第3章 从约见到待见，关键是做好备场
在去见客户前，你都做过哪些准备？——你怎样接近客户？你需要知道些什么，注意些什么？如果这些你都没有考虑过，那么你十有八九会失败。
要有目标，制订计划
很多销售员在销售之前，并没有制订销售目标和销售计划，拿起产品就兴冲冲地出门了。最后扫兴而归的也大多是这类销售员。这是因为没有目标、计划的销售员就像没有罗盘的孤舟，无论如何努力，终究无法到达彼岸。
那么首先，我们来看看怎样设定销售目标。
1.设定开发客户数量目标
有经验的销售员都知道，销售是个数字游戏，你的销售业绩与你服务的客户数量成正比。你有大量的客户群，你就有非常好的销售业绩。你只有小量的客户群，你就只有非常少的销售业绩。你要把开发客户的数量、维护客户的数量作为所有目标的基础。
设定目标之后，最重要的事情就是达成目标了。目标只有达成才有意义。有许多销售员在设定目标时信心百倍，可一看到那遥远的目标便泄气了。其实目标远没有这么可怕，你只要设定目标，目标自然会吸引你去达成。
要达成开发客户的目标，我们必须规划销售区域，确定目标市场。
有的销售员，没有规划销售区域，没有确定目标市场，每天都游荡于楼宇之间，虽体味到奔波的劳苦，却不能享受成功的甘甜，这就是因为他们没有一个重点的销售目标，因而无法有效地准备销售计划造成的结果。
如何了解你的目标市场特性呢？主要是分析目标市场。
通过分析目标市场，你可以知道你主要的竞争对手是谁；也可进一步研究，客户可能喜欢购买竞争对手产品的原因是什么；为自己的销售准备工作进行事前规划。
一位曾经在一家投资公司工作的保险销售员以在投资公司上班的旧同事和其他生意伙伴为目标，进行市场开拓，结果他发现同这些目标市场的客户很容易沟通，因而销售的成功率也很高。
他还发现若这些公司已有员工投保了他所在的保险公司，那么对其他员工就较容易进行销售了。
明白这个道理后，他就以以前的业绩为突破口，很快累积了许多准客户名单。
2.设定业绩目标
销售人员的收入来源于他的业绩，业绩好，收入才会高。顶尖的销售人员每天、每周、每月、每年都设有业绩目标。目标是前进的方向，是行动的力量之源。
那么如何设定业绩目标呢？
①设定可预期达成的目标。
②设定的目标要有挑战性，设定的目标要有递增性。
③要设定时限，没有时限的目标没有意义。
另外，销售员应该注意以下几个问题：
（1）把你的目标写在纸上，这样才能增加明确度
只有把目标写下来，它们才有实际意义。当你写这些目标时，要尽量简明扼要，要保证用眼睛一扫就能看清楚，不要一写就是好几页，有一两行就够了。
（2）这些目标必须是你梦寐以求的，否则你就不会为之而努力
想拥有自己的住宅，想拥有自己的车。那么为了实现这两样，定期存钱就是一个更容易成功的目标。我们定目标就先定落到地的，然后串联成大的梦想。
（3）你写下的目标应当很具体
比如说，你打算学好英语，首先要定下目标，每天早上上班路上都要听英语音频来提高口语能力。接下来，为了提高效率，可以在手机闹钟提醒那里设定每天早上、晚上各听几遍，背写几遍等。这样，不仅有一个意向，还有了具体的步骤与规化。久而久之就会形成习惯，每天日积月累，会有很理想的成长。
现在，你的目标很具体了，但是否现实呢？
（4）目标要现实，否则又是一场空
如果你说“我想在这周赚50万元”，那是不现实的。目标是应该能够达到的，否则你就不会为之而努力。目标不要定得过低，也不要定得过高，要保证只有通过努力工作才能达成这个目标。
（5）经常查验你的目标，定期更新目标
如果工作进展速度超过目标要求，不要松懈或停下来。相反，应当更新目标，设定更高的但必须是能达成的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，应当对自己说，该目标不可行，可能过于乐观了。这时，就应当查验和调整目标，使它更为现实一些，然后集中精力去完成它。
（6）坚持目标，不要动摇
不要让其他人拉你的后腿。做这种事的人大有人在，因为他们感到你的热情使他们相形见绌，你的成功使他们无地自容，他们不能接受你比他们强的事实。专业销售员常常是我行我素，甚至有些自负的。这不是说，他们不大度、不愿助人为乐，事实正好相反。专业销售员对自己始终有严格要求，对自己的目标始终不渝。专业销售员即使达成了目标，也缄默不语。不炫耀，不让人嫉妒。他们握紧拳头，扬起胳膊，微笑着点点头，默默但有力地对自己说“加油”。然后，他又用新的目标替换已完成的目标，并向这一新的目标挺进。
有了目标后，我们就可以对工作进行规划，制订出销售计划了。
销售计划的制订，可分为年销售计划、月销售计划、周销售计划及日销售计划四种。
1.年销售计划。每年的销售计划实际上也是年度销售目标的体现，这个计划是否切实可行的要素首先是要看年度销售目标设定的是否合理。最好的目标是在销售员的能力范围内将原来的业绩增加50%，并且分为四个阶段实行，每三个月把业绩查验一次，四个阶段的目标必须具有灵活性，比如，第一、第四阶段可以把业绩计划的少一点。
之所以将第一阶段和第四阶段的业绩压缩，是因为要考虑到上述阶段正好是中国传统新年及年终假期比较集中的时间，对业绩会有一定的影响。
2.月销售计划。月计划要包括业绩量和组织规模增长量，还需要注意设置相应的新增客户量及客户流失控制量。一般来说要依据每个月的预定收入目标额度，来决定每个月拜访客户的数量。制订完每月计划之后要将其进行细化，分解为每周的销售计划。每周的计划实际上在整个月的销售计划中扮演着不同的角色。常见的分布情况是第一周要占整个月业绩的30%，第二周和第三周各为20%，第四周为30%，这样能够高质量保证完成全月任务甚至超额完成任务。
3.周销售计划。周计划的制订实际上是月计划的分解，但周计划的制订决定着月计划的能否顺利完成。有的销售机构将每周的计划进行进一步细化，就是设置两个关卡——每周的周三和周五分别是两关，过第一关进行检查之后是第二关，以防止销售员前松后紧的情况出现。4.日销售计划。每天的销售活动要有计划是很多成功销售高手总结出来的秘诀。每日销售计划可以是清晨制订，也可以是在前一天晚上制订，制订计划的工具种类很多，有的公司提供《销售手册》，没有这样的条件可以自己设计，总之是将每一天的时间、各种资源进行细致的分配，要做到心中有数。
学习，是销售员不可停歇的修炼
现在销售业竞争越来越激烈，销售员的素质也越来越高，如果你想在竞争中胜出，那么就必须具有超强的学习能力。一些销售员认为，学习是学生、学者的事，销售员就是靠嘴皮子打天下，不用学习，其实是错误的认识。
事实上，知识贫乏的人不可能成为一名优秀的销售员。在销售这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。优秀的销售员，永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识。
知识日新月异，要想掌握全部信息资料显然是不可能的。作为一名优秀的销售人员，要妥善处理好与各类客户之间的交往关系，必须尽可能学习与掌握广博的知识。可以这样说，一个人如果没有受过系统教育，没有丰富的知识阅历，对于销售工作来说是难以应付的。销售活动的成功与否和知识丰富与否联系密切。因而销售者必须具备广泛的知识，经常了解社会、经济、政治、文化诸方面的状况及其未来的发展趋势。销售员面对的是整个社会，是不断变化的各类人和事，需要多方面的经验与学识。
随着知识经济的兴起，光凭借他人的经验和自己已有的经验是远远不够的。要想成为销售高手需要不断地获取新的知识才能使自己与社会保持同步。你是一位需要每天接触不同的人或者不同产品的销售员，所以必须有一个广阔的知识平台。很多技术性、专业性强的东西，你不一定要深入了解，但是你不能够完全不了解。如果缺乏专业和社会知识，会因客户发现你在相关领域所表现出来的无知而拒绝你的销售。
现在由于高科技产业的兴起，越来越多的公司在招聘销售员时，会根据自己产品的高科技含量要求销售员具有一定的教育程度，比如大专、大本，而且这个要求会越来越高。或许一个负责销售洗涤剂的销售员是不需要太高深的化学方面的知识的，他只需要知道这种洗涤剂能不能洗净衣物，能洗净到什么程度，对人体有没有害就够了。但是在互联网行业，或者其他高科技领域，还有一些知名的公司，不获得学士学位的话，是做不了销售员的。比如，全球有名的惠普公司计算机产品线的销售员，通常是要求有管理或财务方面的学位。
网络的产生使知识的传播越来越快。如果你不主动去学习新的知识，而客户可能已经在网上查到了最新的资料，当被问及你们的产品和同类的产品有多大区别的时候，你哑口无言，这样一来你就会失去客户的信任。所以不能再像以前那样，仅拿着自己的产品就开始长篇大论地介绍，有时甚至是夸夸其谈。相对于客户而言，你应该是这个领域的专家，所以你应该很清楚这个领域的最新动态。
很多销售员往往认为学习只是那些做学问的人的事情，自己不需要专门抽时间去学习。如果你也是这样想的话，那么你现在必须把这种可怕的想法从头脑中赶走！只有不断被新的知识充实的人才会有一种自信的源泉，因而他永远不会被时代抛弃！知识的积累能够使你在业务上更加纯熟，甚至使你在心智上更加成熟。这些积累可能使你像你那些优秀的前辈一样，对于产品有着一个优秀的销售员特有的敏锐直觉。不过，如果你还能在工作中以及平时多留心学习一些新的技巧的话，那么它们对你的潜移默化的影响，必定能够使你拥有一个销售员对于市场准确把握的直觉！
要成为专业销售员，就要做好不断学习以提高自己的心理准备。至于学习的对象，只要你留意，无论是客户、对手还是主管上司都可以是你学习的对象，当然，也不要忘了向自己学习。
1.客户是你最好的老师
经常学习新的知识，每天学习改善销售产品或服务的方法，是一个销售员提高销售技艺的根本保证。不管销售对象是谁，你都必须满怀信心地面对每一个客户，发挥你的能力。你所遇到的客户的种种不满情况，都是你学习的材料。他们将使你成为更精明、更杰出的销售员，因此，你必须虚心而努力地学习。从他们的不满和疑问、交易习惯和方式，以及言谈举止中学习你认为有用的东西。
2.向同行学习
都说“同行是冤家”，但你应该知道，不管你多么精明强干，在商场上，随时都会有人超过你。这些人也许比你更聪明、斗志昂扬，在销售上也可能比你更有办法。因此，你必须加以注意，细心观察，从他们那里学习你所没有的技巧、方式，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作。要牢记“山外有山，楼外有楼”，切不可自以为是。
3.在与主管的研讨中学习
在面对问题时，与主管一同研讨解决之道，再去实践与修正，不仅可以从中积累相当宝贵的经验与提升自己处理问题的能力，还能在研讨的过程中学到如何做判断、做抉择，更可让主管在一次又一次的研讨中看到你的学习成长结果，而愿意赋予你更大的责任与使命。这样，就可以积累更多、更新的宝贵经验与能力，不仅可以在公司内部或是在业界建立你个人的成就与声望，还可能获得主管的青睐。你的主管再度升职的时候，第一个想到可以赋予重任与提拔的或许就是你，你也就有机会去学习与发挥高一阶层的能力。当你的能力与成就备受好评时，你个人的职场生涯选择空间也将变得更大。
所以，我们不能放弃任何一次面对问题、解决问题与学习问题处理方法的机会，要努力培养自己成为一位问题的解决者。协助客户解决问题才是销售员走向成功的关键。
4.经验教训可以教你很多
向自己的成功学习宝贵的经验，向自己的失败学习不可多得的教训。你可以将你所经历的最富代表性的销售事件记录成一个销售案例，你会发现很多有用的东西。你还可以经常将已经完成的某个销售事件拿来，放在脑子中，从前到后过一遍，保留令你满意的细节，将不满意的地方加以修改，使整个事件趋向完美。你还可以将某个案例作为蓝本，不妨暂时中断一下你的销售工作，去做一些调查，并对调查材料进行分析，从中找出失利的主要原因，有针对性地改变策略，挽回损失。向自己的经验教训学习，是解决你所遇到的问题的一条捷径，也是成功解决问题的必经之路。
拜访前，一定要清楚客户的情况
作为一名销售人员，我们一定要在拜访客户之前就做好所有准备工作，不要怀疑，这和销售的成败有很大关系，只有了解客户、了解客户的情况，才能制订出完备的销售计划。
其实，销售工作和演艺工作有很大的相似之处，那就是必须预先背好台词，做过多遍的排练，这样才能够有备而来，而不是随随便便地就上台演戏。
一天，原一平乘出租车出去办事，在一个十字路口，红灯亮起，原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行的一辆黑色奔驰轿车，车里坐着一位衣着华贵的老人。
原一平心想，这老人一定大有来头。于是，他让司机跟上那辆车，记下了那辆车的车牌号。随后，原一平通过有关渠道，查明了这个车牌号的车主是一家大型公司的董事长。
然后，他打电话到该公司说：“您好，是某某公司吗？今天我在出租车里看到坐在黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟，好像以前在哪里见过，但我一时又想不起来了，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他的意思。”对方便说：“那是公司董事长的车。”
原一平最后知道那辆车的车主是某某公司的董事长山本先生。然后，原一平开始深入收集他的学历、出生地、兴趣、爱好等。
当一切都清楚了之后，就直接去拜访了山本先生。由于原一平对山本先生情况的熟知、对他公司的全面了解以及拜访前的相关事宜准备，这件事就进展很顺利。后来，山本先生成了原一平的重要客户。
这个案例足以说明准备工作对成功销售的重要性。那么在销售之前，我们应该做好哪些工作呢？
目前，很多公司都为销售员提供潜在的客户，这些客户一般是通过各种广告和促销活动得到的。在这种情况下，我们在与客户会面前，就有很多事要做准备了。除了客户传递给销售部门的信息外，我们还应该捕捉到其他一些信息。
我们在销售之前，总是要做一些准备的。即使是一次陌生拜访，也不能毫无准备地跑去敲门，我们也要做一些调查研究，以保证敲对门，这种准备工作会很费时间，但必须得做。我们要善于从潜在客户身上发现尽可能多的信息，诸如客户的兴趣、爱好等，只有这样，我们才能摸准客户的心理，做到有的放矢。
众所周知的“销售之神”原田一郎在与客户见面之前，总是从所有收集到的详细资料中，描绘出客户的形象，甚至想象站在客户面前与客户谈天说笑的情景，如此演练数次之后，才真正与客户会面。
原田一郎说：“调查的结果，起码要能达到与准客户见面的时候，就对方而言，是平生第一次见到我，但对我而言，已经清楚了他的情况，犹如十多年的老友了。”
准备工作在于全面、精确，应当包括对各种突发情况的应对方案的考虑。在销售之前的准备工作中，制定多个不同销售方案的好处在于：你会清楚万一初次销售宣告失败，你还可以提出哪些不同的选择供对方思考，而不至于毫无准备地接受一个你根本就不满意的交易结果，虽然签约一刻的到来，你觉得那是你唯一合理的选择。
在许多情况下，自认为销售不会失败，从而只抱着一种既定的销售目标不放，确实也没有造成什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照不同的形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。
不要在自己毫无退路的情况下再后悔，这是毫无意义的。销售工作应着眼于对成功的追求而不是对失败的检讨。因此，我们必须事先准备一些应付突发事件的对策。
俗话说得好，有备无患。这句话对于我们的访问活动来讲，更是意义深重。我们出去拜访时，务必随身携带下列物品：
小镜子、手帕、手表、皮包、打火机、名片、小梳子、记事本、产品资料、价目表等。这些物件对销售员来说，都是极其重要的辅助用品。
房地产销售员戴维斯每次去销售时，车子里一定备有一些简单的工具。碰到客户的房子有大门松动或水龙头不够紧的时候，戴维斯就动手帮忙修一修。戴维斯可是一位年创造上百万元营业额的业务员。销售工厂机械消耗品的销售员哈尔斯，在公事包里也经常放着一套工作服。当他拜访客户的时候，一定会换上工作服前往现场观察机械运作的情形，遇有现场人员不懂的地方，他会亲自指导操作。这和一般穿着西装拿着产品目录销售的业务员不一样，因而很容易打动现场人员的心。
可见，充分的准备工作将确保我们销售工作的顺利开展并有序进行，从而也在更大程度上使我们获得成功。有大量的事前准备，到时才可轻松完成目标任务。
不容有误的约见三大关键
销售员在约见客户时，一定要弄清“who”“when”“where”，即约见对象是谁，约见时间是几点，约见地点在哪里。不要认为这是一件很简单的事，这三个要点往往会决定你销售的成败。
1.确定约见对象
销售员必须清楚约见的对象到底是谁，认准有权决定购买的销售对象进行拜访，避免把销售努力浪费在那些无关紧要的人身上。在确定自己的拜访对象时，需要分清真正的买主与名义上的买主。
曾有这样一件事：一名销售员与某机电公司的购货代理商接洽了半年多时间，但始终未能达成交易，这位销售员感到很纳闷，不知问题出在哪里。反复思忖之余，他怀疑自己是否一直在与一个没有决定权的人士打交道。为了消除自己的疑虑，他给这家机电公司的电话总机打了一个匿名电话，询问公司哪一位先生主管购买机电订货事宜，最后从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师，而不是那个同自己多次洽谈的购货代理商。
能否准确掌握真正的购买决定者，是销售成功的关键。跟没有购买决定权或无法说服购买决定者的人，不管怎样拉关系、讲交情都无助于销售，充其量只能增进友谊罢了。但在销售过程中，交际是为了销售，因此没有所谓的“君子之交”。如果销售员弄错“讨好”的对象，犹如对牛弹琴，白白浪费自己宝贵的时间。
弄清谁是真正的买主，谁是名义上的买主，与销售工作的成败和销售效率的高低有极大的关系。
销售中常会碰到的一个棘手问题是销售人员不知道谁有权力拍板成交，有时候你会遇上没有决定权的名义上的买主，跟这些人打交道的不幸在于他们不厌其烦地与你交流，但又不会直接告诉你他是个无决策权的人。所以，弄清谁是真正的决策者，抓准关键人物，然后确定约见拜访的对象，对销售员来说无疑是很重要的。尽管我们认为需辨别真正的买主与名义上的买主，但并不是说要轻视那些有影响力的人物，如助手、秘书之类。这些人没有购买决定权是事实，但不一定没有否定购买的权力和影响。一旦销售人员得罪了他们，这些人就会在上司面前贬低你的产品，损害你的形象，到头来吃亏的仍然是上门销售的一方。特别是一些大型公司，有些主管常常把接见销售人员的事务全盘委托给自己的下属、秘书或有关接待部门处理，他们一般不会开门见山直接与你见面，只有当手下的人将销售的情况汇报给他，使他觉得有必要见你的时候，销售员才能与主管直接见面。所以，在确定约见对象时，既要摸准具有真正决策权的要害人物，也要处理好相关的人事关系，与那些名义上的买主保持良好的接触，取得他们的鼎力支持与合作，这也是销售成功重要的一环。
2.选择约见时间
在日常工作中，千万不要以为只有上门访问的时候才算销售。不少销售员其设想失败的原因，并不在于设想本身有误，也不在于主观努力不够，而是由于选择约见的时机欠佳。特别是在进行未曾约定的销售访问时，由于事先没有通知和预约，很可能对方具有决策权的“真正买主”出差在外或正忙于手头工作。这时销售员突然上门，会使见面措手不及，也容易使销售活动无功而返。
销售要掌握最佳的时机，一方面要广泛收集信息资料，做到知己知彼。另一方面要培养自己的职业敏感度，择善而行。下面的几种情况，可能是销售员拜访约见客户的最佳时间：
①客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；
②对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；
③节假日之际或厂庆纪念、大楼奠基之际；
④客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；
⑤顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；
⑥下雨、下雪的时候。在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访，但许多经验表明，这些场合正是销售员上门访问的绝好时机，因为在这样的环境下前往销售访问。常常会有意想不到的效果。
由于访问的准顾客、访问目的、访问方式及访问地点不同，最适合的访问时间也不同。不能确定准确的访问时间，不仅不能达到预期的目的，而且还会令人厌烦。销售员确定访问时间时，应注意如下事项：
根据被访问顾客的特点来选择最佳访问时间，尽量考虑顾客的作息时间和活动规律，最好由顾客来确定或由顾客主动安排约见的时间。销售员应设身处地为顾客着想，尊重对方意愿，共同商定约见时间。
根据访问目的来选择最佳访问时间。尽量使访问时间有利于达到访问目的。不同的访问对象，应该约定不同的访问时间。即使是访问同一个对象，访问的目的不同，访问的时间也应有所不同。如访问目的是销售产品，就应选择顾客对销售产品有需求时进行约见；如访问目的是市场调查，则应选择市场行情变动较大时约见顾客……
根据访问地点和路线来选择最佳访问时间。销售员在约见顾客时，需要使访问时间与访问地点和访问路线保持一致，要充分考虑访问地点、路线以及交通工具、气候等因素的影响，确保约见时间准确可靠，尽量使双方都方便、满意。
尊重访问对象的意愿，充分留有余地。在约定访问时间时，销售员应把困难留给自己，把方便让给顾客。应考虑到各种难以预见的意外因素的影响，约定时间必须留有一定的余地。除非有充足的把握和周密的安排，销售员不应该连续约定几个不同的访问顾客，以免一旦前面的会谈延长使后面的约见落空。
总之，销售员应该加快自己的销售节奏，选择有利时机约见顾客，讲究销售信用，准时赴约，合理安排和利用销售访问时间，提高销售访问的效率。
3.确定约见地点
在与销售对象接触的过程中，选择一个合适的约见地点，就如同选择一个合适的约见时间一样重要。从日常生活的大量实践来看，可供销售员选择的约见地点有顾客的家庭、办公室、公共场所、社交场合等。约见地点各异对销售结果也会产生不同的影响，为了提高成交率，销售人员应学会选择效果最佳的地点约见客户，从“方便顾客、利于销售”的原则出发择定约见的合适场所。
（1）家庭
在大多数情况下，选择对方的家庭作为拜访地点。其中以挨家挨户的闯见式销售最为常见，销售的产品通常为日常生活用品。销售专家认为，如果销售宣传的对象是个人或家庭，拜访地点无疑以对方的居住地点最为适宜。有时，销售员去拜访某法人单位或团体组织的有关人士，选择对方的家庭作为上门拜访的地点，也常常能收到较好的促销效果。当然，在拜访时如有与顾客有良好交情的第三者或者是亲属在场相伴，带上与顾客有常年交往的人士的介绍信函，在这些条件下，选择对方的家庭作为拜见地点，要比在对方办公室更有利于培养良好的交谈气氛。但是，如果没有这些条件相伴，销售人员突然去某公司负责人家里上门销售访问，十有八九会让对方产生戒备心理，拒你于大门之外。
（2）办公室
当销售员向某个公司、集体组织或法人团体销售产品时，一般是往对方的办公室、写字间里销售，这几乎成为一种最普遍的拜访形式。特别是在工作时间，他们会待在办公室里，处理公务、联系业务，而在其他时间里销售员不容易找到他们。选择办公室作为约见地点，销售双方拥有足够的时间来讨论问题，反复商议促使销售成功。当然，与客户的家庭相比，选择办公室作为拜访地点易受外界干扰，办公室人多事杂，电话铃声响个不停，拜访者也许不止你一个人，或许还有许多意想不到的事发生，所以选择办公室作为拜访地点，销售员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣，变被动为主动，争取达成交易。同时，如果对方委托助理与你见面，你还必须取得这些助理们的信任与合作，通过这些人来影响“真正的买主”做出购买决定。
（3）社交场合
一位销售学专家和公关学教授曾说过这样的话：“最好的销售场所，也许不在顾客的家庭或办公室里，如果在午餐会上、网球场边或高尔夫球场上，对方对你的建议会更容易接受，而且戒备心理也比平时淡薄得多。”我们看到国外许多销售活动常常不是在家里或办公室完成的，而是在气氛轻松的社交场所，如酒吧、咖啡馆、周末沙龙、生日聚会、网球场等。对于某些不喜欢社交，又不愿在办公室或家里会见销售人员的顾客来说，选择在公园、电影院、茶室等公共场所，也是一个比较理想的地点。
约见真正的决策者，把握合适的约见时机，根据约见对象选择好约见地点，如果你能做好以上工作，那么你的销售就已经成功了一半。
不可不知的销售拜访礼仪事项
在销售过程中，约见客户是个非常重要的环节，它往往决定了你销售的成功与否。而一个优秀的销售员，是绝对不会忽略约见礼仪的，因为这是约见成功的必要保证。
1.约见时间的学问
约见客户一般有两种约定时间，一种是自己所决定的访问时间，另一种则是客户决定的。自定的访问时间，是根据本身的销售计划或访问计划安排的，大都是确定的。例如考虑去甲公司访问，心想上午路上交通拥挤，而且即将访问的对象也很可能出去办事，还是决定下午去拜访吧！而当准备去访问乙先生时，知道对方通常下午都会去处理售后服务，所以最好在上午去访问为佳。对于计划去访问的丙太太，探听得知丙太太于每星期一、五下午要去学烹饪，如果不想空跑一趟必须避开这些时间，重新安排时间表。这类访问的时间是由自己决定的，若对于销售活动没有什么妨碍，是属于自己比较能控制的问题。
而比较麻烦的，是那种由客户来决定的时间。谈生意的活动，一般来说多半是迁就客户的意愿，无法依照卖方的立场来定时间。在很多情况下，虽然你自己事先拟定了一个访问时间表，事实上仍旧必须循着客户决定的时间去办事，说得极端一些，这个访问的时间经过客户决定后，即使心中有所不满，还是要维持“客户优先”的原则。
而一旦与客户约定了见面的时间后，你就必须注意守时，如果不能很好地把握这一点，那么你就会因此失去一次销售机会。
有一次某先生想买一台计算机，和销售员约好下午两点半在他办公室面谈。某先生是准点到达的，而那位销售员却在17分钟之后才满头大汗地走了进来，“对不起，我来晚了。”他说，“我们现在开始吧。”
“你知道，如果你是到我的办公室做销售，即使迟到了，我也不会生气，因为我完全可以利用这段时间干我自己的事。但是，我是到你这儿来照顾你的生意，你却迟到了，这是不能原谅的。”某先生直言不讳地说。
“我很抱歉，我正在餐馆吃午饭，那儿的服务实在太慢了。”
“我不能接受你的道歉，”某先生说，“既然你和客户约好了时间，当你意识到可能迟到时，你应该先选择重要的，赶来赴约。是你的客户，而不是你的胃口应该得到优先照顾。”
尽管计算机的价值极具竞争性，他也毫无办法销售成功，因为他的迟到激怒了客户。更可悲的是，他竟然根本想不通为什么会失去这笔生意。
守时也不是说准时就可以了，最理想的是提早7～10分钟到达。准时去访问当然不会有差错，不过假如客户所戴的手表稍微快了一些，那事情就不好了，因为客户总是以自己的手表为准，尽管你所戴的表才是准确的时间，但是就客户而言，你已经迟到了。而有些脾气古怪的客户，认为约会迟到是不可原谅的事。即使没有发生这种客户表快的情形，而在约定的时间才到达，这样也会由于没有休息的时间，就马上进入正题，显得过于仓促。
但太早到也不好，比约定的时间早二十分钟以上，也许客户在同你会面之前要先与另外的人洽谈，此时你突然冒出来，会影响他们的交谈气氛，致使客户心里不痛快。尤其是在做家庭拜访时，你早到二十分钟以上，可能这一家人正在整理房间，你的提早到达将使客户感到厌烦。
总之，比约定时间提早7～10分钟到达是比较合理的。比约定时间早点前去，可以获得缓冲的余地，至少可以喘一口气。假定客户在会见你之前有另外一位来客，而这个客人也许提前十几分钟离去，那你与被访问者的会面时间就可以增加十几分钟。提早些到达，尤其在夏天里，刚好得以擦拭汗水，使心情恢复平静，然后心神稳定地与客户交谈。在寒冷的冬季，从室外进来可能显得你面色苍白，那么若早几分钟到达，便能慢慢使脸上气色转佳。
为了使访问顺利进行，必须向客户询问最近路上的交通流量如何，或是从广播中听听有关路程的交通拥挤、交通事故、交通阻塞的状况，这样可以避免迟到。
2.需要注意的其他约见礼仪
除了要守时约见客户外，还需要掌握其他重要的约见礼仪，只有这样你才能早日成为一名出色的销售员。
一位销售员到客户办公室或家中拜访，进门之前要先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候，按铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内，当看见客户时，应该点头微笑致礼，然后再说明来意。进入客户的办公室或家中，要主动向在场的人都表示问候或点头示意。在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使是熟悉的客户家，也不要任意抚摸或摆弄客户桌上的东西，不要触动室内的书籍、花草及其他陈设物品。
要养成良好的卫生习惯，杜绝各种不雅举止。不要当着客户的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、打喷嚏，实在忍不住，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，尽量不要发出声音，不要乱丢果皮纸屑等。这虽然是一些细节，但它们组合起来会构成客户对你的总印象。
另外，女性销售员必须注意的一点是：当着别人的面化妆是不太礼貌的习惯。当然女性在餐馆就餐后，让人见到补口红，轻轻补粉，还不是一件特别失礼的事。但是，当女性销售员在约见客户前，需要梳头、抹指甲、涂口红和化妆时，最好远离客户的办公室，请到化妆室或洗手间进行。同样，在人前整理头发、衣服、照镜子等行为应该尽量节制。
掌握必要的约见礼仪，才能让客户在与你的接触过程中，对你产生信赖和好感，这对你的销售能否成功，也起着关键的作用。