第二章 如何让别人喜欢你
到处受欢迎的方法
一个人只要真心对别人感兴趣，那么在两个月里，他所交到的朋友，就比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要多。
为什么要通过阅读这本书，以便知道怎样获得朋友呢？为什么不研究有史以来，世界上最伟大的结交朋友者的技巧呢？它又是谁呢？
当你明天走在街上很有可能就会碰到它。当你走到与它相距10英尺的地方时，它会开始摇尾巴。如果你停下来，拍抚它，它就会在你的身边跳来跳去，让你知道它是多么的喜欢你。而且你知道它这种热情表现的后面，并没有隐藏其他的动机：它并不是要卖给你一块地产，也不是要跟你结婚。
你是否曾想过，狗是不是唯一不需要为生活而工作的动物呢？母鸡需要下蛋、母牛需要产奶、金丝雀需要唱歌，而狗只需要给你友爱，就可以使它的生活有所依靠。
在我5岁的时候，我父亲用50美分给我买了一只小黄毛狗。我叫它蒂比，它是我童年时代的光明和乐趣的源泉。每天下午大约4点半左右，它就会坐在前廊，用它那美丽的眼睛静静地注视着屋外，只要一听到我的声音，或看见我摇晃着饭盒穿过矮树林时，它就会像箭一般地飞奔过来，气喘吁吁地跑上小山，又跳又叫地来迎接我。
蒂比和我做了5年的好朋友。可是，在一个悲惨的晚上——我永远也不会忘记的那个晚上——在离我仅有10英尺远的地方，它被电击死了。蒂比的死，对我的童年时代来说，是一个难以忘怀的悲剧。
蒂比，你从来都没有读过心理学，你也不必去读。你可以通过你的直觉而知道这点。
如果一个人真的是关心别人的话，那么他在两个月内所结交的朋友，要比一个总想使别人关心他的人，在两年内所交的朋友还要多。让我再重复一遍：你如果关心别人的话，在两个月内所交上的朋友，就会比一个需要别人关心他自己的人，在两年之内所交的朋友还要多。
但是你和我都知道，有的人就是一辈子都无法醒悟过来，总是想让别人对他们表示关心。
当然，这种方法是没有用的。因为他们并不对别人感兴趣。他们只关心自己——无论是在早晨、中午，还是在晚饭之后。
纽约电话公司曾对电话中的谈话内容作了一项详细的研究，以了解哪一个词最常在电话中被提到。我想你已经猜到了，那就是第一人称的“我”、“我”、“我”。在500次电话谈话中，这个词曾被用过3990次。
当你看一张包括你在内的团体照片时，你会先看谁呢？
如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有许多真挚而诚恳的朋友。朋友，真正的朋友，不是以这种方法交来的。
拿破仑试过这种方法，而在他跟约瑟芬最后一次见面的时候，他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人；但是，此时此刻，在这个世界上你是我唯一值得依赖的人。”而历史学家们怀疑他是否真的能够依赖她。
已过世的维也纳著名心理学家阿德勒，写过一本叫做《生命对你意味着什么》的书。在那本书中，他说：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出于这种人。”
也许你读过几十卷关于心理学方面的书，但是却再也找不到比这句话对你和我更重要的了。我并不喜欢重复，但阿德勒这句话意义实在太深远了，所以我希望重录于下：
“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出于这种人。”
我曾在纽约大学选修一门关于短篇小说写作的课。在这个班上，《柯里尔》杂志的一位编辑到班上来给我们上课。他说当他每天拿起他桌子上送来的几十篇小说中的任何一篇，只需要读完几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人，”他说，“别人就不会喜欢他的小说。”
这位很激动、阅历很深的编辑在他的讲课中曾经停下来两次，为他所讲的那些大道理而致歉。“现在我告诉你们的，”他说，“和你们的牧师告诉你们的，是完全相同的东西。但是，请记住，如果你要做一个成功的小说家，你必须对别人感兴趣，关心别人。”
如果写小说是那样的话，那么在待人接物、为人处世上就更应该如此了。
当杰斯顿最后一次在百老汇上台演出的时候，我花了一个晚上待在他的化装室里。杰斯顿被公认为是魔术师中的魔术师。前后40年，他到世界各地，一再地创造幻象，迷惑观众，使大家吃惊得呼吸紧促。共有超过6000万人买票去看过他的表演，而他也赚到了几乎200万美元。
我请杰斯顿先生将他成功的秘诀告诉我。他所受的学校教育当然与此毫无关系，因为他在很小的时候就离家出走，成为一名流浪者，搭货车、睡谷堆、沿街求乞，坐在车中向外看着铁道沿线上的标志，就这样学会了识字。
他的魔术知识是否特别优越？不，他告诉我，关于魔术手法的书已经有好几百本，而且有几十个人跟他懂得的一样多。但他有两样东西令其他人望尘莫及。首先，他能在舞台上展现他的个性。他是一个表演大师，他了解人类的天性。他的所作所为——每一个手势，每一种声调，每一个动作，事先都很仔细地演练过，而他的动作也配合得分秒不差。但除此之外，还有一点就是杰斯顿对别人真诚地感兴趣。
他告诉我，许多魔术师面对观众的时候，对自己说：“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋，我可以把他们骗得团团转。”但杰斯顿却与他们截然不同。他跟我说，每次一走上台，他就对自己说：“我很感激，因为这些人来看我表演。他们使我过上很舒适的生活。我要尽力把我最好的节目表演给他们看。”
他告诉我，他每次走到台前时，总会对自己说：“我爱我的观众。我爱我的观众。”可笑吗？荒诞不经吗？你可以作任何的褒贬。但我只不过是不加评论地把有史以来最著名的魔术家所用的一种方法告诉你罢了。
舒曼·海恩克夫人也对我说过同样的话。即使生活中充满了饥饿和伤心，即使生活中充满着这么多的悲剧，使她有一次差点儿将她的婴儿和她一起杀死——尽管有这么多的不幸，她还是坚持着唱了下去，最终使她的歌唱事业达到顶峰而技艺惊人，直至成为最著名的瓦格纳作品演唱家。而她自己也承认，她成功的秘诀之一，就是她对别人具有极大的热情。住在宾夕法尼亚华伦城的乔治·戴克，由于他的服务站被一条高速公路抢走了好位置而不得不提前退休。没过多久，无聊的退休生活就使乔治难以忍受，于是他开始将他那把旧提琴重新捡了起来，用来打发时日。接着，乔治又到处旅行去听音乐，向那些修养极高的提琴家请教。尽管他并不是什么伟大的提琴家，但是他凭着自己谦虚友善的态度结交了许多好朋友。
后来，乔治又开始参加比赛。他参加了许多场比赛，使得美国东部的那些乡村音乐迷很快就知道了“乔治叔叔”这个人——他这时已经成了一位相当有名气的提琴家了。而这时乔治已经72岁了，但他还在享受自己生命中的每一分钟——由于对别人具有持续的热情和兴趣，当大多数人都认为他已经行将就木的时候，他却为自己创造了一个崭新的生命。
这也正是西奥多·罗斯福总统异常受爱戴的秘诀之一，即使是他的仆人也敬爱他。他的黑人男仆詹姆士·爱默森曾写过一本关于他的书，名叫《西奥多·罗斯福，他仆人的英雄》。在那本书中，爱默森提到了一件颇具启发性的事：
“有一次我妻子向总统询问有关鹑鸟的事，因为她从来没有见过这种鸟。他给她作了详细描述。过了没多久，我屋里的电话响了(爱默森和他妻子住在牡蛎湾罗斯福住宅的一间小屋里)。我妻子去接电话，原来是总统。他说他打来电话，就是要告诉她，在她的窗外正好有一只鹑鸟，如果她这时候向窗外面看的话，也许可以看见它。他时常做出类似的小事情，正是他待人热情的特点。每次他经过我们的小屋，虽然他看不见我们，但我们总是能听见他‘哦，哦，哦……安妮！’或‘哦，哦，哦……詹姆士！’的招呼声。那正是他经过我们那里时，对我们的一种友善的问候。”
作为仆人，怎么会不喜欢像他这样的人呢？任何人怎能不喜欢他呢？
有一天，罗斯福去白宫拜访塔夫脱总统，恰好塔夫脱总统和夫人不在。他那真诚地喜欢身份卑微者的善良品性这时全都表现出来了，他向白宫所有原来当差的伙伴们，甚至做杂务的女仆，都直呼他们的姓名，与他们打招呼问好。
“当他看见厨房的女仆艾利斯时，”亚奇巴特这样记载道，“他问她是否还烘制玉米面包。艾利斯告诉他说她有时候做给仆人们吃，但是在楼上的人都不吃了。”
“他们没口福，”罗斯福有些抱不平地说道，“等我见到总统时，我会告诉他。”
艾利斯拿了一块玉米面包放在一只托盘上，递给了他，他一边走一边吃，一直来到办公室。当走过那些园丁或工役的面前时，便向他们打招呼问好……
他对待每个人，正如他从前所习惯的那样。人们仍彼此低声地谈论着这件事情。而一位名叫艾克胡福的人则眼中含泪说：“这是最近两年中我们唯一真正快乐的日子。我们谁都不愿意将它与一张100美元的钞票交换。”
也正是这种深切关心他人的品性，使查尔斯·伊利亚特博士成为有史以来管理大学最成功的一位大学校长。他从美国内战后第四年起一直到第一次世界大战爆发的前5年，一直担任哈佛大学校长。下面就是伊利亚特博士做事方式的一个例子。
有一天，一位一年级的学生克莱顿来到校长办公室，想从学生基金中贷款50美元。这笔贷款得到了校长的批准。“然后，我表示了我的万分感谢之后，正想要退出来时，”克莱顿回忆道，“当时伊利亚特校长说，‘请再坐会儿。’然后他令我惊奇而庄重地说：‘听说你在寝室自己做饭吃。我认为这没有什么不好的，如果你烹调得当，没有浪费的话。我上大学时也这样做。你做过肉饼吗？如果用牛肉做馅儿，将它煮得够烂的话，那么味道会很不错的。我以前就经常这样做。’接着他又告诉我如何选牛肉，如何慢慢地煮，使汤逐渐蒸发变成肉冻，然后切成肉片，并压成一团，放凉以后再吃。”
还有一件类似的事情。
一个似乎无足轻重的人，却帮了美国强生公司业务代表爱德华·希凯一个大忙，使他重新赢得了一位代理商。
“许多年前，”希凯回忆道，“在马萨诸塞地区，我为强生公司拜访了一位客户。这个经销商是在耶姆的杂货店。每次我到店里去，总是先和卖冷饮的店员谈几分钟的话，然后再跟店主谈订单的事。有一天，我正要跟一位店主谈，但他突然要我别烦他，他不想再买强生的产品了。因为他觉得强生公司都把活动集中在食品和折扣商店，而对他们这种小杂货店造成了伤害。我灰溜溜地走了，然后到城里逛了几小时。后来，我决定再回去，至少要跟他解释一下我们的立场。
“在我回去时，我跟平时一样跟卖冷饮的和其他店员都打了招呼。当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我回来。之后，他又给了我比平常多两倍的订单，我很惊讶地望着他，问他我刚走的几小时发生了什么事。他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说，我走了之后，这个年轻人说：‘很少有推销员像你这样，到店里来还会费事地跟他和其他人打招呼。’他告诉店主，如果有人值得与他做生意的话，那就是我了。店主觉得也对，于是就继续做我的主顾。我永远都不会忘记，真心去关注别人，对别人表示应有的兴趣，是推销员最重要的品格——对任何人都是一样，至少对这件事来说是如此。”
我从个人的经验中也已经发现，如果一个人真诚关心他人，就能够获得即使是美国最忙的人的注意，获得注意、时间与合作。就让我举例说明吧。
许多年前，我在布鲁克林文理学院开设小说创作课。我们打算邀请一些知名而且十分忙碌的作家，例如凯瑟琳·诺里斯、凡尼·赫斯德、伊达·塔贝尔、亚伯·德恩、卢伯·休斯，以及其他作家，到布鲁克林来把他们的写作经验告诉我们。我们给他们写信，述说了我们对他们作品的羡慕，并深切地希望能获得他们的指导和忠告，向他们学习成功的秘诀。
每封信都由大约150名学员亲笔签名。我们说，我们知道他们很忙——忙得没有时间准备演讲稿。因此，我们在信里面附上了一串关于他们自己和写作方法的问题，请他们回答。他们喜欢我们那样做，我们做得如此周到，谁会不喜欢呢？所以他们都特意从家里赶到布鲁克林，来助我们一臂之力。
以同样的方法，我曾邀请到了西奥多·罗斯福总统任期内的财政部长李斯力·肖，塔夫脱总统任期内的司法部长乔治·威格尔沙、威廉·拜伦、富兰克林·罗斯福，以及其他许多大人物到我的演讲班来，跟学生们谈一谈。
我们所有的人——无论是屠夫、糕点师，或是宝座上的君王，任何人都会喜欢那些对他人表示尊重的人。就让我们以德国皇帝为例吧。在第一次世界大战结束的时候，他大概称得上世界上最受轻视的人，因为即使他本国的公民，在他为了苟且偷生而打算逃亡荷兰时全都反对他，对他愤恨至极。成千上万的人都希望把他手足撕裂，或钉在火刑柱上烧死他。在这民意之怒火难以抑制的时候，有一个小孩给这位德国皇帝写了一封简单而诚恳的信，信中充满了仁爱和钦佩。
这个小孩说，不论其他人是怎样想的，他都永远希望敬爱的威廉做他们的皇帝。他的信深深打动了德国皇帝，邀请这位小朋友来看他。这个小孩来了，他母亲也来了——最后，德国皇帝娶了她。这个小孩根本就没有必要去读一本如何交友以及如何影响他人的书，因为在他的天性当中本来就具有这一切。
如果我们想要交朋友的话，我们就应该挺身而出，去为别人效劳——去做那些需要花时间、精力、诚心和思考的事。当温莎公爵爱德华还是英国王储的时候，他就安排好日程，计划着到南美去旅游。他在起程以前，花了好几个月的时间研究和学习西班牙语言，以便他能够用该地语言发表公开演讲。南美人也因此而喜欢他。
好多年来，我一直都在打听朋友们的生日。怎样打听呢？虽然我一点儿也不相信星象学，但是我会先问对方，是否相信一个人的生辰跟一个人的个性和性情有关系，然后我再请他把他的生日告诉我。举例来说，如果他说11月24日的话，我就一直对自己重复地说：“11月24日，11月24日。”等他一转身，我就立即把他的姓名和生日记下来，事后再转记在一个生日本子上。在每一年的年初，我就把这些生日标明在我的日历上，因此它们能够自动地引起我的注意。当某人生日到了的时候，就会收到我的信或电报。效果多么惊人！我常常是世界上唯一记得他们生日的人。
如果我们要交朋友，就要以高兴和热诚去迎接别人。当别人打电话给你的时候，就利用同样的心理学。你和他说话的声音，要显示出你是多么高兴他打电话给你。纽约电话公司开了一门课，训练他们的接线生在说“请问您要拨几号”的时候，随口带出“早安，我很高兴为您服务”。我们明天接电话的时候，也应该记住这一点。
对别人显示你的兴趣，不但可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的信任感。这种哲学在商业中管用吗？我们可以举出几十个例子来，但我们只有工夫举出几个。
纽约一家北美国家银行的出版物中，刊登了一位储户梅德兰·罗斯黛的来信。信中说道：“我真希望您能知道我是多么欣赏贵公司的员工，因为他们每个人都这么热情，而且彬彬有礼。当我在排了长长的队之后，有一位行员来向我亲切地打招呼，这令人感到非常的愉快……
“去年，我母亲生病住了5个月的医院。我那时经常遇到贵公司一位员工玛依。她很关心我的母亲，还问了她的病情和近况。”罗斯黛是否和这家银行继续往来，这实在是不用怀疑了。
查尔斯·华尔德是纽约市一家大银行的职员，他有一次受命准备一份关于某公司的机密文件。他知道某个人掌握了他所急需的这些材料。于是，华尔德就去拜见这个人，他是一家大实业公司的董事长。正当华尔德被引进董事长办公室的时候，一位青年女子从门外探进头来，告诉这位董事长说她今天没有什么可给他的邮票。
“是这样的，我正在为我12岁的儿子搜集邮票。”董事长对华尔德解释道。
华尔德向他介绍了自己的来意，开始问他一些问题。这位董事长的回答十分含混——很明显，他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。
“坦白地讲，我当时不知该如何是好，”华尔德先生说，他把这件事在班上提出来，“后来，我想起他的秘书对他说的话——邮票，12岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。
“第二天下午，我再次前去找他，并请人传话过去，说我有一些邮票要送给他的儿子。我是否被很热诚地带进去了呢？是的，老兄。即使他要竞选国会议员，跟我握手也不可能比这更热诚了。他满脸带着笑意，客气得很。‘我的乔治将会喜欢这张。’他不停地说，一面摆弄着那些邮票，‘瞧这张！这是一张无价之宝。’
“我们花了一个小时谈论邮票，并看了他儿子的照片。然后，他用了一个多小时的时间，谈到了他知道的所有情况，又把他的下属叫进来询问。他还打电话给他的一些同行。他把一些事实、数字、报告和信件，一股脑儿地告诉我。以一位新闻记者的话语来说，我大有所获。”下面还有另外一个例子：
多年来，费城的克纳夫尔先生一直试着要把煤推销给一家大型连锁公司，但这家公司的经理不予理睬，仍旧愿意经过克纳夫尔先生的办公室门口，向市外一个煤商采购燃煤。一天晚上，克纳夫尔先生在我的班中发表了一次讲话，把这家连锁公司骂得体无完肤，说他们的行为是国家的一颗毒瘤。
可是，他依然不知道他为什么不能把煤卖给他们。于是，我建议他试试采用其他不同于以往的手段。简而言之，后来的情形是这样的。我将班上的学生分成两支队伍进行辩论，辩题是“连锁公司的广泛分布对国家利弊”。
按照我的建议，克纳夫尔先生加入了反对的一方，他同意去为连锁公司作辩护。于是，他径直去找那家被他痛恨并大加指责的连锁公司的一位高级职员，对他说：“我到这里来，并不是向你推销煤的。我只是来请你帮我一个忙。”
于是他告诉这位经理他要参加一场辩论赛，并说：“我来请你帮忙，因为我想没有什么人会比你更适合为我提供我所需要的材料。我非常想赢得这场辩论赛，无论你能给我什么帮助，我都将感激之至。”
下面是克纳夫尔先生对后来的情况的介绍：
“我请他给我一分钟的时间。就是因为讲了这个条件，他才答应接见我。但是当我说明了我的来意之后，他让我坐下，和我谈了1小时47分钟。他还叫进来另一位曾写过一本关于连锁经营的书的高级职员向我介绍相关情况。他还给全国连锁公司联合会写信，替我要了一份关于这方面的资料。他觉得连锁商店对人类是一种真正的服务。他很以他为数百个地区的人民所做的而感到骄傲。当他说话的时候，眼睛都闪出光芒。我必须承认，他使我看到了一些我以前连做梦都不会梦到的事，他改变了我整个的想法。
“当我要离开的时候，他送我到门口，用他的手臂环绕着我的肩膀，祝我辩论得胜，请我再去看看他，把辩论的结果告诉他。他对我所说的最后几句话：‘请在春末的时候再来找我。我愿意下一份订单，订购你的煤。’
“对我来说，这简直是奇迹。我一句话也没提出来，他居然主动要买我的煤。我在两小时中，因为对他和他的问题深深地感兴趣，比10年中我要使他对我和我的煤感兴趣，所取得的进展还要大。”
克纳夫尔先生其实并没有发现另一条新的真理，因为很久以前，在基督诞生的100年前，古罗马一位著名的诗人西拉斯就曾说过：“我们对别人产生兴趣的时候，恰好是别人对我们产生兴趣的时候。”
要表示出你对他人的关切，这与其他人际关系是相同的道理，而且你这种关心必须是出自真诚的。这不仅使得付出关心的人会得到相应的回报，而得到这种关心的人也会同样有所收获。这是一条双向大道，当事人双方都会受益。
马廷·金斯伯是纽约长岛人，他曾经说一位护士给他的关怀深深地影响了他的一生。他说：
“那天是感恩节，当时我只有10岁，由于生病而住进了市里面的一家医院，而且第二天就要做手术了。我知道在以后的几周里都会很痛苦，而且行动也会受到限制。我父亲早已过世了，只有我和母亲相依为命，住在一家小公寓中，靠社会救济金度日。可是那天母亲因为有事而不能来看我，这令我幼小的心灵备受打击。我陷入了无边无际的寂寞、失望和恐惧当中。
“我也知道母亲正在为我担心，而且也是孤零零一个人，没有人陪她一同吃感恩节的晚餐。但我就是忍不住想哭，泪水一直在我的眼眶中打转，我强忍着，把头埋进了枕头下面，但全身都因痛苦而颤抖着。
“这时，一位年轻的实习护士听到了我的哭声，就到这边来看我。她把枕头从我头上拿开，替我擦干了眼泪。她说她也非常寂寞，因为她必须每天在医院工作，无法和家里人在一起。她又问我愿不愿意和她一同吃晚餐，我点点头。她就拿来了两盘吃的东西：火鸡肉片、马铃薯泥、草莓酱、冰淇淋甜点等。她和我闲聊并试着抚平我的恐惧。尽管她下午4点就应该下班回家的，可是她一直陪我到晚上将近11点才离开。她一直陪我做游戏、聊天，等我入睡后才离开。
“我在10岁以前过了许多感恩节，可是这个感恩节将是我没齿难忘的。我还记得当时我的那种寂寞、失望和恐惧。突然一个陌生人温情的关怀使得这一切都变得若有若无了，这种感觉我还一直记得。”
所以，如果你想让别人喜欢你，或者培养真正的友谊，或是既帮助别人又帮助自己，那么就要牢记这第一条原则：
对别人表现出诚挚的关切。