上篇
认知自我
问自己5个问题
向自己提出正确的问题
你一定明白这种感觉：一名潜在客户打电话来问“我想聘请你，怎么收费”；你的伴侣或室友发短信问你为什么还没交房租；一位面试官问你理想的薪酬是多少；你十来岁的孩子交给你一张老师留的便条，便条上说你的孩子又没完成作业；房产中介员发邮件给你，催促你报价。
然后你会忍不住马上回复，不管是接电话、打字，还是发语音消息。
等等，稳住。在本篇中，你将学到如何在短时间内（半小时内）向自己提出5个有效的问题（并回答），从而获得更好的谈判结果，并在和他人谈判时更加自信。
在如今这个外向型的世界上，我们很多时候在扮演角色或关注他人，并不习惯向自己提问。许多人无论从事哪种行业，所接受的教育都是把谈判力及领导力和讲话关联在一起，或者不仅是讲话——谈判成功意味着拥有全部答案。
自我提问和谈判（有效引导关系）之间有何关联呢？事实证明关联相当大。组织心理学家塔莎·欧里希（Tasha Eurich）最近的研究发现自我意识和有效领导之间有决定性的关联
，而有效的领导力就包括谈判的熟练度。但不是所有自我意识都是平等的，事实上有两种不同的自我意识：内在的和外在的。内在的自我意识是深入自己内心深处发现真我的能力：我们的优先事项、需要、情感、目标、强项和弱点。外在的自我意识是我们调查他人如何看待我们的能力。猜猜我们大多数人偏向哪种自我意识？当我们关注他人如何看待我们，而妨碍了真正了解自己的时候，换句话说，当我们有高度的外在自我意识和较低的内在自我意识的时候，我们很可能做出背离自身价值观和优先原则的事。
此外，当欧里希博士和她的团队致力于探索如何提高自我意识时，猜猜他们发现了什么？深刻的自我反省取决于我们对自己提出的问题，但不是所有问题都有助于反省。事实上，他们发现大多数人都在问自己错误的问题。
人们想要得到有关自身的看法时，提出的最无效的问题之一就是“为什么”——“为什么这次谈判没有进展”或“为什么我不能提出自己的观点”，这类问题容易引发我们抱怨自己或他人。研究显示，当我们问自己“为什么”的时候，我们会产生一种自我辩白的情绪并导致歪曲且自私的回答。这种现象非常普遍，我到哪里都能见到，并且它经常造成潜在的毁灭性后果。2017年拉斯韦加斯赌场枪击事件中，凶犯在曼德勒海湾酒店的一间套房持冲锋枪扫射人群，导致超过50人遇害身亡。案发几天后，我在《纽约时报》上读到一篇文章，该文章称枪击案后接踵而至的是美国民众关于“为什么”的沉重追问。
在这充满挑战的时代，“为什么”不是我们最需要提出的问题。
“为什么”是一种回顾，它往往试图将问题特殊化，归因于肇事者。更严重的是，“为什么”容易让人成为逃避者。当我们觉得自己理解为什么某人会做某事时，我们就能指责那个“为什么”的理由，并理解我们是怎样因此疏离的。
在本书中，你不会看到“为什么”的问题，我也不会在谈判中提出“为什么”的问题。当我们问自己或他人“为什么”时，我们得到的是自私的、不准确的答案。相比而言，我更喜欢问“是什么”的问题。比如，当别人问“为什么我会那样做”时，我可能会问“是什么让我做出那样的决定”。那些向自己提出“是什么”这一问题的谈判者一般拥有更高水平的自我意识，从而更好地达成交易、建立更好的关系。
我们大多数人不习惯自我提问也在情理之中。我们很少尝试和自己交谈，即使我们这么做，也经常不知道什么是正确的问题。珍妮特是一名人力资源主管，她曾告诉我一个故事，能够证明这一点。她当时和一位名叫德博拉的高管一起工作，德博拉对一位最近刚转到她这一组的雇员感到非常不满意，就和珍妮特诉苦说这位雇员不知道她行事的喜好，她也没工夫训练他，想找其他优秀的人选。
珍妮特问德博拉“优秀的雇员是什么样的”，并留出时间让德博拉思考这一问题。德博拉想了一分钟后说：“优秀的雇员要有良好的写作能力，镇定自信，关注细节，有良好的态度和决断力。因为我不能总是教这些事情……”然后德博拉的声音逐渐消失，她再次停顿后，忽然眼睛一亮，看着珍妮特说：“好的，我刚明白了。他确实有我想要的品质，我只需对他更加耐心一些，再教他几招。”珍妮特告诉我：“这个问题的魔力在于我提出问题之后再也不用说什么。事实上，德博拉后来还打电话给我，称赞我是个天才，因为她的新雇员学得很快。”
通过本篇中的一个问题（参见问题二），德博拉听到了她自己的想法，并学到了一些改变她对整个局势的看法及改变局势本身的技能。她的雇员无疑是优秀的，就是需要她在这位雇员身上稍微投入一些。那次交流之后，德博拉花时间教了他几招，使整个团队开始向好的方向发展。
有助于谈判双赢的5个方法
在接下来的章节里，你将问自己适用于所有谈判的5个绝佳问题。现在就开始这项工作吧。我准备了5个简单的提示来帮助你。
提示一：创造时机。很多时候，我作为调解员所带来的价值是为大家创造了一个能够排除干扰、直面问题的谈判机会。我提供一个能让大家专注的安静的中立环境，放置饮料和零食让大家感到舒适放松，我竭尽所能地提供谈话需要的一切。你也可以像我这样做，给自己留足时间，将其视作一件约定好的事，就像去看医生或和老板开会一样。
提示二：写下你的答案。大多数人在参加重要会议、需要倾听他人意见时，都会带上记事本或设备做记录。记笔记不仅体现出尊重，还被证实能帮助我们更好地记事。所以我们何不在倾听自己的时候记笔记呢？可能你比我更细心、更有条理，反正我不做笔记的话，第二天就很难想起某件事。研究还证明写下来的目标更可能实现——这就是你要做的。所以把本篇看作和自己开会吧，冒出任何想法的时候，都请记下你的回答。
提示三：记下你的思考。请注意，这不是你希望自己在想的事情。当你动手记下答案时，你可能会发现写的时候难为情，更糟的是你可能会评判自己，甚至觉得一开始就不该写下来。我们身处一个充满评判的社会——对自己苛刻而无情的评判比对任何人更甚。我记不清多少次别人来找我说：“好吧，这可能没有用，但是……”或者“这真是个荒谬的想法……”紧接着，他说出了一些深刻而有用的看法。
我们很难摆脱自我评判，但是在阅读本篇时，我需要你停止自我评判。这很重要，原因如下：当我们苛刻地评判自己时，我们无法准确地看清自己。在调解工作中，我发现最常见的冲突起因就是人们不能如实地看清并表现自己。这和人们用修图软件在线修照片使自己看起来更苗条或更精神是一回事。在谈话中试图隐藏矛盾，并装出一副很理想的样子，反而会导致更多的问题。比如，当你对某人感到很生气，却不想承认自己确实生气的时候，会发生什么呢？你和那个人面对面坐下，然后气昏了头的你突然丑态毕露，一股脑儿地倒出混杂的信息，咄咄逼人，难以自制，说了些尖酸刻薄的话，事后后悔不已。看清自己，有助于你获得更好的自我意识，而自我意识反过来能帮助你在谈话中思路更清晰、表述更准确。其他人也会回应这种真诚的态度，他们更有可能展示真正的自己，并积极回应你的观点。
提示四：跟进。在本篇，我将告诉你5个绝佳的问题，从而有助于你更好地了解自己，并且不会就此打住，还会帮你跟进每个问题，让你更好地理解倾听自己后的所思所想。有效的跟进措施不需要很复杂，我经常在谈判方回答了本篇的第一个问题之后，提出一个简单的附加问题，然后获得了最佳信息。谈判方讲话完毕后，我先感谢他们，然后问他们：“你还希望我们知道些什么？”我都记不清有多少次在问完这个附加问题后，我听到了最让他们牵肠挂肚的事——他们一直在等待我允许他们说出来。所以，请给你自己留出同样的空间，允许自己说出来。
提示五：总结你的答案。回答完每个问题后，请读一遍你的答案。稍停片刻，想想是否有遗漏。如果是别人告诉你这些答案，你会如何用几行文字总结它？将你的总结大声读出来，就像在和一位信得过的朋友解释这件事一样。（要想效果更好，可以找一位真正的朋友。）然后将你的总结写在原答案的下面。做总结的时候，一定注意那些重复出现的语句，因为这些语句有特殊的意义，要多加留意。
让我们开始吧。