绍客户来店。
（4）老客户介绍的客户
保有客户介绍的客户（图1-4），这是最容易成交的客户。定期跟踪保有客户，这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。
图1-4 保有客户引荐的客户
（5）车展、巡展客户
通过车展、巡展等途径进行集客，引导客户来买车（图1-5）。
图1-5 车展集客
除了上述的一般渠道，4S店开发客户还有一些特有渠道—售后服务站外来的保有客户。比如，奔驰汽车的维修站也会修沃尔沃、宝马车等，而这些客户也是我们开发的对象。
作为一个刚步入这个行业的销售顾问，一定要牢牢抓住来店、来电的客户。而作为一个老的销售顾问，老客户介绍的客户一定是最优先级的。
三、寻找客户工作的标准
1）有多种渠道寻找客户名单。
2）根据客户信息来确定名单的优先等级。
3）准备好记有客户信息的DMS系统。
4）与潜在客户进行联系。
5）做自我介绍并介绍专营店。
6）说明来意并确认客户有足够的交谈时间。
7）挖掘该潜在客户对汽车的需求，以便建立良好的客户关系。
8）根据客户提供的信息，给客户提供一些有价值的建议或活动信息，邀约客户。
9）客户同意来店后，请客户定下具体的日期及时间。
10）将有关该潜在客户的重要信息和谈话内容记入电话记录或者DMS系统。
四、寻找客户的关键技能
1.客户开发的准备工作
不管你采用哪一种方式去开发客户，你都必须事先做好准备工作，否则，你就达不到预期的目的。那么，要做哪些准备工作呢？
第一，要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等（图1-6）。要做到在与客户交流的时候，对于相关问题你都能流利地回答。
图1-6 熟悉产品知识
第二，要熟悉本公司对这个汽车产品的销售政策、条件和方式（图1-7）。
图1-7 熟悉销售政策
第三，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保险的内容、保险的费用等。
第四，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异（图1-8）。有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备，你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解之后，你才能有应对的策略。
图1-8 了解竞品
第五，了解客户。你要了解客户属于哪个类型（图1-9），这样，你在与客户进行交流的时候，就会有的放矢，占据主动。
图1-9 了解客户类型
第六，了解客户真实的购买动机、付款能力、采购时间等。
2.电话邀约
电话邀约客户是销售顾问重要的日常工作之一（图1-10），是销售顾问必备技能。在电话中只能纸上谈兵，一切只能是空谈，只有邀约客户到店才有成交的可能。成功邀约客户来店，这并不容易。电话邀约七步骤：
图1-10 电话邀约
1）确认客户姓名。
2）自我介绍。
3）问候，确认是否方便接听电话。
4）寒暄、赞美。
5）告知目的，陈述利益。
6）告知时间地点。
7）最后给予客户额外的利益，告别。
【案例】
1）确认客户姓名：×××/先生/小姐，您好！
2）自我介绍：我是××专营店的×××啊，还记得吧？
3）确认是否接听方便：我有个摄影方面的问题想向您请教，您现在方便接听电话吗？
4）寒暄赞美：您上次看车时给××留下很深的印象，××一直想认识摄影方面的专家，现在××有个关于摄影的问题想请教您，不知您能不能帮忙？××最近想买部入门级的单反相机，上网看了几款，不知如何决定……
5）告知目的，陈述利益：太感谢您啦，王先生！对了，最近我们店周年庆，举办文化沙龙的活动，活动的主要内容有三点：第一是我们邀请了国内顶尖的演艺团体来表演，让您可以感受浓郁的艺术氛围；第二是名师字画的品鉴会，可以了解艺术品鉴赏和收藏方面的知识；第三是我们邀请了国内知名的教育专家来做一个有关儿童教育方面的专题讲座。这次活动一方面体现了我们店对客户的真诚关怀，更重要的是可以认识很多像您这样的业界精英，给您带来更多的商机。不知道您到时是否能参加？
6）告知时间地点：这次活动非常难得，而且名额有限，要不我先帮您预定下来？我们是在周末和周日做活动，您哪天来比较方便？
7）最后给予客户额外的利益，告别：您看您是自己过来，还是××开车去接您？到时我们会为您准备一份精美的小礼品。真诚期待您的大驾光临！我们到时见！
3.客户开发的方法
（1）车辆展示法 在特定地点以新车为载体，吸引客户注意，聚集客户，获取潜在客户信息的一种方法。在特定的地区可利用节假日举办车展、试乘试驾活动、车友活动等。
（2）关系拓展法 借助人际关系收集潜在客户的方法。收集的客户具有可靠性大，成交概率高的优点。销售顾问利用各种关系建立自己的朋友圈，让亲戚和朋友熟悉自己的职业，发动亲戚和朋友帮自己收集潜在客户。
（3）沿街拓访法 在陌生的环境中以最直接的询问方式来收集潜在客户信息。寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是推销员长期以来的生存之道，挫折感很强，但也最能锻炼人。
（4）网络营销法 网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。常见的方法有搜索引擎营销、博客营销、微博营销、病毒营销、百科营销、视频营销、IM营销、社会化网络营销等。
（5）客户推荐法 就是通过已购车的客户介绍新客户的一种方法，是销售行业最主要的潜客开发方法，具有介绍的新客户满意度高、成交容易、交易成本低的优势。
（6）同业交流法 同行业不同级别的市场中，同行之间相互交流、互换信息，销售顾问介绍客户购车的一种方法。