机构营收增长的三个策略

初步了解机构营收公式后，接下来通常会沿着公式的思路制定进一步的策略，来提升营收。本节分享三个常见的机构营收增长策略。

提升课程销量

一方面，通过对公式的理解，我们知道课程销量包含流量、转化、产品等核心因素，只要不断优化这些因素，课程销量就可以持续提升。由于后面的章节会对以上核心因素做重点介绍，本节暂不赘述。

另一方面，通过我们前文提到的折扣、套餐、满减等价格策略来激发学员的潜在需求，从而提升课程销量，带动机构课程营收增长。

例如，我们经常会遇到的场景，单独购买一个Excel课程是399元，单独购买一个PPT课程是399元，但组合一个办公技能套餐则是599元。由于课程关联性比较强，且会让学员感觉比较优惠，购买量就会增加，从而机构就会获得更高的营收。

提升课程价格

作为公式的两个相乘变量之一，理论上只要提升课程价格，课程营收就会一直上涨。但是，因为有市场调控和需求管理，一直上涨就不太现实。此外，我们需要弄清楚为什么能提升课程价格和怎样提升，这非常重要。因为课程价格的提升核心在于课程价值的提升，只有课程价值提升了，从市场的角度而言，这个课程才值更高的课程价格。以下是几种常见的提升课程价值的方式。

1．增加或优化配套服务

涨价要有理由，不能说涨就涨，否则会让学员产生不信任感，同时也会把自己的定价体系搞乱，所以最常见的就是通过增加或优化配套服务来涨价。服务成本提升了，所以要涨价。那为什么要增加或优化配套服务呢？因为它可以改善教学效果。教学效果变好了，我们的课程价值就会更高，价格上涨也就比较合理。因此，增加或优化配套服务和教学效果呈正相关，至少从学员的感知来说是这样，然后机构再从中赚取实际和感知的差价。常见的如增加一对一服务，增加就业推荐服务，优化专项教师答疑服务等。

2．优化教、学、练、测、评、考等环节

对于教学全链路的每一个环节，我们都可以结合自己机构的情况来做扩增和优化。例如，增加打卡和作业批改服务，智能题库每周一测，优化测评系统，增加在线测评报告，等等。这些都可以帮助学员更高效地学习，都是非常利他的涨价理由，而且细分场景有很多，具体可以根据实际教学情况灵活调整。

3．提供额外福利

提供各种各样的福利也是有效提升课程价值的方式。常见的福利有买课赠书，赠送行业论坛门票、“大咖”一对一线上课等礼品或资源来提高课程价值。

本质上，课程价格的提升都是价值和价格的差值在变动，其核心是让学员感知到变化后的课程价值是大于课程价格的，这样才能促成成交，做到有效提升课程价格。当然，有些机构涨价的理由直接就是通货膨胀或运营成本提高了，这也许是事实，但对于学员来说并不是一个很让人信服的解释。

需要注意的是，涨价一定不是单向的通知和表达，而是对需求满足的升级，升级的“痛点”找得越准，那涨价带来的副作用就越小，并且有时候副作用还能出现积极的效果，其核心取决于升级后的需求能否解决得足够好。课程价格的提升是和销量联动的，所以有的时候更好销售、更容易销售就是好的提升方式。

纵向、横向做扩增

从公式上看，除了提升两个相乘变量外，我们还可以不断复制出更多的课程。机构刚开始往往只有一门主打课程，所以课程营收来源也比较单一，靠一门课程拉动营收。但当机构到了一定规模后，科目、课程、师资等都需要多元化经营，如此才可以进一步扩大机构营收规模。大体上我们可以把这种复制扩增的方式分为纵向和横向两个维度。笔者把常见的扩增方式整合成参考模板，并做了相应的举例以方便大家理解，如图2.2所示。

1．纵向扩增

纵向扩增，简单来说就是指围绕某一科目，升级出更多的课程。为什么可以升级出更多的课程呢？这是由于学员对于同一科目的知识体系中内容的诉求不同，不同的课程可以更精准地满足学员不同的学习诉求。

因此，我们常见的基础、进阶、提高班，就业、协议、线下班，其他定制化课程等，都是有效的纵向扩增方式。请看以下互动案例。

对于作者互动案例，我们可以基于入门班进一步扩增出进阶班，水平再高一点的可以扩增出一个摄影大师班。这样三套核心课程可以针对不同的用户群体，自然能带动营收提升。同样，你也可以按专项或主题进行扩增。例如若发现机构里面的老年摄影爱好者较多，而且他们大多喜欢拍摄风景照，那么就可以扩增出一个“风光摄影提升班”。

除了这些还能做纵向扩增吗？你想了想，你所在机构在本地有些影楼资源，也有学员学习摄影后想通过你们机构对接到影楼做兼职或就业。于是，你继续纵向扩增，推出了一个当地的“影楼就业班”。这个班因为能帮助学员对接就业，所以课程价格比较高，加上本地的一些资源和线上已有学员的转化，机构营收自然就增加了不少。

假设这些都做了，还能进一步纵向扩增吗？依然可以，因为你发现玩摄影的有很多“发烧友”，他们经济条件都还不错，就是学习时间和需求比较个性化，对师资的要求也比较高。正好你认识一些摄影协会的“大咖”教师，于是就联合他们一起开设了定制化的一对一摄影小班课，一门课程的收入是之前课程的5倍。这就是纵向扩增带来的营收。

此外，你发现除了从学员对课程的诉求出发外，还可以从学员对教师的诉求出发来做纵向扩增。例如，你们机构的“王牌”教师老王技术扎实，讲课又风趣幽默，很多学员就是慕名而来学习他的课程。但也有不少年纪大的学员更偏好亲和力比较强的小李教师，于是你进一步扩增课程，推出了“老王教师摄影弟子班”“小李教师全能服务班”两个班型，通过不同的定位有效满足学员的需求，提升课程营收。而且小李教师还可以有效地同“王牌”讲师老王教师竞争，内部的良性竞争机制也被建立起来。

当然，教师们也有对应擅长的课程内容，你也可以根据“教师+内容”的方式进行纵向扩增，但整体不建议太过花哨。因为有心理学研究表明，选择太多反而不利于人们快速做出决策。为了方便大家多角度参考，笔者在图2.2给出了不同学科的例子，原理与上面所讲的内容相同。

同样，作为一家摄影机构的运营负责人，你也会问自己：我们机构还能开设其他科目的课程吗？经过几年纵向扩增经验的积累，现在你可以举一反三，尝试做横向扩增了。

2．横向扩增

横向扩增一般指教学科目的扩增，有相关多元化和非相关多元化的区分。相关多元化就是基于主打学科做相关科目的扩增。例如，在摄影中除了你所在机构现在主打的摄影原理和拍摄技术课程外，还有很多内容涉及摄影后期，因为长期在摄影技术方面积累了知识，其中不少学员对后期修图也有较强的需求，因此你可以将课程扩增到摄影后期。而且摄影后期的图片处理技术对于电商美工、广告设计而言都是通用的，因此你还可以横向扩增到相关领域。

在做了相关多元化的扩增以后，你又有了新的想法：做非相关多元化的扩增。根据你所在机构自身的资源优势和行业风口，你决定进入短视频培训领域，因为短视频课程体系和主打课程业务相差较远，所以是非相关多元化扩增。当然，非相关多元化的外延会更广，有着非常多的可能，但笔者要提醒大家的是，对类似完全跨人群、跨行业的非相关多元化扩增要相对慎重。

二者相较，一般情况下，优先做相关多元化扩增。俗话说“隔行如隔山”，虽然就教育培训领域而言各科目是相通的，但对于涉猎的行业本身，都有其特别的门槛存在；而且就现在的教育培训市场来看，能做好教育培训领域的非相关多元化扩增的机构不多。虽然大家对于“好”的标准的要求不一样，但是有两个指标还是可以作为参考的，一是要看市场规模有多大，二是要看市场占有率有多少。通常对于中小型机构而言，非相关多元化扩增，会相对灵活一些。

最后，想要提醒大家的是，无论是横向扩增还是纵向扩增，一定要基于实际需求来看，要顺着机构自然发展的脉络推进，要充分做好用户调研，跑通对应的线上运营体系，也需要有强大的教研团队支持。而一个科目还没做好，一门课程还没做好，一位教师还没搞明白，就想着扩增做其他项目，最后很可能导致哪个都做不好。

具体扩增的契机需要机构的核心团队来把握，一般有主动和被动两种情况。主动拓展触发条件是原有主打营收科目、课程、师资等在运营流程上基本已经标准化，可快速复制原有经验和模式进行扩增。被动拓展是市场增长和机构实际资源支撑已经到比较明显的增长“瓶颈期”。这两种情况下机构可以尝试做扩增。当然二者相较，主动要比被动好，被动意味着更多的风险和不可抗力。

对于在线教育机构而言，除了线上课程的营收之外，能获得收益的方式还有很多。例如可以通过电商、广告、直播变现，或者是办学校、品牌加盟和进行产业上下游的扩增合作等。在“用户在手，品牌我有”的基础上，可以做的变现途径有很多，但要注意交付价值永远是第一位的，不要为了追求利润而追求利润。