做别人不想做和不能做的

柳传志如是说：“我们要做别人不想做和不能做的。”

精彩解读

在结合市场分析自身之后，新技术公司有了自己清晰的思路，他们没有把主要精力放在买卖计算机上，而这恰恰是当时国内众多的计算机企业所做的，柳传志说：“我们要做别人不想做和不能做的。”于是，他们选择了另外一条路——计算机服务。柳传志和伙伴们认识到，公司的优势在于自身的技术。恰好这时候中国科学院进口了500台IBM计算机，要配给其下属的上百家研究院，王树和柳传志几位得知后，柳传志和现在的常务副总裁李勤几乎天天跑中国科学院。当时的信通公司和其他几家公司也在争这笔业务，但是，柳传志表示只收价格4%的维修服务培训费，使其他公司无从下手。新技术公司有很多人曾经参与过我国大型机的研制，技术力量很强，加上这些人坚持不懈地争取，终于感动了中科院的领导，于是，科学院决定把这500台计算机的验机、培训、维修的业务交给柳传志。

为了这笔大业务，柳传志和一起创业的几个人蹬着三轮车运送机器，周晓兰和贾婉珍等人在后面推着，这批高级知识分子是怎样在中关村大街上大汗淋漓地卖着苦力，此中“艰辛”可想而知。

终于，柳传志和他的同道者们在那两间简陋的小平房里就迎来了创业阶段的第一桩大生意。500台计算机把两间小屋堆满了，由于场地小，排不开，只好腾出一间屋子验机。其他人便都挤在另一间小屋子办公。这笔业务做得非常不容易，做完之后，扣除3%的成本，只剩下1%的利润，但是，由于李勤等人服务、培训工作做得非常出色，得到了用户的一致好评，最终把他们的服务费涨到了7%，就这样，他们终于掘得了“第一桶金”，挣到了公司的第一笔巨额利润70万元。柳传志认为，赚这笔钱主要靠的是技术，是以验机、培训、维修机器等为主要服务内容，采取出卖技术劳动力的方式赚取的。这种方式的好处是不需要很多投资，而他们出卖的技术是国家几十年投入在他们身上的成本，不需付费，这可能是新技术公司积累资金的最好方式。

智慧小语

别人不想做的，是思路问题；别人不能做的，是实力问题。如果能够将思路和实力结合在一起，想别人之不想，做别人之不做，就可以在创业的道路上先声夺人、出其不意，何愁掘不到“真金”呢！