理论延伸

两则故事

有两则故事，可以作为哈默定律的佐证案例。一则是在销售人士中流传较广，也因为流传较广被过度解释或曲解而被人们褒贬不一的，就是“向和尚卖梳子”的故事；另一则是“国王求千里马”的故事。

1．“向和尚卖梳子”的故事

在“向和尚卖梳子”的故事中，招聘方为了考验前来应聘的销售人员，便给他们一天的时间去向和尚推销梳子。不少应聘者见了这个怪题后很生气，说“和尚怎么会买梳子”，都觉得这是故意捉弄人，于是拂袖而去，最后只剩下了三个应聘者想试一试。

第一位应聘者拿着梳子到几家寺院简单推销，一整天也没卖掉一把。在下山时见到一个小和尚一边晒太阳一边挠着又脏又硬又痒的头皮。他见状忙送上一把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下。

第二位应聘者去了一座较大的寺庙，他见这座庙山高风大，前来烧香叩头者的头发被风吹得乱七八糟。他灵机一动找到方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是对佛的不敬。寺院应该在香案上摆着梳子，供虔诚的人梳头。方丈一听觉得在理，于是为10个庙门的香案买了10把梳子。

第三位应聘者最有心计，他找到一座闻名遐迩、香火旺盛的宝刹对方丈说：这么多心诚的朝拜者，又购票又买香还捐功德，方丈如果对这些善男信女有所馈赠，定能温暖人心，招来更多的香客。再说方丈您的书法超群，可以在梳子上题写“积善梳”三个字，让人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳者一起举行了向香客赠梳仪式。于是，宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走，香客纷至沓来，宝刹香火越来越旺。

结果不用说，该公司录用了第三位销售人员。

2．“国王求千里马”的故事

“国王求千里马”的故事出自《战国策·燕策》中的《燕昭王求士》一文。

文中这样讲道，在公元前314年，燕国发生了内乱，临近的齐国乘机出兵，占领了燕国的部分领土。燕昭王当了国君后，消除了内乱，决心招纳天下有才能的人振兴燕国，夺回失去的土地。虽然燕昭王有这样的号召，但并没有多少人投奔他。于是，燕昭王就去向一个叫郭隗的人请教如何才能得到贤良的人。

郭隗给燕昭王讲了一则故事：从前有一位国君，愿意用千金买一匹千里马。可是三年过去了，千里马仍没有买到。这位国君手下有一位平日毫不出众的谋士，自告奋勇请求去买千里马，国君同意了。这个人用了三个月的时间，打听到某处人家有一匹良马。可是，等他赶到这户人的家里时，马已经死了。于是，他就用500金买了马的骨头，回去献给了国君。国君看了用很贵的价钱买的马骨头，很不高兴。该谋士却说，我这样做，是为了让天下人都知道，大王您是真心实意地想出高价钱买马，并不是欺骗别人。果然，在接下来不到一年时间，就有人送来了三匹千里马。

郭隗讲完上面的故事后，对燕昭王说：“大王要是真心想得人才，也要像买千里马的国君那样，让天下人知道您是真心求贤。您可以先从我开始，人们看到像我这样的人都能得到您的重用，比我更有才能的人就会来投奔您。”燕昭王认为有理，就拜郭隗为师，还给他优厚的俸禄，并让他修筑了“黄金台”，作为招纳天下贤士人才的地方。

消息传出去不久，果然一些有才干的名人贤士纷纷前来，表示愿意帮助燕昭王治理国家。经过20多年的努力，燕国逐渐强盛起来，终于打败了齐国，夺回了被占领的土地。